Skip to main content
Category

آرشیو مقالات تخصصی

شهریور ۱۵
Love0

۸ تکنیک آنلاین در تقویت بازاریابی صنعتی

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

بازاریابی صنعتی یک برنامه استراتژیک است!

برنامه ریزی استراتژیک به مدد بازاریابی صنعتی

بازاریابی صنعتی در طول سال‌ های اخیر کاملاً متحول شده ‌است. امروزه، روابط بازاریابی صنعتی درباره ایجاد تاثیر درست در مقابل مشتری از طریق ابزارهای استراتژیک بازاریابی میسر شده است. زمانی که تکنولوژی با بسیاری از این تاکتیک‌های بازاریابی ادغام شد و از طرفی دیگر تلاش‌های بازاریابی بیشتر در بستر آنلاین صورت پذیرفت بازاریابی صنعتی به یک برنامه‌ریزی استراتژیک و ساختاری برای سازمان ها تبدیل شد. با توجه به استراتژی‌های اخیر در بازاریابی صنعتی، ۵۰ درصد از شرکت‌های بزرگ صنعتی در جهان بیش از ۱۰ درصد از بودجه سالانه خود را برای این نوع از بازاریابی اختصاص می‌دهند. پس از مشاهده چنین نرخ بالایی از سرمایه‌گذاری، شکی نیست که مدیران واحدهای صنعتی دیگر نیز تمایل به تقویت ابزار بازاریابی صنعتی خود داشته باشند.

۸ تکنیک موثر آنلاین در تقویت بازاریابی صنعتی

در ادامه شما را با هشت تکنیک موثر آنلاین جهت نتیجه بهتر گرفتن از فعالیت های بازاریابی صنعتی آشنا خواهیم کرد:

۱ـ تاکید بر اهمیت شخصیت خریدار

اگر بسیار مشتاق به ایجاد یک استراتژی بازاریابی دیجیتال در حوزه بازاریابی صنعتی هستید، باید با تعریف کردن مشتریان هدف خود، کار را شروع کنید. درک شخصیت خریدار برای طراحی یک استراتژی قوی و قابل پیشرفت بسیار حائز اهمیت است؛ زیرا تمام تلاش‌های بازاریابی شما باید به مخاطبین مورد نظر برسد و هدر نرود. اطلاعات گرفته ‌شده از عوامل جمعیت شناختی و روان شناختی بازار هدف به ما می گوید که از چه نوع محتوایی برای نفوذ در بازارهای خود استفاده کنیم. شخصیت خریدار یکی از ارکان بازاریابی صنعتی در بستر دیجیتال است که نباید مورد اغفال قرار بگیرد.

۲ـ طراحی و راه اندازی یک وب سایت چابک در امر تجارت الکترونیک

مطمئنم که تعداد زیادی از ما در این فکر هستیم که چطور جف بزوس(Jeff Bezos)، ثروتمندترین مرد جهان شد؟! این دیگر یک عادت روزانه ما شده است که قبل از خرید هر چیزی یک بار قیمت آن را از سایت های آنلاین نیز استعلام می کنیم. آمازون به عنوان بزرگترین فروشگاه آنلاین جهان مرجع رسمی خیلی از دیالوگ های تجاری ما شده است. مسیری که جف بزوس رفت را باید به دقت بررسی کرد. بدون شک موفقیت در امر بازاریابی صنعتی از جاده دیجیتال می گذرد. بازاریابی دیجیتال از طریق یک وب سایت چابک امر است که مدیران واحدهای صنعتی باید بیشتر به آن اهمیت بدهند.

۳ـ بهینه ‌سازی حضور در بستر دیجیتال

بر اساس تحقیقات صورت گرفته، ۶۴ درصد از مدیران بازاریابی، به طور قابل ‌توجهی در هدایت ترافیک جستجوهای ارگانیک به سمت وب سایت خود از طریق محتوی SEO سرمایه‌گذاری کرده‌اند. دلیل کار آنها این است که اگر دسترسی مشتریان به وب سایتشان به خطر بیفتد، تمام تلاش‌های انجام‌ شده توسط آنها به هدر خواهد رفت. وب سایت و محتوای آن باید قابل کشف باشد و بتوان آن را با موفقیت از طریق جستجوی استراتژیک بدست آورد. هدف اصلی از بهینه سازی سایت بیشتر دیده شدن است. لذا باید سایت خود را سبک کرد و به بازاریابی محتوا بیشتر بها داد. چراکه رمز موفقیت در SEO داشتن محتوا فاخر و جذاب است.

