موسسه تحقیقات بازاریابی ایده

در مطلب قبلی که در سایت mrioi.comm با همین عنوان منتشر کردیم به بیان بخش های مختلفی از طرح تحقیق در تحقیقات بازاریابی پرداختیم. اما همان طور که در مطلب قبلی هم به آن اشاره کردیم هر طرح تحقیق می تواند زیر بخش های متعددی داشته باشد. در این مطلب نیز به ادامه این زیر بخش ها در طرح تحقیقات بازاریابی می پردازیم.

رئوس مطالب

هر پژوهشگری در تحقیقات بازاریابی باید بتواند رئوس کلی مطالب را بیان یا قید نماید. رئوس کلی مطالب چارچوب کلی را در طرح تحقیق به تصویر می کشد. این رئوس نشان دهنده این است که پژوهشگر قصد دارد چه گام های عملی را برای حل مشکل یا مساله تحقیق بردارد. البته یادتان باشد در هنگام تدوین رئوس مطالب در طرح تحقیق تلاش کنید که انعطاف پذیری را هم چاشنی کار خود نمایید! بهترین طرح تحقیقات بازاریابی بدون چاشنی انعطاف پذیری نمی تواند برای هیچ سازمان و کسب و کاری مفید باشد. انعطاف پذیری می تواند راه های مختلفی را به پژوهشگر و تصمیم گیرندگان نشان دهد که در شرایط عادی به چشم نمی آید…

در بخش رئوس مطالب در طرح تحقیق، بیان جدول ها و نمودار ها به شیوه اصولی و هدفمند بسیار مهم است. این جداول و نمودار ها بیان کننده فرضیات مورد نظر نویسنده برای استفاده در تحقیق است بنابر این قید کردن آن ها در طرح تحقیقات بسیار مهم است.

برآورد زمان و نیروی انسانی

این بخش نیز یکی دیگر از بخش های مهم در هر طرح تحقیقات بازاریابی محسوب می شود. برای این منظور باید بتوانید تعداد افرادی که برای انجام تحقیقات بازاریابی نیاز است را با در نظر گرفتن مسئولیت و دستمزد دریافتیشان به درستی برآورد کرده و در طرح تحقیقات بازاریابی لحاظ نمایید بعلاوه، باید بتوانید زمان مورد نیاز را برای انجام پروژه تحقیقاتی خود به خوبی برآورد کنید. اگر پروژه تحقیقاتی در زمان برآورد شده و به درستی پایان پذیرد پژوهشگر می تواند نتایج بهتری را کسب کند. در غیر اینصورت نمی توان انتظار داشت که انجام تحقیقات بازار بتواند مشکلی را از یک کسب و کار بهم ریخته حل نماید.

تمامی مراحل روند تحقیقات بازاریابی از اهمیت ویژه ای برخوردار هستند، اما می­توان گفت که تعریف مساله پژوهش مهمترین مرحله به شمار می­رود. تعریف مساله شامل شرح کلی مسئله و شناسایی اجزای خاص مساله­ی تحقیقات بازاریابی است. همسو و همنظر بودن پژوهشگر . تصمیمگیران اصلی کارفرما در خصوص تعریف مساله از اهمیت ویژه­ای برخوردار است.

تنها زمانی می­توان تحقیق را به درستی طراحی و اجرا کرد که هر دو سوی مساله (کارفرما و پژوهشگر)، تحقیقات بازاریابی را به روشنی تعریف کنند و بر سر آن توافق نمایند. خطاهای احتمالی که در این مرحله رخ می­دهند همزمان با پیشرفت پروژه ممکن است به طور فزاینده­ای به نارسایی­های برگتری تبدیل شود. هیچکدام از مراحل فرایند تحقیقات بازاریابی برای تکمیل نیازهای کارفرما ضروری­تر از تعریف جامع مساله تحقیق نیست و اگر مشکل تحقیق به درستی بازنمایی نشود هزینه­های مادی و معنوی زیادی در پی خواهد داشت.

