adminioi

آنچه که مشتریان شما می گویند فوق العاده با ارزش است. کریس بارلینگ می گوید: بازخورد مثبت کسب و کار را به جلو می برد و انتقاد می تواند به شما در بهبود خدمات کمک کند. چه دوست داشته باشید چه نه، مشتریان در مورد محصولات و خدمات شما در اینترنت بازخورد منتشر می کنند. این می تواند از طریق سایت های شبکه های اجتماعی مانند توییتر و فیس بوک، و همچنین از طریق افزایش تعداد شرکت هایی که متخصص بازخورد هستند مانند Feefo و Trustpilot، اتفاق بیافتد. افزایش چشمگیر فیس بوک و توییتر منجر به علاقه ی عظیم کسب و کار به شبکه های اجتماعی شده است.با وجود صحبت کردن، به اعتقاد من نمونه های محدودی از فعالیت های سودآور وجود دارد. شاید، بازخورد مشتری ناشی از شبکه های اجتماعی استثنایی باشد و این است که در حال حاضر برای کسب و کار مفید است.

مورد برای بازخورد

این یک واقعیت است که هر کسب و کار مهم در حال حاضر در سراسر وب بازخورد را منتشر می کند، مهم نیست که آیا آنها آن را می خواهند یا نه. این یک تغییر بزرگ است. قبل از اینترنت مشتریان ناراضی گزینه های محدودی داشتند. مطمئنا، آنها می توانستند که با شرکت تماس بگیرند و شاید به دوستانشان بگویند. استانداردهای بازرگانی یا حتی اقدام قانونی وجود داشت، اما هیچ یک از آنها تهدید جدی نبودند. امروز، متفاوت است. در نتیجه، سخت است دلیلی پیدا کنید که چرا یک خرده فروش آنلاین جدی می خواهد از انجام بررسی های محصولات و خدمات در سایت خود جلوگیری کند. این تضمین می کند که بازخوردهای خوب برای مقابله با هر گونه بازخورد بد وجود دارد. این برای مدیریت اطلاعات فراهم می کند و سریع جلوی مشکلاتی که به وجود می آید را می گیرد تا به آنها این امکان را دهد قبل از اینکه از کنترل خارج شوند، درست شوند. بازخوردی که به روش صحیح انجام شده باشد، می تواند عمق قابل توجهی داشته و احساس یکپارچگی را به صفحات محصول اضافه کند. به راحتی توسط رقبا قابل کپی نیست وتنوع متن برای موتورهای جستجو جذاب است- بیشترین کلمات کلیدی مرتبط به صورت خودکار توسط مشتریان مورد استفاده قرار می گیرد. گوگل اکنون دارای تگ های بازخورد خاصی است و اطلاعات را مستقیما به صفحه نتایج آن منتقل می کند.

افزایش فروش

با این فرض که خدمات با کیفیت خوب هدف شما هستند، نظرات عالی از خریداران قبلی باعث می شود تا راحت تر به چشم اندازی برای مشتریان تبدیل شود. تحقیقات نشان می دهد که این احتمال وجود دارد که بتوانید از یک سیستم بازخورد خوب ۱۰٪  افزایش فروش داشته باشید، همچنین از مزایای بهبود یافته ی موقعیت موتور جستجو بهره مند شوید.

بازخورد خالص

دو گزینه برای رسیدگی به نظرات مشتری وجود دارد: آنها می توانند توسط شما یا توسط یک شخص سوم مستقل مدیریت شوند. گزینه دوم غیرعاقلانه به نظر می رسد، چرا می خواهید گزینه ای برای ویرایش و یا حذف نظرات سمی بدید؟ اما اگر بازخورد را دستکاری کنید، یک واکنش منفی حتی قویتری را به مخاطره می اندازید. و هیچ کس سانسور را دوست ندارد. نگه داشتن نظرات منفی در سایت خود باعث می شود آنها به احتمال کمتری هر جای دیگری ظاهر شوند و تضمین می کند که می توانید اقداماتی را که برای پاسخ به آن انجام می دهید را نشان دهد. شخصا هنگامی که به بازخورد نگاه میکنم، برخی از نظرات منفی را جستجو میکنم. در ذهن من این اعتبار مثبت است. در هر کسب و کاری گاه گاهی اشتباهاتی اتفاق می افتد و همه مشتریان ناخوشایند دارند. بازخوردی که به نظر می رسد مانند نسخه ی بازاریابی است بازخوردی است که باید نادیده گرفته شود. منفی اعتبار مثبت را تایید می کند و شیوه ای که با مشکلات برخورد می کنید تصویر شما را بهبود می بخشد.

فقط مشتریان لطفا!

دلایل خوبی برای محدود کردن بازخورد به مشتریان واقعی وجود دارد که راه کاریست که Feefo کار میکند. آنها فعالانه مشغول به فعالیت هستند،  شما می توانید مستقیما از آنها تقاضای بازخورد کرده و پاسخ به آن را آسان سازید. در عمل، با هدف قرار دادن مشتریان خود، بازخورد بسیار بیشتری خواهد رسید. این رویکرد همچنین رقبا را از بین می برد و از بازخورد مکرر مشتریان ناراضی جلوگیری می کند. این یک مشکل واقعی با سیستم های بازخورد نامحدود است.

پایان بازی

شبکه های اجتماعی در حال تبدیل شدن به معیار هستند. خریداران یک تجربه تعاملی بسیار بیشتری انتظار دارند و با کپی بازاریابی کمتر و کمتر تحت تاثیر قرار می گیرد. این حقیقتی پذیرفته شده است که گوش دادن به مشتریان بسیار مهم است، اما قبلا هنوز هم ممکن بود که شرکتی را با نادیده گرفتن این مزیت اداره کرد. در حال حاضر انتخاب بین کمک به مشتریان برای ارائه بازخوردی است که می تواند فروش شما را افزایش دهد یا نادیده گرفتن مسئله و عدم اطمینان از اینکه چه اتفاقی می افتد. این یک حوزه مهم و رو به رشد است که هر فروشگاه وبی باید در نظر بگیرد.

