adminioi

قبل از شروع هر گونه تحقیقات بازار، مهم است متوجه شوید که مسئله ی تحقیق و چگونگی رفع آن چیست.
مسئله ی تحقیقات چیست؟
مسئله ی تحقیق بیانی قطعی یا واضح در زمینه ی نگرانی، شرایطی که باید بهبود یابد، سختی ایی که حذف می شود، یا یک سوال دردسر ساز که در نظر سنجی علمی وجود دارد، بطور نظری یا در عمل موجود که به درک معنی دار و تحقیق دقیق نیاز دارد، اشاره می کند. مسئله ی تحقیقاتی نشان نمی دهد که چطور کاری انجام دهیم، گزاره مبهم یا کلی یا سوالی با ارزش ارائه می دهد. (Alan Byrman)
برای رفع مسئله ی تحقیقاتی خود این ۵ مرحله را دنبال کنید

۱.مشخص کردن اهداف تحقیق

یک بیانیه روشن برای تعیین اهداف شما به شما کمک خواهد کرد که تحقیقات موثری توسعه دهید.
این به تصمیم گیرندگان کمک خواهد کرد تا سؤالات تحقیقاتی که پروژه شما باید پاسخگو باشد و همچنین روش های تحقیقاتی که پروژه شما برای پاسخ به آن سوالات استفاده می کند را ارزیابی کند. (دو یا سه هدف واضح کمک خواهد کرد که پروژه تحقیقاتی شما متمرکز و مرتبط باشد.)

۲.بررسی محیط و یا مفهوم مسئله ی تحقیق

به عنوان یک محقق بازاریابی، باید با گروه تحقیقاتی خود در تعریف و آزمایش متغیرهای محیطی به دقت کار کنید این به شما کمک خواهد کرد که تعیین کنید که آیا یافته های پروژه ی شما اطلاعات کافی برای ارزش هزینه کردن را تولید می کند یا خیر. برای انجام این کار، شما باید متغیرهای محیطی را که پروژه تحقیقاتی را تحت تاثیر قرار می دهند شناسایی کرده و شروع به تدوین روش های مختلف برای کنترل این متغیرها کنید.

۳.شناسایی ماهیت مسئله

دامنه ی مسئله ی تحقیق از ساده به پیچیده بسته به تعداد متغیرها و ماهیت رابطه آنها می باشد. گاهی اوقات رابطه بین دو متغیر به طور مستقیم با یک مشکل یا سوالات مرتبط است، و در موارد دیگر رابطه کاملا بی اهمیت است.
اگر ماهیت مشکل تحقیق را به عنوان یک محقق درک کنید، قادر خواهید بود تا راه حل بهتری برای حل مسئله بسازید.
برای کمک به شما به درک تمام ابعاد، ممکن است بخواهید گروه های تمرکز از مصرف کنندگان، فروشندگان، مدیران یا متخصصان را در نظر بگیرید تا آنچه را که گاهی نیاز به بینش بیش تری برای مجموعه ای از سوالات یا مشکلات خاص دارد را فراهم کند.

۴.ارتباطات متغیر را تعریف کنید

برنامه های بازاریابی اغلب روی ایجاد دنباله ای از رفتارهایی که در طول زمان رخ می دهد، مانند تصویب طرح جدید بسته یا معرفی یک محصول جدید، تمرکز می کند.
چنین برنامه هایی تعهدی به پیروی از برخی الگوی های رفتاری یا روش هایی در آینده ایجاد می کنند.

مطالعه ی چنین فرآیندی شامل موارد زیر است:
 تعیین اینکه چه متغیرهای بر راه حل مشکل تحقیق تاثیر می گذارد.
 تعیین درجه ای که هر متغیر می تواند کنترل شده و برای اهداف شرکت مورد استفاده قرار گیرد.
 تعیین روابط عملکردی بین متغیرها و متغیرهایی که برای حل مساله تحقیق حیاتی هستند.

در طول مرحله حل مسئله، شما می خواهید بسیاری از دوره های عملکردی و روابط متغیر ممکن را تولید و در نظر بگیرید.

۵.پیامدهای اقدامات ثانوی

همیشه عواقبی برای هر عملی که در یک یا چند پروژه استفاده می شود، وجود دارد. پیش بینی و برقراری ارتباط در مورد نتایج احتمالی دوره های مختلف فعالیت، مسئولیت اولیه در فرایند تحقیقات است.

