Skip to main content
Tag

بازاریابی

پرسونای مخاطب در بازاریابی محتوا

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

پرسونای مخاطب در بازاریابی محتوا

 

در دنیای پر هیاهوی بازاریابی دیجیتال زیاد می بینید افرادی را که ادعای تخصص در بازاریابی محتوا را دارد؛ و بعد از جلسه اول برای شما چک لیستی از  تمپلیت‌ها، درختچه سئو  و جدول‌های رنگارنگ را ارائه می دهد؛ متاسفانه به جای عمیق شدن در مفاهیم و تفکر در مورد استراتژی بازاریابی محتوا با ارائه برنامه های سطحی و سخیف از جوهره اصلی بازاریابی محتوا فاصله می گیرند.

پرسونای مخاطب در بازاریابی محتوا

کم نیستند اساتید محتوا نویسی که در کسب و کارهای مختلف فعال هستند و غافلند از اینکه دچار توهم تخصصی در بازاریابی محتوا شده اند! و احتمالا زیاد دیده اید افرادی را که با پر کردن یک فایل اکسل به هدف تدوین استراتژی بازاریابی محتوا، تخصص خود را به رخ شما می کشند و یا با داشتن یک برگه از مشخصات مخاطب به عنوان پرسونای او در بازاریابی محتوایش صحبت می کنند!

غافل از اینکه متخصصین حوزه بازاریابی محتوا جهت تبیین استراتژی بازاریابی خویش با استفاده از مفهوم پرسونای مخاطب تلاش می کنند تا رفتارها و انتخاب های مشتری خودشان را پیش بینی کرده و سنگ بنای محتوای خود را بر اساس پرسونای مخاطب های خود بگذارند.

پرسونای مخاطب در بازاریابی محتوا چیست؟ پرسونا، از نظر لغوی نزدیک به لغت Personality است که به معنی شخصیت بوده و در ادبیات بازاریابی محتوا اگر مجموعه ای از ویژگی های فردی، نظامات فکری و خلقی مشتری خود را گردآوری کنیم به آن پرسونای مخاطب گفته می شود.

توهم در بازاریابی محتوا فقط یک عملکرد اشتباه لحظه‌ای و کوتاه مدت نیست، بلکه می تواند عملکرد موضوعی مهم مثل بازاریابی محتوایی را  برای یک مجموعه زیر سوال برده و حتی  می تواند منابع زیادی را از آن مجموعه از بین ببرد و ویرانگری وسیعی رو در کسب و کار آنها ایجاد کند و مسئول این کار، منِ به ظاهر متخصصِ بازاریابی محتوا هستم!

 

آموزش بازاریابی در کلینیک مشاوره بازاریابی ایده

ما در کلینیک مشاوره بازاریابی ایده با بیش از ۷ سال فعالیت در حوزه های مختلف صنعتی، خدماتی و توزیعی در سراسر کشور به تجارب خوبی دست پیدا کرده ایم. بدون شک تلفیق علم و تجربه می تواند همچون دو بالِ پرواز برای ایده های نو و بدیع باشد. در این راستا بخش مشاوره بازاریابی صنعتی و همچنین بازاریابی صادراتی موسسه ایده توسط اینجانب مدیریت می شود. در طول این سال ها در حکم مدیر بازرگانی بین الملل، مدیر فروش، مدیر بازاریابی و همچنین مشاور بازاریابی در واحدهای صنعتی مختلف سراسر کشور فعالیت کرده ام. به لطف خدا و همچنین اعتماد صاحبین صنایع به تجارب عملیاتی خوبی دست پیدا کردم که امیدوارم برای علاقه مندان عرصه تولید و کارآفرینی جذاب و عملیاتی باشد.

ما به دنبال شومن بازی نیستیم؛ سعی می کنیم به شما یک برنامه عملیاتی برای بخش های تحقیقات بازاریابی، بازاریابی داخلی و بین الملل، برندینگ، بازاریابی دیجیتال، بازاریابی میدانی، پلن فروش و در نهایت طرح ریزی برنامه جامع امور مشتریان بدهیم. بدون شک اگر یک واحد صنعتی، خدماتی و یا توزیعی به این برنامه طراحی شده عمل کند به جواب های جالبی خواهد رسید. تیم مشاوره ما به حدی از کار خود مطمئن است که بعد از جلسه مشاوره در صورتی که شما یک بیزنس پلن قوی داشته باشید حاضر خواهد بود در برنامه بازاریابی شما مشارکت کند و از مقام طرح ریزی به مرحله نظارت و اجرا نیز گام بردارد.

[gravityform id=”2″ title=”true” description=”true”]

شما می توانید به جای فرم بالا پیام صوتی خود را از طریق شماره زیر برای ما ارسال کنید؛ دوستان ما با شما تماس خواهند گرفت (:

۰۲۱۲۲۷۳۳۰۸۶

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب | پیچ اینستاگرام بزاززاده

رزومه علمی، پژوهشی و اجرایی:  سید حجت بزاززاده  | فرم درخواست مشاوره بازاریابی صنعتی

تحلیل مدیر بازاریابی چری

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

 

یک کارشناس بازاریابی چری با تقسیم کردن این بازار به ۴ بخش وارداتی، پسابرجامی، چینی و داخلی گفت: پیش بینی می شود تا بازار خودروهای وارداتی

در سال آینده با توجه به افزایش قیمت زیاد با کاهش تقاضا روبرو شود.

 تحلیل مدیر بازاریابی چری

بابک صدرایی فعال بازار خودرو و مدیر بازاریابی برند چری خاطرنشان کرد: هم اکنون ۷۵ درصد از سهم بازار در دستان خودروسازان داخلی است که با توجه به افزایش هزینه ها و همچنین قیمت ارز احتمالا این خودروها نیز در سال آینده با افزایش قیمت مواجه خواهند شد هرچند که این افزایش قیمت به حدی نخواهد بود که باعت بر هم خوردن تعادل بازار شود.

وی ادامه داد: خودروهای پسابرجامی فرانسوی نیز احتمالا تحت تاثیر همین موضوع قیمت خودروهای خود را در سگمنت بالاتری اعلام می کنند که این وضعیت برای خودروهای چینی نیز در سال آینده همینگونه خواهد بود.

این کارشناس بازار خودرو با بیان اینکه با بالا رفتن قیمت خودروهای وارداتی تقاضا برای خرید این محصولات کاهش خواهد یافت گفت: با افزایش قیمت خودروهای وارداتی در چند ماهه گذشته اینگونه خودروها در سگمنت قیمتی بالایی قرار گرفته است و با توجه به خلاء بازار در رده قیمتی ۱۰۰ تا ۲۰۰ میلیون تومان خودروهای فرانسوی پسا برجامی و چینی ها وارد این سگمنت خواهند شد.

صدرایی در پاسخ به این پرسش که وضعیت خودروهای چینی در بازار ایران در سال آینده را چگونه ارزیابی می کنید گفت: با توجه به اینکه در سگمنت ۳۰ تا ۴۰ میلیون تومانی خودروهای چینی امکان عرضه محصول مناسب را نخواهند داشت بنابراین این رده قیمتی همچنان در اختیار محصولات ایران خودرو و سایپا قرار گرفته و در ادامه خودروهای بین ۶۰ تا ۱۵۰ میلیون تومان نیز در اختیار محصولات چینی قرارمی گیرند و عملا چینی ها جای بازار خودروهای پایین دست وارداتی را پر خواهند کرد.

 

 

 

مدیر بازاریابی چری در پاسخ به پرسش دیگری مبنی بر اینکه با توجه به ایراداتی که همواره به کیفیت خودروهای چینی وارد می شود آیا بازار کشش وجود محصولات چینی در رده قیمتی بالا را خواهد داشت گفت: هم اکنون چینی ها در موضوع کیفیت در حال بهبود وضعیت هستند به طوریکه هم اکنون این خودروها در رده قیمتی ۸۰ تا ۱۴۰ میلیونی کیفیت قابل قبولی را ارئه می دهند هر چند که بالا رفتن قیمت خود به تنهایی نمی تواند عامل بالارفتن کیفیت هم باشد زیر با افزایش هزینه ها و قیمت ارز در هر صورت قیمت هم افزایش می یابد.

صدرایی با انتقاد از قوانینی که در جهت محدود شدن واردات خودرو به کشور تعیین می شود خاطر نشان کرد: محدود کردن واردات خودرو به کشور همین رقابت اندکی که در زمینه خودرو وجود داشت را نیز از میان برداشته و عملا باعث آسیب رساندن به صنعت خودرو می شود . هر چند که در گذشته وضعیت واردات هدفمند نبود ولی همان هم باعث می شد تا از تکنولوژی های روز دنیا عقب نمانیم ولی وضع قوانین محدود کننده باعث می شود تا روز به روز از دنیا دورتر شویم.

وی در پایان خاطر نشان کرد : هر بازاری که رقابتی نباشد باعث افول و ضربه زدن به آن خواهد شد و این مورد هم اکنون در صنعت خودرو نیز وجود دارد و باعث شده تا این صنعت اقدام به درجا زدن کند.

منبع: عصر خبر اسفند ۱۳۹۶

 

آموزش بازاریابی در کلینیک مشاوره بازاریابی ایده

ما در کلینیک مشاوره بازاریابی ایده با بیش از ۷ سال فعالیت در حوزه های مختلف صنعتی، خدماتی و توزیعی در سراسر کشور به تجارب خوبی دست پیدا کرده ایم. بدون شک تلفیق علم و تجربه می تواند همچون دو بالِ پرواز برای ایده های نو و بدیع باشد. در این راستا بخش مشاوره بازاریابی صنعتی و همچنین بازاریابی صادراتی موسسه ایده توسط اینجانب مدیریت می شود. در طول این سال ها در حکم مدیر بازرگانی بین الملل، مدیر فروش، مدیر بازاریابی و همچنین مشاور بازاریابی در واحدهای صنعتی مختلف سراسر کشور فعالیت کرده ام. به لطف خدا و همچنین اعتماد صاحبین صنایع به تجارب عملیاتی خوبی دست پیدا کردم که امیدوارم برای علاقه مندان عرصه تولید و کارآفرینی جذاب و عملیاتی باشد.

