برندینگ چیزی نیست که شما می گویید!

چیزی است که مشتریانتان می گویند!

بر اساس تحقیقات اسکات ام دیویس(Scott M. Davis)، کسی که در حوزه مشاوره بازاریابی و برندنیگ صاحب نام است صورت گرفته به طور متوسط روزانه در آمریکا هر مشتری در معرض شش هزار آگهی تبلیغاتی است؛ از طرفی دیگر همین مشتری، سالانه با بیش از ۲۵ هزار محصول جدید در بازار مواجه می شود. حالا باز هم فکر می کنید برند و برندسازی مهم نیست. اصلاً اگر محصول ما اسم و نشانی نداشته باشد چطور می تواند از بین این انبوه محصولات رنگارنگ شناخته و پیدا شود؟

چه زمانی مشاوره بازاریابی و برندینگ اثر بخش است؟

آن چیزی که در طول این سال ها، بیشتر در بازار ایران دیده ام این است که اکثر مشتریان از یک جلسه مشاوره بازاریابی و برندینگ این انتظار را دارند که اول از همه نام و نشان(لوگوی) مجموعه آنها را دستخوش تغییر کند. و در وهله بعد هم به مجموعه آنها رنگ و لعاب بدهد! اینها بد نیست ولی همه چیز نیست؛ زمانی یک مشاوره بازاریابی و برندینگ اثر بخش است که به مشتری و کارفرمای خود اهمیت بحث برندینگ را به خوبی تبیین کند! این را به کارفرمای خود بفهماند که بحث برندینگ در انتخاب نام تجاری و یک طراحی فاخر خلاصه نمی شود. باید کارفرمای خود را با انواع شیوه های برندنیگ آشنا کند تا با چشمان باز هزینه کند؛ نباید انتظار او را بالا ببرد تا با کمترین هزینه به دنبال بالاترین اثربخشی باشد.

چه زمانی به یک مشاوره بازاریابی و برندنیگ نیاز دارید؟

به حالت های مختلف زیر توجه کنید؛ اگر شرح حال شما هر یک از حالت های زیر بود؛ بدون شک شما به یک جلسه مشاوره بازاریابی و برندینگ نیاز دارید ((:

۱ـ شرکتی جدید با یک محصول جدید

مشتریان این بخش معمولاً سخنان زیر را در جلسه مشاوره بازاریابی و برندینگ خود بر زبان می آورند:

• من تازه کسب و کار خودم را راه انداختیم و به این نیاز دارم تا خیلی سریع دیده شوم. 
• من چند وقتی است محصول جدیدم را تولید کرده ام ولی اصلاً نمی دانم از کجا باید شروع کنم؟
• ما باید ماه آینده یک کمپین تبلیغاتی اجرا کنیم؛ به این نیاز داریم تا برندمان در این کمپین دیده شود و مورد توجه قرار بگیرد.
• محصول جدید من خیلی خاص است و قطعاً بدون برند سازی دیده نمی شود.

۲ـ برندی قدیمی که نیاز به تغییر نام دارد

در این مرحله اکثر مشتریان بنا به دلایل مختلف از برند قدیمی خود زده شده اند و در پی عوض کردن آن هستند:

• ما به این جمع بندی رسیدم که اسم برندمان اصلاً مناسب بیزینس ما نیست.
• برای اینکه لوگوی ما با دیگران اشتباه گرفته نشود باید در برند خود تغیراتی اساسی داشته باشیم!
• بازارهای خود را توسعه داده ایم؛ متوجه شده ایم که اسم برند ما، معانی منفی و ناپسندی را در بازار هدفمان دارد.
• اسم برند ما، مشتریانمان را گمراه می کند. آنها فکر می کنند ما خدماتی را که در نام تجاریمان تداعی می شود ارائه می کنیم.
• می خواهیم با یک شرکت دیگر ادغام شویم و به دنبال معرفی یک هویت جدید هستیم.

۳ـ احیای برند قدیمی و بازسازی آن

بعضی وقت ها در جلسه مشاوره بازاریابی و برندینگ با مواردی مواجه می شوم که به دنبال احیای برند قدیمی خود هستند؛ مثل کسی که می خواهد بچه خود را از اول تربیت کند ((:

• می خواهم از اول شروع کنم. می خواهم برند خود را جایگاه یابی و پوزیشنینگ کنم.
• کسب و کارم کلاً عوض شده و می خواهم برندم را با موضوع جدید کسب و کارم هماهنگ کنم.
• لازم است خیلی واضح تر خودم را به مشتریانم معرفی کنم. خیلی ها نمی دانند اصلاٌ ما چه کاره هستیم!
• متاسفانه با تلاش هایی که انجام داده ایم هنوز هم ناشناخته ایم. می خواهیم برندمان احیاء شود و دیده شویم.

۴ـ احیای هویت برند شرکت و یا محصول

موارد جالب دیگری هم در جلسات مشاوره بازاریابی و برندینگ دارم که مشکل آنها با جوهره ذاتی برندشان است!

• ما شرکتی بزرگ با محصولات متنوع هستیم. مزیت رقبابتی محصولات تولیدی ما بسیار بالا است؛ اما نتوانسته ایم خودمان را بروز کنیم؛ گویا برندمان در دوران کودکی خود مانده است!
• مشتریان ما جوهره ذاتی برند ما را از رقبایمان تشخصی نمی دهند. اینکه آنها نمی دانند دقیقاً فرهنگ برند ما چیست؟
• ما دارای برندهای رنگارنگ و نام های جور واجور هستیم؛ به نظر می رسد برخی از این نام ها در تعارض با یکدیگر هستند. مجبوریم که برندهای متعدد داشته باشیم ولی نمی دانیم چطور این مسئله را مدیریت کنیم؟
• ما عاشق برند و نام تجاری خود هستیم؛ فقط یک مشکل کلیدی داریم و آن هم این است که مشتریانمان نمی توانند ما را در لوگوی برندمان پیدا کنند و یا درکمان کنند!

۵ـ نداشتن سیستم یکپارچه بازاریابی(IMC)

• ما از همه چیز راضی هستیم جزء یک چیز؛ آنهم این است که خیلی گُل منگلی هستیم!
• نمی توانیم بین تمام بخش های برندینگمان از طراحی لوگو، رنگ سازمانی، ست اداری و غیره یک هارمونی ایجاد کنیم.
• متاسفانه فعالیت های بازاریابی ما در ذهن مشتریانمان این را القاء می کند که با چند شرکت رو در رو است نه یک شرکت.
• بسته بندی ما، رنگ سازمانی ما، لباس پرسنل ما، لجستیک و غیره هر کدام ساز خود را می زند. مشتریانمان احساس نمی کند با یک برند مسنجم روبرو است.

مشاوره بازاریابی صنعتی در کلینیک مشاوره بازاریابی ایده

ما در کلینیک مشاوره بازاریابی ایده با بیش از ۷ سال فعالیت در حوزه های مختلف صنعتی، خدماتی و توزیعی در سراسر کشور به تجارب خوبی دست پیدا کرده ایم. بدون شک تلفیق علم و تجربه می تواند همچون دو بالِ پرواز برای ایده های نو و بدیع باشد. در این راستا بخش مشاوره بازاریابی صنعتی و همچنین بازاریابی صادراتی موسسه ایده توسط اینجانب مدیریت می شود. در طول این سال ها در حکم مدیر بازرگانی بین الملل، مدیر فروش، مدیر بازاریابی و همچنین مشاور بازاریابی در واحدهای صنعتی مختلف سراسر کشور فعالیت کرده ام. به لطف خدا و همچنین اعتماد صاحبین صنایع به تجارب عملیاتی خوبی دست پیدا کردم که امیدوارم برای علاقه مندان عرصه تولید و کارآفرینی جذاب و عملیاتی باشد.

ما به دنبال شومن بازی نیستیم؛ سعی می کنیم به شما یک برنامه عملیاتی برای بخش های تحقیقات بازاریابی، برندینگ، بازاریابی دیجیتال، بازاریابی میدانی، پلن فروش و در نهایت طرح ریزی برنامه جامع امور مشتریان بدهیم. بدون شک اگر یک واحد صنعتی، خدماتی و یا توزیعی به این برنامه طراحی شده عمل کند به جواب های جالبی خواهد رسید. تیم مشاوره ما به حدی از کار خود مطمئن است که بعد از جلسه مشاوره در صورتی که شما یک بیزنس پلن قوی داشته باشید حاضر خواهد بود در برنامه بازاریابی شما مشارکت کند و از مقام طرح ریزی به مرحله نظارت و اجرا نیز گام بردارد.

