تحقیقات بازار یابی

یک طرح بازاریابی چگونگی قرار دادن استراتژی بازاریابی شما را در عمل بیان می کند. طرح بازاریابی تضمین می کند که هر کس در کسب و کار آنچه را که می خواهید انجام دهید، می دانند و آنچه که نیاز دارند را انجام دهید تا اتفاق بیفتد.

شامل اهداف، بودجه ها و مهلت ها

یک طرح بازاریابی مؤثر باید اهداف مشخصی را که به شما در دستیابی به اهداف استراتژیک بلند مدت کمک می کند، تعیین کند. جایی که استراتژی بازاریابی شما شامل هدف قرار دادن یک بخش خاص مشتری باشد، برای مثال برنامه بازاریابی شما باید دارای اهداف خاص و قابل اندازه گیری برای کمک به شما در دستیابی به این هدف باشد، مانند افزایش فروش با یک درصد هدف. تنظیم مقررات و موافقت با بودجه بازاریابی برای کار به شما کمک می کند تا بر روی اولویت های خود تمرکز کرده و برای دستیابی به آنها متعهد شوید. شما باید فروش را پیشبینی و بخش اصلی برنامه بازاریابی خود را هدف قرار دهید و آنها را در طرح کلی کسب و کار خود تغذیه کنید. اما سایر اندازه گیری های عملکرد نیز می تواند به همان اندازه مهم باشد. برای مثال، ممکن است برای تعداد درخواست، تعداد مشتریان جدید، مقدار معامله متوسط ​​و غیره هدف گذاری کنید. یا شاید فقط بخواهید که جریان نقدی مثبت را حفظ کنید. شما می توانید اهدافی مانند این ها را انتخاب کنید که اهداف استراتژیک شما را بازتاب کند. آنها همچنین می توانند به شما کمک کنند تا جایی که بازاریابی شما هست و نیست را شناسایی کند؛ برای مثال، اگر شما تعداد زیادی درخواستی که به فروش تبدیل نمی شود، دریافت می کنید.

بازاریابی خود را برنامه ریزی کنید

فعالیتهای بازاریابی روزانه شما به احتمال زیاد بر ارتباط با مشتریان موجود و بالقوه تمرکز خواهد کرد. طرح بازاریابی شما باید تعیین کنید که چه زمانی و چگونه این کار را انجام دهید. شروع کنید به ایجاد یک برنامه با شناسایی زمان های کلیدی سال. مثلا هنگامی که مشتریان کسب و کار بودجه سال آینده یا قله خرید فصلی (مانند کریسمس) را برنامه ریزی می کنند.  برای کمپین های بازاریابی خود برای تنظیم این تاریخ ها و به جستجوی فرصت های دیگری مانند نمایشگاه های تجاری که می توانید از آنها استفاده کنید، زمان بگذارید. اگر شکاف های قابل توجهی در برنامه بازاریابی شما وجود داشته باشد، آنها را با فعالیت های مقرون به صرفه ای برای کمک به حفظ آگاهی مشتری پر کنید. برای مثال ممکن است یک روزنامه را ارسال کنید. اگر به شدت به تعداد قابل توجهی از مشتریان مهم تکیه می کنید، برنامه های مدیریت حساب شخصی برای آنها طراحی کنید. به جای ایمیل و دیگر اشکال ارتباطات بازاریابی عمومی، حساب های کلیدی، تلفن های تماس منظم، جلسات، سرگرمی های تجاری و غیره..