برای تعریف درست مساله پژوهشگر باید درباره­ی مشکل با تصمیم گیرندگان در سازمان کارفرما گفت و گو کند، با کارشناسان صنعت و افراد اگاه مصاحبه نماید و داده­های ثانویه را ارزیابی کند و گاهی نیز باید تحقیق کیفی انجام دهد. این گردآوری داده­ها به پژوهشگر کمک می­کند تا با شرایطی که در ان مشکل به وجود آمده کاملا آشنا شود و این امر چارچوبی برای شناسایی مسئله­ی تصمیم گیری مدیران فراهم می­آورد، سپس مسئله­ی تصمیم گیری مدیریت به مسئله تحقیقات بازار تبدیل می­شود و براساس تعریف مسئله تحقیقات بازاریابی، پژوهشگر رویکرد مناسبی برای انجام پروسه تحقیقات بازار انتخاب می­کند.

هر طرح تحقیقی در تحقیقات بازاریابی می تواند از چندین بخش مختلف تشکیل شده باشد. هر کدام از این بخش ها ویژگی های خاص خود را دارند و باید به هر کدام از آن ها توجه ویژه کرد. برخی از افرد گمان می کنند تنها برخی از بخش ها در طرح تحقیقات بازاریابی اهمیت اساسی دارند اما، واقعیت این  است که تمام بخش های طرح تحقیقات بازاریابی اهمیت خاص خود را دارند و در تدوین هر کدام باید بتوان مدیران و تصمیم گیرندگان را به خوبی تفهیم و متقاعد کرد.

منابع اطلاعاتی و روش شناسی

یکی از بخش های طرح تحقیقات بازاریابی توجه به منابع اطلاعاتی و روش شناسی تحقیق است. در هر تحقیقی می توان از دو منبع اطلاعاتی اولیه و ثانویه بهره برد. در این بخش از طرح تحقیق باید بتوان اطلاعاتی از این منابع را به شکل مختصر قید کرد. منابع دریافت اطلاعات می توانند بایگانی های شرکت یا سازمان مد نظر، انتشارات مرتبط دولتی یا عامه مردم باشند.

یادتان باشد که طرح تحقیقات بازاریابی را محققین آماده می کنند اما، این طرح را مدیران می خوانند. مدیران، به طور معمول از اطلاعات و اصطلاحات تخصصی تحقیق اطلاعات کافی ندارند اما، این وظیفه محققین است که طرح تحقیق را به زبانی روان و ساده برای افراد غیر متخصص قید کنند. در بخش منابع اطلاعاتی و روش شناسی در طرح تحقیق، گاهی نیاز است از روش هایی که برای حل مساله مورد استفاده قرار می گیرد نیز نام برده شود. بعلاوه به عنوان یک محقق در همین بخش باید بتوانید؛ روش های جمع آوری نمونه را نیز بررسی کنید.

آیا اشاره به فرم های جمع آوری اطلاعات نیاز است…؟

در طرح تحقیقات بازاریابی و در بخش منابع اطلاعاتی نیاز است که، فرم های جمع آوری اطلاعات به تفکیک آورده شود. منظور از فرم های اطلاعاتی در فرآیند تحقیقات بازاریابی؛

• پرسشنامه
• آزمون های روانشناختی
• فرم های مشاهده ایی

است. بعلاوه یک محقق باهوش باید به این نکته نیز توجه کند که، هر طرح پیشنهادی باید به گونه ایی نگارش شده باشد که، اعتبار روش و معیار مورد استفاده و قابلیت اطمینان را به خوبی نشان دهد.