[gravityform id=”7″ title=”true” description=”true”]

شما می توانید به جای فرم بالا پیام صوتی خود را از طریق شماره زیر برای ما ارسال کنید؛ دوستان ما با شما تماس خواهند گرفت (:

۰۲۱۲۲۷۳۳۰۸۶

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• کلینیک مشاوره بازاریابی ایده = مشاور بازاریابی

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب | پیچ اینستاگرام بزاززاده

رزومه علمی، پژوهشی و اجرایی:  سید حجت بزاززاده  | فرم درخواست مشاوره بازاریابی صنعتی

با توجه به اینکه فیلد تخصصی من بازاریابی است بنابراین دور از انتظار نیست که در طول هفته و یا ماه یک الی چند مورد در رابطه با بازاریابی شبکه ای ازم سوال می کنند؛ سوال همه هم یک چیز بیشتر نیست:

آقا بازاریابی شبکه ای اوکیه؟

بازاریابی شبکه ای نات اوکیه (Not Ok)

جواب من هم خیلی کوتاه است؛ بازاریابی شبکه ای نات اوکیه ((:

این سوال یک خط بیشتر نیست؛ ولی نیاز به ساعت ها تحلیل و بررسی داره؛ اینکه از دهه ۸۰ وقتی گلدکوئست وارد ایران شد تا به حال چه گُلی به سر صنعت و همچنین فرایند فروش و بازاریابی کشور زده؟ جزء اینکه افراد به خیال رفتن ره صد ساله، دنبال شبکه سازی هستند؟ در این مقاله کوتاه به دنبال بر شمردن معایب گلدکوئست و تمام نمونه های ایرانیزه شده آن نیستم. فقط می خواستم باور و اعتقاد خودم را در قالب یک نوشته کوتاه بیان کنم تا از این پس هر کسی ازم سوال کرد این مقاله را براش فرواد کنم ((:

من به بازاریابی شبکه ای اعتقاد ندارم!

این را با صدای بلند می گویم که تا زمانی که یک مقاله علمی و همچنین یک مدل موفق در حیطه بازاریابی کشور نتوانم ببینیم به هیچ وجه به این مدل بازاریابی اعتقاد و باور قلبی پیدا نخواهم کرد. البته داخل پرانتز این را بگویم که بازاریابی شبکه ای و تمام مشتقات آن با اسامی رنگانگش را در برخی حوزه های غیر بازاریابی قبول دارم! مثلاً در بحث تیم سازی و همچنین پرورش مدیرانِ رهبر! این را قبول دارم بازاریابی شبکه ای می تواند خیلی سریع شما را به یک فرد فعال با قدرت بیان بالا تبدیل کند. این را قبول دارم که بازاریابی شبکه ای می تواند تکنیک های متقاعد سازی را در شما تقویت کند! اما این را قبول ندارم که بازاریابی شبکه ای می تواند منجر به بهبود فرایند فروش شرکت شما در بلند مدت شود!

 

 

بازاریابی شبکه در بلند مدت؟

باید این را قبول کنیم که اجرای بازاریابی شبکه ای در بلند مدت می تواند منجر به صدمه به جوهره ذاتی برند ما شود؛ شاید بپرسید چطوری؟ خیلی ساده است؛ شما در بازاریابی شبکه ای در وهله اول می روید سراغ تمام کسانی که به شما اعتماد دارند مثل پدر، مادر، خواهر و دوستان نزدیکتان و محصول خود را به آنها می فروشید و در نهایت آنها را متقاعد می کنید تا برای خودشان شبکه بسازند؛ اوکی این رویه ادامه پیدا می کند اما تا کی؟ در این بین چند چیز گم شده است:

۱ـ ما محصول نمی فروشیم بلکه خودمان را می فروشیم. یعنی اعتمادی که افراد به ما دارند را می فروشیم.

۲ـ ما مشتری وفادار جذب نمی کنیم؛ بلکه مشتری طمع کار جذب می کنیم! و او را تشویق می کنیم تا دیگران را نیز به طمع بندازد تا شبکه بسازند!

۳ـ ما یک فروشنده حرفه ای نخواهیم شد! بلکه یک سخنران انگیزشی خواهیم شد؛ در بین ما کسی که بتواند در کوتاهترین زمان ممکن دیگران را خام خود کند و بفروشد بیش از همه برنده است.

۴ـ در بازاریابی شبکه ای فقط و فقط به شبکه فکر می شود. بازاریاب به دنبال توسعه بازار محصول خود نیست بلکه به دنبال توسعه شبکه خود است.

۵ـ افراد، محصول ما را نه به خاطر کیفیت آن بلکه به خاطر اعتماد به ما می خرند؛ پس اگر محصول بی کیفیت باشد بعد از مدتی آن را وِل می کنند.

۶ـ تجربه نشان داده در بلند مدت بازاریابی شبکه ای محکوم به فنا است! دلیل آنهم ساده است ما شبکه ای از مشتریان داریم که نه بر اساس نیاز خود بلکه بر اساس شبکه سازی ما خرید می کنند. برای همین اگر یکی از آنها، شبکه را ول کند امکان این وجود دارد به بقیه هم سرایت کند و یک دفعه کوه ریزش کند و برند به طور کامل تخریب شود.

۷ـ اساساً روش هایی که به دنبال این هستند که فروش را خارج از عرف علمی و منطقی آن انجام دهند محکوم به فنا هستند؛ ولی از آنجایی که در کشورهای با اقتصاد مریض مثل ما، افراد به دنبال طی کردن رَه صد ساله هستند این مدل ها جذابیت بالایی دارد.

۸ـ اگر یک پایش ساده انجام بدهید متوجه خواهید شد که اکثر شرکت هایی که از مدل بازاریابی شبکه ای استفاده می کنند کالاهایی را انتخاب می کنند که کمتر شناخته شده است. چرا که برندهای شناخته شده نیازی به فروش نتورک ندارد! البته مثال نقض این مورد هم زیاد است؛ از چای گرفته تا دستمال کاغذی؛ اینکه بعضی از برندها مطرح هم از بازاریابی شبکه ای استفاده می کنند و فروش خود را توسعه داده اند. ولی به بلند مدت فکر کنید؛ اینکه این چند برند مطرح که از بازاریابی شبکه ای استفاده می کنند چند درصد سهم بازار مورد نظر را نسبت به رقبای خود دارند؟

۹ـ بازاریابی شبکه ای بیشتر متکی به فروش شخصی است! اصل اساسی در بازاریابی شبکه ای فروشنده و یا ویزیتور است؛ اوست که باید بفروشد. یعنی بعد از مدتی که بازاریاب سیستم را رها کرد الباقی شبکه باید سعی و تلاش بسیاری بکنند تا بتوانند مشتری از دست رفته را برگردانند. بذارید راحت تر بگویم؛ بازاریابی شبکه ای متکی به فرد فروشنده است نه به سیستم بازاریابی؛ یعنی اگر فرد فروشنده نبود بعید است بتوان به راحتی بازار خود را توسعه داد!

۱۰ـ اگر دقت کنید بازاریابی شبکه ای بیشتر به سمت محصولات تند مصرف و یا همان FMCG ها حرکت می کند. چراکه می داند در بازار B2B حرفی برای گفتن ندارد!

برای ذکر کردن معایب بازاریابی شبکه ای به اندازه یک جلسه ۶ ساعت حرف برای گفتن دارم؛ ولی مجال آن در این مقاله نیست؛ خلاصه آخر کلام را بگویم من تا زمانی که یک مدل موفق و قوی در صنعت، شبکه توزیع و همچنین موسسات خدماتی نبینم به بازاریابی شبکه ای حس خوبی نخواهم داشت!