خوشحال می شوید اگر متوجه شودید که این پست، که تکرار این جمله ی کلیشه ایی نمی باشد “شما از عهده ی هزینه های تحقیقات  بازار برنمی آیید،” حتی اگر این درست باشد. بنابراین، آیا از عهده ی هزینه های تحقیقات بازار برمی آید؟ سوالات زیر شما را راهنمایی می کندتصمیم گیری  های  شما بدون هیچ تحقیقی چقدر دقیق است؟

شما در تمام لحظات بینش های مشتریان خود را رصد می کنید. از فروشندگان ،  تکرارهای  خدمات  مشتری،  شبکه های  اجتماعی،  کنفرانس ها، کارشناسان، و یا صرفا کار سخت روزانه ی خدمت به خریداران . این بینش ها مفید هستند، اما تحقیق نیستند.اگر  با تحقیق به جای هدف هدایت شده فقط به عنوان ‘گوش دادن فعال’ برخورد کنید، شما فقط از هر کسی درباره هر چیزی می شنوید این مانند تفاوت بین ماهیگیری با یک تور ماهیگیری یا با یک نیزه است. تور ماهیگیری هر چیزی را در مسیر شما می کشد – بعضی از ماهی هایی که می خواهید، بیشتر ماهی هایی که نمی خواهید، تعدادزیادی از کیسه های پلاستیکی و بطری های آب. هنگامی که شما در واقع با تور، ماهیگیری می کنید آسان است که بدانید چه چیزی را باید نگه دارید و چه چیزی را بندازید. اما هنگامی که شما یک کسب و کار هستید، ، بسیار سخت تر است که پیام های مختلف را تمیز دهید. در مقابل، هنگامی که شما با یک نیزه  ماهی می گیرید، فقط ماهی مورد نظر خود را می گیرید. بدون اتلاف وقت.  بدون  سردرگمی،  بدون زباله!

تحقیق خوب هدفمند است. شما پاسخ دلخواه برای سؤال دلخواه  خود دریافت می کنید. فقط شایعه  و استراق  سمع  نمیتوانند  کاری  انجام دهند، زیرا بازخورد با سوالات شما مطابقت ندارد.

پیامدهای تصمیمات بد چیست؟

تصمیماتی که در رابطه با برند خود می گیرید،  پیام،  قیمت گذاری،  اولویت های  ویژگیها  و دیگر  عناصر  مهم کسب  و کار  شما،  حتی  بدون تحقیق مطمئنا هنوز به نوعی دقیق هستند. اما باید قبول کنید که آن هم دارای مقدار زیادی تعصب، اطلاعات غیر قابل اطمینان، داده های اتفاقی، و ادراک اشتباه  که برای انتخابات شما پخته شده است. ورودی های ضعیف به معنای پیامدهای ضعیف و در نتیجه کسب و کار ضعیف است. همچنین فاکتور ‘نمی دانم’ ، وجود دارد.  نمی دانید  چه چیزی نمی دانید. هنگامی که قصد دارید مبلغ زیادی را برای توسعه ی محصول  بپردازید،  به کمپین های  بازاری، تبلیغاتی،  جستجوگرها، پشتیبانی  از مشتریان و تحقق بخشیدن به آن ها بروید، شروع بدون هیچ تحقیقی قمار خطرناکی است. با آزمودن کافی پایه استراتژی خود، راه اندازی، محصولات، برند یا حتی کسب و کارتان ممکن است از زمانی که با بازار تماس  برقرار شود، از بین برود. امروزه به ویژه این واقعیت است که اجرای ضعیف از طریق کانال های شبکه های اجتماعی فراگیر می شود.

تصمیمات شما چقدر با تحقیق دقیق تر است؟

بنابراین اگر ما ثابت کردیم که بدون دقت (احتمالا کم) بدون هیچ تحقیقی، چقدر تصمیمات شما می تواند با تحقیقات کمی دقیق تر باشد؟ جقدر دقت بالا می رورد؟

هر محصول و مورد متفاوت است، اما با انجام نظرسنجی های درست انجام شده شما می توانید انتظار داشته باشید  که افزایش  قابل توجهی را در دقت تصمیمات خود ببینید. موثرترین روشهای تحقیق، به کارگیری مدل های تجزیه و تحلیل آماری  است که به شما  دستورالعمل های مشخصی را برای انجام کار ارائه می دهد. هر چند که عبارت «مدل های تحلیل آماری» به نظر ترسناک می رسد،خوشبختانه برای شما، دیگر لازم نیست که یک دکترای آمار این مدل ها را به کار گیرد. کوالتریک یک ماشین حساب دقت تصمیم گیری ساده ساخته است که به شما کمک می کند تا برآورد کنید که هنگام  استفاده از  تحقیق  برای بهبود تصمیمات شما در یک پروژه چقدر درآمد  افزایش می یابد. محاسبات ساده هستند، اما این ایده قدرتمند است – حتی  پیشرفت  های  کوچکی در تصمیمات شما، به طور چشمگیری فروش شما را  برای پوشش هزینه های تحقیق را با میزان  اهمیت افزایش می دهد. بنابراین، آیا کسب و کار شما می تواند از عهده ی هزینه های تحقیقات بازار برآید؟  بستگی دارد، آیا کسب و کار شما  می تواند محصول  اشتباه را با ویژگی های اشتباه و پیام های اشتباه راه اندازی کند؟ اگر نه، تحقیق احتمالا یک مسیر دقیق تر است.