به جای تمرین بی معنی در تجزیه و تحلیل داده ها، کارایی سنجی می تواند به شما کمک کند تا حوزه هایی را تعیین کنید که می توانید تغییرات اعمال کنید و شرکت خود را سودمند تر کنید. این به شما امکان درک روش های مختلف کار را می دهد که می تواند به شما برتری رقابتی دهد. برای ارزیابی کسب و کار خود، ابتدا تصمیم بگیرید که در چه زمینه هایی می خواهید مقایسه کنید. آنهایی را که برای دستیابی به اهداف کلیدی کسب و کارتان، مانند مالی، فروش یا حاشیه ی سود، مهم هستند را انتخاب کنید. برای مثال، ممکن است بخواهید هزینه های تجاری خود را در برابر هنجارهای صنعتی ارزیابی کنید.

چه چیزی را باید کارایی سنجی کنید؟

به مکانیک کسب و کار خود نگاه کنید. برای مثال، چقدر شما از تکنولوژی خود به خوبی استفاده می کنید؟ آیا کسب و کارهای دیگر از شیوه های جدید انجام کارها سود می برند؟ فکر کنید که چگونه اهداف و فرآیندهای شرکت های دیگر می توانند به کسب و کار شما کمک کنند. از پیچیدگی رویکرد خود اجتناب  کنید- به یک یا دو شاخص کلیدی برای ارزیابی بچسبید. هر چه تحقیقات شما بیش تر متمرکز باشد، بیشتر احتمال دارد که مفید باشد. شاخص های کارایی سنجی عبارتند از:

• هزینه ها (برایمثال صورتحساب های برق، دستمزد، هزینه های R * D، و غیره).
• شاخص های عملکرد کلیدی (به عنوان مثال فروش هر کارمند، حاشیه سود ناخالص و غیره). بعضی از شاخص ها ممکن است نیاز به تجزیه و تحلیل داشته باشند، مانند سطح رضایت مشتری یا اثربخشی آموزش کارکنان.

• فرآیندها (برای مثال مدیریت سهام، کنترل کیفیت و یا خدمات مشتری).
• استراتژی، شما ممکن است بتوانید درس های استراتژیکی از سازمان های دیگر یاد بگیرید.

اطلاعات کارایی سنجی پیدا کنید

شما باید تصمیم بگیرید که کدام کسب و کار شرکت خود را در مقابل چه چیزی ارزیابی می کنید. در یک سطح پایه، می توانید  آمار خود را با توجه به هنجارهای صنعتی منتشر شده یا اطلاعات موجود در یک سرویس مشاوره مانند شاخص کارایی سنجی، مقایسه کنید. این ارزش دارد که عملکرد خود را با شرکت های خارج از بخش خود مقایسه و در مناطقی که می خواهید پیشی بگیرید اندازه گیری کنید. تجزیه و تحلیل رویکرد آنها و تطبیق آن می تواند به شما در پیشبرد رقبایتان کمک کند. همچنین می توانید با کسب و کارهای دیگر هم پیوسته باشید تا بتوانید به طور مرتب مقایسه کنید. حیاتی است که شما  با یک کسب و کار (یا کسب و کار) با اندازه و ساختاری مشابه و یکی با اهداف مشابه به توافق برسید. انجمن تجارت شما یا سازمان پشتیبانی محلی کسب و کار ممکن است قادر باشد که به شما در پیدا کردن یک شریک،  یا توصیه  مشاور یا خدمات دیگر در بخش شما، کمک کند.

ایده خوبی است که یک قرارداد کارایی سنجی با شریک خود تهیه کنید. این باید شامل اطلاعاتی باشد که  می خواهید  مبادله کنید  و از آن استفاده کنید. هرگز اطلاعاتی را که مایل نیستید به اشتراک بگذارید، درخواست نکنید.

هر بار که با کسی درباره کسب و کار خود صحبت می کنید، در بازاریابی شرکت می کنید. هر گونه گفتگو درباره شرکت خود فرصتی برای تبلیغ کسب و کار شما و افزایش فروش است. استراتژی بازاریابی به تمرکز شما کمک می کند. راه های مختلفی را که می توانید با مشتریان خود صحبت کنید، شناسایی کرده و روی آنهایی که بیشترین فروش را ایجاد می کنند تمرکز می کند. به شما می گوید که چه باید بگوید، چگونه آن را بگوئید و آن را به چه کسی برای فروش بیشتر بگوید. از آنجا که زمان بندی بسیار مهم است، به شما نیز می گوید که چه زمانی بگوئید.

مشتریان خود را بشناسید

یک استراتژی بازاریابی موفق به درک مشتریان خود بستگی دارد، آنچه آنها نیاز دارند و چگونه می توانید آنها را برای خرید از خود متقاعد کنید. جایگزینی برای دانش وجود ندارد. تجربه و ارتباط دو طرفه به طور منظم به شما در مورد مشتریان شما بسیار کمک خواهد کرد. اما تحقیقات بازار مورد هدف، یک تصویر دقیق تر از بخش های مشتری با نیازهای مشابه راخواهد ساخت.  به شما کمک خواهد کرد که چطور این افراد را هدف قرار دهید، بنابراین زمان زیادی را برای افرادی که به پیشنهاد شما علاقمند نیستید، هدر نمب دهید. اما شما همچنین باید بدانید که چگونه بازار شما کار می کند و برای مثال مشتریان شما چگونه در مورد پیشنهاد شما مطلع می شوند؟ استراتژی شما باید شما را در برابر رقابت و پیش بینی های جدید در بازار تان پوشش دهد.