ترکیب بازاریابی

علاوه بر ارتباطات بازاریابی، برنامه بازاریابی شما باید مجموعه کاملی از فعالیت های بازاریابی را شامل شود. برای مثال، توسعه محصولات جدید و ساخت شبکه توزیع ممکن است بخش مهمی از استراتژی شما باشد. شما همچنین باید به دقت برای هر گونه افزایش قیمت یا حرکت تاکتیکی مانند پایان فروش فصل، برنامه ریزی کنید. شما همچنین می توانید قابلیت های بازاریابی خود را تقویت کنید. توجه داشته باشید که در برنامه بازاریابی خود آموزش فروش کارمندان را ارائه دهید یا فناوری مدیریت ارتباط با مشتری  CRM را معرفی کنید. شاید شما باید سیستم های کارآمدتری معرفی کنید یا رضایت مشتری را بسنجید. از جمله فعالیت هایی مانند این به برنامه بازاریابی شما کمک می کند تا اطمینان حاصل کنید که آنها به عنوان اولویت ها شناخته شده اند و به آنها وقت و پول اختصاص دهید.

به جای تمرین بی معنی در تجزیه و تحلیل داده ها، کارایی سنجی می تواند به شما کمک کند تا حوزه هایی را تعیین کنید که می توانید تغییرات اعمال کنید و شرکت خود را سودمند تر کنید. این به شما امکان درک روش های مختلف کار را می دهد که می تواند به شما برتری رقابتی دهد. برای ارزیابی کسب و کار خود، ابتدا تصمیم بگیرید که در چه زمینه هایی می خواهید مقایسه کنید. آنهایی را که برای دستیابی به اهداف کلیدی کسب و کارتان، مانند مالی، فروش یا حاشیه ی سود، مهم هستند را انتخاب کنید. برای مثال، ممکن است بخواهید هزینه های تجاری خود را در برابر هنجارهای صنعتی ارزیابی کنید.

چه چیزی را باید کارایی سنجی کنید؟

به مکانیک کسب و کار خود نگاه کنید. برای مثال، چقدر شما از تکنولوژی خود به خوبی استفاده می کنید؟ آیا کسب و کارهای دیگر از شیوه های جدید انجام کارها سود می برند؟ فکر کنید که چگونه اهداف و فرآیندهای شرکت های دیگر می توانند به کسب و کار شما کمک کنند. از پیچیدگی رویکرد خود اجتناب  کنید- به یک یا دو شاخص کلیدی برای ارزیابی بچسبید. هر چه تحقیقات شما بیش تر متمرکز باشد، بیشتر احتمال دارد که مفید باشد. شاخص های کارایی سنجی عبارتند از:

• هزینه ها (برایمثال صورتحساب های برق، دستمزد، هزینه های R * D، و غیره).
• شاخص های عملکرد کلیدی (به عنوان مثال فروش هر کارمند، حاشیه سود ناخالص و غیره). بعضی از شاخص ها ممکن است نیاز به تجزیه و تحلیل داشته باشند، مانند سطح رضایت مشتری یا اثربخشی آموزش کارکنان.

• فرآیندها (برای مثال مدیریت سهام، کنترل کیفیت و یا خدمات مشتری).
• استراتژی، شما ممکن است بتوانید درس های استراتژیکی از سازمان های دیگر یاد بگیرید.

اطلاعات کارایی سنجی پیدا کنید

شما باید تصمیم بگیرید که کدام کسب و کار شرکت خود را در مقابل چه چیزی ارزیابی می کنید. در یک سطح پایه، می توانید  آمار خود را با توجه به هنجارهای صنعتی منتشر شده یا اطلاعات موجود در یک سرویس مشاوره مانند شاخص کارایی سنجی، مقایسه کنید. این ارزش دارد که عملکرد خود را با شرکت های خارج از بخش خود مقایسه و در مناطقی که می خواهید پیشی بگیرید اندازه گیری کنید. تجزیه و تحلیل رویکرد آنها و تطبیق آن می تواند به شما در پیشبرد رقبایتان کمک کند. همچنین می توانید با کسب و کارهای دیگر هم پیوسته باشید تا بتوانید به طور مرتب مقایسه کنید. حیاتی است که شما  با یک کسب و کار (یا کسب و کار) با اندازه و ساختاری مشابه و یکی با اهداف مشابه به توافق برسید. انجمن تجارت شما یا سازمان پشتیبانی محلی کسب و کار ممکن است قادر باشد که به شما در پیدا کردن یک شریک،  یا توصیه  مشاور یا خدمات دیگر در بخش شما، کمک کند.

