تحقیقات

در سایت تحقیقات بازاریابی ایده ما به تفصیل تمام مراحل تحقیقات بازاریابی را بیان کردیم. شما می توانید با جستجو در بخش آرشیو مطالب این سایت به مطالب مرتبط در این حوزه دست یابید. در این مطلب نیز قصد داریم در راستای مطالب قبلی سایت؛ شما را با آخرین مرحله از تحقیقات بازاریابی آشنا کنیم.

آخرین مرحله از تحقیقات بازار ؛ ارایه نتیجه

آخرین مرحله از تحقیقات بازاریابی مرحله ی تهیه و ارایه گزارش تحقیقات است. برخی مواقع این سوال مطرح است که گزارش نهایی باید به چه صورت به مدیران بالادستی منتقل شود؟

کتبی یا شفاهی؟؟؟

برای ارایه گزارش نهایی به مدیران بالادستی می توانید از گزارش شفاهی یا گزارش کتبی برای عرضه نتایج تحقیقات بازاریابی استفاده کنید. بسته به این که مدیران بالادستی تمایل به کدام نوع گزارش دارند، محقق تحقیقات بازاریابی می تواند نتیجه گزارش خود را به مدیران ارایه کند.

بیانی ساد نتیجه تحقیقات بازاریابی

در ارایه گزارش تحقیقات بازار، بهترین راهکار این است که چه به صورت کتبی یا چه به صورت شفاهی اینگونه گزارش ها را ارایه می کنید توجه داشته باشید که نتیجه را به صورت بیانی ساده به مدیران بالادستی خود ارایه کنید. علت اینکار نیز این است که، مدیران بالادستی معمولا اطلاعات کافی از اصطلاح های تخصصی تحقیقات بازاریابی ندارند و تمایل دارند ارائه گزارش های نهایی به آنان بسیار شُسته و رُفته باشد. در ضمن اینکار سبب می شود که مدیران در زمان خود صرفه جویی کنند و با دریافت اطلاعات دقیق و خلاصه بتوانند به تصمیم گیری های خود سرعت ببخشند.

به موقع بودن

برخی از محققین تحقیقات بازاریابی گمان می کنند ارایه گزارش های نتایج تحقیق به صوت تفصیلی می تواند برای مدیران مفید واقع شود اما، تحقیق در این زمینه نشان داده است که با ارایه چنین گزارش هایی بیشتر مدیران با سردرگمی روبرو شده اند و چه بسا با توجه به سردرگمی به وجود آمده تصمیم درستی را اتخاذ نکرده اند. همچنین در نظر داشته باشید که نتیجه را به موقع به مدیران ارایه کنید. نتیجه تحقیقات بازاریابی به هر میزان که کامل، بدون نقص و جامع باشد در نهایت باید به موقع ارایه شود. بهترین نتایج نیز در صورت عدم ارایه به موقع نمی تواند برای مدیران و تصمیم گیرندگان مفید واقع شود. اگر تمام مراحل تحقیقات را به درستی انجام دهید به راحتی و با اطمینان می توانید این نتایج را استفاده نمایید.

با وجود فشار های رقابتی در دنیای کنونی همگی واقف هستیم که نیاز به تحقیقات بازاریابی یک ضرورت است حتی برای کسب و کار های کوچک! ممکن است شما یک مغازه کتاب فروشی داشته باشید اما، از رقبای خودتان کمتر فروش کنید. برای این که بهتر بتوانید بر این مشکل غلبه کنید نیاز به تحقیقات بازاریابی دارید. همچنین ممکن است شما یک کسب و کار متوسط داشته باشید. به عنوان نمونه: یک مغازه فرش فروشی در راسته ی بازار شهرتان داشته باشید. اما، چند وقتی است که به صادرات فکر می کنید و از بازار های بین المللی و رقبای فرامرزی بی اطلاع هستید در این حالت هم باز شما به تحقیقات بازاریابی نیاز دارید. شاید شما یک کسب و کار بزرگ با چند هزار نفر کارمند دارید. به عنوان نمونه: شاید یک کارخانه دار هستید که هم در بازار داخلی و هم در بازار خارجی فعالیت می کنید اما؛ علاقه دارید به مرور زمان به رهبر بازار تبدیل شوید. به هیچ عنوان از این آرزوی خود نترسید زیرا، با تحقیقات بازاریابی داده های خوبی کسب می کنید و می توانید رویای خود را محقق کنید. اما تمام موارد مطرح شده در بالا زمانی با تحقیقات بازاریابی معنا می یابد که تحقیقات شما خوب صورت بگیرد.