هنگامی که شما درک عمیقی از بازار داشته باشید، می توانید تصمیم بگیرید که چگونه بهترین بسته بندی را برای محصولات و خدمات ارائه دهید، چقدر برای آنها هزینه کنید و چطور آنها را به بازار ببرید , چه به صورت آنلاین، چه از طریق خرده فروشی مستقیم به عموم یا از طریق نمایندگان و توزیع کنندگان، به عنوان تامین کننده ی دیگر کسب و کارها، یا ترکیبی از کانال ها.

طرح بازاریابی

یک طرح بازاریابی توضیح می دهد که چگونه استراتژی خود را به انجام رسانید. بودجه و مهلت های بازاریابی را تنظیم می کند، اما همچنین توصیف می کند که چگونه می خواهید با مشتریان هدف خود صحبت کنید, چه از طریق تبلیغات، آنلاین از طریق وب سایت خود یا شبکه های اجتماعی، از طریق شبکه آفلاین و رفتن به نمایشگاه های تجاری، از طریق بازاریابی مستقیم، و غیره. انتخاب روش بازاریابی مناسب برای اطمینان از دستیابی به مشتریان ضروری است. مهم این است که همچنین به شما میگویدکه چه زمانی  با مشتریانتان صحبت کنید. زمانبندی فعالیت های خود به لحاظ چرخه ی خرید آنه، موجب صرفه جویی در هزینه و افزایش فروش می شود. در نهایت، برنامه بازاریابی شما باید به آینده نگاه کند: باید نحوه پیگیری فروش و کارهایی که برای بهبود پیشنهاد خود انجام می دهید را مشخص کند. همانطور که با هر برنامه، پیشرفت باید به طور مرتب اندازه گیری و بررسی شود تا ببیند چه چیزی کار می کند و چه چیزی نمی کند، بنابراین شما می توانید اهداف جدید را همزمان با تغییرات بازار خود تنظیم کنید.

چگونه تصمیم می گیرید که چه مقدار پول برای بازاریابی صرف کنید؟ آیا هزینه یا سرمایه گذاری است؟ و هنگامی که مجبور به کاهش باشید، چه اتفاقی برای بودجه بازاریابی شما می افتد؟ درایتون برد به هزینه ی بازاریابی نگاه می کند و می پرسد، “چقدر یک مشتری برای شما ارزش دارد؟

بیایید درباره پول صحبت کنیم.به طور خاص، چقدر بازاریابی شما هزینه دارد و چه چیزی بجای آن بدست می آورید. بعضی از مردم درباره ی “هزینه ی” بازاریابی صحبت می کنند. دیگران درباره “سرمایه گذاری” بازاریابی صحبت می کنند. احتمالا شما با کسانی موافق هستید که به آن به عنوان هزینه نگاه می کنند که بیشتر احتمال دارد آن را به عنوان یکی از اولین چیزها در زمان های سخت در نظر گرفته و کاهش دهند. کسانی که آن را به عنوان سرمایه گذاری می بینند کمتر احتمال دارد این کار را انجام دهند.
خب این یک سرمایه گذاریاست و سرمایه گذاری عاقلانه ایی است. شرکت هایی که بیشتر در زمینه بازاریابی هزینه می کنند، به طور متوسط سودآورتر از شرکت هایی هستند که این کار را نمی کنند.
علاوه بر این، شرکت هایی که به هزینه ادامه می دهند زمانی که شرایط سخت است، تمایل دارند که حتی نسبت به قبل قوی تر ظاهر می شوند- به یک دلیل ساده: آنها یک سهم بیشتری از صدا دارند وقتی که صنعت به طور کلی کمتر هزینه می کند. البته بسیاری از شرکت ها ممکن است که از بازاریابی به عنوان سرمایه گذاری صحبت کنند، اما منظورشان آن نباشد. آنها آرزو دارند اینطور به نظر برسد، هرچند که در مورد آن هوشمندانه فکر می کنند، اما واقعا منظورشان آن نیست. نگاهی به موضوع و آنچه که از آن دریافت می کنید بیاندازید.

چگونه مردم آن را انجام می دهند؟ به روش های مختلف. یک شرکت ممکن است به عنوان بودجه بازاریابی مناسب درصد گردش مالی یا مخارج کلی خود را بپردازد. بسیاری، هرچند با تدبیر هدایت می شوند. هر کدام از موارد زیر را تشخیص می دهید؟

‘ما حجم فروش بیشتری نیاز داریم؛ بیایید پول بیشتری صرف کنیم.” سال گذشته سال خوبی داشتیم. بودجه ها را بذارید! یا برعکس. بازاریابان مستقیم حرفه ای (بسیاری از آنها متاسفانه نیستند) ابتدا به آنچه که واقعا سرمایه گذاری می کنند فکر می کنند. این تبلیغات یا پست مستقیم نیست: این جذب و نگهداری مشتریان است. به یاد داشته باشید، ارز کسب و کار شما مشتریان است و بر این اساس عمل می کنند. بنابراین سوال بزرگ بازاریابی این است که ‘چقدر یک مشتری برای شما ارزش دارد؟’
اگر مدت زمان کوتاهی در کسب و کار بوده اید، می توانید تخمین بزنید که چه مدت مشتریان با شما باقی می مانند، و اینکه در آن مدت چقدر سود فراهم می کنند. سپس مبلغی را تخفیف می دهید تا تعیین کنید که از چه چیزی می توانید برای احیا و نگهداری یک مشتری هزینه کنید و اجازه ی سود دهید.
درست است که برخی از فروش ها تکراری نیستند، اما در این موارد شما اغلب می توانید، اگر همیشه نه، فروش چیزهای دیگر را متوقف کنید. اهمیت ارزش مشتری به مشتری منتهی می شود که کالایی را که آنها محصولات fmcg (کالاهای سریع کالای مصرفی) را در بریتانیا و کالاهای بسته بندی شده در ایالات متحده به فروش می رساند، می نامند. او از من پرسید: «اگر مارجین ناخالص در یک فروش ۸۰ پنی باشد، چگونه می توانم هزینه ارسال پست مستقیم را هر یک بار ۱۰۰ پنی برآیم؟» من از او پرسیدم که آیا ارزش متوسط یک مشتری در طول زمان، نه فقط فروش، را می داند. او گفت که هرگز به آن فکر نکرده است.
و من گفتم: ‘شما می توانید به راحتی از عهده ی آن برآئید، اگر میانگین مشتری خود را بدانید که به طور متوسط سالانه ۲۰۰ بسته خریداری می کند و در مدت پنج سال با شما باقی می ماند. و به فروش فوری فکر نکنید، بلکه به ساخت و نگهداری مشتری’. او بزرگترین مشتری من می شود. همین اصل در صورتی اعمال می شود که تعداد خودروهایی که می توانید به یک مشتری در طول عمر به فروش برسانید. می توانید مجموعه ای ارتباطی بسیار گران قیمت مستقیم را از، دی وی دی ها، کتاب ها، بسته های پستی فراوان و به همین ترتیب را تحمل کنید. اما همه اینها با فکر صرف نظر از هزینه ها شروع می شود، اما به سرمایه گذاری باز می گردد، و تلاش زیادی برای ارزیابی ارزش مشتری می کند.