ما به دنبال شومن بازی نیستیم؛ سعی می کنیم به شما یک برنامه عملیاتی برای بخش های تحقیقات بازاریابی، بازاریابی داخلی و بین الملل، برندینگ، بازاریابی دیجیتال، بازاریابی میدانی، پلن فروش و در نهایت طرح ریزی برنامه جامع امور مشتریان بدهیم. بدون شک اگر یک واحد صنعتی، خدماتی و یا توزیعی به این برنامه طراحی شده عمل کند به جواب های جالبی خواهد رسید. تیم مشاوره ما به حدی از کار خود مطمئن است که بعد از جلسه مشاوره در صورتی که شما یک بیزنس پلن قوی داشته باشید حاضر خواهد بود در برنامه بازاریابی شما مشارکت کند و از مقام طرح ریزی به مرحله نظارت و اجرا نیز گام بردارد.

[gravityform id=”2″ title=”true” description=”true”]

شما می توانید به جای فرم بالا پیام صوتی خود را از طریق شماره زیر برای ما ارسال کنید؛ دوستان ما با شما تماس خواهند گرفت (:

۰۲۱۲۲۷۳۳۰۸۶

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب | پیچ اینستاگرام بزاززاده

رزومه علمی، پژوهشی و اجرایی:  سید حجت بزاززاده  | فرم درخواست مشاوره بازاریابی صنعتی

۵ استراتژی بازاریابی سبز

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

بازاریابی سبز ؛ ۵ استراتژی که هر تولیدکننده‌ای باید در بازاریابی صنعتی از آن آگاه باشد!

ابتکارات خلاقانه خود را چگونه بازاریابی می‌کنید؟ بازارِ تولید، مملو از رویکردهای اشتباه در زمینۀ بازاریابی سبز است. بسیاری از این رویکردها، بیش‌تر از آن که منفعت داشته باشند، ضرر می‌رسانند؛ زیرا دستیابی به بازاریابی سبز، امری دشوار بشمار می رود. بدون مهارت کافی نمی توان پیامی را به صورت مداوم منتشر نمود. همچنین همواره پیام خود را در وضعیتی قرار دهید که قادر به حفظ تصویر شرکت بوده و مشکلات قانونی و نظارتی برای شما در پی نداشته باشد. اما این یک مقدمه ضعیف برای معرفی اهمیت بازاریابی سبز بود!

بازاریابی سبز چیست؟

بازاریابی سبز به عنوان یک استراتژی، از پیام‌های بازاریابی ورودی و خروجی متمرکز بر پایداری شرکت(company’s sustainability) استفاده می‌کند. بازاریابی سبز به دنیا نشان می‌دهد که شما چه کسی هستید، چه کاری انجام می‌دهید، و از همه مهم‌تر این‌که چرا فعالیت­تان اهمیت دارد؟ بازاریابی سبز اگر به درستی انجام شود، می‌تواند اعتبار برند شما را ارتقا داده تا از رقیبان سبقت بگیرید. برای بهبود فعالیت های بازاریابی سبز شرکتتان ۵ استراتژی مهمی که خانم Allison Woodbury معرفی کرده است می پردازیم:

۱ـ پیامی قدرتمند برای بازاریابی سبز خلق کنید!

مرزی ظریف بین پیامی جذاب و قدرتمندانه یک برند و خودنماییِ گستاخانه آن وجود دارد. در بازاریابی سبز پیامی تاثیرگذار است که کمتر به «آنچه که انجام می‌دهید» بپردازد و تأثیر اجتماعی کاری که انجام می‌دهید را بیش‌تر برجسته کند! “داستان‌سرایی یا استوری تِلینگ پایدار” (sustainability storytelling) یکی از روش های نیرومند برای این مهم محسوب می شود. به علاوه بهتر است فعالیت‌های پایدار شرکت خود را با روشی سنجش پذیر و معنادار بیان کنیم تا به هدف بزرگ­تری که داریم، اشاره کند.

نمونه ای موثر از بازاریابی سبز

شرکت آب معدنی «بلو» (Belu) کاری تحسین‌برانگیز انجام داده است. این شرکت با مشارکت «موسسۀ غیرانتفاعی واتراِید» (WaterAid)، کمپینی برای مقابله با کمبود آب در کشورهای جهان سوم ترتیب داد و ادعاهایی در مورد مبالغ جمع آوری شده و افرادی که تحت تاثیر این کمپین قرار گرفتند، مطرح نمود که قابل سنجش و ارزیابی بودند. آن ها پیام های خود را در قالب داستان هایی که روستاییان بیان می کردند، مخابره نمودند، همان روستاییانی که از طریق این کمپین توانستند به آب آشامیدنی برسند.

۲ـ سبزشویی(Greenwashing) نکنید! مشتریان به واقعیت پی خواهند برد!

گرین‌واشینگ یا سبزشویی چیست؟

سبزشویی تظاهر به دوستدار محیط زیست بودن است! اینکه شرکت با ادعای فریبکارانه حراست از محیط زیست، اقدام به بازاریابی سبز می کند، اما در واقعیت هیچکدام از روش های سبز را در تجارت خود، اجرا نمی کند. این طرح برای جذب مشتریانی استفاده می‌شود که ترجیح می‌دهند از برندهای آگاه و مسئول دربارۀ محیط‌ زیست خرید کنند. این روش با گذشت سال‌ها، چنان شایع و غیر قابل کنترل شده که باید مقرراتی در این زمینه تصویب و فراگیر شود.

چگونه از در دام سبزشویی نیفتیم؟

در سبزشویی از پیام های بازاریابی استفاده می شود که در آن از کلمه کلیدی “سبز” و یا “ارگانیک” به اشتباه، مبهم و غیرمرتبط استفاده می گردد. بی اعتمادی و سردرگمی آنقدر در میان مشتریان بالقوه و فعلی زیاد می شود که نیازی به توضیح آن نیست. برای اینکه در دام شرکت های سبزشویی نیفتیم بهتر است قبل از ورود به فعالیتِ پرطرفدارِ بازاریابی سبز، اطلاعات خود را دربارۀ صنعت مورد نظر بیشتر کنیم و فریب شعارهای تبلیغاتی را نخوریم!

۳ـ متعهد بودن به مفهوم سبز را به هویت سازمانی خود پیوند دهیم

صحبت کردن و شعار دادن کافی نیست. شرکت تولیدکنندۀ سبز، باید شخصیت برند خود را با مأموریتی هدفمند و مشخص، همسو کند. در دهه ۹۰ میلادی افزودن مطلبی به بیانیۀ مأموریت شرکت یا گذاشتن اعلانی مبالغه‌آمیز در وب‌سایت، بسیار نتیجه بخش بود. امروزه تدوین استراتژی بازاریابیِ پایدار با تعریف یک هدف مشخص آغاز می‌شود. این کار را می‌توانید با فکر کردن در مورد پایداری به عنوان یک معادلۀ «معکوس» شروع کنیم؛ اینکه چگونه می توانیم یک ماموریت را به خدمت شرکت بگیریم نه شرکت در خدمت ماموریت واهی بگذاریم!

کمتر کسی است که در دنیای بازاریابی فعالیت می کند و نام برند تسکو در صنعت خرده فروشی نشنیده باشد؛ خرده‌فروشی مواد غذایی «تسکو» (Tesco)، نمونۀ بارز یک برند تجاری هدفمند است. این برند، سال‌هاست که از طریق مقابله با پسماند مواد غذایی تعهد خود را نسبت به پایداری، اثبات کرده است. تلاش‌های تسکو، مورد استقبال عموم مردم و تمجید مطبوعات در مقیاس جهانی قرار گرفته‌ و در شبکه‌های اجتماعی موجی برای حمایت از تسکو به راه انداخته است. در تصویر زیر می‌توانید نمونه‌ پستی را در شبکه‌های اجتماعی ببینید که از هدف این برند پشتیبانی می‌کند:

ایده‌ای دارید که بتوانم با این‌ها چیزی بپزم؟!

۴ـ زنجیرۀ تأمین سبز ایجاد کنیم

در عصر مسئولیت‌پذیری و توجه به محیط ‌زیست، تامین منابع بصورت مسئولانه، موضوع مهمی محسوب می شود. امروزه فشار زیادی بروی تولیدکنندگان است تا در زنجیره تامین خود با شرکایی کار کنند که از روش های سبز استفاده می کنند. علاوه بر مزایای کلی‌تر این تصمیم، ارائۀ شفافیت در مورد زنجیرۀ تامین سبز، باعث می‌شود که پیامی قدرتمند در زمینۀ روش های بازاریابی شرکت خود ارائه ‌دهیم. شبکه‌های اجتماعی، کانالی قوی برای بازاریابی و ایجاد شفافیت در مورد شرکای سبز ما هستند و فضایی را برای گفتمان بین ما و چشم‌اندازهایمان فراهم می‌کنند. رسانه‌های اجتماعی فقط برای تبلیغ نیستند. «فیسبوک»، «لینکدین» و «توییتر»، همگی فضا‌هایی هستند که می‌توانیم در آن‌ها به اقدامات سبز شرکای خود اشاره کنیم. این حمایت از شرکای زنجیرۀ تامین می‌تواند به کسب اعتبار اجتماعی برند ما کمک کند. از طرف دیگر، فقدان گفتمان و شفافیت می‌تواند بر برند ما تأثیر معکوس بگذارد.

۵ـ تواضع به نفع مان نیست!

باید از سبزشویی(Greenwashing) دوری کنیم، اما مشکلی را که در انتهای این طیف قرار دارد فراموش نکنیم:

تواضع سبز ممنوع!