با این حساب یک تحقیقات بازاریابی خوب چه ویژگی هایی باید داشته باشد تا در نهایت به تحقق رویا های تولید کنندگان و کاسبان کمک کند؟!

استفاده از شیوه های علمی

هر تحقیقی از جمله تحقیق بازاریابی باید به شیوه علمی انجام شود. شیوه علمی به معنای این است که، مشاهده دقیقی پیرامون مشکل صورت گیرد. سپس فرضیه ها طرح ریزی و تنظیم شود. با استفاده از آینده نگری، آزمون های لازم نیز به عمل آید و در نهایت نتایج کسب شود. هنگامی که با روش علمی تحقیقات بازاریابی صورت گیرد بدون شک نتایج حاصل از آن می تواند راهگشا باشد. متاسفانه در بین شرکت های معتبری که تحقیق بازاریابی انجام می دهند. شرکت هایی نیز هستند که بدون استفاده از روش های علمی یا با استفاده از پژوهشگران بی تجربه و بدون تخصص اقدام به انجام تحقیقات می کنند. این گونه شرکت ها با دریافت هزینه های کمتر، کیفیت کار را از بین می برند و در نتیجه تحقیقات بازاریابی انجام شده توسط آن ها نه تنها مشکل را حل نمی کند بلکه به مشکل های طرح شده در کسب و کار می افزاید. برای این که بتوانید از نتیجه تحقیقات بازاریابی بهترین استفاده را داشته باشید از شرکت های معتبری کمک بگیرید که به روش های علمی در انجام تحقیقات پایبند هستند. یادتان باشد شما با استفاده از نتیجه این تحقیقات قصد دارید تحولی شگرف در کسب و کارتان ایجاد کنید پس به کیفیت کار توجه کنید!

امروزه بسیاری از شرکت ها به این امر واقفند که بدون تحقیقات بازاریابی نمی توانند فعالیت های خود را گسترش دهند با این وجود هنوز هم موانعی بر سر راه تحقیقات بازاریابی وجود دارد که سبب شده است نتوان به طور کامل از این تحقیقات استفاده کرد.

درک نادرست!

یکی از موانع موجود در تحقیقات بازاریابی که در بیشتر موارد در این نوع تحقیقات خلل ایجاد می کند درک نادرست از تحقیقات بازاریابی است. بیشتر مدیران این تحقیقات را یک چراغ جادویی می دانند که چند پروسه پشت سرهم در آن به سرعت طی می شود و در نهایت نتیجه مد نظر به مدیر گزارش می شود. در واقع مدیران این گونه فکر می کنند که در تحقیقات بازاریابی ابتدا پژوهشگر پرسشنامه ایی را فراهم می کند. نمونه گیری می کند. پاسخ ها را جمع آوری می کند و در نهایت نتیجه تجزیه و تحلیل خود را به مدیر منتقل می کند. اما در این فرآیند بیان شده معمولا:

• مدیران به صورت واضح مشکل های شرکت را نمی گویند! چون معتقدند این موارد جز اسرار شرکت است و هیچ شخصی نباید از ضعف های شرکت مطلع گردد.
• مدیران تصمیم های مختلفی که با آن دست به گریبان هستند را به پژوهشگر منتقل نمی کنند.زیرا معتقدند فرآیند تصمیم های پیش روی مدیریت ارتباطی به پژوهشگران و کامل شدن اطلاعات آن ها در فرآیند تحقیق ندارد.

در اثر این اشتباه ها، هنگامی که نتیجه تحقیقات بازاریابی گره ایی از کار مدیران شرکت باز نمی کند آن ها به این نتیجه می رسند که این تحقیقات بیهوده است و تنها بودجه شرکت را از بین می برد! این درک نادرست از تحقیقات بازاریابی سبب شده است نتوان از تمام پتانسیل های این گونه تحقیقات برخوردار بود.

در حالی که برای این که تحقیقات بازاریابی به صورت کامل عملی شود نیاز است که، اطلاعات کاملی از مشکل های پیش روی شرکت در حوزه های مختلف اعم از تولید تا فروش به پژوهشگر منتقل شود تا او بتواند با تعریف دقیق مشکلات فرآیند تحقیق را بهتر مدیریت کند. تا در نهایت نتیجه های کسب شده از این گونه تحقیقات به صورت عملی و مفید برای شرکت کارساز باشد.