گرچه تحقیقات بازاریابی می تواند گره گشای بسیاری از مشکل ها باشد اما، در برخی مواقع نیز تحقیقات بازاریابی نمی تواند مشکلی از مشکل های سازمان یا شرکت را حل کند. به همین دلیل ما در مطلب قبلی به بیان مواردی پرداختیم که در صورت رخ داد آن ها بهتر است از تحقیقات بازار بهره نبرید. در این مطلب هم قصد داریم به بیان موارد دیگری بپردازیم که با وقوع آن ها انجام تحقیقات بازاریابی بی فایده است.

چه زمانی تحقیقات بازاریابی را انجام ندهیم؟

اگر برای انجام تحقیقات دقیق بودجه های مالی شرکت در پایین ترین حالت ممکن قرار دارد از تحقیقات بازاریابی استفاده نکنید. زیرا یک تحقیقات خوب تحقیقی است که، به شکل دقیق انجام شود ولی انجام چنین تحقیقی به بودجه هم نیاز دارد به همین علت اگر در حال حاضر بودجه شرکت یا کسب و کار شما در حد متعارفی نیست مطمئن باشید یک تحقیق کلی و بدون در نظر گرفتن جزییات نمی تواند مشکل شما را حل نماید.

اگر اهداف ابهام دارد یا اهداف نامشخص است تحقیقات را شروع نکنید. زیرا تحقیقات بازار زمانی مفید است که اهداف تحقیق واضح باشد. بنابر این در صورت عدم وضوح نمی توان یک تحقیقات بازاریابی خوب را انجام داد. بعلاوه اگر هنوز درک درستی از مشکل کسب و کار خود پیدا نکرده اید بهتر است تحقیقات بازار را انجام ندهید زیرا، یکی از اهداف اصلی چنین تحقیقاتی رفع مشکل کسب و کار یا تجارت شما است. اگر نتیجه تحقیقات بازاریابی نمی تواند به معرفی بهتر محصول یا خدمات شما ختم شود بهتر است قید تحقیقات بازاریابی را بزنید. زیرا یک تحقیقات خوب تحقیقاتی است که یکی از دستاورد هایش معرفی بهتر محصول یا خدمات شرکت یا کسب و کار شما باشد.

در برخی مواقع نیز امکانات فنی شما کم است. در چنین حالتی هم بهترین گزینه پیش روی شما این است که تا زمانی که امکانات فنی خود را گسترش نداده اید از تحقیقات بازار استفاده نکنید. امکانات فنی مناسب و مطلوب یکی از مهم ترین زیر بخش های انجام تحقیقات بازاریابی است.

امیدواریم این مطلب بتواند افق بهتری را از انجام دادن یا انجام ندادن تحقیقات بازار پیش روی شما ترسیم نموده باشد.

هر چند تحقیقات بازاریابی می تواند راهگشای بسیاری از مشکل های شرکت یا کسب و کار شما باشد اما، در برابر فواید بی شماری که تحقیقات بازاریابی دارد اگر به درستی انجام نشود ضرر های بی شماری را به کسب و کار شما وارد می کند و در برخی مواقع نیز می توان گفت که انجام تحقیقات بازاریابی ضرورتی ندارد و در بهترین حالت ممکن  هم نمی تواند پاسخگوی نیازی باشد که شرکت در جست و جوی آن است. در این مطلب و مطلب بعدی به مواردی اشاره می کنیم که تحقیقات بازاریابی نمی تواند برای کسب و کارتان مفید باشد. با ما همراه باشید:

• اگر اطلاعات لازم از مشکل را به طور کامل در اختیار دارید و نسبت به مشکل اِشراف و آگاهی کامل دارید مطمئن باشید تحقیقات بازاریابی نمی تواند برای شما فایده داشته باشد.
• توجه داشته باشید که انجام  تحقیقات بازاریابی به زمان نیاز دارد و کاری یک هفته ایی یا ده روزه نیست بنابر این اگر بُعد زمان اولویت کسب و کار شما است بدون شک تحقیقات در این مقطع نمی تواند راه حل مناسبی برای شما قلمداد شود.
• اگر در کسب و کارتان رقیبی دارید که، با انجام تحقیقات بازاریابی می تواند از اهداف و اطلاعات پروژه شما آگاهی یابد، بهتر است در این مرحله از انجام تحقیقات منصرف شوید تا بتوانید سر فرصت راه جایگزینِ مناسب تری را به جای تحقیقات برای رفع نیاز اطلاعاتی خود را انتخاب کنید و نیاز اطلاعاتی خود را برطرف نمایید.
• اگر انجام تحقیقات بازاریابی با تمام هزینه ها و صرف زمانی که دارد نمی تواند چشم انداز روشنی از وضعیت کنونی برای کسب و کار شما به نمایش بگذارد بهتر است از انجام این تحقیقات صرف نظر کنید، زیرا در غیر اینصورت تنها زمان خود را به هدر داده اید و بودجه مالی خود را بی جهت صرف کرده اید.
• در هر کاری توازن بین هزینه و منفعت الزامی است. در انجام تحقیقات نیز توجه به این مورد بسیار مهم است. اگر هزینه ایی که باید برای انجام تحقیقات بپردازید از منفعت آن پیشی می گیرد و فاصله زیادی بین این دو کفه ترازو پدیدار می شود بهتر است که از روش های جایگزین تحقیقات بازاریابی استفاده نمایید و بودجه مالی کسب و کارتان را هدر ندهید!

در هر تحقیقات بازاریابی باید بتوان مسیر های عملیاتی را به درستی تعیین کرد. ما در مطلبی در سایت mrioi.comm در ارتباط با مسیر های عملیاتی اطلاعاتی را با مخاطبان سایت به اشتراک گذاشتیم. یکی از راه های به نمایش گذاشتن مسیر های عملیاتی جانشین استفاده از نمودار درختی در تحقیقات بازاریابی است.

هرس کردن نمودار درختی

در هر نمودار درختی ریشه درخت را می توان مساله یا مشکل دانست که، شاخه های گوناگونی از آن منشعب می گردد. هر شاخه درخت تصمیم گیری نشان دهنده شیوه برخورد با مشکل را در تحقیقات بازار به تصویر می کشد. اما همان طور که هر درختی نیاز به هرس کردن دارد نمودار درخت تصمیم گیری نیز به هرس نیاز دارد. مهم ترین نکته قابل توجه در هر درخت تصمیم گیری نمایش دقیق مساله تصمیم گیری قبل از حل کردن آن است به شرطی که، شاخه های ناخواسته یا همان شیوه های ناخواسته در برخورد با مشکل را در همان ابتدای کار در تحقیقات بازاریابی هرس نماییم.

نکته های مهم در نمودار درختی

یکی دیگر از نکته های مهم در هر نمودار درختی این است که بدانیم، رسم نمودار درختی الزاما به معنای به دست آوردن راه حل قطعی مساله در تحقیقات بازاریابی نیست. پژوهشگر در تحقیقات بازاریابی باید بداند که، استفاده از نمودار درختی می تواند فهم مناسب تری را از مشکل مطروحه فراهم کند و ارتباط بهتری را بین ساختار اصلی تصمیم گیری با سایر بخش های آن فراهم می نماید. این ویژگی سبب می شود که، تحقیقات بازاریابی نقش پررنگ خود را به راحتی نشان دهد و در چنین شرایطی است که، نقش تحقیقات در تصمیم گیری واضح می شود و ارتباط بین محققین و تصمیم گیرندگان بیش از پیش خواهد شد.

یک نمودار درختی خوب، مساله های مبهم و گنگ در تصمیم گیری را به مسائلی ساده تر تبدیل می کند و به همین علت می توان گفت با کمک نمودار درختی می توانید در تحقیقات بازاریابی گزینه های پیش روی خود را برای تصمیم گیری واضح تر نمایید.