ایده خوبی است که یک قرارداد کارایی سنجی با شریک خود تهیه کنید. این باید شامل اطلاعاتی باشد که  می خواهید  مبادله کنید  و از آن استفاده کنید. هرگز اطلاعاتی را که مایل نیستید به اشتراک بگذارید، درخواست نکنید.

هر بار که با کسی درباره کسب و کار خود صحبت می کنید، در بازاریابی شرکت می کنید. هر گونه گفتگو درباره شرکت خود فرصتی برای تبلیغ کسب و کار شما و افزایش فروش است. استراتژی بازاریابی به تمرکز شما کمک می کند. راه های مختلفی را که می توانید با مشتریان خود صحبت کنید، شناسایی کرده و روی آنهایی که بیشترین فروش را ایجاد می کنند تمرکز می کند. به شما می گوید که چه باید بگوید، چگونه آن را بگوئید و آن را به چه کسی برای فروش بیشتر بگوید. از آنجا که زمان بندی بسیار مهم است، به شما نیز می گوید که چه زمانی بگوئید.

مشتریان خود را بشناسید

یک استراتژی بازاریابی موفق به درک مشتریان خود بستگی دارد، آنچه آنها نیاز دارند و چگونه می توانید آنها را برای خرید از خود متقاعد کنید. جایگزینی برای دانش وجود ندارد. تجربه و ارتباط دو طرفه به طور منظم به شما در مورد مشتریان شما بسیار کمک خواهد کرد. اما تحقیقات بازار مورد هدف، یک تصویر دقیق تر از بخش های مشتری با نیازهای مشابه راخواهد ساخت.  به شما کمک خواهد کرد که چطور این افراد را هدف قرار دهید، بنابراین زمان زیادی را برای افرادی که به پیشنهاد شما علاقمند نیستید، هدر نمب دهید. اما شما همچنین باید بدانید که چگونه بازار شما کار می کند و برای مثال مشتریان شما چگونه در مورد پیشنهاد شما مطلع می شوند؟ استراتژی شما باید شما را در برابر رقابت و پیش بینی های جدید در بازار تان پوشش دهد.

هنگامی که شما درک عمیقی از بازار داشته باشید، می توانید تصمیم بگیرید که چگونه بهترین بسته بندی را برای محصولات و خدمات ارائه دهید، چقدر برای آنها هزینه کنید و چطور آنها را به بازار ببرید , چه به صورت آنلاین، چه از طریق خرده فروشی مستقیم به عموم یا از طریق نمایندگان و توزیع کنندگان، به عنوان تامین کننده ی دیگر کسب و کارها، یا ترکیبی از کانال ها.

طرح بازاریابی

یک طرح بازاریابی توضیح می دهد که چگونه استراتژی خود را به انجام رسانید. بودجه و مهلت های بازاریابی را تنظیم می کند، اما همچنین توصیف می کند که چگونه می خواهید با مشتریان هدف خود صحبت کنید, چه از طریق تبلیغات، آنلاین از طریق وب سایت خود یا شبکه های اجتماعی، از طریق شبکه آفلاین و رفتن به نمایشگاه های تجاری، از طریق بازاریابی مستقیم، و غیره. انتخاب روش بازاریابی مناسب برای اطمینان از دستیابی به مشتریان ضروری است. مهم این است که همچنین به شما میگویدکه چه زمانی  با مشتریانتان صحبت کنید. زمانبندی فعالیت های خود به لحاظ چرخه ی خرید آنه، موجب صرفه جویی در هزینه و افزایش فروش می شود. در نهایت، برنامه بازاریابی شما باید به آینده نگاه کند: باید نحوه پیگیری فروش و کارهایی که برای بهبود پیشنهاد خود انجام می دهید را مشخص کند. همانطور که با هر برنامه، پیشرفت باید به طور مرتب اندازه گیری و بررسی شود تا ببیند چه چیزی کار می کند و چه چیزی نمی کند، بنابراین شما می توانید اهداف جدید را همزمان با تغییرات بازار خود تنظیم کنید.