آیا تا به حال درباره ی تفاوت بین تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی فکر کرده اید؟ اگر چه این دو اصطلاح اغلب بجای هم استفاده  می شوند، برخی از ویژگی های متمایزی دارند. تفاوت اصلی بین تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی دامنه ی این مفهوم است.

ابتدا، تحقیقات بازار مفهوم محدود تری دارد، زیرا در یک بازار خاص تحقیق محور هستند.  تحقیقات  بازاریابی،  با  این  حال،  در  مقیاس  وسیع تری است.

شامل محدوده هایی است مانند:

• تحقیق در مورد محصولات جدید
• حالات توزیع
• توسعه محصول

همچنین می تواند شامل ترویج تحقیقات، قیمت گذاری، تبلیغات و روابط عمومی باشد. هر دو مفهوم، ​​بخش  جدایی  ناپذیر  بازاریابی  هستند  که اساسا تمام  چیزی است که قبل از فروش یک محصول یا خدمات اتفاق می افتد.

در اینجا یک روش سریع برای جمع بندی است: تحقیقات بازار زیر مجموعه ای از تحقیقات بازاریابی است.

از ‘۴  P’s’ برای ایجاد محصول، قیمت، محل، تبلیغ متمایز استفاده کنید.

این ۴  P’s بازاریابی را خلاصه می کند.

تحقیقات بازاریابی تمام چهار مورد از این اقدامات احتمالی را برای شناسایی و درک ترجیحات مصرف کننده پوشش می دهد.  از سوی  دیگر، تحقیقات بازار معمولا یکی از این چهار معیار (محل) را پوشش می دهد. محل شامل تجزیه و تحلیل یک بازار یا بخش خاص است. محققان بازار استدلال می کنند که آنچه انجام می دهند، مشتری گرایی و صرفا اندازه گیری تقاضای بازار است.

تحقیقات بازاریابی: دریافت اطلاعات درباره محصول و ترجیحات مصرف کننده.

تحقیق بازار: دریافت اطلاعات در مورد محل مشتری، رقابت و صنعت به طور کلی.

شباهت بین دو نوع تحقیقات

هرچند اهداف متفاوت دارند، هر دو فرصتی برای پرسیدن سوالات، پیدا کردن پاسخها و استفاده از این پاسخ ها برای بازاریاب بهتر بودن فراهم  می کنند. از آنجا  که  تحقیقات  بازار  یک  زیر  مجموعه  از تحقیقات  بازاریابی است،  آسان  است  که  ببینید  که  چرا  دو  اصطلاح  اغلب  باهم  اشتباه  می شوند.  آنها  هر  دو  به  مقدار  زیادی  به  یکدیگر  وابسته  هستند  و به  طور  گسترده ای  مورد  استفاده  قرار می گیرند.

بازاریابی مستقیم درباره ی برقرای ارتباط مستقیم با مشتریان موجود و بالقوه به منظور تبلیغ محصولات و یا خدمات خود است. برخلاف تبلیغات رسانه ای، به شما این امکان را می دهد که افراد خاصی را با یک پیام شخصی هدف قرار دهید.
بازاریابی مستقیم می تواند در فرووش مقرون به صرفه و بسیار قدرتمند باشد، بنابراین برای کسب و کارهای کوچک ایده آل است.
بازاریابی مستقیم از انواع مختلفی از روش ها استفاده می کند. روش های سنتی شامل ایمیل و اعلامیه ایی هستند ، اما بازاریابی ایمیلی، بازاریابی تلفنی و بازاریابی پیامی نیز به طور گسترده مورد استفاده قرار می گیرند و یک راه موثر برای رسیدن به یک یک مبناهای مشتریان ارائه می کنند.
چرا از بازاریابی مستقیم استفاده کنیم؟
بازاریابی مستقیم به شما این امکان را می دهد که از مشتریان مورد نظر خود پاسخ تهیه کنید. در نتیجه، کسب و کارهای کوچک می توانند منابع بازاریابی محدود خود را جایی که به احتمال زیاد نتیجه می گیرند، متمرکز کنند.
یک کمپین بازاریابی مستقیم با یک اقدام مشخص می تواند به شما کمک کند فروش خود را به مشتریان موجود افزایش دهید، وفاداری مشتری را افزایش داده، مشتریان قدیمی را دوباره به دست بیاورید و کسب وکارهای جدیدی خلق کنید. بازاریابی مستقیم می تواند به طور دقیق ارزیابی و اندازه گیری شود. برای مثال، شما می توانید با ارسال ایمیل های بازاریابی آزمایشی مشتریان را به صفحات مخصوصی در وب سایت خود هدایت کنید. می توانید با تجزیه و تحلیل نتایج دریابید که کدام ایمیل بسیار موفق بوده است. همچنین می توانید بازاریابی خود را با گروه های نمونه قبل از پیگیری فعالیت هایی که بهترین میزان پاسخ را ارائه می دهد، امتحان کنید.