در تحقیقات بازاریابی همان طور که در مطالب قبلی اشاره کردیم ابتدا وظیفه پژوهشگر این است که بداند مشکل چیست؟ در واقع او باید بتواند مشکل تصمیم گیری را به مساله تحقیقاتی تبدیل کند. برای این کار به یک طرح ابتدایی نیاز است. زمانی که پژوهشگر از مشکل تصمیم گیرندگان اطلاع پیدا کرد باید بتواند طرحی اولیه را از برداشت خود از مشکل را تهیه کرده و به تصمیم گیرندگان ارائه کند تا مطمئن شود منظور آن ها را درست برداشت کرده است یا خیر؟

طرح اولیه شامل…

عملکرد: در هر طرحی باید بتوان عملکرد را مشخص کرد منظور ما، از عملکرد عملیاتی است که، با کمک تحقیقات بازاریابی می توانیم آن را انجام دهیم. مشخص کردن منشا: منشا نشان دهنده رویداد هایی هستند که بر روی تصمیم تصمیم گیرندگان و همچنین پیدایش مشکل اثر گذار هستند به همین دلیل ابتدا باید بتوان منشا را به خوبی مشخص کرد. البته گاهی برخی از رویداد ها به طور مستقیم سبب شکل گیری مشکل نمی شوند اما، مشخص کردن منشا ها می توانند محقق را در فهم بهتر مشکل ها یاری نماید و در نهایت می تواند سبب شود که محقق بتواند راحت تر مشکل را به مساله تحقیقات بازاریابی تبدیل کند.

اطلاعات: هر پژوهشگری به اطلاعات نیاز دارد و این اطلاعات را باید در طرح خود مشخص کند. هر محققی نیاز است که برای تصمیم گیرندگان اطلاعاتی که نیاز دارد را فهرست نماید. زیرا این کار سبب می شود که محقق بتواند با تصمیم گیرندگان در تحقیقات بازاریابی تعامل بهتری داشته باشد. مشخص کردن نوع پرسش ها: محقق در طرح اولیه خود در تحقیقات بازاریابی باید بتواند نوع پرسش های خود را مشخص کند. با این کار او می تواند از مشورت تصمیم گیرندگان نیز بهره مند شود و یا آن ها به او ایده دهند که در نتیجه تحقیقات بازاریابی با انجام این فعالیت غنی تر خواهد شد.

مشخص کردن افراد هدف: در انجام تحقیقات بازاریابی باید بتوان افراد هدف را به درستی مشخص کرد و  این مبحث را در طرح تحقیقات برای تصمیم گیرندگان بیان کرد تا متوجه شوید که در نهایت منظور آنان را به درستی متوجه شده اید یا خیر؟ مباحث لجستیکی: منظور از این مباحث مشخص کردن، زمان و بودجه لازم برای انجام تحقیقات بازاریابی است. مشخص کردن زمان و بودجه یکی از مهم ترین بخش ها در هر طرح تحقیقاتی قلمداد می شود.

مساله و مشکلی که در تصمیم گیری های تصمیم گیرندگان تحقیقات بازاریابی مطرح می شود باید با مساله تحقیقات بازاریابی ارتباط برقرار کند. به عبارت دیگر این مسائل باید قابلیت تبدیل به مساله تحقیقات بازاریابی را داشته باشند در غیر اینصورت؛ نمی توان امیدوار بود که مساله و مشکل حل خواهد شد، زیرا هدف از انجام تحقیقات بازار این است که بتوان مشکل هایی را که تصمیم گیرندگان با آن روبرو هستند را از روش پژوهش حل و فصل کرد بنابر این؛ هر محققی باید تمام تلاش خود را انجام دهد تا بتواند به درستی تبدیل مسئله تصمیم گیری را به مسئله تحقیقات انجام دهد.