تواضع سبز(Greenblushing) به این مهم اشاره دارد که قرار نیست شما همواره درمورد روش های سبز خود صحبت کرده و آن را به رخ دیگران بکشید. بلکه باید بتوانید با زیرکی خاصی آن را در ذهن مخاطب خود جا بیاندازید که در راه خود پایدار هستید! طبق گزارش موقعیت یابی پایدار که توسط سازمان Underwriters Laboratories منتشر شده است، تواضع سبز شامل موارد زیر است:

  • عدم انتقال دستاوردهای پایداری کارمندان شرکت در امر تولید سبز مشتریان
  • یک غلط معروف دیگر این است که تصور کنیم مشتری ما به تلاش های پایداری ما در تولید سبز اهمیت نمی دهد
  • اشتباه فاحش دیگر این است که مدیران شرکت بر این باور باشند ذکر متعهد بودن به تولید سبز در بیانیه شرکت کفایت می کند و برای معرفی فعالیت های خود همتی نگمارند
  • برخی از واحدهای تولیدی از ترس عواقب منفی ارتباط گیری و معرفی فعالیت های سبز خود دست به متدولوژی تواضع سبز می زنند و این یک اشتباه بزرگ و استراتژیک است

برای تولیدکنندگان سبز، ناکامی در ترویج و ترفیع(Promotion) فعالیت هایتشان برای مشتریان به معنای بی تعهدی و کوتاهی در به کارگیری از مفهوم سبز است. تواضع می‌تواند سبب تخریب تلاش‌های بازاریابی سبز شود و فرصت اصلی رساندن پیام‌ را هدر دهد؛ به ویژه هنگامی که با رقبای خود مقایسه می‌شوید. پس برای فعالیت های سبز خود سر و صدای زیادی راه بیندازید!

کلام آخر

پایداری(Sustainability)، مولفه‌ای کلیدی در تدوین استراتژی هر کسب‌ و کاری است. اکنون زمان آن است که به پایداری در تلاش‌های بازاریابی سبز خود توجه کنیم. استراتژی بازاریابی سبز با پیامی صادقانه و قدرتمند شروع می‌شود، با شفافیت زنده می‌ماند و با شجاعت برای به اشتراک‌گذاری داستان خود با افرادی که منتظر شنیدن آن هستند، پیشرفت می‌کند. استفاده از یک تیم بازاریابی قوی که مسلط به تکنیک های بازاریابی صنعتی است می تواند ضامن موفقیت ما در اجرای بازاریابی سبز باشد! اینکه چطور و چگونه پایداری خود در استفاده از بازاریابی سبز را به گوش مشتریان خود برسانیم.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب  |   پیچ اینستاگرام بزاززاده 

فریبکاری در تبلیغات

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

 

 

فریبکاری در تبلیغات
 

گنجشک را رنگ کن جای قناری بفروش!

بین دوستان بازاریاب در حال بحث و گفتگو بودیم؛ یکی از عزیزان گفت بازاریابی یعنی گنجشک را رنگ کنی و جای قناری بفروشی! بازاریاب حرفه ای باید چنین و چنان باشد! به آموخته های خود رجوع کردم؛ به آنچیزی که از دانشگاه، بازار و به خصوص پدر و مادر خود فرا گرفته بودم؛ اینکه صداقت و راستگویی رمز موفقیت انسان های بزرگ است؛ اینکه اول از همه دروغ نگو(The first don’t lie) و در وهله بعد صادق باش(After that be honest). بله می توان اخلاق حرفه ای را هم رعایت کرد و موفق شد! می شود دروغ نگفت و پولدار شد! این بستگی به زاویه دید و نوع نگاه ما دارد. یکی از همین غلط های معروف در عالم بازاریابی بحث ” فریبکاری در تبلیغات ” است؛ اینکه در بیان ویژگی ها و خصوصیات محصول خود اغراق(Exaggerate) کنیم؛ بر سر محصول بی کیفیت خود قسم بخوریم؛ در نهایت چیزی را بفروشیم که به واقع آن ویژگی هایی را که برای مشتری پرزنت کرده ایم را ندارد؛ به نظر شما این سبک از بازاریابی پایدار خواهد بود؟

فریبکاری در تبلیغات

هر گاه بازاریاب و فروشنده در تلاش باشد تا با استفاده از تکنیک طعمه گذاری مجموعه محصولات و خدمات خود را به گونه ای معرفی کند که مشتری احتمالی مجاب به خرید شود اقدام به فریبکاری در تبلیغات (False advertising) کرده است؛ به بیان دیگر هرگاه با استفاده تبلیغات دروغین به معرفی کالا و خدمات خود بپردازیم دچار آفت فریبکاری در تبلیغات شده ایم! شاید بتوان با شیادی مجموعه محصولات و خدمات خود را فروخت ولی به طور قطع این جریان پایدار نخواهد بود؛ در این بین آن چیزی که مهم است این می باشد که باید از لحاظ حقوقی ساز و کاری بر قوانین کشور حاکم شود که شرکت ها نتوانند اقدام به فریبکاری در تبلیغات کنند؛ در ایران سازمان حمایت از مصرف کننده متولی این امر است و یکی از آیتم های کاری آن نظارت بر این امر مهم است. با این حال هستند عده معدودی که به اصول اخلاق حرفه ای در کار پایبند نیستند و محصول خود را به گونه ای غیر واقعی تبلیغ می کنند. سعی می کنم برای تبیین بهتر بحث به ذکر نمونه هایی از آن در سطح جهان بپردازم:

 

 

۱ـ وقتی فلوکس واگن هم دروغ می گوید! اتوموبیل های دیزلی سازگار با محیط زیست!

در آمریکا یک نهاد دولتی هست به اسم FTC که کارکردی شبیه به سازمان حمایت از مصرف کننده ما دارد؛ کمیسیون تجارت فدارل آمریکا(Federal Trade Commission) یا همان FTC در سال ۲۰۱۴ شکایتی را بر علیه شرکت خودروسازی فلوکس واگن(Volkswagen) تنظیم کرد؛ FTC مدعی شد که فلوکس با جَو دادن به کمپین های تبلیغاتی خود منجر به فریب عده زیادی از مشتریانش شده است؛ در سال بعد نتایج آزمایشات مثبت شد یعنی فلوکس واگن دروغ گفته بود! در گزارش FTC آمده است که فلوکس با فروختن و اجاره دادن بیش از ۵۵۰/۰۰۰ خودروی دیزلی با شعار خودروی کم مصرف و سازگار با محیط زیست مشتریان خود را فریب داده است. این پرونده هنوز بسته نشده و در صورتی که ادعای FTC اثبات شود فلوکس باید چیزی حدود ۶۱ میلیارد دلار غرامت پرداخت کند!

۲ـ ادعای تولید ماست با باکتری های مفید و خاص!

در سال ۲۰۱۰ ماست Activia Dannon با شعار “ماست محبوب” با هزینه بودجه پرموشنی ۴۵ میلیون دلاری وارد گود شد؛ ماست اکتیویا با کمک جیمیلی کورتیس(Jamie Lee Curtis)، هنر پیشه معروف آمریکایی توانست محصول خود را در مدت زمان کوتاهی در بازار تثبیت کند. با کمک گرفتن از ادعای جیمیلی کورتیس مبنی بر اینکه این ماست به دلیل وجود باکتیرهای سودمند می تواند منجر به هضم بهتر غذا شود توانست ماست های خود را به اندازه ۳۰ درصد گرانتر از رقبایش بفروشد. در نهایت با شکایت یکی از مشتریان، دادگاه شهر کلیولند(Cleveland) آمریکا، حکم به حذف پرچسب های “بالینی” و “عملی” از روی بسته بندی های اکتیویا داد.

 

 

۳ـ ادعای تقویت سیستم ایمنی بدن توسط شرکت کلاگ

شرکت کلاگ(Kellogg) در سال ۲۰۱۱ دست به فریبکاری در تبلیغات زد؛ البته در انتهای کار نیز مجبور شد خسارت ۲/۵ میلیون دلاری بابت این اشتباه استراتژیک تیم بازاریابی خود پرداخت کند؛ ادعای کلاگ این بود که برنج Krispies که یک برند محبوب بود می تواند منجربه تقویت قوای ایمنی بدن شود؛ بعد از مدت زمان کوتاهی رسانه های آمریکایی مثل CNN روی این موضوع متمرکز شدند و این نقطه شروع یک افتضاح تبلیغاتی برای برنج Krispies بود؛ کمیسیون تجارت فدارل آمریکا(FTC) دستور به توقف این تبلیغات فراگیر داد؛ کمی بعد مشخص شد تمام آنچیزی که شرکت کلاگ در مورد برند Krispies گفته است دروغی بیش نبوده است؛ در نهایت با رای دادگاه کلاگ مجبور شد مبلغ ۲/۵ میلیون دلار از سهام خود را به موسسات خیریه اهدا کند.

 

 

۴ـ ادعای کالری سوز بودن کفش های New Balance

برند New Balance در سال ۲۰۱۱ مدعی شد که کفش های تولیدیش می تواند منجر به کالری سوزی استفاده کنندگان آن شود! آنها ادعا می کردند که در متریال این کفش از ترکیبات پیچیده و فوق سری که از مشتقات گوشت گوساله همچون گلوتن(glutes)، کواد(quads)، همسترینگ(hamstrings) استفاده کرده اند. اما همه اینها یک شیادی بیش نبود؛ پس از یک دوره زمانی کوتاه و دقیقاً بعد از گزارش نشریه هافینگتون پست(HuffPost) تعداد شاکیان این پرونده خیلی زیاد شد؛ در نهایت دادگاه رای به پرداخت خسارت ۲/۳ میلیون دلاری New Balance به شاکیان آن شد.

 

 

۵ـ ادعای برند Lomus مبنی بر اینکه بازی نرم افزاریش جلوی آلزامیر را می گیرد!

اداعای دروغین نرم افزار Lomus این بود که هر کسی از بازی نرم افزاری این شرکت بهره ببرد به طور قطع منجربه کاهش زوال مغز او خواهد شد. آنها مدعی بودند که بازی Lomus می تواند باعث رشد و بلوغ فکری بازیکنانشان شود و حتی می تواند آنها را در انجام بهتر تکالیف درسیشان کمک کند! در نهایت در سال ۲۰۱۶ دادگاه تمام حرکت های تبلیغاتی این برند را محکوم کرد و رای به محکومیت ۲ میلیون دلاری آن داد؛ نظر دادگاه این بود که برند Lomus از تکنیک فریبکاری در تبلیغات بهره برده است و باید محکوم به پرداخت جریمه شود.

