من بلدم!
من می تونم به شما مشاوره بدم!
نمی دانم تا به حال با این شرایط مواجه شده اید یا نه؟! اینکه در یک تاکسی روی صندلی وسط گیر کرده اید؛ از دو طرف تحت فشارید؛ و در عین حال راننده از شرایط بد اقتصادی کشور براتون میگه؛ اینکه قطعات ماشین گران شده و غیره؛ بعد یکی دیگه از دوستان همسفر که جای شما رو هم تنگ کرده وارد بحث می شه؛ خلاصه همه وارد گود میشند و چنان شرایط اقتصادی، اجتماعی و سیاسی کشور را تحلیل می کنند که برای لحظاتی احساس می کنی با یکی از بهترین گروه های مشاوره اقتصادی کشور وقت ملاقت داشتی!
کمی بعدتر، وقتی به مقصد می رسی و از تاکسی پیاده می شی تازه یک نفس راحت می کشی و با خود فکر می کنی چطور افراد می توانند این قدر اعتماد به نفس داشته باشند! که در مورد هر چیزی ابراز نظر کنند؛ در هر حوزه ای که بخوای می تونن برات نسخه بپیچند! خلاصه با اینکه موضوع کاریت با بحث اونا مرتبط هست باز به شک می یفتی که آیا تحلیل های آنها درست بوده یا نه؟!
اثر دانینگ و کروگر در بازاریابی !
اولین بار دو دانشمند روانشناس به نام های دانینگ(David Dunning) و کروگر(Justin Kruger) در نتیجه یک کار مطالعاتی به عنوان ” بی مهارتی و بی‌خبری از آن ” بر این امر تاکید کردند که افراد وقتی کمتر می دانند این امکان وجود دارد که دچار توهمِ بیشتر دانستن شوند! یعنی امکان دارد با شخصیت هایی رو به رو شویم که از بازاریابی و فروش خیلی سطحی می دانند ولی چنان پرزنتمان کنند که مبهوت و سرگشته شویم! به تعبیری ما را با حرف هاشون هیپنوتیزم(Hypnosis) می کنند!
در این سال ها که در زمینه بازاریابی و بازرگانی در حال فعالیت هستم؛ زیاد بوده جلساتی که بعد از آن وقتی دوستانم می پرسیدند فلانی حِست از جلسه چی بود؟ می گفتم عالی! ولی وقتی یک ماه از پروژه می گذشت می فهمیدم آن کسی که به عنوان کارمند و یا همکار ما رو پرزنت کرد یک شومن حرفه ای بیش نبود! یعنی آفت آن جلسات این بود که به این نکته توجه نمی کردم که شاخص های من برای ارزیابی اثربخش بودن جلسه بیشتر احساسی بود و نه منطقی!
نکته مهمی که در اثر دانینگ و کروگر در بازاریابی باید به آن رسید آن است که وقتی بحث بیزنس و پول می شود نمی توان زیاد ریسک کرد؛ چرا که یک انتخاب اشتباه می تواند به قیمت شکست و یا ورشکست شدن در کسب و کارمان منجر شود! پس باید بیشتر دقت کنیم؛ خیلی سریع و احساسی تصمیم نگریم؛ و دچار خود برتر بینی و خود کمتر بینی نشویم!