همچنین دادن اطلاعات در ارتباط با تصمیم هایی که برای مدیران مشکل ایجاد می کند نیز می تواند دید بهتری را از ساختار کلی شرکت و مشکلات زیر ساختی آن به پژوهشگر منتقل کند.

باید دانست که پژوهشگر تحقیقات بازاریابی شخصی غریبه در شرکت شما نیست! بلکه او شخصی است که می توانید مشکلات خود را با او درمیان گذارید تا بتواند با تحقیقاتی کامل شرکت شما را از ورطه مسائل مختلف یا ورشکستگی نجات دهد.

تحقیقات بازاریابی ریز کاری های زیادی دارد! خیلی از افراد گمان می کنند این نوع تحقیقات مانند یک تحقیق دانشگاهی یا نهایت پایان نامه هایی است که در مقطع ارشد و دکتری ارائه می دهند اما، حقیقت امر این است که انجام تحقیقات بازاریابی نیازمند تخصص است و باید به متخصصین این امر سپرده شود زیرا، تجزیه و تحلیل های مختلفی در این نوع تحقیقات باید انجام شود. یکی از تجزیه و تحلیل های مهم در تحقیقات بازاریابی، تجزیه و تحلیل موقعیت است که به زیر بخش های مختلفی تقسیم می گردد.

تجزیه و تحلیل موقعیت در تحقیقات…

1. ابتدا باید به بررسی این مسئله بپردازید که، خریدار محصول یا خدمات مد نظر چه اشخاصی هستند. آیا آن ها درآمد کافی برای دریافت محصول یا خدمات را دارند؟ در کجا و تحت چه شرایطی زندگی می کنند؟ اگر آن ها درآمد کافی برای خرید داشته باشند چگونه و به چه شیوه ایی خرید می کنند؟ یا آن ها به چه میزان خرید می کنند؟ تجزیه و تحلیل بالا، تجزیه و تحلیل مصرف کنندگان در تحقیقات بازاریابی است اما، تجزیه و تحلیل های مصرف کننده کافی نیست و باید به تجزیه و تحلیل های دیگری نیز پرداخت.
2. یکی از تجزیه و تحلیل های مهم در تحقیقات بازاریابی، توجه به بازار محصول است. بررسی این که آیا بازار محصول یا خدمات مد نظر رونق دارد یا خیر؟ و یا بررسی و تحلیل این که آیا بازار های ناشناخته ایی وجود دارد که بشود به آن ها وارد شد یا خیر؟ در بررسی تجزیه و تحلیل بازار محصول قرار می گیرد.
3. از موارد مهم دیگر در تجزیه و تحلیل های تحقیقات بازار، بررسی رقیبان است. بررسی این که رقیبان شما چه کسانی هستند؟ آن ها چه ضعف ها و قوت هایی دارند؟ وضعیت رقابتی آن ها در چه شرایطی است؟ از لحاظ وضعیت مالی چگونه اند؟ تا چه اندازه می توانند بر مشتریان شما اثر گذار باشند در این بخش قرار می گیرد.
4. بررسی توسعه ی بازار های خارجی نیز از موارد دیگر در تجزیه و تحلیل تحقیقات بازاریابی است. بررسی این که آیا بازار های خارج از کشور برای ورود مناسب هستند یا خیر؟ در این بخش قرار خواهد گرفت.

برای دست یابی به تمام این اطلاعات در تحقیقات بازاریابی استفاده از نیرو های متخصص ضروری است. به همین دلیل از شرکت های معتبر تحقیقات بازاریابی کمک بگیرید.

همان طور که در مطلب قبلی به آن اشاره شد، روش های نوآورانه ایی در انجام تحقیقات بازاریابی وجود دارد که هزینه های انجام این نوع از تحقیقات را کاهش می دهد. یکی از این روش ها استفاده از دانشجویان بود که در مطلب قبلی به آن اشاره کردیم اما، روشی دیگر برای کاهش هزینه های انجام تحقیقات بازاریابی استفاده از خدمات اطلاعاتی در انجام این تحقیقات به صورت آنلاین است. امروزه این روش در دنیا در حال گسترش است و توانسته است مقبولیت بسیاری نیز کسب نماید.