مشاوره بازاریابی صنعتی در موسسه تحقیقات بازاریابی ایده

ما در موسسه تحقیقات بازاریابی ایده با بیش از ۷ سال فعالیت در حوزه های مختلف صنعتی، خدماتی و توزیعی در سراسر کشور به تجارب خوبی دست پیدا کرده ایم. بدون شک تلفیق علم و تجربه می تواند همچون دو بالِ پرواز برای ایده های نو و بدیع باشد. در این راستا بخش مشاوره بازاریابی صنعتی و همچنین بازاریابی صادراتی موسسه ایده توسط اینجانب مدیریت می شود. در طول این سال ها در حکم مدیر بازرگانی بین الملل، مدیر فروش، مدیر بازاریابی و همچنین مشاور بازاریابی در واحدهای صنعتی مختلف سراسر کشور فعالیت کرده ام. به لطف خدا و همچنین اعتماد صاحبین صنایع به تجارب عملیاتی خوبی دست پیدا کردم که امیدوارم برای علاقه مندان عرصه تولید و کارآفرینی جذاب و عملیاتی باشد.

ما به دنبال شومن بازی نیستیم؛ سعی می کنیم به شما یک برنامه عملیاتی برای بخش های تحقیقات بازاریابی، برندینگ، بازاریابی دیجیتال، بازاریابی میدانی، پلن فروش و در نهایت طرح ریزی برنامه جامع امور مشتریان بدهیم. بدون شک اگر یک واحد صنعتی، خدماتی و یا توزیعی به این برنامه طراحی شده عمل کند به جواب های جالبی خواهد رسید. تیم مشاوره ما به حدی از کار خود مطمئن است که بعد از جلسه مشاوره در صورتی که شما یک بیزنس پلن قوی داشته باشید حاضر خواهد بود در برنامه بازاریابی شما مشارکت کند و از مقام طرح ریزی به مرحله نظارت و اجرا نیز گام بردارد.

شما می توانید به جای فرم بالا پیام صوتی خود را از طریق شماره زیر برای ما ارسال کنید؛ دوستان ما با شما تماس خواهند گرفت (:

۰۲۱۲۲۷۳۳۰۸۶

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب | پیچ اینستاگرام بزاززاده

رزومه علمی، پژوهشی و اجرایی:  سید حجت بزاززاده  | فرم درخواست مشاوره بازاریابی صنعتی

 

رفقا سلام و خدا قوت

ممنون از بابت تماس ها و ایمیل هاتون …

از اینکه مطالب براتون مفیده خوشحالم …

 

فقط چند تا موضوع رو باید برای هم روشن کنیم تا بهتر بتونم کمکتون کنم:

۱ـ خدایی من از بورس و بورس بازی هیچی بلد نیستم؛ دوست هم ندارم یاد بگیرم ((:

۲ـ باور کنید من نمی تونم بهتون بگم که اگر چه کاره بشید می تونید تو زندگیتون موفق بشین! این خودتون هستید که باید آینده خودتون را ترسیم کنید؛ مثل لباس پوشیدن نیست که من بهتون بگم فلان کار بهتون بیشتر میاد ((:

۳ـ من ناجی نیستم! من نمی تونم بهتون بگم که در آینده قیمت دلار پایین میاد و یا بالا میره! خدایی من پیش بینی اقتصادی نمی کنم بلکه تحلیل اقتصادی می کنم (:

۴ـ من از اینکه بهتون بگم برید سرمایه تون رو تبدیل به دلار و سکه کنید خوشم نمیاد؛ اصلا این کار رو درست نمی دونم!

۵ـ من یک مشاور بازاریابی هستم؛ فقط همین ((:

مشاور بازاریابی چی کار می کنه؟

من یک مشاور بازاریابی هستم؛ تخصص اصلی من در حوزه بازاریابی داخلی و صادراتی است؛ یعنی فقط در این حیطه های زیر است که می تونم کمکتون کنم:

۱ـ یک ایده کارآفرینانه دارید و نمی دونید از کجا شروع کنید؟

۲ـ تصمیم دارید یک بیزینس بزرگ راه بندازید و نمی دونید چطور بیزینس پلن خودتون رو بنویسید؟

۳ـ بیزینس خودتون رو راه اندختین و برای بازاریابی و فروش هیچ پلنی ندارید؟

۴ـ هر کاری کردین نتونستین با پلن های خودتون بخش بازاریابی و فروش شرکتتون رو راه بندازین و جواب بگیرید.

۵ـ به دنبال یک مشاور بازاریابی هستید تا بهتون راه و چاه صادراتی و یا فروش داخلی رو بگه.

۶ـ سهم بازارتون هر سال در حال کاهش هست و نمی دونید باید چی کار کنید؟

۷ـ برای گرفتن نمایندگی و توسعه فروش مویرگی شرکتتون هیچ برنامه ای ندارید و دنبال یک مشاور بازاریابی می گردین تا کمکتون کنه.

۸ـ دوست دارید بازار خودتون رو توسعه بدین و بتونید صادرات کنید ولی نمی دونید چطور باید بازاریابی کنید.

۹ـ یک شرکت قدیمی هستید که در مرحله افول افتادین و کم کم دارید بازارهاتون رو از دست میدین و نمی خواین این اتفاق بیفته و از طرفی نمی دونید چی کار باید بکنید؟

۱۰ـ تصمیم گرفتین با اعضای خانوادتون یک بیزینس خانوادگی راه بندازین ولی نمی دونید چطور این کار رو بکنید؟

۱۱ـ مدام با شرکای تجاریتون سر پلن بازاریابی و فروش دعواتون میشه و دنبال این هستید که کدام مدل برای شرکتتون بهتره؟

۱۲ـ از تحقیقات بازاریابی هیچی نمی دونید و نمی خواید بی گدار به آب بزنید. می خواین با تحلیل درست از بازار هدفتون، محصولتون رو روانه بازار کنید. دنبال یک مشاور بازاریابی می گردین تا بهتون راه و چاه رو نشون بده.

۱۳ـ اصلاً می خواید قبل از شروع هر کاری یک مارکتینگ پلن قوی(یعنی همون برنامه جامع بازاریابی) برای خودتون بنویسید تا بدونید چند چند هستید؟

۱۴ـ یک واحد صنعتی هستید که محصولتون خاصه و به راحتی نمیشه بازاریابیش کرد؛ دنبال یک مشاور بازاریابی هستید تا بهتون بگه چطور بازاریابی b2b انجام بدین.

۱۵ـ فروشتون خوبه ولی ازش راضی نیستین؛ می خواین فروشتون را توسعه بدین ولی تو مرحله اشباع هستید و هر کاری می کنید فروشتون بیشتر نمیشه!

۱۶ـ از اینکه بیزینستون، قائم به خودتونه خسته شدین و می خواین یک سیستم راه بندازین تا راحت بشین؛ الان تو وضعیتی هستید که اگر یک روز بالای سر کار نباشید کل شرکت فلج میشه. می خواین به جای خودتون یک فرایند و سیستم راه جایگزین کنید.

۱۷ـ نیروهای زیادی را به عنوان مدیر فروش، کارشناس بازاریابی و غیره جذب کردید ولی از هیچکدوم جواب نگرفتین؛ سر در گم هستید چطور باید نیروی خود را پیدا کنید؟

۱۸ـ از برندنیگ هیچی نمی دونید و یا بهتر بگم کم می دونید و از طرفی می خواید روی برند شخصی خودتون و یا شرکتتون کار کنید و برای همین دنبال یک مشاور بازاریابی هستید.

۱۹ـ از بازاریابی دیجیتال زیاد شنیدید ولی می خواین ازش جواب بگیرید ولی نگرفتین؛ مثلاً سایت زدین ولی مشتری براتون نیومد؛ مثلاً پیج اینستا زدین و کلی هم هزینه کردین ولی براتون مشتری نیومد. یا اصلاً نمی دونید که آیا بازاریابی دیجیتالی به کسب و کار شما کمک می کنه یا نه؟

۲۰ـ کلی مشتری قدیمی دارید ولی نمی تونید اونا رو حفظ کنید. اصلاً نمی دونید چطور باید مشتری های قدیمی خودتون را همیشه فعال نگه دارید؟ نمی دونید چطور باید اون ها رو وفادار کنید؟

۲۱ـ کلی محصول دارید و کلی هم هزینه تبلیغات کردید ولی مشکلتون اینه که مشتریای وفادارتون نمی دونن شما چقدر محصول دارد. در حقیقت مشکلتون اینه که همه از توانایی ها و تنوع محصولاتتون خبر ندارند! دنبال یک مشاور بازاریابی هستید تا بهتون قواعد پروموشن(promotion) رو یاد بده تا بهتر دیده بشین.