چه مشتریان کسب وکار (b2b) یا مصرف کنندگان را هدف قرار دهید، بازاریابی مستقیم می تواند نتیجه بخش باشد. انتخاب روش ارتباطی مناسب حیاتی است. برای مثال، کسب و کارها می توانند نسبت به دریافت تماس های فروش مصرف کنندگان پذیراتر باشد. افراد روش های مختلف ارتباط را ترجیح می دهند، بنابراین اطمینان حاصل کنید که اولویت های آنها را در نظر می گیرید.

از تبلیغات بازاریابی مستقیم خود بیش ترین استفاده را ببرید
پایگاه داده شما در قلب هر استراتژی بازاریابی مستقیم خوبی قرار دارد. باید به روز و دقیق باشد. لیست ایمیل خود را به طور مرتب چک کنید- ورودی های یکسان را حذف کنید، هر اشتباهی را تصحیح کنید و قبل از همه ی آنها، اسامی افراد و کسب و کارهایی را که خواستار حذف بوده اند را پاک کنید. اطلاعاتی که شما در پایگاه اطلاعاتی خود نگه می دارید، گرد و غبار طلایی بازاریابی است. می تواند درباره عادات خرید مشتریانتان صحبت کند و اطلاعات مفید دیگری مانند سن، جنسیت و مکان را به شما نشان دهد. می توانید از این داده ها برای تقسیم مشتریان و چشم اندازها به گروه های کوچک تر استفاده کنید و آن ها را با پیام های خاص هدف قرار دهید. می توانید یک پروفایل از بهترین مشتریان خود بسازید و به طور فعال به دنبال ارتباطات جدیدی باشید که با توصیفات همخوانی داشته باشد بوسیله ی خرید یا اجاره فهرست های جدید. بازاریابی مستقیم به این دلیل کار می کند که پیام شما را جلوی مردم می گذارد. با این حال، نامه های ناخواسته، تماس های تلفنی، فکس، ایمیل و پیام ها تنها باید به افراد و کسب و کارهایی ارسال شوند که اجازه تماس با آن ها داده شده است. قانون حفاظت از داده ها پیچیده است و قوانین حریم خصوصی سخت تر می شوند. این مسئولیت شماست که بررسی کنید که فعالیت های بازاریابی مستقیم شما در چارچوب قانون باشند.
اندازه گیری نتایج بازاریابی مستقیم
هرچند که اندازه گیری تاثیرات تبلیغات و حمایت مالی مشکل است، در مقابل، بازاریابی مستقیم کاملا پاسخگو است. با هر کمپین بازاریابی مستقیم، می توانید حتی مقدار فروش را که نیاز دارید تا هزینه بازاریابی را پوشش دهید، محاسبه کنید. علاوه بر این، شما می توانید هزینه هر پاسخ و بازگشت واقعی سرمایه را امتحان کنید. این تجزیه و تحلیل ساده به شما این امکان را می دهد که کمپین خود را به منظور بهبود نتایج خود، بهتر کنید. همچنین می توانید آن هایی را که بیشتر مسئول هستند را شناسایی کنید و آن ها را دوباره در آینده هدف قرار دهید.

فروش مکمل و بیش فروشی می تواند تفاوت بزرگی در ارقام فروش شما ایجاد کنند.

سوالات درستی بپرسید

مشکل با بسیاری از مذاکرات فروش مکمل و بیش فروشی این است که آن ها آنقدر ساختگی هستند که فرد فروشنده ممکن است یک سناریو را دنبال کند و مشتری ممکن است در چارچوب ذهنی مناسبی برای معرفی و بحث در مورد محصول اضافی نباشد.

اغلب بیش تر مشتریان اینطور احساس می کنند که به خرید محصولی وادار شده اند. به جای یک فروش سخت، فروشندگان نیاز دارند آموزش ببنند که سوالات درستی بپرسند تا مذاکره به طور طبیعی به سمت مشتری و احتیاجاتش هدایت شود. عوامل فروش سپس می توانند توسط پاسخ هایی که دریافت می کنند،راهنمایی شوند.  این درباره ی کمک به تصمیم گیری مشتری برای خرید محصول است، نه اینکه به زور به آنها فروخته شود.