همان طور که می دانید شرکت های کوچک بودجه های کمی دارند اما، به هر حال به تحقیقات بازاریابی نیاز دارند به همین علت اگر از موسسات یا شرکت هایی استفاده شود که اطلاعات حاصل از تحقیقات بازار را به صورت آنلاین در اختیار شرکت ها یا موسسه های دیگر قرا می دهند در هزینه های انجام این پروسه صرفه جویی می شود.

شرکت هایی مانند امریکن آن لاین یا شرکت کامپوسرو، اطلاعات اقتصادی مورد نیازِ حاصل از تحقیقات بازاریابی را در اختیار شرکت های کوچکی قرار می دهد که صرفه جویی در هزینه ها برای آن ها یک اولویت است.

آیا در ایران نیز شرکت هایی وجود دارند که خدمات آنلاین ارائه دهند؟

در کشور ما نیز از چندین سال گذشته بسیاری از واحد های تولیدی به اهمیت تحقیقات بازار پی برده اند اما، شرایط اقتصادی کشور و همچنین بودجه کم بسیاری از کسب و کار ها و شرکت های کوچک سبب شده است که نتوانند از خدمات موسسه های تحقیقات بازاریابی استفاده نمایند. استفاده از رویکرد آنلاین در ارائه این خدمات امروزه توسط شرکت های معدودی با هدف کاهش هزینه های انجام تحقیقات بازاریابی برای موسسه ها و کسب و کار های کوچک در جریان است. یکی از شرکت های تحقیقات بازاریابی که در این زمینه فعال است، شرکت تحقیقات بازاریابی ایده است که توانسته است با ارائه اطلاعات اقتصادی آنلاین، هزینه دست یابی به اطلاعات حاصل از تحقیقات بازار را برای شرکت های نوپا کاهش دهد. البته در شرایط اقتصادی فعلی جامعه، بسیاری از شرکت ها یا کارخانه های بزرگ در ایران نیز از این روش استقبال کرده اند.

مزیت روش آنلاین در انجام تحقیقات بازاریابی تنها صرفه جویی هزینه ایی نیست! بلکه دسترسی دائمی و سریع به اطلاعات مورد نیاز از مزیت ها مهم و قابل توجه این روش است. به خصوص این که در بازار های رقابتی امروزی توجه به این نکته بسیار مهم و قابل توجه است.

• استفاده از خدمات آنلاین در انجام تحقیقات بازار رویکردی نو، مقرون به صرفه و در عین حال سریع و مطمئن است که می تواند روشی جدید را در انجام تحقیقات بازاریابی ایجاد کند.

روش های مختلفی برای انجام تحقیقات بازایابی وجود دارد. بعضی از این روش ها گران قیمت است و استفاده کنندگان از آن ها نیز نیاز دارند که منابع مالی بسیار زیادی را برای دریافت چنین اطلاعاتی صرف کنند. شرکت های بزرگ معمولا مشکلی با صرف منابع مالی عظیم ندارند زیرا پشتوانه های مالی قویی ایی دارند اما، در این بین شرکت های کوچک چگونه می توانند اطلاعات مورد نیاز خود را از طریق تحقیقات بازاریابی به دست آورند؟ همان طور که در مطالب قبلی نیز بیان کردیم شرکت های کوچک منابع مالی عظیمی ندارند و در نتیجه نمی توانند هزینه های گزافی را بابت این امر بپردازند اما، به هر حال آن ها به اطلاعات حاصل از تحقیقات بازاریابی نیاز دارند. در این مطلب و مطلب های بعدی روش های نوآورانه ایی را برای شرکت هایی با منابع مالی محدود مشخص می کنیم تا بتوانند با صرف هزینه های کمتر اطلاعات مورد نیاز خود را از طریق تحقیقات بازاریابی به دست آورند.

استفاده از دانشجویان روشی مقرون به صرفه

اگر شما صاحب یک کسب و کار یا شرکت کوچک هستید می توانید برای انجام تحقیقات بازاریابی خود از موسساتی که این کار را انجام می دهند استفاده کنید. به شرط این که از موسسه مَد نظر بخواهید در این امر از دانشجویان استفاده کند. امروزه انجام طرح های تحقیقات بازار با استفاده از کمک دانشجویان روشی معمول و متداول است که مورد استقبال بسیاری از شرکت های نوپا با منابع مالی محدود و حتی شرکت های بزرگ با منابع مالی عظیم قرار گرفته است. زیرا به هر حال استفاده از دانشجویان در انجام پروسه تحقیقات بازاریابی، سبب صرفه جویی در هزینه ها می شود.