تلاش برای رفع طیف گسترده ای از نیازهای مختلف به ندرت موثر است. تقسیم کردن مشتریان خود به گروه های مختلف با افراد مشابه، شما را قادر می سازد تا محصولات یا خدمات خود را به طور خاص به آنهایی که برای شما سودآور هستند، به بازار عرضه کنید.

بازار هدف خود را شناسایی کنید

با جستجوی گروه هایی با ویژگی های مشابه شروع به شناسایی بخش های مختلف در میان مشتریان موجود خود کنید. مصرف کنندگان اغلب با سن، جنسیت یا درآمد تقسیم می شوند. مشتریان تجاری را می توان به صنایع و یا اندازه مختلف تقسیم کرد. در عمل، مکان اغلب یک عامل کلیدی است، چه شما مشتریان محلی را هدف قرار می دهید یا چه به دنبال فرصت های صادرات هستید. تقسیم بازار خود، باید شما را به شناسایی شباهت ها و تفاوت های بین گروه های مختلف مشتری قادر سازد. شما قادر خواهید بود به وضوح بیشتری جنبه های پیشنهاد خود را در هر یک از گروه ها درک کنید و محصول یا خدمات خود را بیشتر با احتیاجات آنها مطابقت دهید. این ممکن است به معنی اصلاح محصولتان یا کار بر روی تحویل، خدمات، قابلیت اطمینان یا برخی عوامل دیگر که برای این بخش مهم است، باشد. همچنین ممکن است به معنای تنظیم نحوه ی ارائه پیشنهاد خود به بازار باشد، بنابراین شما سیاست قیمت گذاری خود را تغییر می دهید یا از کانال های توزیع ایی استفاده می کنید که به طور موثر به مشتریان هدف شما دسترسی پیدا می کند. شما همچنین باید پیام های تبلیغاتی خود را با بخش های مختلف مشتری تطبیق دهید.

مشتریان را پیدا و ارزیابی کنید

زمانی که به شناسایی گروه هایی از مشتریان که باید هدف قرار دهید می رسد، دانش همه چیز است. تحقیقات بازار به شماکمک می کند که نیازها، سلیقه ها و عادت های مصرفی گروه های مختلف مشتریان بالقوه را بیش تر درک کنید. این باید به شما در مورد بخش های مشتری که به احتمال زیاد پیشنهاد شما را خریداری می کنند، و نوع فعالیت های بازاریابی و فروش که به آنها پاسخ می دهند، بگوید. تجزیه و تحلیل SWOT به شما کمک خواهد کرد که به عنوان یک کسب و کار نقاط ضعف و قوت خود را ارزیابی کنید و فرصت ها و تهدیدهای موجود در بازار خود را مشخص کنید. این به ارزیابی  شما در این که آیا در موقعیتی قرار دارید که یک کمپین بازاریابی و تبلیغاتی قوی با گروه های هدف خود از مشتریان انجام دهید کمک خواهد کرد. به طور قابل توجهی، همچنین شما را قادر می سازد تا ببینید که چگونه در برابر رقابت سنجیده می شوید. درک اینکه رقیب هایتان چطور هستن بسیار مهم است. با گروه هدف شما چگونه کار می کنند؟ آیا شما بهتر یا بدتر عمل خواهید کرد؟ کجای پیشنهاد و بازاریابی آنها شکاف وجود دارد؟ آیا گروه های مشتریان توسط رقبا نادیده گرفته می شوند؟ آیا می توانید این سودآوری را هدف قرار دهید؟

این ترکیب از تحقیقات بازار، تجزیه و تحلیل SWOT و معیار ارزیابی باید یک تصویر دقیق از بازار و پتانسیل شما بدهد. این به نوبه خود به شما خواهد گفت که کجا و چگونه باید فعالیت های بازاریابی خود را هدایت کنید. تنها زمانی که شما با این دانش مسلح شده باشید می توانید پیام خود را به بخش های مختلف بازار تطبیق دهید و مکالمات قانع کننده ای با مشتریان بالقوه خود داشته باشید.

تطبیق شکاف در بازار، یک چالش کلیدی برای هر کسب و کار است که می خواهد در رقابت باقی بماند. اما پیشنهاد یک پیشنهاد جدید، و یکی از مواردی است که عرضه  ی موفق آن در بازار چالش دیگری است. سیمون ویکس به آنجه که بعد اتفاق می افتد نگاه می کند.                                 تاریخچه ی تجارت با محصولات و خدماتی که مانند ایده های بزرگ به نظر می رسید، اما برای آن بازار واقعی پایدار نبود. سه چرخه ی الکتریکی C5 کلایو سینکلر معروف موفق نشد بلند شود زیرا بجای حل مشکل حمل و نقل باعث ایجاد یک مشکل ایمنی شد.                                                                    جان فیتز جرالد ، مدیر اجرایی BRAVE، آژانس پشتیبانی تجاری، می گوید: ‘من فکر می کنم همه ی ما یک ایده ی بد را راه اندازی کرده ایم. عجله در آن بسیار آسان است زیرا نظر می رسد که ایده ی خوبی است. به عنوان مثال، بجای اینکه اول از مشتریان خود بپرسید چیزی را که دوست دارید، بسازید.