نسبت به مشتری خود بینش داشته باشید

افراد فروش باید برای پرسیدن سوالات درستی که به آن ها بینش بیشتری نسبت به مشتریان می دهند، آموزش داده شوند. با نشان دادن علاقه، رفتار مشتری می تواند به طور چشمگیر و به سرعت تغییر کند. چند سوال به فرد فروشنده این امکان را می دهد که مکالمه را فراتر از حل یک سوال خاص گسترش دهد. به عبارت دیگر، این سوالات بینش مفیدی را در خصوص چالش ها و مشکلات مشتریان فعلی به همراه خواهند داشت.

به تغییرات عمده واکنش دهید

بسته به بخش شما، فراوانی شرایط در حال تغییر، متفاوت خواهد بود. اگر شما محصولات و خدمات مالی را تامین کنید، به عنوان مثال، شرایط به طور روزانه در حال تغییر است.

تغییر شرایط می تواند تاثیر فوری داشته باشد. مهم است که تیم هایی که با مشتریان مواجه می شوند، در مورد اینکه چه اتفاقی در حال رخ دادن است،  چگونگی تاثیر بر روی مشتریان و چگونگی پاسخ دادن به سوالات بسیار خاص، آموزش دیده باشند. به خاطر داشته باشید، مشتریان این روزها مقدار زیادی اطلاعات در دسترس از منابع مختلف دارند. کارکنان خط مقدم خود را در موقعیتی قرار دهید که بتوانند با اطمینان به سوالات مشتریان پاسخ دهند، احساس اعتماد بیشتری برای مشتری ایجاد می کنند، به حفظ آن ها کمک می کند.

کسب و کارهایی که پاسخ های عمومی استاندارد را فراهم می کنند کم کم اعتماد کمی در مشتریان خود تزریق خواهند کرد و احتمال دارد که مشتریان بیشتری را از دست بدهد. با مشتری خود با سطحی از بینش و اطلاعات مواجه شوید که آن ها را قادر خواهد ساخت تا به طور موثر به سوالات، هر دو به یک روش کاملا درست پاسخ دهند، و از آن مهم تر- یک روش احساسی درست، تفاوت بزرگی در احساس مشتری در پایان تماس حاصل خواهد کرد.

نوشته شده توسط درک بیشاپ از گروه مشاوره فرهنگی.

جان ونماکر  معروف گفت : ” نیمی از پولی که من در تبلیغات صرف میکنم هدر میرود؛ مشکل این است که نمی دانم کدام نصف” با یک استراتژی شفاف، شما می توانید نتایج از تبلیغات خود را به حداکثر برسانید.

چه اهدفی دارید؟

اولین قدم در هر کمپین تبلیغاتی رسانه ای تعیین اهدافتان است. هدف شما می تواند بالا بردن آگاهی باشد تا مسیر فروش را هموار سازد. شما می توانید برای گرداوری پاسخ تبلیغ کنید، شاید با تبلیغ پیشنهادی در وب سایت خود یا با نشان دادن خود در راهنمای یک نمایشگاه. یا می توانید تغییرنگرش مشتری را با برجسته کردن مزایای خاص محصولات یا خدمات خود، هدف قرار دهید.

مخاطبان خود را هدف قرار دهید

سپس شما نیاز دارید برروی چگونگی رسیدن به مخاطبان مورد نظرتان کار  کنید.  مقالات  محلی  و  مجلات  رایگان  می توانند  مخاطبان مناسب را برای یک کسب و کار کوچک که در یک ناحیه ی تحت پوشش خاص قرار دارد، فراهم کنند. شرکت های B to B  می توانند از انتشارات و رویدادهای صنعتی برای تبلیغ گروه های خاص استفاده کنند. همیشه نرخ مذاکرات به ندرت کامل تنظیم می شوند. آگهی شما به ارسال یک پیام واضح با یک اقدام سریع نیاز دارد.

استراتژی شما باید برپایه ی مزایای تک تک جامعه باشد، بنابراین شما باید بدانید که چه چیزی به مخاطبانتان انگیزه ی خرید می دهد.

نگاه و احساس تبلیغات شما باید با ارزش های برند  شما  مطابقت  داشته  باشد،  یک تبلیغات  ارزان  قیمت  می تواند  به  شهرت  شما  آسیب برساند.

بازگشت سرمایه گذاری

امروزه ، بدون توجه به نوع تبلیغاتی دارید،می توانید نتایج را اندازه گیری کنید. ابزارهای تجزیه و تحلیل  کسب  و  کار  را  قادر  می سازد تا هر جنبه ای از تبلیغات آنلاین خود را اندازه گیری و تنظیم کنند. تبلیغات شبکه های اجتماعی می تواند با مکانیسم های پاسخ دهی خاصی اندازه گیری شوند- شماره تلفن های اختصاصی, صفحات وب, آدرس ایمیل و حتی کدهای QR .