نمونه ایی از این روش

طی همکاری دانشگاه بوستون با شرکت امریکن اکسپرس، پروژه تحقیقات بازاریابی با استفاده از دانشجویی در مقطع ارشد انجام شد. هزینه تمام شده چنین پروژه ایی حدودا ۱۵۰۰۰ دلار شد که برای شرکت امریکن اکسپرس هزینه زیادی نبود. بعلاوه با این هزینه کم این شرکت به اطلاعات مورد نیاز خود نیز دست یافت.

همکاری صنعت و دانشگاه با شرکت های ارائه دهنده

بسیاری از دانشجویان با دریافت مبلغ کمی حاضر می شوند در این فرآیند شرکت کنند و در بسیاری از مواقع طی همکاری ایی که بین دانشگاه و شرکت های ارائه دهنده تحقیقات بازاریابی صورت می گیرد این فعالیت به عنوان یک واحد درسی برای دانشجویان در نظر گرفته می شود. در این حالت هزینه ایی که صرف می شود به مراتب بسیار کمتر است و به همین علت امروزه این روش در انجام تحقیقات بازاریابی گسترش یافته است.

جامعه امروزی بر پایه اطلاعات حرکت می کند. هر مدیری نیازمند اطلاعات است و باید بتواند از این اطلاعات بهره ببرد. علت این امر نیز مشخص است زیرا با کمک اطلاعات حاصل از تحقیقات بازاریابی، می توان:

• بر رقبا فائق آمد.
• فرصت ها را شناسایی کرد.
• بازار هدف را انتخاب کرد.
• سود را حداکثر نمود.
• به پیش بینی تقاضای فعلی و آینده بازار پرداخت.

تحقیقات بازاریابی و اطلاعات حاصل از آن منجر به شکل گیری سیستم اطلاعات بازاریابی خواهد شد. هر شرکتی در سیستم اطلاعات بازاریابی نیاز مدیران خود را بررسی کرده و اطلاعات مورد نیاز را از طریق تحقیقات بازاریابی در این سیستم گردآوری می کند. سیستم اطلاعات بازاریابی شامل: افراد، تجهیزات و روش های جمع آوری و همچنین دسته بندی و ارزیابی و تجزیه و تحلیل و در نهایت عرضه اطلاعات ضروری به صورت صحیح و به موقع به کسانی است که در حوزه بازاریابی فعال هستند.

با این تعاریف نقش و وظیفه تحقیقات بازاریابی چیست؟

تحقیقات بازاریابی باید با توجه به نیاز اطلاعاتی مدیران، اطلاعات را از منابع و مدارک داخلی یا منابع بیرونی شرکت و تجزیه و تحلیل شرایط با توجه به نوع اطلاعات درخواستی مدیران در اختیار آن ها قرار دهد.

منابع موثق در تحقیقات بازاریابی

می توان این گونه نتیجه گیری کرد، که اگر تحقیقات بازاریابی با توجه به منابع سودمند تهیه شوند به مراتب می توانند مفید تر واقع شوند اما، در غیر اینصورت صحت اطلاعات ارائه شده که به سیستم اطلاعات بازار منتقل می شود مورد تردید واقع می گردد. صحت اطلاعات یکی از ارکان مهم در تحقیقات بازاریابی است. فرض کنید شما از طریق تحقیقات به مجموعه ایی از اطلاعات دست یافته اید اما، منبعی که از طریق آن این اطلاعات جمع آوری گشته است منبع موثقی نبوده است در اینصورت این اطلاعات بیشتر گمراه کننده است تا راهنما! مورد اعتماد بودن منبعی که از طریق آن به تهیه اطلاعات پرداخته می شود بسیار مهم است تا جایی که، در تیم های تحقیقات بازاریابی، گروهی از افراد به بررسی موثق بودن منابع اطلاعاتی می پردازند تا در نهایت بتوان به نتایج معتبری از این تحقیقات دست یافت. در واقع هر تیم تحقیقات بازار از مجموعه ایی از افراد با وظایفی مشخص تشکیل شده است تا در نهایت بتوانند به نتایجی معتبر و قابل اعتماد دست یابند.