۲۲ـ و ده ها مسئله رنگارنگ دیگه که همه اینها در رسته فعالیت های یک مشاور بازاریابی قرار می گیره.

 

 

من یک مشاور بازاریابی هستم!

رفقا براتون ۲۲ تا مثال زدم تا بیشتر با توانایی های من و مجموعه ام آشنا بشین. بدونید که من به عنوان یک مشاور بازاریابی چه کارهایی می تونم انجام بدم؛ قطعاً من یک ناجی نیستم؛ ولی می تونم بهتون کمک کنم بهتر شرایط را ببینید و برای آینده شغلی خودتون تصمیم بگیرید. اصطلاحاً من یک تصمیم گیر نیستم بلکه در مقام یک مشاور به عنوان تصمیم ساز بهتون کمک خواهم کرد. امیداوارم تونسته باشم خوب براتون خودم و موسسه ایده رو پرزنت کرده باشم. در آینده بیشتر براتون کلیپ درست می کنم تا بیشتر با توانایی های ما آشنا بشین.

مشاوره بازاریابی صنعتی در موسسه تحقیقات بازاریابی ایده

ما در موسسه تحقیقات بازاریابی ایده با بیش از ۷ سال فعالیت در حوزه های مختلف صنعتی، خدماتی و توزیعی در سراسر کشور به تجارب خوبی دست پیدا کرده ایم. بدون شک تلفیق علم و تجربه می تواند همچون دو بالِ پرواز برای ایده های نو و بدیع باشد. در این راستا بخش مشاوره بازاریابی صنعتی و همچنین بازاریابی صادراتی موسسه ایده توسط اینجانب مدیریت می شود. در طول این سال ها در حکم مدیر بازرگانی بین الملل، مدیر فروش، مدیر بازاریابی و همچنین مشاور بازاریابی در واحدهای صنعتی مختلف سراسر کشور فعالیت کرده ام. به لطف خدا و همچنین اعتماد صاحبین صنایع به تجارب عملیاتی خوبی دست پیدا کردم که امیدوارم برای علاقه مندان عرصه تولید و کارآفرینی جذاب و عملیاتی باشد.

ما به دنبال شومن بازی نیستیم؛ سعی می کنیم به شما یک برنامه عملیاتی برای بخش های تحقیقات بازاریابی، برندینگ، بازاریابی دیجیتال، بازاریابی میدانی، پلن فروش و در نهایت طرح ریزی برنامه جامع امور مشتریان بدهیم. بدون شک اگر یک واحد صنعتی، خدماتی و یا توزیعی به این برنامه طراحی شده عمل کند به جواب های جالبی خواهد رسید. تیم مشاوره ما به حدی از کار خود مطمئن است که بعد از جلسه مشاوره در صورتی که شما یک بیزنس پلن قوی داشته باشید حاضر خواهد بود در برنامه بازاریابی شما مشارکت کند و از مقام طرح ریزی به مرحله نظارت و اجرا نیز گام بردارد.

[gravityform id=”7″ title=”true” description=”true”]

شما می توانید به جای فرم بالا پیام صوتی خود را از طریق شماره زیر برای ما ارسال کنید؛ دوستان ما با شما تماس خواهند گرفت (:

۰۲۱۲۲۷۳۳۰۸۶

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب | پیچ اینستاگرام بزاززاده

رزومه علمی، پژوهشی و اجرایی:  سید حجت بزاززاده  | فرم درخواست مشاوره بازاریابی صنعتی

 

چرا من باید به مشاوره بازاریابی نیاز داشته باشم؟

مگه بازاریابی و فروش کاری داره؟ خودم به راحتی می تونم بفروشم و نیاز به کمک کسی ندارم!

همه جملات بالا و شبیه به آن را به کرات از افرادی که برای اولین بار به جلسه مشاوره ام آمده اند شنیده ام! اینکه فکر می کردند می توانند خیلی راحت برنامه فروش و بازاریابی خود را تدوین کنند و بعد از آن، پیاده سازی کنند؛ یک نکته جالب بهتون بگم؛ اکثر افرادی که برای مشاوره بازاریابی وقت می گیرند کسانی هستند که یا در فرایند فروش شکست خورده اند و یا متاسفانه متوجه شده اند در جای بدی سرمایه گذاری کرده اند. به جرات می توانم بگویم که بالای ۸۰ درصد مشاوره پذیران در این دسته قرار می گیرند. دلیل آن هم مشخص است؛ فکر می کردند فروختن کاری ندارد! البته موارد زیادی هم داریم که به خاطر دقت بالایی که در خوب انجام شدن کارها دارند وقت مشاوره می گیرند.

چه زمانی به مشاوره بازاریابی نیاز داریم؟

به عنوان یک اصل کلی پیشنهاد می کنم قبل از اینکه تصمیم به سرمایه گذاری در یک زمینه بیزینسی بگیرید با دوستان فعال در عرصه مشاوره بازاریابی یک جلسه داشته باشید. مشاوره گرفتن از یک مشاور خوب می تواند نظر شما را در مورد سرمایه گذاری کردن در یک مورد خاص تغییر دهد و یا حتی جلوی ضررهای بیشتر در آینده بگیرد. شاید هم فکر کنید، طرح شما آنقدر قوی است که نیاز به مشاوره نیست ولی می توانید با یک سوال ساده تکلیف خود را مشخص کنید و آن هم این است:

از کجا شروع کنم و چطور؟

جواب به این سوال تکلیف ما را مشخص می کند که قرار است به کجا حرکت کنیم؟ چطور حرکت کنیم؟ با چه ابزاری و با چه استراتژی طی مسیر کنیم؟ اگر جواب این سوالات را دقیقا ندانیم و یا در اجرای آن شک داریم بهتر است برای گرفتن یک جلسه مشاوره اقدام کنیم. البته دسته دیگری هم هستند؛ یعنی کسانی که سال هاست یک بیزینس را بالا آورده اند و الان از عملکرد واحد بازاریابی و فروش خود راضی نیستند. تکلیف آنها که روشن است باید برای عارضه یابی دقیقِ واحد صنعتی خود، زودتر اقدام کنند.

اهمیت مشاوره بازاریابی در شناخت بهتر بازار هدف

از آنجایی که اکثر مشاوران بازاریابی در حوزه های متنوع و متکثری فعالیت دارند بنابراین دید بهتری از بازار مورد بحثِ مشاور پذیر خواهند داشت. بذارید مطلب را روشن تر بگویم؛ تصور کنید قرار است یک مشاوره بازاریابی در حیطه صنعت روغن و روانکار بگیرید. اگر مشاور بازاریابی شما با شرکت های متنوع روغن و روانکار همکاری داشته است به راحتی می تواند تجارب پیشینیان را به شما منتقل کنند و به جای اینکه در عرصه بازاریابی داخلی و صادراتی دست به آزمون و خطا بزنید از نظرات او استفاده کنید. در حقیقت اگر مشاور بازاریابی در حیطه مورد نظر شما تجربه کاری داشته باشد شما را به اندازه چندین سال جلو می اندازد. و دیگر نیاز نیست مدل های مختلف تئوریکال در بازاریابی و فروش را تست کنید تا ببینید کدامیک در بازار ایران جواب می دهد.

لئوناردو داوینچی یک نقاش ساده نبود!

با یک مثال ساده نقش و جایگاه مشاور بازاریابی را برایتان روشن تر می کنم. آورده اند که روزی فردی پیش لئوناردو داوینچی، نقاش معروف ایتالیایی رفت و به او دستور کشیدن یک نقاشی را داد. داوینچی در مدت زمان کوتاهی یک نقاشی زیبا کشید و به او داد و در ازای آن از او طلب چند سکه طلا کرد. فرد سفارش دهنده که از این دستمزد نقاش به شگفت آمده بود به او گفت: مگر تو چه کار کرده ای که همچنین حق الزحمه ای طلب می کنی؟(به قول امروزی ها مگه آپولو Apollo هوا کردی؟)

داوینچی هم جواب جالبی به او داد و گفت: تو کار من را خیلی ساده و سریع دیدی؛ در حال که من پشتِ آن، سال ها تجربه و مهارت را می بینم.

برای مشاوره گرفتن هزینه کنیم!