بعد از اجرای تبلیغات خود, نیاز دارید به سطح پاسخ هایی که بوجود آوردید نگاه کنید. آیا تبلیغات شما بازگشت خوبی در سرمایه گذاری داشته؛ به عبارتی دیگر, کسب و کارهای جدید بیش تری را نسبت به هزینه ی صرف شده وارد کرده؟ چه اصلاحاتی را می توانید در آینده انجام دهید؟

پر کردن پرسش نامه

پیگیری قطعه ی نهایی پازل است. یک پرسش نامه از یک تبلیغ اغلب فقط اولین قدم به سمت فروش است, بنابراین مطمئن شوید که شما و کارمندان فروشتان آماده اید تا بیش ترین محبوبیتی که تبلیغاتتان با خود همراه دارد را بوجود آورید.

 اطلاعاتی که به طور مستقیم از منبع دریافت می شود، به عبارتی  مشتریان  بالقوه  است.  شما  می توانید  این  اطلاعات  را  خودتان   جمع آوری کنید یا شخص دیگری را استخدام کنید تا از طریق پرسش نامه ها،  گروه های  متمرکز  و  روش های  دیگر  آن را  برای شما جمع آوری کند.

هنگام انجام تحقیقات بازار اولیه، می توانید دو نوع اطلاعات اصلی را جمع آوری کنید: آزمایشی  یا اختصاصی . تحقیقات  آزمایشی  با  پایان باز است، به شما کمک می کند که یک مشکل خاص را تعریف کنید و معمولا شامل مصاحبه های دقیق و غیر ساختاری است که در آن از یک گروه کوچک از پاسخ دهندگان، پاسخ های طولانی درخواست می شود. از سوی دیگر تحقیقات اختصاصی در مفهوم مشخص می شود و برای حل یک مشکل که توسط تحقیقات آزمایشی شناسایی شده است، مورد استفاده قرار می گیرد. مصاحبه ها در رویکردهای سازمان یافته و رسمی هستند.  از بین این دو تحقیق، تحقیقات اختصاصی گران تر است. شکل ۳-۱ یک  نمونه  فرم  تحلیل  هزینه  برای  روش های  مختلف  تحقیق  ارائه می دهد.

زمانی که تحقیقات اولیه را باستفاده از منابع خود انجام می دهید، در ابتدا تصمیم بگیرید که چگونه گروه هدف خود را مورد سوال قرار می دهید: با پست الکترونیک مستقیم، تلفن، یا مصاحبه های حضوری. اگر پرسش نامه ی ایمیلی مستقیم را انتخاب کردید، دستورالعمل های زیر، میزان پاسخ های شما را افزایش می دهد:

• سوالاتی که کوتاه و نکته وار هستند.
• پرسش نامه ای که افراد به خصوصی را مخاطب قرار میدهد و مورد علاقه ی پاسخ دهنده است.
• پرسش نامه ایی بیش تر از ۲ صفحه, نه!
• نامه یتهیه شده به صورت حرفه ای که به اندازه ی کافی توضیح می دهد که چرا این پرسشنامه را انجام می دهید.
• یکپاکت نامه پرداخت شده به صورت پستی، برای بازگشت پرسشنامه. پاکت نامه های پرداخت شده از طریق دفاتر پستی در دسترس هستند.
• یک محرک،مانند “۱۰ درصد تخفیف در خرید بعدی”، با پر کرد پرسش نامه.

حتی با دستورالعمل های زیر، پاسخ های پست  معمولا کم است. میزان بازگشت به طور معمول ۳ درصد است؛ ۵ درصد بسیار خوب است. نظرسنجی های تلفنی عموما مقرون به صرفه تر هستند. برخی از دستورالعمل های پرسش نامه تلفنی عبارتند از:

• یکدست نوشته داشته باشید و آن را حفظ – از روی آن نخوانید.
• نامپاسخ دهنده را در ابتدای مکالمه تایید کنید.
• ازوقفه ها اجتناب کنید زیرا علاقه ی مخاطبان به سرعت می تواند کاهش یابد.
• بپرسید که آیا درصورت نیاز به اطلاعات اضافی، پیگیری تماس ممکن است؟

علاوه بر مقرون به صرفه بودن، سرعت یکی دیگر از فواید مصاحبه های تلفنی است. میزان پنج یا شش مصاحبه در هر ساعت  معمول  است،  اما مصاحبه کنندگان با تجربه میتوانند بیشتر انجام دهند.  مصاحبه های  تلفنی  همچنین  می تواند  دامنه  جغرافیایی  وسیع  نسبتا ارزانی را پوشش دهد. هزینه های تلفن را می توان با استفاده از نرخ های ارزان تر در ساعات خاص کاهش داد.