تلاش برای رفع طیف گسترده ای از نیازهای مختلف به ندرت موثر است. تقسیم کردن مشتریان خود به گروه های مختلف با افراد مشابه، شما را قادر می سازد تا محصولات یا خدمات خود را به طور خاص به آنهایی که برای شما سودآور هستند، به بازار عرضه کنید.

بازار هدف خود را شناسایی کنید

با جستجوی گروه هایی با ویژگی های مشابه شروع به شناسایی بخش های مختلف در میان مشتریان موجود خود کنید. مصرف کنندگان اغلب با سن، جنسیت یا درآمد تقسیم می شوند. مشتریان تجاری را می توان به صنایع و یا اندازه مختلف تقسیم کرد. در عمل، مکان اغلب یک عامل کلیدی است، چه شما مشتریان محلی را هدف قرار می دهید یا چه به دنبال فرصت های صادرات هستید. تقسیم بازار خود، باید شما را به شناسایی شباهت ها و تفاوت های بین گروه های مختلف مشتری قادر سازد. شما قادر خواهید بود به وضوح بیشتری جنبه های پیشنهاد خود را در هر یک از گروه ها درک کنید و محصول یا خدمات خود را بیشتر با احتیاجات آنها مطابقت دهید. این ممکن است به معنی اصلاح محصولتان یا کار بر روی تحویل، خدمات، قابلیت اطمینان یا برخی عوامل دیگر که برای این بخش مهم است، باشد. همچنین ممکن است به معنای تنظیم نحوه ی ارائه پیشنهاد خود به بازار باشد، بنابراین شما سیاست قیمت گذاری خود را تغییر می دهید یا از کانال های توزیع ایی استفاده می کنید که به طور موثر به مشتریان هدف شما دسترسی پیدا می کند. شما همچنین باید پیام های تبلیغاتی خود را با بخش های مختلف مشتری تطبیق دهید.

مشتریان را پیدا و ارزیابی کنید

زمانی که به شناسایی گروه هایی از مشتریان که باید هدف قرار دهید می رسد، دانش همه چیز است. تحقیقات بازار به شماکمک می کند که نیازها، سلیقه ها و عادت های مصرفی گروه های مختلف مشتریان بالقوه را بیش تر درک کنید. این باید به شما در مورد بخش های مشتری که به احتمال زیاد پیشنهاد شما را خریداری می کنند، و نوع فعالیت های بازاریابی و فروش که به آنها پاسخ می دهند، بگوید. تجزیه و تحلیل SWOT به شما کمک خواهد کرد که به عنوان یک کسب و کار نقاط ضعف و قوت خود را ارزیابی کنید و فرصت ها و تهدیدهای موجود در بازار خود را مشخص کنید. این به ارزیابی  شما در این که آیا در موقعیتی قرار دارید که یک کمپین بازاریابی و تبلیغاتی قوی با گروه های هدف خود از مشتریان انجام دهید کمک خواهد کرد. به طور قابل توجهی، همچنین شما را قادر می سازد تا ببینید که چگونه در برابر رقابت سنجیده می شوید. درک اینکه رقیب هایتان چطور هستن بسیار مهم است. با گروه هدف شما چگونه کار می کنند؟ آیا شما بهتر یا بدتر عمل خواهید کرد؟ کجای پیشنهاد و بازاریابی آنها شکاف وجود دارد؟ آیا گروه های مشتریان توسط رقبا نادیده گرفته می شوند؟ آیا می توانید این سودآوری را هدف قرار دهید؟

این ترکیب از تحقیقات بازار، تجزیه و تحلیل SWOT و معیار ارزیابی باید یک تصویر دقیق از بازار و پتانسیل شما بدهد. این به نوبه خود به شما خواهد گفت که کجا و چگونه باید فعالیت های بازاریابی خود را هدایت کنید. تنها زمانی که شما با این دانش مسلح شده باشید می توانید پیام خود را به بخش های مختلف بازار تطبیق دهید و مکالمات قانع کننده ای با مشتریان بالقوه خود داشته باشید.