کلام آخر؛

گذشته از اینکه نفس حرکت فریبکاری در تبلیغات و بازاریابی مردود است؛ باید بدانیم که استفاده از این ابزار شاید در کوتاه مدت عواید خوبی را نصیب شرکت کند اما قطعاً صدمات جبران ناپذیری را به شرکت و کمپانی تولید کننده آن وارد خواهد کرد؛ متاسفانه از آنجایی که دوست ندارم اسم برندهای ایرانی که می شناسم و به طور مستقیم و غیر مستقیم با آنها کارکرده ام را در خصوص موضوع فریبکاری در تبلیغات ببرم؛ فقط می توانم بگویم تمامی آنها بعد از به کارگیری تکنیک فریبکاری در تبلیغات خسارت های شدیدی را متحمل شدند؛ برخی حتی پس از یک دهه هنوز در تلاشند تا نام برند خود را از مرحله افول به دوران قبل از آن برسانند؛ یعنی آنهایی که از تکنیک فریبکاری در تبلیغات استفاده کردند بیش از آن مقدار که سود ببرند هزینه کردند! چراکه بعد از برملاشدن فریبکاریشان باید اعتماد مشتریان خود را دوباره جلب کنند. حتی بعضی از این شرکت ها از اقدامات اصلاحی خود جهت بازگشت مشتریان ناراضی خسته شدند و وقتی دیدند که اصلاح دیدگاه مشتریان کار سخت و طاقت فرسایی است دست به تغییر نام برند خود زدند! یعنی به جایی اینکه بخواهند این را به مشتری القاء کنند که از کرده خود پشیمان هستند و می خواهند خود را اصلاح کنند کل صورت مساله را پاک کردند. جدای از اینکه روش حذف صورت مساله خوب است یا خیر باید به تبعات فریب کاری در تبلیغات بیش از پیش توجه کنیم؛ قبل از اینکه دست به این بازی خطرناک را بزنیم به پیامدهای مخرب آن بیشتر فکر کنیم؛

هیچ چیزی همانند صداقت نمی تواند باعث رونق کسب و کار ما شود!

سعی کنیم خودمان باشیم و آنچه را که هستیم بفروشیم!

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید: کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

اثر فریب گر در بازاریابی

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

 

 

با یک مثال بحث خود را شروع می کنیم؛ تصور کنید قرار است با دوستان خود به تعطیلات رفته اید. دو گزینه پیش روی شما است؛ یکی رفتن به یک هتل پنج ستاره که امکانات فوق العاده ای دارد، اما از شما کمی دور است؛ و دیگری رفتن به یک هتل ۳ ستاره که نسبت به قبلی کمی نزدیک تر می باشد اما امکاناتش به خوبی اولی نیست. نکته ای که در اینجا وجود دارد قیمت شبیه بهم هر دوی این هتل هاست! یعنی علی رغم اینکه هتل اول دور است اما هزینه تمام شده سفر به آن با هزینه رفتن به هتل دوم یکسان است. در این جاست که ذهن ما دچار سر در گمی می شود که کدامیک را انتخاب کند؛ به تعبیری در دام اثر فریب گر در بازاریابی افتاده ایم!

اثر فریب گر در بازاریابی (Decoy effect)

به مثال قبل بر می گردیم؛ تصور کنید یکی از دوستان حاضر در جمع، هتلِ سومی را پیشنهاد می دهد که نسبت به هتل اول کمی دورتر بوده اما قیمتش از آن بیشتر است؛ از طرفی دیگر این هتل از هتل دومی کمی نزدیکتر بوده و قیمتش هم ارزان تر است؛ در این صوت احتمال آنکه همه اعضای گروه حاضر به رفتن هتلِ سوم بشوند بیشتر از همه است! به بیان دیگر ذهن همه اعضای گروه برای رفتن به هتل سوم آماده شده است چرا که به نسبت هم قیمت پایین تری را پرداخت می کنند و هم خدمات بهتری را دریافت می کنند. در این مثال نقش ” اثر فریب گر در بازاریابی ” به خوبی نمایان شد. یعنی بعد از اینکه پای گزینه سوم به میان آمد ذهن آنها از بین آلترناتیوهای(Alternative) موجود به سمت گزینه ای رفت که بیشترین عایدات را برای آنها دارد. غافل از اینکه این یک طعمه و تَله است!

 

گیج کردن قدرت اِدراکه انسان در مواجه با گزینه های مختلف، که او را به سمت انتخاب گزینه مورد نظر سُوق می دهد را اثر فریب گر می نامند.

 

یعنی در بحث اثر فریب گر در بازاریابی ما با طراحی یک فضا و کانتکس(Cantex) از محصولات و خدمات خود به گونه ای تعریف و تمجید می کنیم تا مشتری به سمت گزینه مورد نظرمان پیش برود! جدای از اینکه این کار اخلاقی هست یا خیر به این نکته توجه کنید که در بیشتر مواقع فروش محقق نمی شود چرا که مشتری نتوانسته است مسئله انتخاب را در خود حل کند!

 

 

مثال هایی از اثر فریب گر در بازاریابی

به تصویر زیر توجه کنید؛ خریدار در مواجه با دو گزینه اول گیج خواهد شد! دو لپ تاپ(گزینه ۱ و ۳) با امکانات سخت افزاری نزدیک به هم اما قیمت های متفاوت؛ وقتی پای لپ تاپ جدید(گزینه ۲) به میان می آید داستان ها عوض می شود! گزینه جدید تفاوت قیمتی بیشتری نسبت به گزینه اول دارد اما امکاناتش در حد کامپیوتر سوم است! به طور ناخودآگاه ذهن انسان به سمت جواب راحت تر خواهد رفت و گزینه دوم را انتخاب خواهد کرد. با خرید گزینه دوم یک احساس پیروزی در خریدار تقویت خواهد شد؛ این حس به او القاء می شود که کامپیوتری نزدیک به امکانات سخت افزاری کامپیوتر سوم خرید کرده و از طرفی دیگر قیمتی کمتر نیز پرداخت کرده است. یکی از اهداف اثر فریب گر در بازاریابی ایجاد احساسِ پیروزی است.

 

 

به مثالِ تصویری زیر توجه کنید! در این مثال به خوبی اثر فریب گری در بازاریابی نمایش داده شد است؛ سه ظرف حاوی نوشیدنی برند استارباکس(Starbucks) را مشاهده می کنید. وقتی با دو لیوان اول که تفاوت قیمتی یک دلاری دارند مواجه می شوید کدامیک را انتخاب کنید؟ وقتی پای لیوانِ سوم به میان می آید چه تغییری در تصمیم خرید شما ایجاد می شود؟ آیا لیوان سوم به جریان تصمیم گیری شما کمکی کرد؟ تحقیقات رفتار شناسی نشان می دهد با ورود لیوان سوم جریان تصمیم گیری شما به عنوان مشتری به طرز چشم گیری سرعت می گیرد! راحت تر تصمیم گیری می کنید؛ به بیانی دیگر با ورود لیوان سوم خیلی راحت تر مسئله خرید را حل می کنید؛ چرا که این قدرت در شما ایجاد می شود تا بتوانید سریع قیمت ها را با یکدیگر مقایسه کنید و با یک احساس پیروزی به خرید خود خاتمه بدهید.

 

اثر فریب گر در بازاریابی

 

مثال سوم که دیگه اوج تکنیک اثر فریب گری در بازاریابی است؛ ذات پاپ کورن این است که حجم بسیار بالایی دارد اما وزن ها تقریباً شبیه بهم هستند؛ یعنی تفاوت بسته دوم و سوم از لحاظ حجمی خیلی زیاد به نظر می رسد اما از لحاظ قیمت تمام شده تفاوت آنچنانی ندارد! در یک کار تحقیقاتی وقتی سه ظرف پاپ کورن زیر را در معرض دید خریداران گذاشتند حدود ۸۳ درصد افراد گزینه دوم را انتخاب کردند! چرا که احساس بُرد بیشتری را در خود می دیدند، در صورتی که آن ها بی خبر بودند که در تَله اثر فریب گر در بازاریابی افتاده اند!

 

اثر فریب گر در بازاریابی
 

حرف آخر؛

مطرح کردن آن چیزی که از مطرح کردن مقاله اثر فریب گری در بازاریابی به دنبال آن بودیم یاد دادن روش های حُقه بازی و یا کلک زدن در بازاریابی نبود! بلکه باید به کارکرد مغز مشتری خود بیش از پیش توجه کنیم. اینکه ذهن انسان در شرایط و کانتکس های(Cantex) مختلف چه عکس العملی از خود نشان می دهد؟ همیشه این را به عنوان یک اصل به خاطر داشته باشیم که برنده بازیِ خرید و فروش، باید طرفِ خریدار باشد؛ اگر این قانون محقق نشود امکان دارد تمام تلاش های بازاریابی ما منجر به شکست شود! بنابراین باید هر عاملی که باعث سردرگمی و گیج شدن ذهن خریدار می گردد حذف شود. شرایط را طوری طراحی کنیم که مشتری بتواند ضمن احساس پیروز شدن از بین گزینه ها موجود، گزینه مطلوب تر را خریداری کند! یعنی به عنوان یک اصل اخلاقی سعی کنیم گزینه دوم که همان تله اثر فریب گری در بازاریابی است را به بهترین شکل ممکن قیمت گذاری کنیم؛ که مشتری بعد از خرید و استفاده از آن احساس تَقلب و یا خیانت در معامله نداشته باشد؛ چرا که اگر این اتفاق بیافتد خودش ضد بازاریابی(Dmarketing) قوی خواهد بود!

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده

 

۱۲ اصل مهم بازاریابی برای موفقیت در فروش

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

حیات و ممات یک شرکت در دستان تیم بازاریابی و فروش آن است!

 
 

بر کسی پوشیده نیست که واحد بازاریابی و فروش حکم بازیکنان حمله در یک تیم فوتبال را دارند؛ حیات و ممات یک شرکت در دستان تیم بازاریابی و فروش آن است! در صورتی که فرصت های پیش رو از دست برود دیگر نمی توان آنها را خلق کرد! اگر دیر به فکر بیفتیم شاید منجر به ورشکت شدن شرکت نیز بشود! معمولاً به خاطر حساس بودن مقوله فروش، تیم بازاریابی و فروش هر واحد صنعتی را متشکل از افراد زبده و متخصص می چینند. مهمترین نکته ای که باید به آن توجه شود این است که ما باید طرز فکر خود را در مورد بازاریابی و فروش عوض کنیم. قوانین سوخته قدیمی برای پایبند ساختن مشتریان دیگر مثمر ثمر نیست! چراکه سرعت تغییر و تحول کسب و کارها نسبت به قبل خیلی بیشتر شده؛ باید قبول کنیم که در قرن بیست و یک زیست می کنیم؛ فروش در عصر حاضر به معنای ارتباط برقرار کردن با مشتری است!