یکی از موثرترین اشکال تحقیقات بازاریابی مصاحبه های حضوری هست. آنها می توانند یکی از این موارد باشند:

• پرسش نامه

  گروهی:

• اغلب توسط شرکت های بزرگ، مصاحبه های گروهی و یا گروه های متمرکز که ابزار های مفید طوفان ذهنی برای کسب اطلاعات در مورد ایده های محصول، خرید ترجیحات، و تصمیم گیری خرید در میان برخی از جمعیت استفاده می شود.

• مصاحبه های عمقی:

• این مصاحبه های یک به یک هکچنین متمرکز یا غیر مستقیم هستند.  مصاحبه های  متمرکز  براساس  سوالاتی  است که پیش از مدت زمان معین  انتخاب  شده  است،  در حالی  که  مصاحبه های  غیرمستقیم،  پاسخ دهندگان  را  تشویق می کنند تا موضوعات خاصی را با کمترین سوال مخاطب قرار دهند.

تکنیک های تصویری روش های غیرمستقیم و غیرمتمرکز تحقیقاتی هستند که توسط روانشناسان توسعه داده شده وبا استفاده از ترسیم پاسخ دهندگان برای تعیین انگیزه های برجسته، اشتیاق و یا اهدافی که نمی توانند از طریق پرسش و پاسخ مستقیم مطمئن باشند، چرا که پاسخ دهنده یا در برابر آنها مقاومت نشان می دهد یا قادر به کشف کردن خود نیست. این تکنیک ها در ارائه فرصت به پاسخ دهندگان برای بیان نگرش خود بدون خجالت شخصی مفید هستند. این تکنیک ها به پاسخ دهندگان کمک می کند تا نگرش و احساسات ناخودآگاه خود را در مورد موضوع مورد مطالعه نشان دهد. بدین ترتیب تکنیک های تصویری نقش مهمی در تحقیقات انگیزشی یا ژرسش نامه های نگرشی ایفا می کنند.

تکنیک های تصویری مهم

۱. تست ترکیب لغات
۲. تست تکمیلی
۳. تکنیک های ساختاری
۴. تکنیک های بیانی

۱. تست ترکیب لغات : به فرد یک سرنخ یا نکته داده می شود و از او خواسته می شود که به اولین چیزی که به ذهن می آید پاسخ دهد. ترکیب می تواند شکل یک تصویر یا یک کلمه را بگیرد. می توان از چیزی یکسان تفسیرهای بسیاری داشت. یک لیست از کلمات داده شده است و شما نمی دانید که در لیست آنها به کدام کلمه بیشتر علاقه مند هستند. مصاحبه کننده پاسخ هایی را که احساس درونی پاسخ دهندگان را نشان می دهد، ثبت می کند. تکرار هر کلمه داده شده و مقدار زمانی که قبل از پاسخ سپری می شود، برای محقق مهم است. برای مثال: از ۵۰ پاسخ دهنده ۲۰ نفر کلمه ” نسبتا خوب” را با ” پیچیده ” مرتبط می کنند.
۲. تست تکمیلی : در این مورد از پاسخ دهندگان خواسته می شود تا یک جمله یا داستان ناقص را کامل کنند. این کامل کردن، نگرش و حالت ذهنی آنها را منعکس خواهد کرد.
۳. تست ساختاری : این بیشتر یا کمتر مانند تست تکمیلی است. آنها می توانند یک تصویر به شما بدهند و شما خواسته می شود که یک داستان در مورد آن بنویسید. ساختار اولیه محدود بوده و مانند تست تکمیلی دقیق نیست. برای مثال : ۲ تا کارتون داده شده است و یک گفتگو برای آن نوشته شده است.
۴. تکنیک های بیانی: در این مورد از مردم خواسته می شود که احساس یا نگرش دیگران را بیان کنند.

معایب تکنیک های تصویری

۱. مصاحبه گرهای بسیار آموزش دیده و مفسران ماهر مورد نیاز است.
۲. تعصبات مفسر می تواند وجود داشته باشد.
۳. یک روش پرهزینه است.
۴. پاسخ دهنده ی انتخاب شده ممکن است نماینده ای از کل جمعیت نباشد.

جمع آوری داده ها در تحقیقات بازاریابی یک فرآیند دقیق است که در آن یک تحقیق برنامه ریزی شده برای تمام اطلاعات مربوطه توسط محقق ساخته شده است.

انواع داده ها

۱. داده های اولیه :
داده های اولیه داده هایی هستند که برای دستیابی به اهداف مورد نظر برای اولین بار، به ویژه برای تحقیقات جمع آوری می شوند. برای رسیدگی به مشکل در دست جمع آوری شده است. بنابراین داده های اولیه داده های اصلی است که توسط اولین محقق جمع آوری شده است.

۲. داده های ثانویه :
داده های ثانویه، داده هایی هستند که قبلا جمع آوری شده و به آسانی از منابع دیگر در دسترس است. چنین داده هایی ارزان تر بوده و سریع تر از داده های اولیه بدست می آیند و همچنین ممکن است زمانی که داده های اولیه همه جا نتوانند به دست آیند در دسترس باشند.