به نمونه های زیر دقت کنید تا بتوانید الگوی ذهنی مناسبی در این زمینه داشته باشید…

ممکن است مساله تصمیم گیری برای تصمیم گیرندگان بهبود بسته بندی های محصولی جدید باشد این مساله باید بتواند به درستی به مسئله تحقیقات بازاریابی تبدیل شود. به همین علت برای این کار می توانید در تحقیقات بازاریابی خود به ارزشیابی، طرح های مختلف بسته بندی بپردازید. در برخی مواقع مساله تصمیم گیری افزایش نفوذ در بازار از طریق گشایش فروشگاه های جدید است. این مساله می تواند از طریق ارزشیابی مناطق پرمشتری به مساله تحقیقاتی تبدیل شود. این احتمال وجود دارد که تصمیم گیرندگان با افزایش رفت و آمد به مغازه مشکل داشته باشند و تمایل داشته باشند میزان کنونی این رفت و آمد ها را افزایش دهند برای تبدیل شدن این مساله تصمیم گیری به مساله تحقیقات بازاریابی باید به بررسی چگونگی وضع ظاهری فعلی مغازه یا فروشگاه مورد مطالعه پرداخت.

در بسیاری از موارد این مساله پیش آمده است که تصمیم گیرندگان شرکت علاقه دارند تا حوزه فروش محصول یا خدمات خود را گسترش دهند و این برای آن ها یک مشکل تلقی می شود. اگر مساله تصمیم گیری با این محتوا برای تصمیم گیرندگان سازمان یا شرکت یک دغدغه باشد می توان با ارزیابی حوزه های کنونی فروش و قدرت بالقوه نیروی فروش به بررسی بازار های جدیدتر پرداخت و این مساله تصمیم گیری را به مساله تحقیقات بازاریابی تبدیل کرد. گاهی چگونگی معرفی محصول یا خدمات جدید سازمان، شرکت یا فروشگاه به عنوان مهمترین مساله تصمیم گیری مطرح است و به همین علت، می توان با طراحی آزمون های بازاریابی به ارزیابی پذیرش احتمالی محصول جدید پرداخت و به راحتی مساله تصمیم گیری را به مساله تحقیقات بازاریابی تبدیل کرد.

در تحقیقات بازاریابی معمولا دام هایی وجود دارد که سبب می شود پژوهشگر به اشتباه وارد این دام ها شود. یکی از این دام های مرتبط با تحقیقات بازاریابی برگزیدن نادرست مساله تحقیقات بازاریابی است. اگر مساله تصمیم گیری در تحقیقات بازاریابی به درستی مشخص نشده است یا هنوز واضح نیست بهترین راهکار این است که؛ انجام تحقیقات بازار را تا مشخص کردن مساله تحقیق به تعویق بیاندازید. واقعیت این است که، اگر ندانیم مساله تحقیقات دقیقا چیست؟ نمی توانیم به درستی تحقیقات را هدایت کنیم و در نهایت نتیجه دلخواه را نیز کسب نمی کنیم. ضرب المثلی در ایران وجود دارد که می گوید زمانی که نمی دانی می خواهی کجا بروی هر راهی می تواند تو را به آن جا برساند… در تحقیقات بازاریابی واضح نبودن مساله تحقیقات مانند؛ یک دام است. این دام سبب می شود که پژوهشگر ناخواسته وارد این دام شود. اگر پژوهشگر به وضوح نداند مشکل و مساله تحقیقات چیست؟ هر راهی که برای انجام تحقیقات بازاریابی انتخاب نماید کمترین فایده را برای انجام تحقیقات دارد.