بیش از اینکه به فکر فروش کالا و یا خدمت خود باشیم باید به دنبال حل مسئله مخاطب نهایی خود باشیم. باید خود را جای مشتری بگذاریم و از خود این را بپرسیم که چرا این محصول را باید بخرم؟ قرار است این محصول چه دردی از دردهای من را دوا کند؟ به بیان دیگر باید خود را وارد وادی مقدس نیازها(Needs) و خواسته های(Wants) مشتریانمان کنیم! تا دقیقاً بفهمیم به چه دلیل باید محصول ما را بخرند؟ جواب این سوالات ما را به بازار هدفمان(Target Market) بیشتر نزدیک می کند. یک فروشنده حرفه ای پیش از اینکه یک فروشنده باشد یک مشاورِ متخصص است! فکر کنید اگر مشاور بودید چه می کردید؟ قطعاً یک مشاور متخصص بصورت کاملاً بی طرفانه در مورد کالا و خدمت مورد نظر شما کامنت خواهد داد! کامنت هایی که در نهایت منجر به توسعه بازار شما شود و مشتری نهایی را مجاب کند محصول شما را با دید باز بخرد. برنده واقعی در فرآیند فروش کسی است که بتواند حس خیرخواهانه و نوع دوستی را در مشتری خود القاء کند. قرار نیست فیلم بازی کنیم! قرار است آنچیزی که هستیم را پرزنت کنیم. نباید از اینکه محصولمان به فروش نمی رسد بترسیم! باید بدانیم که برای خلق مشتری وفادار(Loyal Customer) باید صداقت را سرلوحه خود قرار دهیم!

 بزرگترین مهارت فروش آن است که خودمان را در مورد توانایی هایمان متقاعد کنیم!

آنچیزی را که بزرگان بازاریابی و فروش بر اثر تقطیر مطالعه و تجربه به آن رسیده اند را در قالب ۱۲ اصل مهم بازاریابی برای موفقیت در فروش، برایتان چک لیست کردم؛ امیدوارم مفید باشد:

 
 

۱ـ متمایز بودن؛

اولین نکته مهم بازاریابی برای موفقیت در فروش این است که باید سعی کنیم نسبت به بقیه رقبا متفاوت و متمایز باشیم! قبل از شروع کار بازاریابی، باید از خود بپرسیم که آیا یک تمایز منحصر به فرد در محصول خود پیدا می کنم؟ باید از خود بپرسیم که قرار است مشتریان ما با چه چیزهایی ما را از بقیه رقبا متمایز کنند؟ پس از همین الان باید روی مسئله متفاوت بودن فکر کنیم! به طور قطع یا این تفاوت و تمایز را در حال حاضر داریم و فقط باید آن را کشف کنیم؛ و یا اینکه نداریم و باید آن را خلق کنیم. اما آنچیزی که مسلم است وجود تفاوت و تمایز، حتی انداک، اصلی ضروری است.

۲ـ نیاز و خواسته مشتری را درک کنیم؛

اصل مهم و اساسی در بازاریابی شناخت تفاوت بین نیاز(Need) و خواسته(Want) است؛ اینکه یک بازاریاب حرفه ای قرار است نیاز مشتری را بر طرف کند و یا خواسته او را؟ بذارید یک مثال بزنم؛ فکر کنیم همه ما گرسنه هستیم(نیاز به رفع گرسنگی در تمام ما مشترک است)؛ هر یک از ما برای برطرف کردن این نیاز گرسنگی، طریقی را طی می کنیم؛ یکی طلب کباب می کند و دیگری همبرگر و دیگری آبگوشت(یعنی هر یک از ما این نیاز واحد را به طریقی برطرف می کنیم که می شود همان خواسته های ما)؛ به عنوان یک بازاریاب، قبل از فروش محصولاتمان، باید بدانیم که قرار است چه نیاز و خواسته ای از مشتریان هدف خود را برطرف کنیم؟ شناخت علایق و خواسته های مشتریان مهم است؛ باید این را به خاطر داشته باشیم که از هر دستی که بدهیم با همان دست پس می گیریم!

۳ـ دغدغه حل مساله مشتری را داشته باشیم!

لطفاً بیایید این را ملکه ذهن خود کنیم که بیش از اینکه به فکر فروش محصولات خود باشیم می خواهیم مشکل و یا مسئله ای را از مخاطبانمان برطرف کنیم! حال اگر این مخاطبان، مشتری ما هم شدند که چه عالی؛ نباید عجله کرد؛ باید این را پذیرفت که مشتریان عصر حاضر کَیس شده اند و به راحتی حاضر به پذیرفتن هر ایده و یا محصولی نیستند؛ یک بازاریاب حرفه ای به دنبال حل مسئله است نه حل مشکل فروشش! بیایید گره گشا باشیم نه عقده گشا!

۴ـ به جز محصول چه چیزهای اضافه تری برای فروش داریم؟

یک سوال اساسی که باید به عنوان یک بازاریاب و فروشنده در ذهن خود مدام مرور کنیم این است که؛ اگر من چیزی برای فروش نداشتم باز هم برای مخاطبینم ارزشمند بودم یا خیر؟ جواب این سوال این را می رساند که همیشه باید چیزهای اضافه تری از فروش کالا و یا خدمت خود در کشکولمان داشته باشیم. سعی کنیم به جزء فروش کالا و خدمت خود چیزهای اضافی تری نیز به مشتری بدهیم؛ بذارید مثالی بزنم؛ حدود یک سالی با یکی از شرکت های گردشگری عربی فعال در ایران، به عنوان مشاور همکاری داشتم؛ مسئول فروش تورهای عربی آن شرکت، یک خانم بسیار فعال بود؛ کسی که تا به حال هیچ سفر خارجی به هیچ یک از کشورهای عربی نداشته است؛ به حدی خوب برایتان پرزنت می کرد که احساس می کردین برای سالیان متمادی در کشورهای عربی زندگی کرده است! نکته مهم در این بود که قبل از اینکه سفارش تور را بدهد از مشتریش می پرسید با چه قصدی می خواهد این تور را خریداری کند؟ مثلاً برای تفریح یا بیزینس و یا هر قصد دیگری؛ بعد از شناخت نیاز(Need) و خواسته(Want) مشتریانش، آنها را توجیه می کرد که سفر کردن در آن بازه زمانی از سال صرفه اقتصادی ندارد؛ برای آنها تورهای ارزان قیمت تر در بازه زمانی بهتر می بست! درست بر خلاف جهت بقیه همکاران فروشش در کانترهای دیگر! جالب است خدمتتان عرض کنم که به گفته واحد مالی آن شرکت در بین تمام فروشندگان آن مجموعه، آن خانم بالاترین درصد فروش را داشت! فقط به خاطر اینکه چیزی اضافه تر برای فروش داشت و آن چیزی نبود جز اطلاعات عمومی بالا که از طریق سفرنامه های توریست های ایرانی که به کشورهای عربی رفته بودند بدست آورده بود؛ او توانسته بود به خوبی آنها را دسته بندی کند و با صداقت تمام آن را در اختیار مشتریانش می گذاشت حتی اگر به ضررش بود!

۵ـ آن چیزی را که برای خودمان می پسندیم برای مشتریانمان نیز بپسندیم!

به این فکر کنیم که اگر به عنوان خریدار با یک فروشنده مودب، صبور و با دانش بالا روبرو هستیم بیشتر احساس رضایت داریم یا عکس آن؟ از همین امروز سعی کنیم یک ادبیات حرفه ای برای خود طراحی کنیم؛ هر کلمه برای خود یک جغرافیایی مکانی دارد؛ برای انتخاب هر واژه وسواسِ خاصی داشته باشیم! به قول بزرگان دین، قبل از اینکه کلامی را نقل کنیم در مورد آثار آن خوب فکر کنیم؛ کلمات و جملات خود را بی روح ادا نکنیم؛ باید روح، طراوت و شادابی در لحظه لحظه تعامل ما قابل رصد کردن باشد؛ برای اینکه حرفه ای تر شویم می توانیم از تکنیک های زبان بدن نیز بهره ببریم. فقط فراموش نکنیم که قرار نیست فیلم بازی کنیم بلکه قرار است ارتباط گیری خود را تقویت کنیم تا منظورمان به مخاطبینمان بهتر منتقل شود!

 
 

۶- خوب گوش کردن را تمرین کنیم!

پیشنهاد می کنم کتاب آئین دوست یابی آقای دیل کارنگی(Dale Carnegie) را حتما مطالعه کنید؛ در یکی از فصول این کتاب ارزشمند، دیل کارنگی به خوبی این مهم را برایمان تبیین می کند که او به واسطه خوب گوش کردن توانست بزرگترین قرارداد خودش در آن سال را ببندد! بعضی اوقات شنونده قهار بودن هم برای خودش یک هنر است! دور از ذهن نیست که در شرایطی قرار بگیریم که خریدار بیش از اینکه دوست داشته باشد حرف ما را بشنود دوست داشته باشد بیشتر شنیده شود. باید فرق بین گوش کردن و شنیدن را بدانیم؛ مجال بیان این تفاوت ها در این مقاله نیست ولی همین قدر بدانیم که مشتریان ما دوست دارند با تمام وجود آنها را درک کنیم نه اینکه بدون توجه به نیازشان محصول خود را بفروشیم. 

۷ـ پرسونال برند خود را بسازیم!

پرسونال برند را فراموش نکنیم؛ فرقی ندارد محصول ما چیست؛ کالا، خدمت و یا حتی ایده؛ باید یاد بگیریم پرسونال برند خود را بسازیم؛ مشتریانمان باید ما را با مجموعه سجایا اخلاقی، خُلقیات و مَنشمان بشناسند. در مورد پرسونال برند قبلاً توضحیاتی داده شده است. لازم است آنها را مرور کنیم و خود را به تکنیک های روز مجهز کنیم. دنیای بازارایی، دنیای سیر و سلوک نیست! اینکه به گوشه ای برویم و بدون اینکه خود را پرزنت کنیم منتظر مشتریانمان باشیم! باید بتوانیم خودمان را خوب پرزنت کنیم. باید بتوانیم توانایی های خود را به بهترین نحو ممکن به دیگران معرفی کنیم!