با توجه به مثال بالا موراد متعددی را دیده ام که در جلسه مشاوره گفته اند ای کاش این هزینه کم مشاوره بازاریابی و فروش را داده بودیم و این همه هزینه اشتباه نمی کردیم. این را به عنوان یک دوست و برادر کوچکتر می گویم برای بیزینس های خود از اول دل بسوزانید و نه اینکه انتظار داشته باشید یک بیمار سرطانی را تحویل مشاور بدهید و او هم برای شما معجزه کند. خدا را شکر در ایران کم نیستند مشاوران بازاریابی که در زمینه های مختلف صنعتی و یا خدماتی، صاحبِ تجریه و مهارت هستند. با کمی دقت و وسواس می توانیم بهترین آنها را در موضوع مورد نظر خود پیدا کنیم و از آنها نقشه راه بخواهیم. حالا شاید در این راه به تور چندتا مشاورِ شومن هم بخوریم؛ ولی به جرات می توانم بگویم هزینه ای که برای مشاوره گرفتن به مشاور پرداخت می کنید از هزینه های سرسام آوری که باید در طول مسیر بیزینسی خود پرداخت کنید قابل مقایسه نیست.

مشاوره بازاریابی صنعتی در موسسه تحقیقات بازاریابی ایده

ما در موسسه تحقیقات بازاریابی ایده با بیش از ۷ سال فعالیت در حوزه های مختلف صنعتی، خدماتی و توزیعی در سراسر کشور به تجارب خوبی دست پیدا کرده ایم. بدون شک تلفیق علم و تجربه می تواند همچون دو بالِ پرواز برای ایده های نو و بدیع باشد. در این راستا بخش مشاوره بازاریابی صنعتی و همچنین بازاریابی صادراتی موسسه ایده توسط اینجانب مدیریت می شود. در طول این سال ها در حکم مدیر بازرگانی بین الملل، مدیر فروش، مدیر بازاریابی و همچنین مشاور بازاریابی در واحدهای صنعتی مختلف سراسر کشور فعالیت کرده ام. به لطف خدا و همچنین اعتماد صاحبین صنایع به تجارب عملیاتی خوبی دست پیدا کردم که امیدوارم برای علاقه مندان عرصه تولید و کارآفرینی جذاب و عملیاتی باشد.

ما به دنبال شومن بازی نیستیم؛ سعی می کنیم به شما یک برنامه عملیاتی برای بخش های تحقیقات بازاریابی، برندینگ، بازاریابی دیجیتال، بازاریابی میدانی، پلن فروش و در نهایت طرح ریزی برنامه جامع امور مشتریان بدهیم. بدون شک اگر یک واحد صنعتی، خدماتی و یا توزیعی به این برنامه طراحی شده عمل کند به جواب های جالبی خواهد رسید. تیم مشاوره ما به حدی از کار خود مطمئن است که بعد از جلسه مشاوره در صورتی که شما یک بیزنس پلن قوی داشته باشید حاضر خواهد بود در برنامه بازاریابی شما مشارکت کند و از مقام طرح ریزی به مرحله نظارت و اجرا نیز گام بردارد.

 
[gravityform id=”7″ title=”true” description=”true”]  

شما می توانید به جای فرم بالا پیام صوتی خود را از طریق شماره زیر برای ما ارسال کنید؛ دوستان ما با شما تماس خواهند گرفت (:

۰۲۱۲۲۷۳۳۰۸۶

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب | پیچ اینستاگرام بزاززاده

رزومه علمی، پژوهشی و اجرایی:  سید حجت بزاززاده  | فرم درخواست مشاوره بازاریابی صنعتی

چرا تحقیقات بازاریابی؟

قبل از اینکه وارد بحث مراحل شش گانه فرایند تحقیقات بازاریابی بشویم باید بررسی کنیم که اساساً تحقیقات بازاریابی قرار است چه دردی را از دردهای مجموعه صنعتی ما بر طرف کند؟ چرا ما به عنوان یک تولید کننده و یا ارائه دهنده خدمات، نیاز به انجام تحقیقات بازاریابی داریم؟ و ده ها سوال دیگر که شاید در ذهن شما نقش بسته باشد. آن چیزی که مسلم است این می باشد که یکی از مهمترین اهداف از انجام تحقیقات بازاریابی رسیدن به دو جواب کلیدی است؟

1. اندازه بازار من چقدر است؟
2. سهم بازار من و یا رقبایم چقدر است؟

البته دنیای تحقیقات بازاریابی به همین ۲ سوال خلاصه نمی شود. بیش از ده ها روش پیچیده در تحقیقات بازاریابی وجود دارد که می تواند جوابگوی سوالات رنگارنگ مدیران و صاحبان صنایع باشد. اما جواب به سوال فوق بیش از همه اهمیت دارد! چراکه می تواند یک خط راهنمای خوب برای ادامه مسیر یک واحد صنعتی ترسیم کند.

اندازه بازار

گفتیم اندازه بازار یک مولفه مهم در تحقیقات بازاریابی است؛ اما چرا؟ بدون شک، عدم شناخت دقیق از شرایط بازار و بزرگی آن می تواند سرمایه و انرژی ما را به هدر بدهد. کم نبودند واحدهای صنعتی و خدماتی که بدون هیچ گونه برنامه ای اقدام به راه اندازی یک بیزینس کردند و در نهایت ناباوری شکست خوردند. بذارید با یک مثال ساده اعمیت اندازه بازار را بیش از پیش برایتان روشن کنم. تصور کنید در شرایط جنگی و در تاریکی مطلق شب در خط حمله هستید؛ نمی دانید دشمن کجا مستتر شده است. بدون هیچ برنامه و هدفی شروع به تیر اندازی می کنید به امید اینکه شلیک های شما به هدف بخورد و بتوانید از صحنه نبرد با پیروزی بیرون بیایید!

تیر در تاریکی انداختن!

به ادامه مثال بالا برگردیم. کاری که ما می کنیم دقیقاً حکایت فردی است که تیر در تاریکی می اندازد و در نهایت یا کشته می شود و یا اسیر! حتما می پرسید چرا؟ خوب جواب این سوال ساده است. به خاطر اینکه دشمن به راحتی از روی نور حاصل از شلیک های بی هدف شما موقعیتتان را در آن تاریکی مطلق شناسایی می کند و با یک پاتک ساده شما را از پا در می آورد.

دانستن سهم بازار چه کمکی به من می کند؟

واحدهای صنعتی بسیاری بدون داشتن یک طرح توجیه قوی که ستون آن تحقیقات بازاریابی حرفه است اقدام به تاسیس شرکت و یا کارخانه خود می کنند. اما غافل از اینکه اندازه بازار آنها چقدر است شروع به تولید می کنند. اما از آنجایی که حکایت انها همان حکایت تیر در تاریکی زدن است؛ بعد از مدت کوتاهی از بازار حذف می شوند. چراکه آنها تصور می کردند اندازه بازارشان بزرگ است ولی پس از تولید می فهمند که سگمنت(Segment) یا بخش نامناسبی را هدف گذاری کرده اند و بازار کشش محصول آنها را ندارد. به همین جهت خیلی سریع شکست می خورند و یا اگر تن به شکست ندهند با مشقت های بسیار ادامه مسیر می دهند.

سهم بازار من چقدر است؟

مولفه مهم دیگر شناخت سهم بازار رقبا است. اگر می خواهیم تازه وارد بازار بشویم باید بدانیم که از کیک موجود چند درصد را رقبای ما برداشته اند؟ چقدر از کیک موجود را می توانیم تصاحب کنیم؟ آیا رقای ما اجازه سهیم شدن ما را می دهند؟ اصلاً این کیک چقدر ارزش دارد که ما می خواهیم برای آن این قدر به خودمان سختی بدهیم و ریسک های بسیاری را به جان بخریم؟

جواب تمام این سوالات را باید از طریق محاسبه سهم بازار رقبا و همچنین شرایط بازار بدست آورد. شرکت های تازه واردی که با شناخت دقیق از شرایط بازار به آن ورود می کنند به نسبت بسیار بیشتری از شرکت هایی که بدون برنامه وارد بازار می شوند موفق می شوند. بر کسی پوشیده نیست که بدست گرفتن سهم بازار رقیبی که برای سالیان متمادی رهبر بازار بوده است کار آسان و ساده ای نیست. لذا بدون شک شناخت سهم بازار رقبا می تواند ما را حسابی روشن کند که در چه سرزمینی داریم پا می گذاریم؟