حفظ مشتری های موجود ارزان تر از دستیابی به مشتریان جدید است; اما برای تکرار شدن کسب و کار نیاز به ایجاد  مشتریان راضی  دارید. پس چگونه می توانید رضایت مشتری را اندازه گیری کنید؟

حتی اگر بودجه محدود باشد، راه هایی وجود دارد که شما می توانید دریابید که چقدر مشتریان شما از محصولات و خدمات شما راضی هستند. آنها شامل :

• مکاتبات اخیر مشتریان با شرکت خود را، از جمله ایمیل، نامه ها و پست های شبکه های اجتماعی, بررسی کنید.  به دنبال  فرکانس هایی که پیرامون موضوعات خاصی مطرح می شود و زبانی که مشتریان در مکاتبات خود استفاده می کنند, باشید. اگر از کلمات احساسی بسیاری استفاده می کنند، عمق نگرانی آنها را در این مورد نشان می دهد.  بعضی از مسائل ممکن است  خارج از کنترل شما باشند، اما ممکن است لازم باشد ارتباطات خود را در این موضوعات مورد بررسی قرار داده تا بتوانید انتظارات را مدیریت کنید.
• اگر از یک مرکز تماس استفاده می کنید، باید از آمار مربوط به تعداد تماس های دریافتی، موضوعات و تعداد دفعاتی که هر یک از موضوعات مطرح می شود، درخواست شود. همچنین فهمیدن میانگین زمانی که یک مشتری صرف صحبت با یک عامل می کند, ارزش دارد، و اگر این با موضوع, متنوع شود.
• با تعدادی ازمشتریان انتخابی به صورت رندم تماس بگیرید و بپرسید که چه نظری در مورد محصولات و خدماتی  که خریداری  کرده اند دارند؛ یا تماس های اخیری که ممکن است گرفته شده باشد تا دریابید که چقدر مشتریان از خدماتی که دریافت کرده اند خوشحال هستند را پیگیری کنید. اگر کسب و کار شما به طور کلی خرید های تکراری منظم را جذب می کند، با نمونه ای از مشتریانی که از بین رفته اند تماس گرفته، تا متوجه شوید که چرا دیگر خرید نمی کنند.
• منابع صنعتی آنلاین، از جمله وب سایت های انجمن تجاری و گروه های شبکه های اجتماعی مرتبط را بررسی کنید، تا دریابید که آیا تمایلات مشترک مشتریان بخش شما را در کل تحت تاثیر قرار می دهد.
• نظرسنجی های مشتریان خود را انجام دهید. شما می توانید از یک آژانس تحقیقات بازار حرفه ای استفاده کنید یا نظر خود  را انجام دهید. نه تنها محتوای پرسش نامه، بلکه طراحی و ساختار آن را در نظر بگیرید.  مقدار وقت و تلاش لازم  برای تجزیه  و تحلیل داده ها و همچنین جمع آوری آن را نادیده نگیرید.

اگر تصمیم به دریافت کمک حرفه ای دارید،به دنبال شرکت ها یا افرادی که در اندازه گیری رضایت مشتری و وفاداری تخصص دارند, باشید- آنها می توانند به شما بگویند که کدام سوالات بهتر از بقیه کار می کنند و کدام ترتیب برای پرسش سوالات بهترین است.  آنها همچنین می توانند تفسیر کارشناس را از داده های مشتری جمع آوری کنند.