تحقیقات بازار

راه اندازی یک محصول یا خدمات جدید بدون برنامه ریزی مناسب می تواند اعتبار شما را به طور جدی تضعیف کند. اگر به عنوان یک کسب و کار دیده می شوید که به طرح های جدید می اندیشد بدون این که آنها را درک کنید،

مشتریان حرفه ای شما تردید  می کنند  و رانده می شوند.

هر شرکتی می خواهد به سرعت به بازار برسد، اما شما باید تحقیقات بازار را حتی در داخل سازمان خود انجام دهید،” فیتزجرالد توصیه می کند. به موقعیتی برنخورید که شما محصول را راه اندازی می کنید

و کارمندانتان در مورد آن نمی دانند، سپس می گویید: ‘این هرگز کار نخواهد کرد، شما باید از من سوال می کردید.

ابتدا ایده خود را درون شرکت امتحان کنید، سپس با مشتریان و سازمان های تجاری صحبت کنید و تا ارائه بهترین پیشنهاد روی آن کار کنید، بپرسید، این محصول به چه کسی هدایت می شود؟ باید بدانید که مشتریان بالقوه ی شما چه می خواهند.”

آزمایش کنید

فیتز جرالد  هشدار می دهد که تحت نظارت قرار ندهید ، اگر فکر می کنید پیشنهاد درستی دارید، فکر کنید که برای شرکت شما چه معنی ایی می دهد. آیا می توانید مطمئن باشید که می توانید تقاضا را برآورده سازید؟ آیا ظرفیت انبارداری و توزیع به اندازه کافی دارید؟

اجرای یک آزمایش خفیف به شما کمک می کند تا تقاضا را آزمایش کنید و مشکلات را حل کنید. فیتزجرالد پیشنهاد می کند ،”دو یا سه مشتری که می دانید بازخورد بسیار خوبی را ارائه می دهند انتخاب کنید و از آنها بخواهید که آن را امتحان کنند.”

“اگر چیزهای اشتباه در آن وجود داشته باشد، به موقع متوجه خواهید شد و تخم مرغی بر روی صورتتان نخواهد بود، او تأکید می کند”، به نظرات آنها گوش کنید، تغییرات را تغییر دهید و کمی آن را فشار دهید، سپس کمی بیشتر.

بسیاری از تصمیمات خرید ما براساس درک این موضوع است که یک محصول یا خدمات به درستی مورد آزمایش قرار گرفته یا به خوبی در بازار دیگری به فروش می رسد. اگر بتوانید به یک مشتری بالقوه بگویید، “من می توانم شما را در ارتباط با افرادی که از  آن راضی هستند، قرار دهید”، این شما را در موقعیت قوی تری قرار می دهد.

 بدانید چه زمانی یک محصول قابل اعتماد نیست

دانستن اینکه چه زمانی باید اجازه دهید تا چیزهایی که کار نمی کنند را رها کنید به مهمی دانستن این است که  بدانیم چه  زمانی باید چیزی را که می خواهیم به پیش ببریم. مایک سوتن، نویسنده ی The Beermat Entrepreneur می گوید: “برای کارآفرینان تسلیم شدن، بسیار کار سختی است، اما مجبورید که این ذهنیت را داشته باشید.” اگر فروش چیزی کار سختی باشد یک چیزی اشتباه است، چه این بازار اشتباه است یا محصول یا خدمات اشتباه است. هرگز نباید با تقلا مردم را به درک پیشنهاد خود مجبور سازید.

طبق گفته ی استیفن فیلیپس، کارشناس تحقیقات بازار، کسب و کارها باید زمان بیشتری را صرف تماشای پشت خود و نگاه کردن به آنچه که رقبای خود در صدد هستند.

دانستن اینکه رقبا شما چکار می کنند، بخش مهمی از اجرای یک کسب و کار موفق است.  اما این قسمتی  است که بسیاری  از شرکت ها نادیده می گیرند. در شرایط سخت بازار امروز ایده ی خوبی نیست زمانی که نگاه رقبایتان بر روی شما معطوف شده است و نقشه می کشند که چگونه سهمی از کسب و کار شما را سرقت کنند. “هوش رقابتی چیزی است که شرکت های کمی چه بزرگ و چه کوچک، به خوبی انجام می دهند، مردم تمایل ندارند  که این کار  را انجام دهند.’ استفان فیلیپس می گوید ، کسی که عنوان ممتاز مقام افسری شادی را در آژانس تحقیقات بازار Tonic دارد، اما کارهای بسیار ساده ای وجود دارد که برای درک رقبایتان می توانید انجام دهید.

تحقیقات کتابخانه ای

فیلیپس می گوید، بسیاری از اطلاعات با ارزش را می توان بدون ترک میز خود جمع آوری کرد. اول از همه، می توانید  از وب  سایت آنها بازدید کنید و ببینید که چگونه و کجا قرار دارند.بروشور آنها را سفارش دهید.تنها گوگل کردن اسم آنها می تواند انواعی از اطلاعات را نشان دهد از جمله،  وبلاگ ها توسط کارکنان یا مشتریان ناراضی و همچنین بازخورد مثبت.                                                اکثر شرکت ها در جامعه و سایت های شبکه های اجتماعی مانند فیس بوک و Linkedin حضور دارند. می توانید خودتان با پیوستن به این گروه ها رقبای خود از نزدیک زیر نظر بگیرید.  فیلیپس می گوید: هر شرکتی یک لیست از روابط سرمایه گذاری در وب سایت خود دارد جائی که استرات‍‍‍‍ژی های خود را ارائه می دهند و درباره ی برنامه های خود در چند سال آینده صحبت می کنند، از جمله محصولات جدید و بازارهای جدیدی که وارد می شوند

اگر شما و رقبا شما کالاها را از طریق خرده فروشان شخص ثالث به فروش برسانند، باید استراتژی توزیع آنها را بررسی کنید، فیلیپس توصیه می کند. “نگاه کنید و ببینید که کجا توزیع می کنند. اگر آنها در تسکو و سینزبری بوده ولی در Waitrose نیستند، می توانید ببینید که فرصت ها کجا هستند.”