۸ـ مرد عمل باشیم نه حرف!

از همین امروز با خود عهدی ببندیم که به آن چیزی که تعهد دادیم به هر نحوی که شده عمل خواهیم کرد! بذارید یک مثال برایتان بزنم؛ تصور کنید در یک اتوبان هستیم و ۲ تا ماشین داریم؛ یک ماشین بیان و قول ما است؛ ماشین دیگر تعهد و عمل ما؛ باید ماشین تعهد و عمل خود را تقویت کنیم؛ به هیچ وجه نباید ماشین تعهد و عمل از ماشین بیان و قول ما عقب بیفتد! سعی کنیم برای همیشه ماشین تعهد و عمل ما فرسنگ ها از ماشین قول و بیانمان ما جلوتر باشد؛ با قول یکی از خوبان، ما به نیکو عمل کردن نسبت به نیکو سخن گفتن محتاج تریم! سعی کنیم بیشتر عمل کنیم و کمتر شعار دهیم! این خود بهترین ابزار تبلیغاتی است که در بازاریابی تحت عنوان بازاریابی ویروسی(Viral Marketing) و یا بازاریابی دهان به دهان(Word Of Mouth Marketing) از آن یاد می شود.

۹ـ رمز بقا و حیات واحد فروش، داشتن شور و هیجان در کار است؛

کار فروش طاقت فرسا است؛ باید با مطالعه و کار تیمی خود را به روز کنیم؛ برای فروش کالا و خدمت خود، بهترین زمان را انتخاب کنیم؛ زمانی که از جمیع جهات سر حال هستیم؛ مشتری نباید بی حالی و کِسلی ما را ببیند. این مسئله در بحث فروش سازمانی و بازاریابی صنعتی بیش از پیش خودش را نشان می دهد. خریدار به حال طرف مقابل خود توجه می کند. به اینکه نسبت به کالا و خدمت خود چقدر اِرق دارد؟ چقدر با اطمینان پرزنت می کند؟ تا چه حدی مطمئن است که محصول او می تواند نیاز مشتری را تامین کند؟ خلاصه در نظر اول آن چیزی که به فروش می رسد حال و هوای بازاریاب و نیروی فروش است نه محصول او!

۱۰ـ عشق و تخصص دو بالِ پرواز!

همیشه به یاد داشته باشیم با دو بال می شود پرواز کرد. یکی تخصص است و دیگری عشق و علاقه به آن کار! از همین الان تکلیف خود را روشن کنیم اگر به بازاریابی و فروش علاقه نداریم دست از این کار بر داریم! رشته بازاریابی اونم از نوع صنعتیش انرژی زیادی می خواهد؛ نمی شود یک شبه نتیجه گرفت. بیش از اینکه به دنبال نتیجه باشیم باید به رشته خود عشق بورزیم. عشقی که بتوان نمود آن را در خلاقیت و نوآوری در کار دید! عشق واقعی به این رشته می طلب که حداقل روزی ۱ الی ۲ ساعت مطالعه تخصصی داشته باشیم! تا بفهمیم رقبا چه می کنند؟ آخرین تکنیک های نوین بازاریابی چیست؟ خلاصه بنزین ماشین موفقیت عشق و علاقه به تخصص است!

۱۱ـ برای تیم فروش خود یک رهبر داشته باشیم؛

یکی از مهمترین عومل موفقیت در تیم های فروش و بازاریابی داشتن یک الگو و اسوه است؛ سعی کنیم در تیم فروش و بازاریابی خود یک سر تیم قوی داشته باشیم. کسی که قدرت تصمیم سازی داشته باشد. کسی که بتواند با چند کلمه ساده انگیزه را در همه نیروها تزریق کند. پیشنهاد می کنم کتاب رهبران را یک تورقی بزنید. ریچارد نیکسون در این کتاب به نکات مهمی اشاره کرده است. او بر این باور است زمانی می توان موفق شد که سه ویژگی را در خود تقویت کرده باشیم؛ اول از همه باید مرد بزرگی باشیم؛ بعد از آن باید طرح بزرگی داشته باشیم و در انتها یک جای بزرگ را برای اجرای طرح خود انتخاب کنیم. پس به سه اصل مرد بزرگ، طرح بزرگ و جای بزرگ توجه داشته باشیم. که دو مورد بعدی بدون داشتن یک لیدر و رهبر امکان پذیر نیست.

۱۲ـ استقامت در راه!

هیچ کاری بدون تلاش و پشتکار به سرانجام نخواهد رسید؛ باید مثل یک چشمه جوشید؛ توقف در کار معنی ندارد؛ نباید از سختی های راه ترسید. فقط باید از رخوت ذهن ترسید؛ از اینکه ایده نو نداشته باشیم. از اینکه شکست را بپذیریم. فتح قله های پیروزی در نظر افراد ساده بین سخت است اما در نظر افراد موفق سختی عین آسانی است! چراکه سختی یک باور است که به ذهن خود تلقین می کنیم! می توانیم به جای سختی آسانی را جایگزین کنیم. پس آنچیزی که مهم است مشغولیت است. اینکه در هر آئینه مشغول کاری باشیم و خود را دست بسته نبینیم. این باور باید در محصول، ایده، کالا و خدمت ما احساس شود. اینکه مشتریانمان همیشه منتظر خلاقیت ها و نوآوری هایمان باشند. همه اینها بدون تلاش و پشتکار امکان پذیر نیست. 

سایت آقای بازاریاب ارائه دهنده انواع خدمات بازاریابی صنعتی و تحقیقات بازاریابی؛ در صورت تمایل می توانید کلیپ های زیر را که در مورد ضرورت بحث تحقیقات بازاریابی است مشاهده فرمایید. با ما همراه باشید (:

 

مقاله چرا تحقیقات بازاریابی؟

 

مقاله ضرورت بحث تحقیقات بازاریابی

 

مقاله بازاریابی صنعتی

 

طلای نایاب در بازاریابی محتوا !

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

طلای نایاب در بازاریابی محتوا !

کی می گه عصر عصرِ انفجار اطلاعاته ؟

 

یکی از دیدگاه های مطرح شده در عرصه بازاریابی محتوا این است که محتوای اصیل، فاخر و مبتنی بر دانش و تجربه در محیط آنلاین و آفلاین کم است؛ به عقیده برخی از صاحب نظران مفهوم انفجار اطلاعات آن طوری که برخی در بوق و کرنا کرده اند نیست؛ آنها بر این عقیده اند که محتوای خوب همچون طلای نایاب در بازاریابی محتوا است!

طلای نایاب در بازاریابی محتوا !

البته این دسته از صاحب نظران بی راه هم نمی گویند؛ چراکه اگر کمی به دور و بر خود نگاه کنیم بیشتر به عمق موضوع پی می بریم؛ اینکه یک نفر یک مقاله و یا مطلبی را ترجمه می کند و یا حتی خودش به نگارش در می آورد و بعد از آن به سرعت توسط دیگران کپی پیست شده و باز نشر می شود. حال در این بین برخی تنبل هستند و بدون هیچگونه تغییری مطلب را باز نشر می دهند و بعضاً به اسم خود و یا شرکتشان! برخی دیگر هم با ظرافت و هوشیاری بیشتر با یک خلاصه سازی حرفه ای، اصل مقاله را چنان شاخه و برگ می دهند که خود نویسنده اصلی هم کیف می کند!

جدای از اینکه این کارها خوب است یا بد؛ به طور کلی باید این را بدانیم که محتوای اصیل و فاخر، حکم طلا دارد. به قولی، قدر زر زرگر شناسد قدر گوهر گوهری؛ نباید فراموش کنیم به همان نسبت که تولید کنندگان محتوا حرفه ای شده اند و می توانند محتوایی تولید کنند که کسی نفهمد اصل مقاله آنها از کجا آب می خورد؛ خوانندگان محتوا نیز حرفه ای شده اند و بعد از خواندن چند خط می فهمند که سرچشمه این محتوا کجاست؟!

از این جهت به جِد پیشنهاد می کنم از الان به بعد برای این طلای نایاب بیشتر برنامه ریزی کنیم؛ اتاق فکری تشکیل دهیم و خوب فکر کنیم؛ ذائقه مشتری خود را بدانیم و بفهمیم چه چیزی او را قلقلک می دهد. باید بهتر از دیگران سفره آرایی کنیم؛ عجول نباشیم؛ هر محتوایی را بدون سلیقه و وسواس منتشر نکنیم؛ طلای نایاب در بازاریابی محتوا همان تجارب کاری ماست؛ آنچیزی که بر اثر آزمون و خطا بدست آمده؛ یا بهتر بگویم نتیجه حاصل ضرب دانش و تجربه است؛ خلاصه اگر محتوای تولیدی ما برای مخاطب هدفمان حکم طلا پیدا کند می توان بسیار عالی بازخور گرفت؛ حال می خواهد فروش باشد و یا تقویت پرسونال برند خودمان!

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

داستان میمون دارت انداز در بازاریابی !

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

 

 

این یک لطیفه و یا داستان خنده دار نیست!

خلاصه ۲۰ سال تحقیق پروفسور فیلیپ تتلاک بر روی واژه پیش بینی است!

 
 

داستان میمون دارت انداز حکایت این روزهای ما در عالم بازاریابی و فروش است؛ بذارید اول خودِ داستان را براتون نقل کنم تا بعد برسیم به نتایجی که باید از آن گرفت؛ پروفسور تتلاک و همکارانش در طی ۲۰ سال، در پی این جواب بودند که دقت پیش بینی های تحلیل گران بازار در چه حدی است؟ آنها در بازه زمانی سال های ۱۹۸۴ الی ۲۰۰۴ با گرد آوردن جامعه آماری بزرگی از تحلیل گران به این مهم پرداختند. نتایج تحقیق آنها بسیار جالب و در عین حال طنز گونه بود. تا حدی که در مدت زمان کوتاهی شُهره جهانی شدند!

 
 

داستان میمون دارت انداز !