موسسه تحقیقات بازاریابی ایده؛ برند آقای بازاریاب(MRVisitor)

مراحل شش گانه فرایند تحقیقات بازاریابی

فکر می کنم دیگه الان ذهنتون آماده باشه تا وارد این بحث بشویم که مراحل شش گانه تحقیقات بازاریابی چیست؟ قبل از هر چیز باید بگویم که اولین گام برای شناخت مشتریان و همچنین رقبا در بازار، انجام پروژه های مختلف تحقیقات بازاریابی است. به بیانی دیگر این فرایند زیربنای مدیریت مجموعه هایی است که ساز و کار خود را براساس نیازها و خواسته ­های مشتریان خود مشخص می­ کنند. تحقیقات بازاریابی، فرایندی با مراحل شش گانه است، که با انجام این مراحل می توان دید بهتری نسبت به بازار، مشتریان و رقبا خود پیدا کرد. سعی می کنم به اختصار هریک از این شش گام اساسی در تحقیقات بازاریابی را برایتان شرح دهم:

مرحله اول: تعریف مسئله پژوهش

در هر پروژه تحقیقات بازاریابی نخستین گام تعیین مسئله است. متخصصان بازاریابی پس از جمع آوری داده از طریق مصاحبه با کارشناسان حوزه مربوطه و همچنین تحلیل آنها اقدام به تعریف مسئله می­ نمایند. ابتدا وظیفه پژوهشگر این است که بداند مشکل چیست؟ در واقع او باید بتواند مشکل تصمیم گیری را به یک مساله تحقیقاتی تبدیل کند. برای این کار به یک طرح ابتدایی نیاز است. زمانی که پژوهشگر از مشکل تصمیم گیرندگان اطلاع پیدا کرد باید بتواند طرحی اولیه ای را از مشکل تشخیص داده شده تهیه نماید و به تصمیم گیرندگان ارائه کند. او باید مطمئن شود منظور آن ها را درست برداشت کرده است یا خیر؟

مرحله دوم: تدوین راه حل برای حل مسئله

مرحله دوم شامل شکل دادن چارچوب و آماده سازی الگوهای تحلیلی، پرسش ­های تحقیق و فرضیه­ های آن می ­باشد. بدون شک مهمترین بخش از مراحل شش گانه فرایند تحقیقات بازاریابی، تدوین راه حل برای حل مسئله آن است. در این مرحله باید از نظر صاحب نظران متعددی بهره جست تا به یک پرسشنامه قوی دست پیدا کرد. باید فرضایت و سوال های تحقیق را به خوبی تبیین کرد تا بر اساس آن مدل حل کردن آن را طراحی کنیم. اگر در این بخش ضعیف عمل کنیم امکان این وجود دارد که کل نتایج تحقیق ما دچار سوگیری شود و به مقصود مورد نظر دست پیدا نکنیم.

مرحله سوم: تدوین طرح پروژه تحقیقات بازاریابی

طرح پژوهشی، چارچوب انجام تحقیقات بازاریابی و برنامه کاری آن را مشخص می­ سازد. اینکه تحقیقات ما مقدماتی است یا اکتشافی، تعریف دقیق متغیرها و طراحی مقیاس­ های مناسب برای اندازه­ گیری، همگی بخشی از تدوین طرح تحقیق می­ باشند. همچنین در این مرحله باید تکلیف موضوع چگونگی دستیابی به داده ­ها از طریق پاسخ دادن به پرسشنامه ها نیز مشخص شود.

مرحله چهارم: اجرای عملیات میدانی یا گردآوری داده­ ها

عملیات میدانی در تحقیقات بازاریابی  شامل دسترسی به داده­ ها از طریق مصاحبه(حضوری، تلفنی، از طریق نامه و یا ایمیل) می­ باشد. پس از انجام عملیات میدانی، داده­ ها توسط کارشناس مربوط گردآوری می­ شوند. آموزش، گزینش، پایش و ارزیابی نیروهای میدانی همگی برای اطمینان از گردآوری درست داده ­ها بسیار ضروری است. اگر داده ها قابل اتکا نباشند و یا خدایی نکرده پرسشگران اقدام به داده سازی کنند. دیگر نمی توان به نتایج این تحقیق اتکا کرد و بنای سرمایه گذاری خود را روی آن گذاشت.

مرحله پنجم: آماده سازی و تجزیه و تحلیل داده­ ها

منظور از آماده سازی داده ­ها، تجزیه و تحلیل و همچنین پردازش آنهاست. این روند شامل اصلاح، شماره گذاری و رونویسی داده­ های گردآوری شده می­ باشد. مرحله بعد بازبینی اولیه جهت اشکال زدایی است. بررسی اولیه پرسش نامه­ ها یا برگه­ های مشاهدات همگی بخشی از بازبینی اولیه هستند. مرحله سوم شماره­ گذاری پاسخ هر پرسش به منظور وارد کردن داده ­ها به رایانه به صورت استاندارد می­ باشد. داده ­های بدست آمده با الگوریتم­ های آماری تحلیل و تفسیر می ­شوند تا نتایج  مربوط به تحقیقات بازاریابی مشخص شوند.

مرحله ششم: آماده سازی و ارائه گزارش نهایی

تمام فرایند تحقیقات بازاریابی باید در قالب گزارش کتبی مستند سازی شود؛ به صورتی که نشانگر پرسش­های مشخص تحقیق باشد و رویکرد، طرح تحقیق، شیوه گردآوری و روش تحلیل داده ­ها را به خوبی شرح دهد. نتایج و یافته های اصلی را به خوبی ارائه کند. لازم به ذکر است که تمامی مراحل فرایند تحقیقات بازاریابی وابسته به هم و تکرار شونده هستند. از این رو هموراه باید مراحل پیشین را مد نظر قرار داد و به گام­های پسین نیز توجه کرد.

کلام آخر؛

شاید بعد از خواندن این مقاله به این جمع بندی رسیده باشید که کار تحقیقات بازاریابی، بسیار زمان بر و شامل هزینه های آشکار و پنهان زیادی است. بله؛ درست حدس زده اید؛ همین طور است؛ عموماً پروژه های تحقیقات بازاریابی، پیچیده و زمان بر هستند و برای همین است که شرکت ها و یا واحدهای صنعتی و خدماتی آن را برون سپاری می کنند تا موسسات تحقیقات بازاریابی آن را انجام دهند. به عنوان یک متخصص بازاریابی پیشنهاد می کنم اگر واحد صنعتی شما کوچک است و توانایی تشکیل واحد تحقیق و توسعه بازار را در خود ندارد. کل فرانید تحقیقات بازاریابی خود را برون سپاری کنید و همیشه شرایط بازار خود و رقبایتان را تحلیل کنید تا بتوانید با چشمان باز به صحنه نبرد و رقابت پای بگذارید و خدایی نکرده جزء ان دسته از واحد های صنعتی نباشید که تیری در تاریکی می اندازند.

آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی

موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب | پیچ اینستاگرام بزاززاده

رزومه علمی، پژوهشی و اجرایی:  سید حجت بزاززاده  | فرم درخواست مشاوره بازاریابی صنعتی

معمولاً در مسابقات المپیک، شادی نفر سوم از نفر دوم بیشتر است!

 

اگر به چهره قهرمانان مسابقات ورزشی المپیک بیشتر دقت کنید به نکته جالبی خواهید رسید. نکته ای که اولین بار پروفسور دنیل کانمن(Daniel Kahneman) آمریکایی به آن اشاره کرد. برندگان مدال برنز بیش از برندگان مدال نقره شادی می کنند! دلیل این موضوع را می توان در تئوری و یا نظریه دورنما بررسی کرد! معمولاً برندگان مدال نقره، مسابقه خود را به یک احساس شکست، همراه با یک خاطره تلخ تمام می کنند؛ این در حالی است که برندگان مدال برنز با یک احساس پیروزی، همراه با یک خاطره شیرین تمام می کنند. دنیل کانمن برنده جایزه نوبل اقتصادی این واقعه را در قالب یک تئوری اقتصادی تبیین می کنند که می تواند به ما خطِ فکری خوبی برای بهتر شدن بیزینس هایمان بدهد.