سوالات مشتریان

بهترین منبع اطلاعات در مورد رقبا شما احتمالا مشتری های شماست. با آنها در مورد ادراکات آنها از کسب و کار شما و دیگران در حوزه یا بخش یکسان صحبت کنید. حتی می توانید خرید پنهانی انجام دهید و یکی از دوستان خود را پیش رقیب خود بفرستید و یا با آنها تماس بگیرید تا ببینید که چه پیشنهادی می دهند و چگونه مشتریان را اداره می کنند.  اگرچه ممکن است  نیاز به چند بار  بازدید برای تشکیل و تصویر دقیق داشته باشید.

با توجه به اینکه مصرف کنندگان به طور فزاینده ای برای یک قیمت خوب خرید می کنند، قیمت به  مسئله بزرگی  تبدیل می شود  و این مهم است که بدانید رقبای شما چه چیزی از لحاظ تخفیف ارائه می دهند.

فیلیپس می گوید که “قیمت نسبت به گذشته بیشتر از انگیزه ی خرید است. بنابراین شما باید همیشه رقبای خود را رصد کنید  تا ببینید که چه پیشنهادات و معاملاتی می دهند”.

تجزیه و تحلیل رقبا

فیلیپس می گوید،تجزیه و تحلیل رقبایتان می تواند برخی یافته های جالبی را نمایان سازد. ممکن است متوجه شوید که رقبایتان آن کسانی نیستند که فکر می کردید. هنگامی که شروع به رصد رقبای خود می کنید، شما اغلب متوجه می شوید که کسانی را که فکر می کنید رقبای شما هستند در واقع رقبای اصلی شما نیستند

برای مثال، اگر یک فروشگاه کاشی در خیابان محلی داشته باشید، ممکن است فکر کنید که رقبا اصلی شما فروشگاه های کاشی مستقلی جاده است. اما در واقع، هر دو شما احتمالا با با خرده فروشان بزرگ شهر و همچنین تامین کنندگان آنلاین کاشی رقابت  می کنید. در واقع، داشتن بیش از یک نوع تامین کننده در همان منطقه می تواند به کسب کسب و کار بیشتری در راه شما بیاورد به عنوان مصرف کنندگان احساس می کنند که می توانند به اندازه کافی در سطح محلی حق انتخاب داشته باشند. در حقیقت، رقبا شما حتی می توانند متنوع تر از آنچه که فکر می کنید باشند.  هنگامی که مصرف کنندگان  تصمیم های دشواری در مورد چگونگی محکم کردن کمربند خود می گیرند. ممکن است با محصولات و یا خدمات کاملا متفاوتی برای پول نقد آنها رقابت می کنید. یک مرد جوان که یک جفت کفش جدید می خواهد را بیاوریدو فیلیپس می گوید: ‘این مرد جوان فکر می کند که یک جفت نایکی بخرد. حالا دیگر او ذهن خود را تغییر نخواهد داد و یک برند متفاوت را خریداری نمی کند، اما ممکن است تصمیم بگیرد که پولش را صرف یک  شب بیرون رفتن یا یک جفت هدفون به جای آ کند.جلوی رقابت بودن آسان نیست، اما هیچ فایده ایی هم در فرو کردن سر خود در شن و ماسه نیست ، هنگامی که  موضوع  رقبای  شماست، دانش و آگاهی  قدرت است.

از این چک لیست برای کمک به توسعه محصولات جدید، از توسعه ی ایده های جدید تا تنظیم بودجه، تصمیم گیری در مورد مشخصات محصول و نمونه سازی استفاده کنید.

چک لیست توسعه محصولات

• ایده هایی برای محصولات جدید و اصلاح شده ایجاد کنید-برای مثال، از بازخورد مشتری، پیشنهادات کامندان و پیشرفت های تکنولوژیک.
• ارزیابی کنید که چگونه این ایده ها با استراتژی، موقعیت بازار و مهارت های شما منطبق می شود؛ اطمینان حاصل کنید که منابع لازم را برای اختصاص دادن به توسعه در اختیار دارید.
• تحقیقات بازار انجام دهید، نیازهای مشتری و پتانسیل فروش را ارزیابی کنید؛ خطرات کلیدی را شناسایی  و استراتژی بازاریابی خود را برنامه ریزی کنید.
• در مورد رقابت و رقابت بالقوه تحقیق کنید؛ از موفقیت ها و شکست های رقبا دزس بگیرید.
• یک تیم پروژه را که شامل تمام مهارت های کلیدی (مانند بازاریابی، طراحی، تولید، خرید و امور مالی)تشکیل دهید که توسط یک کمپین محصولی هدایت شود.
• مسیر بحرانی را در نظر داشته باشید، مشخص کنید که کدام فعالیت ها باید به صورت متوالی انجام شوند و کدام یک می توانند به صورت موازی اتفاق بیفتند.
• بودجه،اهداف و زمانبندی را تنظیم کنید؛ آماده باشید که به طور مرتب پیشرفت ها را در طول پروژه ارزیابی کنید و در صورت لزوم برنامه ها را تغییر دهید.
• خطرات پروژه مانند موانع فنی، دسترسی به پول نقد و سایر منابع را ارزیابی کنید و اینکه آیا می توانید حقوق مالکیت معنوی را حفظ کنید.
• مشخصات اولیه ی محصولات اساسی را تعیین و ویژگی های خاص را به نیازهای محصولات تبدیل کنید. نقاط فروش کلیدی خود را شناسایی کنید.
• قیمت فروش احتمالی و هزینه های تولید هدف را تعیین کنید؛ هزینه های احتمالی واقعی توسعه و تولید را ارزیابی کنید، امکان احتمال آن را بدهید.
• محصولات را با توجه به نیازهای بازاریابی، تولید و خرید طراحی کنید.
• یک نمونه اولیه برای حل مشکلات فنی و تولیدی و آزمایش واکنش بازارایجاد کنید؛ تغییرات لازم را انجام دهید.
• برای تولید مقیاس کامل محصولات و راه اندازی آن کاملا مجهز شوید.
• همچنان موفقیت محصولات را دنبال کنید و به دنبال فرصت هایی برای توسعه بیشتر آن باشید.