تحقیقات تتلاک و همکارنش این را نشان داد که دقت عملکرد تحلیل گران و کارشناسان بازار با دقت عملکرد یک میمون دارت انداز در یک حد است! خبری که در مدت زمان کوتاهی در اکثر رسانه های پر مخاطب جهان مخابره شد. رسانه هایی همچون نیویورک تایمز(New York Times)، وال استریت جورنال(Wall Street Journal)، فایننشال تایمز(Financial Times)، اکونومیست(Economist) و ده ها غول خبری دنیا این نتایج را به گوش مخاطبین خود رساندند! هدف اصلی این خبر، طنز و یا لودگی نبود. ولی متاسفانه در انتها مسیر عوض شد! تیتر خبریِ ” تحلیل گران، خیلی بیشتر از میمون ها نمی فهمند! ” در مدت زمان کوتاهی در بین تمام خبرهای اقتصادی ترند(Trend) شد.

جامعه آماری این تحقیق طیف بزرگی از دانشمندان، اساتید دانشگاه، تحلیل گران و سایر فعالینِ صاحب نام در حوزه های اقتصادی بودند. به طور منظم و بر طبق یک منطق خاص هر بار یک موضوع تحلیلی در اختیار آنها گذاشته می شد. طیف تحلیل ها خیلی وسیع بود. از یک تحلیل اقتصادی پیش پا افتاده تا پیش بینی اثر جنگ بر قیمت نفت و غیره. آنچه که در انتها بدست آمد این بود که ” میانگین پیش بینی کارشناسان و تحلیل گران بازار چیزی بیش از یک حدس و گمان نیست! آنهم حدس و گمانی که با پرتاب های یک میمون دارت انداز می تواند یکسان باشد! “.

فیلیپ تتلاک و همکارانش به این مهم دست یافتند که مردم حافظه تاریخی ضعیفی دارند. مشتریانِ تحلیل گران اقتصادی، علاقه زیادی به حل شدن موضوعاتی دارند که تصور می کنند پیچیده و غیر قابل حل است. لذا هر چقدر تحلیل گر در تحلیل خود از پارامترها و مولفه های پیچیده تر استفاده کند؛ و به قولی، بهتر صغری و کبری بچینند، محبوب تر خواهند بود. اما در بلند مدت کمتر کسی به دنبال این موضوع خواهد رفت که چند درصد از این تحلیل ها با واقعیت های موجود در بازار قرابت و نزدیکی داشته است. تتلاک و همکارانش به این جمع بندی رسیدن که بازارِ پیش بینی، خیلی گرم است. آنها دریافتند که حتی اگر تحلیل گران اشتباه تحلیل کنند یا اساساً کارشناس هم نباشند ولی فنِ بیان و قدرت پرزنتیشن(Presentation) قوی داشته باشند باز مشتریان به سراغ آنها خواهند آمد.

 

طنز تلخ داستان میمون دارت انداز !

طنز تلخی که در این بین به وقع پیوست این بود که؛ رسانه ها، پیامِ اصلی این کار مطالعاتی ۲۰ ساله تتلاک و همکارانش را به سُخره گرفتند! بنگاه های خبری خواسته یا ناخواسته پیامِ تتلاک و رفقایش را در ذهن مخاطبین خود با چاشنی طنز همراه کردند. نتیجه کار آنها این شد که بیشتر مخاطبین این خبر به این جمع بندی رسیدن که “همه پیش بینی ها و تحلیل های اقتصادی، بی ارزش هستند”. درصورتی که هدف تتلاک و همکارنش این نبود! حتی برخی از رسانه های تیتر خبری با مضمون ” تحلیل گران، خیلی بیشتر از میمون ها نمی فهمند ” را انتخاب کردند. نمی خواهم کاسه داغ تر از آش بشوم و از آرمان های فیلیپ تتلاک و رفقایش دفاع کنم اما باید از این داستان درس هایی گرفت.

 
 

درس هایی از داستان میمون دارت انداز در بازاریابی!

  • اول از همه باید این را در نظر داشته باشیم که برای تحلیل درست و منطقی از بازار راهی جزء تحقیقات بازاریابی نیست (:
  • برای داشتن یک درکِ درست از کار تحقیقات بازاریابی صورت گرفته، به مفروضات، هدف و بیان مسئله آن کار تحقیقاتی توجه کافی و مکفی داشته باشیم.
  • روش تحقیق و متدولوژی را در تحقیقات بازاریابی به دست فراموشی نسپاریم! بدانیم که شیوه گردآوری و منطق نظم بخشیدن به آن، فقط یک راه ندارد؛ بنابراین به تعداد راه های موجود در روش تحقیق می توان خروجی های رنگارنگ گرفت! آنچیزی که در این بین مهم است انتخاب بهترین روش و متدولوژی برای یک تحقیقات بازاریابی باید بر اساس شرایط حاکم بر بازار مورد مطالعه باشد.
  • باید به نتایج یک تحقیق با توجه به تمام جوانب آن نگریست. یک بخش از نتایج را نگیریم و اصطلاحاً ” پیراهن عثمان ” کنیم برای کوبیدن بخش های مختلف بازاریابی، فروش و بازرگانی شرکت.
  • از همه اینها مهمتر اینکه این را قبول کنیم پارامترها و مولفه های پیش روی یک تحلیل گر بسیار بسیار زیاد است. در دنیای واقعی هیچ فردی نمی تواند ادعا کند که نتیج تحقیق او ۱۰۰ درصد با واقعیت مطابقت دارد. چراکه داده و مولفه ها زیاد هستند؛ و به ناچار برای سرعت بخشیدن به نتیجه گیری مجبوریم بعضی از مولفه ها را ثابت فرض کنیم؛ و این یعنی نقطه ضعف یک تحلیل گر! باید بیاموزیم که داده ها و دانسته های ما کم هستند؛ و برای داشتن یک تحلیل جامع و مانع باید همیشه بازار را پایش کنیم.

مهم نیست تعداد دارت های پرتاب شده یک میمون با تحلیل های رنگارنگ ما برابر است! مهم این است که بدانیم برای داشتن یک تحلیل درست از داده های موجود نیاز به تخصص و مهارت است. باید با فنِ مونتاژ کردن، آشنا شد. باید بین پدیده های بی ربط با استفاده از ” منطق هم ربطی ” یک ارتباط معنی دار پیدا کرد! دقیقا باید راه تتلاک و رفقایش را رفت؛ به جای اینکه به دنبال رسانه ها و یا مخاطبین کوته بین بریم تا خود را اثبات کنیم؛ سعی کنیم بر داده و دانسته های خود بیفزاییم.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

قانون صراحت در بازاریابی

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

 

 

ساختار بازاریابی و تبلیغات خود را عوض کنیم!

اول نقاط ضعف خود را بگوییم و بعد توانایی هایمان را …!

 
 

حتما تعجب خواهید کرد اگر بگویم به جای مدح و ستایش برند و محصولاتمان از بدی ها و نقاط ضعف آن بگوییم! تازه بعد از این کار فروشمان هم بیشتر می شود! بله می شود! حداقل آل ریس و جک تروت(Al Ries & Jack Trout) این حقیقت را تجربه کرده اند! آنها به این فرمول رسیدن که وقتی بر خلاف عرف جامعه نقطه ضعف خود را بگویی بیشتر دَشت می کنی؛ این قانون در بازاریابی تحت عنوان ” قانون صراحت در بازاریابی  ” (To Be Explicit) معرفی شده است.

 

 

 
 

قانون صراحت در بازاریابی

آل ریس و جک تروت (Al Ries & Jack Trout)، برای اولین بار قانون صراحت در بازاریابی را مطرح کردند؛ آنها بر این عقیده اند که هیچ چیزی همچون صداقت و صراحت باعث افزایش فروش شرکت نخواهد شد! آنها بر خلاف عرف بازار که یک بازاریاب حرفه ای، را فردی چرب زبان و اهل بزرگ نمایی می داند؛ بازاریابی حرفه ای را در صریح اللهجه بودن می دیدند! می گفتند این روش قدیمی جواب نمی دهد؛ آنها می گفتند روش های قدیمی مصداق بارز ضد بازاریابی(Dmarketing) است و نباید از آنها استفاده کرد.

ولی واقعاً چطور می شود؟ بعضی وقت ها اگر همه راست را به مشتری خود بگویی امکان دارد بازارت را از دست بدهی؟ چرا از نظر آل ریس و جک تروت، قانون صراحت در بازاریابی این قدر مهم است؟ چرا آنها این قانون را، قانون طلایی بازاریابی، می نامند؟ به قول یکی از رفقا اگر رُک بشویم، تنها می شویم؟ بازارمان بی رونق می شود؟

آل ریس و جک تروت، بر این باورند که بیان هر نقطه ضعفی از طرف ما برای مشتریان خیلی سریع پذیرفته می شود. مشتریان خیلی سریع نقاط ضعف ما را قبول می کنند؛ از طرفی دیگر گفتن نکات مثبت و قوت ها نیز در مشتریان ایجاد تردید می کند؛ و در نتیجه ما باید خودمان را برای آنها اثبات کنیم! مخصوصاً وقتی یک فعالیت پروموتی(Promotion) و یا تبلیغاتی انجام می دهیم؛ در این شرایط مجبوریم خودمان را در نظر مشتریان خود اثبات کنیم!

 
 

تعریف کردن زیاد چه اثری دارد؟

باید قبول کنیم که تعریف کردن زیادی اثری معکوس دارد و می تواند منجر به موضع گیری مشتریانمان شود. ما در عصری زندگی می کنیم که در کوتاه ترین زمان ممکن تمام آنچه را که ادعا کرده ایم به زیر ذره بین می برند؛ اگر خدایی نکرده در تبلیغات و بازاریابی خودمان زیاد بزرگ نمایی کرده باشیم امکان دارد همه چیز بر ملا شود و آبرویمان برود.

هویت و جوهره یک برند یک شبِ به وجود نمی آید؛ شاید سال ها طول بکشد تا اعتماد مخاطبین خود را جلب کنیم؛ پس باید بیشتر محتاط بود و بی خودی به رزومه خود شاخ و برگ ندهیم! چراکه امکان دارد یک فرد باهوش پیدا شود و همه چیز را خراب کند! فیلیپ کاتلر(Philip Kotler) در کتابش به این امر مهم اشاره می کند که در بازاریابی اول از همه نباید دروغ گفت(The First Don’t Lie) و در وهله بعد صادق باشیم(After That Be Honest)!