روش های جمع آوری داده ها

• ۱. تحقیقات کیفی:
  تحقیقات کیفی به طور کلی برای توسعه درک اولیه از مشکل انجام شده است. این طبیعت غیر آماری است. از یک روش القایی استفاده می کند، یعنی داده های مربوط به بعضی از موضوعات جمع آوری شده و در دسته های معنی دار مناسب طبقه بندی می شوند. توضیحات از خود داده ها پدیدار می شود. این در طراحی تحقیقات اکتشافی و توصیفی نیز استفاده شده است. داده های کیفی به اشکال مختلف مانند رونویسی مصاحبه ؛ اسناد، روزنامه ها و یادداشت های هنگام مشاهده می پردازد. دو روش اصلی برای جمع آوری داده های کیفی وجود دارد :
• a. روش جمع آوری مستقیم‌:‌ هنگامی که داده ها به طور مستقیم جمع آوری می شوند، از روش مبدل استفاده می کند. هدف از جمع آوری داده ها شناخته نشده است، این روش از آن استفاده می کند:
  i. گروه های تمرکز
  ii. مصاحبه های عمیق
  iii. بررسی مورد
• b. روش جمع آوری مستقیم‌:‌
  i. تکنیک های پیشگیرانه
• ۲. تحقیقات کمی: تحقیقات کمی مقدار داده ها را با عدد نشان می دهد و نتایج را از نمونه به جمعیت تعمیم می دهند. در تحقیقات کمی، داده ها می توانند به دو روش جمع آوری شوند.
  a. روش پرسش نامه
  b. روش مشاهده

گروه های تمرکز همچنین به عنوان مصاحبه های گروهی یا بحث های گروهی شناخته می شوند. آنها برای درک نگرش یا رفتار مخاطبان بکار می روند. شش تا دوازده نفر و یک یا دو نفر از مدیران (کسانی که بحث را هدایت می کنند) انتخاب می شوند. اگر دو رئیس جلسه وجود داشته باشد، در موضع مخالف هم قرار می گیرند. این رئیس جلسه است که موضوع را معرفی می کند. بحث توسط مدیران کنترل می شود. این گروه از اتاق های مجاور تماشا می شود. دستگاه های مختلفی وجود دارد که برای ضبط این بحث ها استفاده می شود.

اهداف گروه تمرکز

۱. جمع آوری اطلاعات اولیه برای پروژه تحقیقاتی
۲. کمک به بهبود پرسشنامه از نظر پرسشنامه ی تحقیقاتی
۳. درک دلیل در پشت یک پدیده خاص
۴. پی بردن به اینکه مردم چگونه یک پدیده خاص را تفسیر می کنند
۵. آزمایش ایده ها یا برنامه های اولیه

مراحل مربوط به انجام گروه تمرکز

۱. تعریف مسئله
۲. انتخاب نمونه
۳. تخمین تعداد گروه های مورد نیاز(حداقل تعداد باید دو باشد)
۴. آماده سشازی مکانیسم های مطالعه. پاسخ دهندگان را در گروه تمرکزی که باید گرداوری شوند، طبقه بندی کنید.
۵. رئیس جلسات را تعیین کنید و به آنها اطلاعات لازم را بدهید.
۶. عناصر لازم باری گروه تمرکز را فراهم کنید.
۷. جلسه را تشکیل دهید.
۸. داده ها را تجزیه و تحلیل کرده و گزارشی از خلاصه ی آن تهیه کنید.

مزایای گروه تمرکز

۱. گروه تمرکز برای جمع آوری اطلاعات اولیه استفاده می شود و بنابراین می تواند یک مطالعه آزمایشی نیز انجام دهد.
۲. هزینه نسبی زیاد نیست.
۳. می تواند به سرعت انجام شود.
۴. انعطاف پذیر است.
۵. مدیر می تواند نظرات و کسانی را که نمی توانند با حالات چهره و دیگر رفتارهای غیر کلامی صحبت کنند تائید کنند، شناسایی کنند.
۶. می توانیم همچنین پرسش نامه ها را قبل یا بعد از بحث پر کنیم.

معایب گروه تمرکز

۱. برای جمع آوری داده های کمی نامناسب است
۲. رهبر گروه منصوب شده می تواند نظر خود را بر سایر اعضا تحمیل کند، مدیران می توانند افراد را محدود کنند.
۳. به شدت به مهارت های رئیس جلسه بستگی دارد.
۴. پاسخ دهندگان در گروه تمرکز ممکن است یا ممکن نیست نماینده ی جمعیتی باشند که از آن انتخاب شده اند.
۵. تجیزات ضبط احتمال دارد تا پاسخ دهندگان را محدود سازند. محل دستگاه های ضبط بسیار مهم است.