منحنی اثر دانینگ و کروگر در بازاریابی
آنچه مسلم است کم نیستند افراد بازاریابی که با توهم پولدار شدن زندگی می کنند؛ تخصص ندارند اما فکر می کنند متخصص اند! کار زمانی شیرین تر می شود که آنها تا به حال هیچ بیزینس شخصی را عَلَم نکرده اند اما نسخه موفقیت برای این و آن می پیچند! به منحنی اثر دانینگ و کروگر در بازاریابی(Dunning–Kruger effect) دقت کنیم؛ این منحنی حرف های زیادی برای گفتن دارد! همان طور که در منحنی اثر دانینگ و کروگر در بازاریابی نیز مشخص است افراد بازاریاب متوهم در مدت زمان کوتاهی تِرِند(Trend) می شوند؛ به قول قدیمی ترهاT زبان زد خاص و عام می شوند؛ آنها خیلی سریع قله را فتح می کنند؛ اما چه قله ای را؟
قله حماقت! بله؛ آنها در مدت زمان کوتاهی با کمترین دانش و تخصص، قله حماقت را فتح می کنند؛ اما این فتح الفتوح پایدار نیست؛ خیلی زود در سُرسُره نا امیدی، منحنی اثر دانینگ و کروگر در بازاریابی خواهند افتاد؛ جایی که در منتهی علیه آن چاله ای خوفناک به نام ” نا امیدی ” است؛ کم ندیدیم افراد موفقی که پس از مدت زمانی کوتاهی کارهای عجیب و غریب از خود بروز دادند؛ و به یک باره از صفحه تاریخچه ذهن همه ما پاک شدند؛ حتی بدتر از آن، کسی که تا دیروز نسخه موفقیت برای این و آن می پیچید حال یک گدا لجنی شده است!
بازاریاب باهوش، صبور و جوینده دانش به دور از هیاهوی تبلیغاتی به سرعت قله حماقت و دره نا امیدی را سپری می کند؛ او با استفاده از تکنیک خِرَد جمعی به سمت افق روشن پیش می رود؛ اما آهسته و پیوسته! این کیَسانِ باهوش، به این نتیجه رسیده اند که رمز موفقیت نه در حُبابِ اعتماد به نفس و خودبرتر بینی، بلکه در استقامت است؛ استقامت کردن به مدلِ منتور(Mentor) یا مربیش؛ به همان طریقتی که به او دستور داده شده است؛ بازاریاب موفق بر این باور است که با استقامت و تخصص می توان قله را فتح کرد! البته نه قله حماقت را؛ بلکه قله سعادت و موفقیت را!
چه چیزی از منحنی اثر دانینگ و کروگر در بازاریابی باید آموخت !
۱٫ اول از همه این را فراموش نکنیم که واژه موفقیت در بازاریابی و فروش یک مفهوم کیفی است که برای کمی کردن آن باید از خبرگان بهره ببریم؛ چراکه اگر معیار و شاخص هایمان اشتباه باشد می تواند آدرس غلط بدهد؛ و کل از زمان خود را از دست بدهیم؛ کم نبودند بازاریابانی که به تصور اینکه خبره شده اند رفتند به دنبال نسخه پیچیدن برای این و آن ولی بعد از مدتی فهمیدن که راه حل های آنها اثرگذار نیست و دچار سرخوردگی شدند!
۲٫ اثر دانینگ و کروگر در بازاریابی این را اثبات می کند که سرعت پیشرفت در کارها را می توان با تشکیل یک اتاق فکر قوی، بیشتر کرد! یعنی هر چقدر تضارب افکار و آرا در اتاق فکر بیشتر باشد و ایده هایمان بیشتر به چالش کشیده بشود دیرتر دچار خود برتر بینی خواهیم شد!
۳٫ کار کردن به عنوان کارورز در گروهای بازاریابی می تواند بسیار اثر بخش باشد؛ قبل از اینکه کاری را استارت بزنیم در یک مجموعه برای مدت زمان ۶ ماه الی یک سال کارورزی کنیم؛ با ادبیات کار حرفه ای بیشتر آشنا شویم! اینکه سریع برویم به سراغ نسخه پیچیدن بازاریابی برای این و آن، می تواند آثار مخربی بر برند شخصیتی ما داشته باشد!
۴٫ استفاده از تکنیک های تصمیم گیری بر اساس شاخص های چندگانه(MADM) خیلی مفید و مثمر ثمر است؛ اینکه قبل از شروع به کار، یک SWOT(سوآت) از کسب و کار، بیزنس و یا نحوه بازاریابی خود داشته باشیم!(البته این مورد آخر را بعدا به طور مفصل توضیح خواهم داد)؛ موفق باشید (:
- آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
- موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار
ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید: کانال تلگرام آقای بازاریاب | پیچ اینستاگرام بزاززاده