اطلاعات حاصل از تحقیقات بازاریابی بسیار مهم است زیرا، هر مدیری نیاز دارد که برای تصمیم گیری و برنامه ریزی هایش، اطلاعات دریافت کند. هیچ گاه نمی توان فعالیت های مدیریتی را بدون داشتن اطلاعات پی گیری کرد به همین علت هر مدیری نیازمند اطلاعات دقیقی است که از طریق تحقیقات بازاریابی حاصل می شود و نه پیش بینی! زیرا؛

پیش بینی مانند  رانندگی با چشمان بسته است!

دامنه وسیع اطلاعات حاصل از تحقیقات بازاریابی

شرکت های متعددی در سرتاسر جهان، از اطلاعات بازاریابی پیشرفته ایی استفاده می کنند. این اطلاعات به مدیران شرکت؛ رفتار خریداران و شرایط بازار یا رجحان مصرف کنندگان را نشان می دهد. البته اطلاعات حاصل از تحقیقات بازاریابی تنها به درد مدیران نمی خورد بلکه، بازاریابان نیز از این اطلاعات استفاده خواهند کرد. در واقع این اطلاعات الگو های مصرفی را در مناطق مختلف به بازاریابان منتقل می کنند. بنابر این مخاطب این گونه اطلاعات تنها مدیران نیستند بلکه، طیف وسیع تری از افراد از این اطلاعات بهره خواهند برد. در مقابل چنین شرکت هایی، هنوز نیز شرکت هایی وجود دارند که از تحقیقات بازاریابی استفاده نمی کنند! یا اگر از این تحقیقات استفاده کنند بیش تر در حد کسب اطلاعات روزمره یا تحلیل فروش است. اما، واقعیت این است که اطلاعات حاصل از این تحقیقات تنها به موارد بالا ختم نمی شود. بلکه می تواند شامل:

• پیش بینی بازار های رو به رشد
• نیاز سنجی مشتریان بالقوه
• شناخت بازار های هدف
• تحلیل رفتار رقبای درون صنعت و برون صنعت
• بررسی وضعیت اقتصادی جهان و تاثیر آن بر کسب و کار مد نظر  را در برگیرد.

تمامی این موارد می تواند در تحقیقات بازاریابی جای بگیرد و همان طور که ملاحظه نمودید این تحقیقات دامنه وسیعی دارند.

ارزش اطلاعات به موقع…

با این وجود، تمام این اطلاعات تنها زمانی سودمند است که در زمانی مناسب و مقتضی دریافت شود. به عنوان نمونه: خیلی از مدیران شکایت دارند که اطلاعات دریافتی آن ها در زمان مناسب دریافت نمی شود. اطلاعات حاصل از تحقیقات بازاریابی تنها زمانی می تواند مفید باشد که به موقع به مرجع ذیصلاح منتقل شود. با این تفاسیر برای انجام چنین تحقیقاتی به تیمی نیاز است که این اطلاعات را به درستی گردآوری کند و سپس تجزیه و تحلیل نماید و در نهایت به موقع آن را به دست افرادی که در شرکت به آن نیاز دارند منتقل کند.

شرکت های بسیاری هستند که امروزه تحقیقات بازاریابی را انجام می دهند. در بین این شرکت ها، شرکت تحقیقات بازاریابی ایده می تواند با ارائه اطلاعات درست و به هنگام شما را در پیشبرد اهداف عالی تجاریتان یاری رساند.

به جای تمرین بی معنی در تجزیه و تحلیل داده ها، کارایی سنجی می تواند به شما کمک کند تا حوزه هایی را تعیین کنید که می توانید تغییرات اعمال کنید و شرکت خود را سودمند تر کنید. این به شما امکان درک روش های مختلف کار را می دهد که می تواند به شما برتری رقابتی دهد. برای ارزیابی کسب و کار خود، ابتدا تصمیم بگیرید که در چه زمینه هایی می خواهید مقایسه کنید. آنهایی را که برای دستیابی به اهداف کلیدی کسب و کارتان، مانند مالی، فروش یا حاشیه ی سود، مهم هستند را انتخاب کنید. برای مثال، ممکن است بخواهید هزینه های تجاری خود را در برابر هنجارهای صنعتی ارزیابی کنید.