برای رهایی از چنین دامی باید از چه راهکاری استفاده کرد؟

• پژوهشگر ابتدا لازم است که موقعیت اختصاصی تحقیقات بازار را به دقت مورد واکاوی قرار دهد.
• برای مشخص شدن مساله تحقیقات بازاریابی نیاز است که به محیط تحقیقات نیز توجه کافی شود. این محیط می تواند شامل محیط فرهنگی، اقتصادی، سیاسی، اجتماعی و… باشد.
• بررسی مساله عملیاتی جانشین در تحقیقات نیز سبب می شود که موضوع تحقیقات بازاریابی واضح تر گردد. در همین راستا اگر پیامد های هر مسیر عملیاتی را نیز مد نظر قرار دهیم می توانیم از شدت ابهام در تحقیقات بازار بکاهیم.
• محقق باید از اهداف تصمیم گیرندگان مطلع شود و جلسه های متعددی را با تصمیم گیرندگان تحقیقات برگزار کند تا بتوانند مساله تحقیق را به درستی انتخاب نماید و در نهایت از شدت ابهام مساله بکاهند. در این جلسه ها تصمیم گیرندگان می توانند مشکل را برای محقق شرح دهند و اطلاعات اولیه را در اختیار محقق قرار دهند. محقق با دانستن اطلاعات اولیه از زبان تصمیم گیرندگان بدون شک بهتر می تواند از مساله تحقیق آگاه شود.

هر پژوهشگر حرفه ایی باید بداند گه چگونه تحقیقات بازاریابی را به خوبی پیش برد. یکی از مهم ترین وظایف پژوهشگر تحقیقات بازاریابی این است که بتواند مشکل های تصمیم گیری را به مسائل تحقیقات بازاریابی بدل نماید.

تبدیل مشکل به مساله در تحقیقات بازاریابی

پژوهشگران تحقیقات بازاریابی باید بتوانند درک جزیی و خاصی را از شخصیت ها، اهداف و عقاید تصمیم گیرندگان داشته باشند. یک پژوهش خوب، پژوهشی است که مسائل تحقیقاتی بیان شده در آن بازگویی مجددی از مشکلات تصمیم گیرندگان و سفارش دهندگان تحقیقات بازاریابی باشد. البته این بازگویی مجدد با هدف حل مشکل شکل می گیرد.

به نمونه زیر دقت کنید…

فرض کنید فروش محصول جدید یک کارخانه تولیدی بسیار پایین تر از الگو های پیش بینی شده است. مشکل اساسی ایجاد شده برای مدیر فروش کارخانه این است که چگونه فروش محصول جدید را بالا ببرد. بیان این مشکل در جلسه های کارخانه سبب می شود مدیر بازاریابی پیشنهاد دهد که تبلیغات را افزایش دهند اما، مدیر فروش به این راهکار اطمینان ندارد یا تجربه های قبلی او از این ترفند خوب نبوده است و او برای انجام این کار قانع نمی شود… در اینجاست که می توانید  فرق بین مشکل و مساله و فرایند تبدیل این دو بخش را به یکدیگر متوجه شوید. در چنین شرایطی است که تیم تحقیقات بازار کارخانه وارد کار می شوند و باید بتوانند این مشکل را به مساله تحقیقات بازاریابی تبدیل کنند. این مشکل می تواند مبنایی برای مساله تحقیقات بازاریابی باشد.

ممکن است این سوال برای افراد پیش آید که، چه تفاوتی بین مساله تصمیم گیری با مساله تحقیقات است؟ برای پاسخگویی به این سوال باید با تعریف این واژه ها آشنا شوید. مساله تصمیم گیری آن چه باید انجام شود را مشخص می کند؛ در حالی که مساله تحقیقات بازاریابی به جمع آوری اطلاعاتی می پردازد که به منظور تصمیم گیری در خصوص آن چیزی که باید انجام شود جمع آوری می گردد. در چنین شرایطی پژوهشگران باید دقت کافی در این فرآیند داشته باشند تا به درستی بتوانند مسائلی را بررسی کنند که مسائل واقعی در تصمیم گیری ها هستند. در این مرحله نباید مسائل پیش پا افتاده وارد فرایند تبدیل شوند.