 

 

نظریه دورنما و یا تئوری چشم انداز

یکی از نظریه های معروف اقتصادِ رفتاری، نظریه دورنما (Prospect Theory) آقای دنیل کانمن است؛ پروفسور کانمن در نظریه دورنما بر این اصل تاکید می کند که مردم چگونه از بین گزینه های احتمالی که همگی دارای ریسک هستند و احتمال وقوع هر یک را می توان تخمین زد دست به انتخاب می زنند. کانمن بر این باور است که افراد بنا به اینکه در آخرین لحظه تصمیم گیری خود چه احساس داشته اند از سرمایه گذاری خود احساس مثبت و منفی خواهند داشت!

بذارید ساده تر بگویم؛ به همان مثال دونده های المپیک بر گردیم. نفر سوم علی رغم اینکه از نفر دوم شکست خورده است ولی چون در آخرین لحظه مسابقه نفر سوم شده است و توانسته روی سکوی مدال برود احساس خوشایند و پیروزی دارد. ولی نفر دوم علی رغم اینکه جایگاه بهتری نسبت به نفر سوم دارد ولی چون از لحاظ روانی فکر می کند کمتر تلاش کرده و نتوانسته پیروز شود خود را یک بازنده واقعی می داند! جالبی نظریه دورنما کانمن در این می باشد که او مسائل روانشناسی را به مفاهیم اقتصادی پیوند زده است. همان چیزی که امروزه تحت عنوان اقتصاد رفتاری از آن یاد می شود.

 

 

نکته مهم بیزینسی در نظریه دورنما

موتور متحرکه موفقیت در هر بیزینسی داشتن انگیزه و احساس خوشایند از ادامه مسیر است. باید همواره به آینده امیدوار بود و احساس ترس از عدم موفقیت را در خود به حداقل ممکن رساند. چه بسا در بسیاری از پروژه های بیزینسی به ظاهر موفق نشده ایم و یا به تعبیر دیگر نفر اول نشده ایم ولی اگر بیشتر دقت کنیم می توانیم شواهدی را پیدا کنیم که این مهم را اثبات می کند که توانسته ایم به مقدار زیادی به موفقیت نزدیک شویم. باید قبول کنیم که حس رضایتمندی و همچنین موفق بودن از خود موفقیت مهمتر است. چه بسا در مقام دوم قرار بگیریم ولی باز احساس عدم موفقیت در ما مثل یک خوره به روح و رانمان صدمه بزند.

فراموش نکنیم به تمام پدیده های بیزینسی دور و بر خودمان به صورت نسبی نگاه کنیم. یعنی مدل نگاهمان سود و زیانی نباشد! چرا که مدلِ نگاه سود و زیانی می تواند احساس عدم موفقیت را در ما تقویت کند. سعی کنیم نظام فکری خود را بر فراوانی(منابع موفقیت همیشه در دسترس است) نظم بدهیم نه کمیابی! البته این مفهوم فراوانی و کمیابی بحث بلندی است که بعداً مفصلاً خدمتتان عرض خواهم کرد.

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب | پیچ اینستاگرام بزاززاده

رزومه علمی، پژوهشی و اجرایی:  سید حجت بزاززاده  | فرم درخواست مشاوره بازاریابی صنعتی

متفاوت نبودن در تبلیغات نوعی خودکشی است!

ویلیام برنباخ

بدون شک یک جزء مهم و اثر گذار در بحث بازاریابی صنعتی توجه کردن به امر تبلیغات و ابزارهای پروموشن است؛ اما این که برای تبلیغات چه باید کرد و چه سناریویی را چید جای بحث کارشناسی دارد! فقط کافی است یک سرچ ساده در مورد تبلیغات هواپیمایی امارات روی یوتیوب بکنید تا ببینید با چه زیرکی، مردم کشورهای مختلف جهان را با داستان برند خود درگیر کرده است؛ الامارات سعی می کند داستان برند خود را با این واقعه مهم تاریخی هامبورگ پیوند بزند تا برای تمام تماشاگران و علاقه مندان آن بازی خاطره شود.

تبلیغات هامبورگی هواپیمایی امارت در زمین فوتبال!

خاطره سازی در تبلیغات یکی از تزهای جدید دنیای تبلیغات است؛ اینکه کاری کنیم برند ما جزئی از تاریخ زندگی فرد شود. یعنی وقتی فرد می خواهد خاطره خود را به یاد آورد برند ما را نیز به یاد آورد! به جرات می توان گفت سبک تبلیغات تیم بازاریابی الامارات فوق العاده است. در هر بازی مهم ورزشی که می تواند تارگت مارکت(Target Market) الامارات باشد حضور پیدا می کند! خدمه آن در ورزشگاه و استادیوم حضور پیدا می کند و به معرفی ویژگی ها ورزشگاه و شرایط بازی پیش رو می پردازند؛ آنها تماشاگران را با حرکات پیش بینی نشده ای مواجه می کنند تا همه دست به گوشی بشوند و این واقعه مهم تاریخی را به تمام دنیا وایرال(Viral) کنند.

باشگاه هامبورگ یکی از قوی ترین باشگاه های آلمان است که در بوندس لیگا رقابت می کند؛ این باشگاه بیش از ۷۰ هزار عضو فعال دارد؛ میلیون ها نفر از سراسر دنیا بیننده بازی های این تیم قوی اروپایی هستند. هواپیمایی امارت قبل از بازی، خدمه پروازی خود را وارد زمین می کند و با معرفی ویژگی های فیزیکی باشگاه و یک بازی مهیج غیر قابل پیش بینی توسط خدمه زن خانم خود، میلیون ها نفر را در سراسر جهان به خود معطوف می کند. به نظر شما این شیوه اثر گذارتر است و یا اینکه یک سری بیلبورد متحرک، کنار زمین مدام جا به جا شود؟!

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب  |    پیچ اینستاگرام بزاززاده

رزومه علمی، پژوهشی و اجرایی:  سید حجت بزاززاده  |    فرم درخواست مشاوره بازاریابی صنعتی

بازاریابی سبز ؛ ۵ استراتژی که هر تولیدکننده‌ای باید در بازاریابی صنعتی از آن آگاه باشد!

ابتکارات خلاقانه خود را چگونه بازاریابی می‌کنید؟ بازارِ تولید، مملو از رویکردهای اشتباه در زمینۀ بازاریابی سبز است. بسیاری از این رویکردها، بیش‌تر از آن که منفعت داشته باشند، ضرر می‌رسانند؛ زیرا دستیابی به بازاریابی سبز، امری دشوار بشمار می رود. بدون مهارت کافی نمی توان پیامی را به صورت مداوم منتشر نمود. همچنین همواره پیام خود را در وضعیتی قرار دهید که قادر به حفظ تصویر شرکت بوده و مشکلات قانونی و نظارتی برای شما در پی نداشته باشد. اما این یک مقدمه ضعیف برای معرفی اهمیت بازاریابی سبز بود!

بازاریابی سبز چیست؟

بازاریابی سبز به عنوان یک استراتژی، از پیام‌های بازاریابی ورودی و خروجی متمرکز بر پایداری شرکت(company’s sustainability) استفاده می‌کند. بازاریابی سبز به دنیا نشان می‌دهد که شما چه کسی هستید، چه کاری انجام می‌دهید، و از همه مهم‌تر این‌که چرا فعالیت­تان اهمیت دارد؟ بازاریابی سبز اگر به درستی انجام شود، می‌تواند اعتبار برند شما را ارتقا داده تا از رقیبان سبقت بگیرید. برای بهبود فعالیت های بازاریابی سبز شرکتتان ۵ استراتژی مهمی که خانم Allison Woodbury معرفی کرده است می پردازیم:

۱ـ پیامی قدرتمند برای بازاریابی سبز خلق کنید!

مرزی ظریف بین پیامی جذاب و قدرتمندانه یک برند و خودنماییِ گستاخانه آن وجود دارد. در بازاریابی سبز پیامی تاثیرگذار است که کمتر به «آنچه که انجام می‌دهید» بپردازد و تأثیر اجتماعی کاری که انجام می‌دهید را بیش‌تر برجسته کند! “داستان‌سرایی یا استوری تِلینگ پایدار” (sustainability storytelling) یکی از روش های نیرومند برای این مهم محسوب می شود. به علاوه بهتر است فعالیت‌های پایدار شرکت خود را با روشی سنجش پذیر و معنادار بیان کنیم تا به هدف بزرگ­تری که داریم، اشاره کند.