چه چیزی را باید کارایی سنجی کنید؟

به مکانیک کسب و کار خود نگاه کنید. برای مثال، چقدر شما از تکنولوژی خود به خوبی استفاده می کنید؟ آیا کسب و کارهای دیگر از شیوه های جدید انجام کارها سود می برند؟ فکر کنید که چگونه اهداف و فرآیندهای شرکت های دیگر می توانند به کسب و کار شما کمک کنند. از پیچیدگی رویکرد خود اجتناب  کنید- به یک یا دو شاخص کلیدی برای ارزیابی بچسبید. هر چه تحقیقات شما بیش تر متمرکز باشد، بیشتر احتمال دارد که مفید باشد. شاخص های کارایی سنجی عبارتند از:

• هزینه ها (برایمثال صورتحساب های برق، دستمزد، هزینه های R * D، و غیره).
• شاخص های عملکرد کلیدی (به عنوان مثال فروش هر کارمند، حاشیه سود ناخالص و غیره). بعضی از شاخص ها ممکن است نیاز به تجزیه و تحلیل داشته باشند، مانند سطح رضایت مشتری یا اثربخشی آموزش کارکنان.

• فرآیندها (برای مثال مدیریت سهام، کنترل کیفیت و یا خدمات مشتری).
• استراتژی، شما ممکن است بتوانید درس های استراتژیکی از سازمان های دیگر یاد بگیرید.

اطلاعات کارایی سنجی پیدا کنید

شما باید تصمیم بگیرید که کدام کسب و کار شرکت خود را در مقابل چه چیزی ارزیابی می کنید. در یک سطح پایه، می توانید  آمار خود را با توجه به هنجارهای صنعتی منتشر شده یا اطلاعات موجود در یک سرویس مشاوره مانند شاخص کارایی سنجی، مقایسه کنید. این ارزش دارد که عملکرد خود را با شرکت های خارج از بخش خود مقایسه و در مناطقی که می خواهید پیشی بگیرید اندازه گیری کنید. تجزیه و تحلیل رویکرد آنها و تطبیق آن می تواند به شما در پیشبرد رقبایتان کمک کند. همچنین می توانید با کسب و کارهای دیگر هم پیوسته باشید تا بتوانید به طور مرتب مقایسه کنید. حیاتی است که شما  با یک کسب و کار (یا کسب و کار) با اندازه و ساختاری مشابه و یکی با اهداف مشابه به توافق برسید. انجمن تجارت شما یا سازمان پشتیبانی محلی کسب و کار ممکن است قادر باشد که به شما در پیدا کردن یک شریک،  یا توصیه  مشاور یا خدمات دیگر در بخش شما، کمک کند.

ایده خوبی است که یک قرارداد کارایی سنجی با شریک خود تهیه کنید. این باید شامل اطلاعاتی باشد که  می خواهید  مبادله کنید  و از آن استفاده کنید. هرگز اطلاعاتی را که مایل نیستید به اشتراک بگذارید، درخواست نکنید.

طبق گفته ی استیفن فیلیپس، کارشناس تحقیقات بازار، کسب و کارها باید زمان بیشتری را صرف تماشای پشت خود و نگاه کردن به آنچه که رقبای خود در صدد هستند.

دانستن اینکه رقبا شما چکار می کنند، بخش مهمی از اجرای یک کسب و کار موفق است.  اما این قسمتی  است که بسیاری  از شرکت ها نادیده می گیرند. در شرایط سخت بازار امروز ایده ی خوبی نیست زمانی که نگاه رقبایتان بر روی شما معطوف شده است و نقشه می کشند که چگونه سهمی از کسب و کار شما را سرقت کنند. “هوش رقابتی چیزی است که شرکت های کمی چه بزرگ و چه کوچک، به خوبی انجام می دهند، مردم تمایل ندارند  که این کار  را انجام دهند.’ استفان فیلیپس می گوید ، کسی که عنوان ممتاز مقام افسری شادی را در آژانس تحقیقات بازار Tonic دارد، اما کارهای بسیار ساده ای وجود دارد که برای درک رقبایتان می توانید انجام دهید.