پرسشنامه ی ساده ابزاری بسیار قدرتمند است. نه تنها به شما اجازه می دهد که متوجه شوید که مشتریان شما به چه چیزی فکر می کنند بلکه یک راه عالی برای افزایش وفاداری مشتری وایجاد  ارتباط  است. اما چه چیزی یک پرسش نامه ی موفق می سازد؟ جواب سوالات پیش درایتون برند و اندرو بودینگتون است. هیچ کسی در مورد پرسش نامه ها بیشتر از همکار قدیمی من اندرو بودینگتون نمی داند، کسی که از بهترین بازاریابان  مستقیمی  است که می شناسم.

من سال هاست که با او کار کرده ام . بنابراین بعد از یک یا دو بار از طرف من نظر، با مهربانی یک راهنمای فوری  برای آنچه که  در مورد  این موضوع باید بدانید نوشته است.

چرا پرسش نامه؟

برخی از تکنیک ها و پرسش نامه ها یک مثال خوب هستند که خیلی به طرز فریب آمیزی ساده و واضح هستند که بازاریان آنها را نادیده می گیرند، آنها به قدر کافی خلاق نیستند.

خب نوآوری را فراموش کنید، چیزهایی را که کار می کنند دوست دارم. و پرسشنامه ها کار می کنند. افراد دوست دارند نظراتشان را به شما بدهند. پرسشنامه بی تردید یک راه برای برخورد با افراد است. شما فقط باید با دقت سؤال کنید و اغلب درصد قابل توجهی پاسخ می دهند.

هنگامی که آنها پاسخ می دهند، این بهانه ای برای صحبت مجدد با آنها می دهد.

بنابراین توصیه ی اندرو برای شما اینجاست:

• مردم بیش تر حداکثر پاسخ به نظر سنجی کوتاه را تحمل می کنند، اما از نظرسنجی طولانی نترسید. تا زمانی که سوالات  به نظر  خواننده طبیعی و منطقی برسد، به محض اینکه پاسخ چند سوال اول داده شود، آنها آن را تکمیل خواهند کرد.
• اگرسوالی دارید که مهم تر از بقیه است، مطمئن شوید که نظرسنجی بخش های واضحی دارد- اول با سؤال های اصلی،  سپس بعدی معرفی می شود با کلمات، مجبور نیستید به این سوالات پاسخ دهید، اما اگر این کار را بکنید، به معنی x، y و به نفع z خواهد بود… و تنها چند دقیقه بیشتر طول می کشد …”
• پاسخگویی رامی توان با جزئیات گوناگونی افزایش داد. خیلی به صداقت در مقدمه بستگی دارد، چرا شما در حال انجام نظرسنجی هستید، چه چیزی در آن برای پاسخ دهنده است (بی نظمی، احساس کمک به خود و یا همراهان و شاید حتی شانس برای برنده شدن در یک قرعه کشی رایگان، به عنوان حالتی از تشکر)، توضیح دهید که نتایج چگونه استفاده می شود،  و حتی چگونه  می توانند یک کپی از نتایج را ببینند(معمولا یک خلاصه ی ساده).
• مردمعاشقاین هستند که نظراتشان پرسیده شود (‘نظر شما برای ما مهم است’)، بنابراین از تملق برای افزایش  مشارکت  استفاده  کنید.
• مقدمه را از کسی درست کنید که آنها در حال حاضر ممکن است آن را بشناسند و احترام بذارند،  به جای آن که  هیچ شهرتی  نداشته باشد. حتی آن را مانند یک نامه، با یک امضا و عکس برای لمس گرمای آن درست کنید.
• بیش تربه طرح، شفافیت حروف و تایپوگرافی وابسته است، و کاربرد رنگ ها، هاشور زنی ها و بخش های جعبه باعث  می شود که کمتر ترسناک به نظر برسد.
• اما سوال در مورد اینکه چقدر پاسخ واقعا مورد نیاز است، بنیادی به نظر می رسد. از نظر آماری یک نمونه پاسخ کمتر ممکن است خوب باشد، تا مادامی که نظرات نمایانگر باشند.
• بعداز اینکه پاسخ طبیعی از اولین نظرسنجی بی نتیجه ماند سعی کنید یک ایمیل/ پست الکترونیکی یادآوری را امتحان کنید. افرادی که پاسخ نمی دهند مخالف جواب دادن نیستند، فقط زندگی پرمشغله ایی دارند، تنبل هستند، مثل همه ی انسان ها، بنابراین یک یادآوری مودبانه معمولا نصف بیش تر از پاسخ ها دوباره برمیگرداند.
• درنظر بگیرید که چگونه/چه موقع که نظرسنجی به دست می آید، ایمیل یا پست شده. آیا لحظه ی بهتری  هست، که  تمایل  بیشتری به شرکت داشته باشند؟