نمونه ای موثر از بازاریابی سبز

شرکت آب معدنی «بلو» (Belu) کاری تحسین‌برانگیز انجام داده است. این شرکت با مشارکت «موسسۀ غیرانتفاعی واتراِید» (WaterAid)، کمپینی برای مقابله با کمبود آب در کشورهای جهان سوم ترتیب داد و ادعاهایی در مورد مبالغ جمع آوری شده و افرادی که تحت تاثیر این کمپین قرار گرفتند، مطرح نمود که قابل سنجش و ارزیابی بودند. آن ها پیام های خود را در قالب داستان هایی که روستاییان بیان می کردند، مخابره نمودند، همان روستاییانی که از طریق این کمپین توانستند به آب آشامیدنی برسند.

۲ـ سبزشویی(Greenwashing) نکنید! مشتریان به واقعیت پی خواهند برد!

گرین‌واشینگ یا سبزشویی چیست؟

سبزشویی تظاهر به دوستدار محیط زیست بودن است! اینکه شرکت با ادعای فریبکارانه حراست از محیط زیست، اقدام به بازاریابی سبز می کند، اما در واقعیت هیچکدام از روش های سبز را در تجارت خود، اجرا نمی کند. این طرح برای جذب مشتریانی استفاده می‌شود که ترجیح می‌دهند از برندهای آگاه و مسئول دربارۀ محیط‌ زیست خرید کنند. این روش با گذشت سال‌ها، چنان شایع و غیر قابل کنترل شده که باید مقرراتی در این زمینه تصویب و فراگیر شود.

چگونه از در دام سبزشویی نیفتیم؟

در سبزشویی از پیام های بازاریابی استفاده می شود که در آن از کلمه کلیدی “سبز” و یا “ارگانیک” به اشتباه، مبهم و غیرمرتبط استفاده می گردد. بی اعتمادی و سردرگمی آنقدر در میان مشتریان بالقوه و فعلی زیاد می شود که نیازی به توضیح آن نیست. برای اینکه در دام شرکت های سبزشویی نیفتیم بهتر است قبل از ورود به فعالیتِ پرطرفدارِ بازاریابی سبز، اطلاعات خود را دربارۀ صنعت مورد نظر بیشتر کنیم و فریب شعارهای تبلیغاتی را نخوریم!

۳ـ متعهد بودن به مفهوم سبز را به هویت سازمانی خود پیوند دهیم

صحبت کردن و شعار دادن کافی نیست. شرکت تولیدکنندۀ سبز، باید شخصیت برند خود را با مأموریتی هدفمند و مشخص، همسو کند. در دهه ۹۰ میلادی افزودن مطلبی به بیانیۀ مأموریت شرکت یا گذاشتن اعلانی مبالغه‌آمیز در وب‌سایت، بسیار نتیجه بخش بود. امروزه تدوین استراتژی بازاریابیِ پایدار با تعریف یک هدف مشخص آغاز می‌شود. این کار را می‌توانید با فکر کردن در مورد پایداری به عنوان یک معادلۀ «معکوس» شروع کنیم؛ اینکه چگونه می توانیم یک ماموریت را به خدمت شرکت بگیریم نه شرکت در خدمت ماموریت واهی بگذاریم!

کمتر کسی است که در دنیای بازاریابی فعالیت می کند و نام برند تسکو در صنعت خرده فروشی نشنیده باشد؛ خرده‌فروشی مواد غذایی «تسکو» (Tesco)، نمونۀ بارز یک برند تجاری هدفمند است. این برند، سال‌هاست که از طریق مقابله با پسماند مواد غذایی تعهد خود را نسبت به پایداری، اثبات کرده است. تلاش‌های تسکو، مورد استقبال عموم مردم و تمجید مطبوعات در مقیاس جهانی قرار گرفته‌ و در شبکه‌های اجتماعی موجی برای حمایت از تسکو به راه انداخته است. در تصویر زیر می‌توانید نمونه‌ پستی را در شبکه‌های اجتماعی ببینید که از هدف این برند پشتیبانی می‌کند:

ایده‌ای دارید که بتوانم با این‌ها چیزی بپزم؟!

۴ـ زنجیرۀ تأمین سبز ایجاد کنیم

در عصر مسئولیت‌پذیری و توجه به محیط ‌زیست، تامین منابع بصورت مسئولانه، موضوع مهمی محسوب می شود. امروزه فشار زیادی بروی تولیدکنندگان است تا در زنجیره تامین خود با شرکایی کار کنند که از روش های سبز استفاده می کنند. علاوه بر مزایای کلی‌تر این تصمیم، ارائۀ شفافیت در مورد زنجیرۀ تامین سبز، باعث می‌شود که پیامی قدرتمند در زمینۀ روش های بازاریابی شرکت خود ارائه ‌دهیم. شبکه‌های اجتماعی، کانالی قوی برای بازاریابی و ایجاد شفافیت در مورد شرکای سبز ما هستند و فضایی را برای گفتمان بین ما و چشم‌اندازهایمان فراهم می‌کنند. رسانه‌های اجتماعی فقط برای تبلیغ نیستند. «فیسبوک»، «لینکدین» و «توییتر»، همگی فضا‌هایی هستند که می‌توانیم در آن‌ها به اقدامات سبز شرکای خود اشاره کنیم. این حمایت از شرکای زنجیرۀ تامین می‌تواند به کسب اعتبار اجتماعی برند ما کمک کند. از طرف دیگر، فقدان گفتمان و شفافیت می‌تواند بر برند ما تأثیر معکوس بگذارد.

۵ـ تواضع به نفع مان نیست!

باید از سبزشویی(Greenwashing) دوری کنیم، اما مشکلی را که در انتهای این طیف قرار دارد فراموش نکنیم:

تواضع سبز ممنوع!

تواضع سبز(Greenblushing) به این مهم اشاره دارد که قرار نیست شما همواره درمورد روش های سبز خود صحبت کرده و آن را به رخ دیگران بکشید. بلکه باید بتوانید با زیرکی خاصی آن را در ذهن مخاطب خود جا بیاندازید که در راه خود پایدار هستید! طبق گزارش موقعیت یابی پایدار که توسط سازمان Underwriters Laboratories منتشر شده است، تواضع سبز شامل موارد زیر است:

• عدم انتقال دستاوردهای پایداری کارمندان شرکت در امر تولید سبز مشتریان
• یک غلط معروف دیگر این است که تصور کنیم مشتری ما به تلاش های پایداری ما در تولید سبز اهمیت نمی دهد
• اشتباه فاحش دیگر این است که مدیران شرکت بر این باور باشند ذکر متعهد بودن به تولید سبز در بیانیه شرکت کفایت می کند و برای معرفی فعالیت های خود همتی نگمارند
• برخی از واحدهای تولیدی از ترس عواقب منفی ارتباط گیری و معرفی فعالیت های سبز خود دست به متدولوژی تواضع سبز می زنند و این یک اشتباه بزرگ و استراتژیک است

برای تولیدکنندگان سبز، ناکامی در ترویج و ترفیع(Promotion) فعالیت هایتشان برای مشتریان به معنای بی تعهدی و کوتاهی در به کارگیری از مفهوم سبز است. تواضع می‌تواند سبب تخریب تلاش‌های بازاریابی سبز شود و فرصت اصلی رساندن پیام‌ را هدر دهد؛ به ویژه هنگامی که با رقبای خود مقایسه می‌شوید. پس برای فعالیت های سبز خود سر و صدای زیادی راه بیندازید!

کلام آخر

پایداری(Sustainability)، مولفه‌ای کلیدی در تدوین استراتژی هر کسب‌ و کاری است. اکنون زمان آن است که به پایداری در تلاش‌های بازاریابی سبز خود توجه کنیم. استراتژی بازاریابی سبز با پیامی صادقانه و قدرتمند شروع می‌شود، با شفافیت زنده می‌ماند و با شجاعت برای به اشتراک‌گذاری داستان خود با افرادی که منتظر شنیدن آن هستند، پیشرفت می‌کند. استفاده از یک تیم بازاریابی قوی که مسلط به تکنیک های بازاریابی صنعتی است می تواند ضامن موفقیت ما در اجرای بازاریابی سبز باشد! اینکه چطور و چگونه پایداری خود در استفاده از بازاریابی سبز را به گوش مشتریان خود برسانیم.

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب  |   پیچ اینستاگرام بزاززاده