تحقیقات کتابخانه ای

فیلیپس می گوید، بسیاری از اطلاعات با ارزش را می توان بدون ترک میز خود جمع آوری کرد. اول از همه، می توانید  از وب  سایت آنها بازدید کنید و ببینید که چگونه و کجا قرار دارند.بروشور آنها را سفارش دهید.تنها گوگل کردن اسم آنها می تواند انواعی از اطلاعات را نشان دهد از جمله،  وبلاگ ها توسط کارکنان یا مشتریان ناراضی و همچنین بازخورد مثبت.                                                اکثر شرکت ها در جامعه و سایت های شبکه های اجتماعی مانند فیس بوک و Linkedin حضور دارند. می توانید خودتان با پیوستن به این گروه ها رقبای خود از نزدیک زیر نظر بگیرید.  فیلیپس می گوید: هر شرکتی یک لیست از روابط سرمایه گذاری در وب سایت خود دارد جائی که استرات‍‍‍‍ژی های خود را ارائه می دهند و درباره ی برنامه های خود در چند سال آینده صحبت می کنند، از جمله محصولات جدید و بازارهای جدیدی که وارد می شوند

اگر شما و رقبا شما کالاها را از طریق خرده فروشان شخص ثالث به فروش برسانند، باید استراتژی توزیع آنها را بررسی کنید، فیلیپس توصیه می کند. “نگاه کنید و ببینید که کجا توزیع می کنند. اگر آنها در تسکو و سینزبری بوده ولی در Waitrose نیستند، می توانید ببینید که فرصت ها کجا هستند.”

سوالات مشتریان

بهترین منبع اطلاعات در مورد رقبا شما احتمالا مشتری های شماست. با آنها در مورد ادراکات آنها از کسب و کار شما و دیگران در حوزه یا بخش یکسان صحبت کنید. حتی می توانید خرید پنهانی انجام دهید و یکی از دوستان خود را پیش رقیب خود بفرستید و یا با آنها تماس بگیرید تا ببینید که چه پیشنهادی می دهند و چگونه مشتریان را اداره می کنند.  اگرچه ممکن است  نیاز به چند بار  بازدید برای تشکیل و تصویر دقیق داشته باشید.

با توجه به اینکه مصرف کنندگان به طور فزاینده ای برای یک قیمت خوب خرید می کنند، قیمت به  مسئله بزرگی  تبدیل می شود  و این مهم است که بدانید رقبای شما چه چیزی از لحاظ تخفیف ارائه می دهند.

فیلیپس می گوید که “قیمت نسبت به گذشته بیشتر از انگیزه ی خرید است. بنابراین شما باید همیشه رقبای خود را رصد کنید  تا ببینید که چه پیشنهادات و معاملاتی می دهند”.

تجزیه و تحلیل رقبا

فیلیپس می گوید،تجزیه و تحلیل رقبایتان می تواند برخی یافته های جالبی را نمایان سازد. ممکن است متوجه شوید که رقبایتان آن کسانی نیستند که فکر می کردید. هنگامی که شروع به رصد رقبای خود می کنید، شما اغلب متوجه می شوید که کسانی را که فکر می کنید رقبای شما هستند در واقع رقبای اصلی شما نیستند

برای مثال، اگر یک فروشگاه کاشی در خیابان محلی داشته باشید، ممکن است فکر کنید که رقبا اصلی شما فروشگاه های کاشی مستقلی جاده است. اما در واقع، هر دو شما احتمالا با با خرده فروشان بزرگ شهر و همچنین تامین کنندگان آنلاین کاشی رقابت  می کنید. در واقع، داشتن بیش از یک نوع تامین کننده در همان منطقه می تواند به کسب کسب و کار بیشتری در راه شما بیاورد به عنوان مصرف کنندگان احساس می کنند که می توانند به اندازه کافی در سطح محلی حق انتخاب داشته باشند. در حقیقت، رقبا شما حتی می توانند متنوع تر از آنچه که فکر می کنید باشند.  هنگامی که مصرف کنندگان  تصمیم های دشواری در مورد چگونگی محکم کردن کمربند خود می گیرند. ممکن است با محصولات و یا خدمات کاملا متفاوتی برای پول نقد آنها رقابت می کنید. یک مرد جوان که یک جفت کفش جدید می خواهد را بیاوریدو فیلیپس می گوید: ‘این مرد جوان فکر می کند که یک جفت نایکی بخرد. حالا دیگر او ذهن خود را تغییر نخواهد داد و یک برند متفاوت را خریداری نمی کند، اما ممکن است تصمیم بگیرد که پولش را صرف یک  شب بیرون رفتن یا یک جفت هدفون به جای آ کند.جلوی رقابت بودن آسان نیست، اما هیچ فایده ایی هم در فرو کردن سر خود در شن و ماسه نیست ، هنگامی که  موضوع  رقبای  شماست، دانش و آگاهی  قدرت است.