اما قانون صراحت در بازاریابی پا را از فرمول فیلیپ کاتلر فراتر گذاشته و می گوید نقاط ضعف خود را بازگو کنیم! نمی دانم اگر آقایان آل ریس و جک تروت(Al Ries & Jack Trout) به بازار ایران بیایند باز این نسخه ها می پیچند؟ نمی دانم این کار می تواند اثر مثبتی در بهبود فرآیند فروش شرکت داشته باشد یا خیر؟ اینکه وقتی نقاط  ضعف خود را بازگو می کنی بعدش چه می شود؟ آیا مورد تشویق بیننده قرار می گیری؟ یا اوضاع بدتر می شود و برندت از بازار حذف می شود؟

اما از طرفی وقتی بیشتر فکر می کنیم می بینیم آل ریس و جک تروت خیلی بی راه هم نگفته اند! تصور کنید در جمعی هستیم و یک نفر مدام از افتخارات و موفقیت های خودش برای ما می گوید؛ به احتمال زیاد افراد حاضر در جمع کمتر به او توجه می کنند؛ اما همینکه فردی یک مشکل خود را بیان می کند همه آستین بالا می زنند تا مشکلش را حل کنند! همه سعی می کنند در بحث مشارکت کنند و خلاصه به طریقی احساسات آنها با موضوع درگیر می شود؛ حال باید دید آیا در شرایط بیزینسی کسب و کار ما، این قوانین و فکت ها (Fact) درست عمل می کند یا خیر؟!

 

 
 

نمونه موفق قانون صراحت در بازاریابی

یکی از نمونه های موفقی که با استفاده از قانون صراحت در بازاریابی توانست خود را بهتر پروموت(Promote) کند برند دهان شویه ” لیسترین “( Listerine) در مقابل برند ” اسکوپ “(Scope) بود؛ اسکوپ با شعار ” دهان شویه خوش طعم “(Medicine Breath) وارد بازار دهان شویه شد؛ اسکوپ با انتخاب این شعار به دنبال این بود که بصورت غیر مستقیم این را القاء کند که رقیبش ” لیسترین ” دهان شویه بد مزه ای است؛ اما عکس عمل لیسترین جالب بود؛ آنها به جای مقابله به مثل و یا اینکه از خود تعریف کنند دست به اقدام جالبی زدند؛ آنها از این شعار استفاده کردند ” طعمی که روزی ۲ بار، از آن متنفر می شوید! ” (چرا که باید روزی ۲ باز از دهان شویه لیسترین استفاده کنید)؛ یعنی لیسترین با استعانت از قانون صراحت در بازاریابی علاوه بر اینکه اعتراف کرد مزه دهان شویه هایش بد است؛ این را هم اضافه کرد که امکان دارد بعد از استفاده از آن به حد تنفر هم برسید!

کاری که لیسترین کرد این بود که در عین اینکه با صراحت گفت دهان شویه هایش خیلی بد بو است؛ اما این ذهنیت را القاء کرد که این بوی بد اون به خاطر استفاده از مواد جرم گیر درونش است؛ مخاطب چون از مواد جرم گیر احساس گند زُدایی دارد این را می پذیرد که سختی و بد طعمی لیسترین را تحمل کند! به این ترتیب لیسترین با استفاده از قانون صراحت در بازاریابی از بحران به وجود آمده سر بلند بیرون آمد.

 
 

حرف آخر !

ببینید اینکه از قانون صراحت در بازاریابی در هر جایی استفاده کنیم شاید نتیجه دلخواه ما را ندهد! منظورم این نیست که دروغ بگوییم! منظورم این است که شاید بعضی وقت ها لازم باشد تمام راست را نگوییم!(البته در بافت فرهنگی بازار ایران منظورم است)؛ به این امر بیشتر توجه کنیم که هرگاه نکته منفی از برند خود ذکر می کنیم در ذهن مشتری به عنوان یک نقطه ضعف آن محصول و یا برند شناخته شود نه بی فایده بودن آن! یعنی مشتری با درک اینکه محصول مورد نظر این نقطه ضعف را دارد ولی نقاط قوت بیشتری برایش به ارمغان می آورد ترغیب شود محصول را بخرد نه اینکه کنار بگذارد!

جان کلام قانون صراحت در بازاریابی این است که تمام تلاش خود را بکنیم تا آن چیزی که هستیم را به تصویر بکشیم؛ در ورای تعریف از برند خود دچار توهم نشویم! یا به این مرحله برسیم که محصول ما بی نظیر است! یادم هست در یکی از جلسات مشاوره؛ یکی از تولیدکنندگان در مورد محصول خود چنان با آب و تاب توضیح می داد که خودش هم باورش شده بود محصولش در حد محصولات با کیفیت در اوردر(Order) کلاس جهانی است؛ در صورتی که خودش در اول جلسه گفته بود ما کل دیزان(Design) محصولمان را از مدل خارجی کپی زده ایم و برای ارزان شدن آن از متریال بی کیفت تر استفاده کرده ایم!

وقتی قرار شد با دوست تولید کننده یاد شده در مورد ساخت تیزر تبلیغاتی محصولش یک استراتژی بچینیم؛ تاکید داشت ما را بیش از آنچه هستیم باید به تصویر بکشید! هر چه هم اصرار کردیم این کار شاید نتیجه عکس بدهد قبول نکرد که نکرد؛ در آخر هم متاسفانه پس از چند سال هزینه کردن و صرف هزینه های تبلیغاتی فراوان کم کم بازار محصولش را از دست داد؛ چرا که در بازار چُو افتاد این برند آن چیزی که می گوید نیست!

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده 

تئوری بیزاری از باخت در بازاریابی

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

 

 

کی حاضرِ یک اسکناس ۲۰ دلاری رو ۲۰۴ دلار بخره!

 

نمی دونم تا به حال به این فکر کردین که به عنوان یک بازاریاب و یا فروشنده حاضرید ببازید؟ یا نه؟ حاضرید هر کاری بکنید که نبازید؟ یا نه؟ یکی از تئوری های معروف روانشناسی که به شدت در امر بازاریابی و فروش به ما کمک می کند تئوری بیزاری از باخت است! تصور کنید یک اسکناس ۲۰ دلاری داریم؛ و می توانیم آن را به هر قیمتی که دلمان می خواهد بفروشیم؛ فقط خریدار این اسکناس ۲۰ دلاری باید قول بدهد که هر عددی را گفت پرداخت کند!

افراد خریدار زمانی که می توانند این اسکناس ۲۰ دلاری را به قیمت های مفتی همچون ۲، ۵ و یا ۱۰ دلار بخرند خیلی کیف می کنند؛ خلاصه یک پول مفت گیرشون می آید! اما وقتی بحث رقابت پیش می آید و مجبور می شوند در رقابت با یک رقیب دیگر قیمت اعلام کنند داستان ها عوض می شود؛ بر اساس اصل ” رقابت پذیری ” و ” ترس از شکست ” هر یک از طرفین حاضر نیستند کوتاه بیایید!

 

تئوری بیزاری از باخت در بازاریابی

نقطه عطف تئوری بیزاری از باخت در بازاریابی از زمانی شروع می شود که طرفین بازی به جای بردن، به فکر نباختن هستند؛ و نکته در همینجا است! اینکه برای نباختن باید با هم رقابت کنند! و قیمت یک اسکناس ۲۰ دلاری به صورت کاذب بالا و بالاتر می رود؛ نمی دانم مقاله ” جنون گل لاله هلندی ” یادتان هست؟ ” حباب قیمت ” را به خاطر دارید یا نه؟

 

افراد بیش از آنکه از بردن لذت ببرند از باختن بیزارند !

آدام گرنت(Adam Garnt) استاد سی و چهار ساله مدرسه کسب و کار وارتون دانشگاه پنسیلوانیای آمریکا(Wharton School of the University of Pennsylvania) بر این باور است که تئوری بیزاری از باخت تبیین کننده این امر است که افراد بیش از آنکه از بردن لذت ببرند از باختن بیزارند! مکس بیزرمن(Max bazerman) به عنوان استاد مدرسه کسب و کار هاروارد(Harvard Business School) نیز بر صحت تئوری یاده شده تاکید می کند؛ او می گوید در یکی از کنفرانس هایش از این راه بیش از ۱۷۰۰۰ دلار پول جمع کرده است!

اگر دقت کنیم ما نیز بعضی اوقات به این وضعیت در بازاریابی و فروش محصولات خود دچار می شویم؛ خیلی وقت ها در معامله با کارفرمایان خود بر این باوریم که باید حتما سود کنیم و به تعبیری خطر ریسک بازاریابی خود را به گردن آنها بیندازیم و وظیفه ما فقط بازاریابی است؛ اما غافل از اینکه دیگر اسم ما بازاریاب نیست! بلکه ما یک کارمند فروش هستیم!

 

تئوری بیزاری از باخت در بازاریابی چه چیزی به ما آموخت؟

اول از همه این را فرا گرفتیم که هرگاه بعد از کلی زحمات بازاریابی، سودی برایمان حاصل شد سریع جشن نگریم؛ بلکه به کارهای قبلیمان عمق بدهیم و رهایشان نکنیم؛ سپس این را فراموش نکنیم که وقتی متضرر می شویم به سرعت عکس العمل نشان ندهیم؛ به تعبیری جو گیر نشویم و بیشتر ریسک کنیم(البته قمار بگویم بهتر است تا ریسک!)؛ چراکه تئوری بیزاری از باخت در بازاریابی به ما آموخت که از باختن متنفر نباشیم! حاضر باشیم به جای زیستن در برزخ حباب قیمتی، ببازیم ولی در توهم نباشیم!

آنچیزی که می تواند ما را به عنوان یک بازاریابی حرفه ای از این عادات ناخوشایند به دور کند؛ توجه و تمرکز به اصل جریان بازی است! اینکه همه اینها بازی است و باید از کار و شغل خود احساس خوشایندی داشته باشیم؛ لذا می توان با یک تکنیک ساده، تئوری بیزاری از باخت در بازاریابی را به چالش کشید؛ آنهم این است که اساساً توجه نداشتن به برد و باخت می تواند قدرت ریسک پذری استاندارد ما را بالا ببرد!

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

شماره تماس جهت مشاوره!