استفان فیلیپس، افسر سابق شادی، رئیس LRWTonic، نشان می دهد که چگونه می توانید محصولات خود را کاملا بدون صرف هزینه تست کنید

از دوستان و خانواده بازخورد دریافت کنید

اما نه فقط دوستان و خانواده ی خودتان! از یک دوست بخواهید که از خانواده و دوستانشان که بازخورد بگیرند. خودتان سوال نکنید.  در حالی که ممکن است ساده تر به نظر برسد که از  دوستان و خانواده تان بپرسید، ولی این توصیه نمی شود. آنها شور و شوق  را در  چشمان شما می بینند، و خطر این است که آنها بیش از حد مشتاق خواهند شد. آنها همچنین اگر محصولات شما را دوست نداشته باشند برای جلوگیری از آسیب دیدن احساسات شما، میلی به گفتن حقیقت ندارند. در نتیجه، شما باور شما نسبت به محصول افزایش می یابد  که می تواند شما را به مسیر اشتباهی هدایت کند.

به مردم در بازار هدف خود نزدیک شوید

اگر محصول یا خدمات شما خیلی هدفمند است، برای مثال اگر هدفتان فقط جوانان و خانم های ثروتمند باشد، باید به شبکه  مناسب  بپردازید. اگر میخواهید به یک جای مناسب بروید، خوب است که یک گروه دوست خوب با هم پیدا کنید. کسی را پیدا کنید که مطابق با مشخصات مشتری ایده آل شما باشد و از او بخواهید گروهی از دوستان همفکر خود را بیاورد. اندازه ی ایده آل گروه حدود پنج تا هشت نفر می باشد. می توانید در مورد تمام جنبه های پیشنهاد خود از جمله خود محصول،  موقعیت آن، استراتژی توزیع، قیمت، بسته بندی و تبلیغات و نقاط ضعف و قوت خود، بپرسید. بعلاوه ، بهتر است که خودتان سؤال نپرسید و شخص دیگری آن را انجام دهد.                  در یک گروه بیش تر مهم است که مردم بتوانند آنچه را که احساس می کنند بیان کنند، بنابراین شما یک جریان مکالمه  آزاد می خواهید  ، نه یک ساختار جدی و خشک. انجام دو یا چند جلسه بیش تر برای به دست آوردن عقاید گسترده ارزش دارد. شما می توانید به شرکت کنندگان هدیه ایی به عنوان سپاسگزاری تقدیم کنید.

به کسانی که دیدگاه های قوی دارند گوش بدید

بحث همیشه در مورد پیدا کردن زمینه ی مشترک نیست. اگر چهار نفر محصولات شما را دوست دارند  و دو نفر از آن نفرت  دارند، این  بسیار بهتر از این است که شش نفر کمی آن را دوست داشته باشند. آن چهار بیشتر احتمال دارد که آن را بخرند. به کسانی که عاشق محصول شما هستند گوش دهید و از آنها بپرسید چرا- شما می توانید از  این اطلاعات در تبلیغات  خود  استفاده  کنید.

به طور مشابه، بازخورد صادقانه ی افرادی که محصول شما را دوست ندارند، می تواند به اصلاح و بهبود پیشنهاد شما کمک کند. شما باید به دیدگاه های متفاوتی گوش دهید و دریابید که چه چیزی به آنها انگیزه می دهید.

تحقیقات کمی انجام دهید

در حالیکه تحقیقات کیفی مانند نظرات گروه های تمرکز می تواند به شما کمک کند که محصول خود را به زودی در فرآیند توسعه آماده کنید، تا پایان این مرحله شما باید آزمایشات کمی انجام دهید. بنابراین برای مثال اگر شما یک نوع دوچرخه جدید داشته باشید، و بازخورد زیادی در مورد سبک و طراحی داشته اید و آماده اید که ادامه بدهید، می توانید مقداری فعالیت کمی انجام دهید تا دریابید که آیا یک بازار به اندازه ی کافی بزرگی برای آن وجود دارد و چه کسی را میتوان هدف قرار داد.        اگر ۲۷٪ آن را دوست داشته باشند، باید بدانید که چه کسی هستید، بر روی مشخصات آنها کار کنید، آنها را پیدا کنید و هدف قرار دهید. یک نظرسنجی ساده می تواند تلفن، بر روی کاغذ یا وب سایتتان انجام شود تا به شما این نوع شماره ها بدهد.

یک سوال در یک نظرسنجی چند کاربردی بپرسید

اگر محصول یا خدمات شما بتواند در یک جمله خلاصه شود، می توانید با خرید یک سوال در یک نظرسنجی از طریق TNS یا Ipsos Mori، تحقیق ارزان انجام دهید. این نظرسنجی ها معمولا پاسخ ۱۰۰۰ نفر را می خواهند که یک نمونه به عنوان نماینده ایی از کل مصرف کنندگان انگلستان را نشان می دهد. این روش منطقی است اگر شما محصولی با هدف یک بازار انبوه داشته باشید. می توانید محصول خود را توصیف کنید و بپرسید که چقدر احتمال خواهد داشت که پاسخ دهندگان  آن را در  مقیاس  یک تا  ده خریداری کنند. مهم است که در مورد سوال خود زیاد فکر کنید. اگر شما اشتباه می کنید، زمان و پول از دست داده اید.

ایجاد روابط مداوم

کاری که شرکت های بزرگی چون Procter  و  Gamble در حال حاضر می کنند، جوامعی از مردم بازار هدفشان بوجود می آورند و  از آنها می خواهند تا با ارائه ی مستمر بازخورد مشارکت داشته باشند. می توانید به گروهی  از مردم یا  یک انجمن  آنلاین  بپیوندند و با آنها گفتگو کنید. از آنها بخواهید تا در طول زمان کمک کنند  تا بتوانید  محصولات و استراتژی بازاریابی خود را بر اساس آن  توسعه  دهید.مزیت این روش این است که این افراد اغلب طرفداران محصولات شما نیز می شوند.