۴ـ اهمیت استراتژی ایمیل مارکتینگ یا بازاریابی ایمیلی

شاید در خیلی از بیزینس ها ایمیل مارکتینگ جواب ندهد اما بدون شک یکی از کاربردی ترین ابزارهای بازاریابی صنعتی در حوزه دیجیتال استفاده از ایمیل مارکتینگ است. اگر ایمیل ارسال شده نیاز و خواسته مشتری را به درستی درک کرده باشد می تواند منجر به جذب حداکثری مخاطبین خود شود. بر اساس تحقیقات صورت گرفته در Hobspot بیش از ۹۰ درصد بازاریابان صنعتی از ابزار ایمیل مارکتینگ برای پیشبرد اهداف بازاریابی خود استفاده می کنند.

۵ـ تقویت کمپین های تبلیغات کلیکی(Pay Per Click) یا PPC

بحث دیده شدن در فضای دیجیتال همیشه برای مدیران بازاریابی صنعتی یک امر چالش بر انگیز بوده است. اینکه بتوانید در کمترین زمان ممکن برند خود را پروموت(Promote) کنید و دیده شوید. برای بهتر دیده شدن در بستر دیجیتال ۲ راه وجود دارد؛ یکی اینکه در یک بازه زمانی نسبتاً بلند مدت روی SEO سایت خود کار کنیم تا به صفحه اول گوگل بیاییم و دیده شویم. دیگری آن است که از ابزار تبلیغات شارژی گوگل استفاده کنیم و بالا بیاییم. تبلیغات کلیکی یا همان PPC به ما این امکان را می دهند تا به ازای هر کلیک برند خود را بهتر نشان دهیم. بدون شک اگر کمپین PPC به خوبی طرح ریزی شود می تواند منجر به بالا رفتن ROI پکیج تبلیغاتی ما شود.

۶ـ تدوین استراتژی بازاریابی محتوایی

۷۰ درصد بازاریابان به طور فعال در حال سرمایه‌گذاری برای ارتقا استراتژی محتوایی خود هستند. زیرا یک استراتژی بازاریابی محتوایی قوی می تواند در آینده بیزینسی شرکت آنها را متحول کند. تولید محتوای فاخر همچون یک ویزیتور عمل می کند؛ مخاطب خود را پرزنت می کند و او را به دیدن از بخش های دیگر سایت دعوت می کند. به جرات می توان گفت ویزیتورهای دهه اخیر محتوای تولید شده ما هستند. محتوای سایت های مختلف باهم می جنگند تا زودتر دیده شوند. آنها به خوبی می دانند که اگر محتوای تولیدی آنها قوی و در راستای نیاز و خواسته مشتری باشد می تواند منجر به خرید او شود. دیگر نمی شود با چند خط توضیح ساده در مورد محصول، مشتری را جذب کرد.

 

 

۷ـ بازاریابی صنعتی در محیط لینکدین(LinkedIn)

بر اساس تحقیقات صورت گرفته توسط Statista لینکدین دومین پلت فرم جذاب بعد از فیسبوک برای بحث بازاریابی صنعتی است. متاسفانه این پلت فرم در ایران کمتر مورد توجه قرار گرفته است و بعضاً کاربران ایرانی آن را با اینستاگرام اشتباه می گیرند و پست های غیر تخصصی منتشر می کنند. در صورتی که لینکدین یک مرجع عالی برای وصل کردن متخصصین به یکدیگر است. جایی که به راحتی و بدون تشریفات اداری می توان به مدیران شرکت های بزرگ وصل شد. بدون شک یکی از موثرترین ابزارهای بازاریابی صنعتی تولید محتواهای قوی متناسب با پلت فرم لینکدین است.

۸ـ نتایج بدست آمده از تلاش های آنلاین خود را بررسی کنیم!

در پایان لازم است که تمامی تلاش های صورت گرفته برای طراحی یک سایت قوی، تولید محتوای فاخر، بهینه سازی عالی و همچنین فعالیت در شبکه های اجتماعی خود را تحلیل کنیم؛ این را از خود بپرسیم که تمامی تلاش های فوق چقدر توانست ما را در رسیدن به مشتری هدف کمک کند؟ بدون شک نباید شیوه بازاریابی صنعتی را با شیوه های مرسوم در بازاریابی مصرف کننده یکسان پنداشت. در اینجا مخاطب ما یک مدیر باهوش و متخصص است. کسی که به خوبی می داند به چه چیز نیاز دارد؛ کسی که سطح دانش بالایی دارد و به راحتی نمی توان او را متقاعد و جذب کرد. در کنار این مسائل باید از این هم غافل نبود که احتمالاً قبل از ما شیادانی سر او را نیز کلاه گذاشته اند برای همین به راحتی به ما اعتماد نمی کند. لذا بعد از اینکه از طریق بازاریابی دیجیتال او را جذب کردیم تازه باید تلاش کنیم تا در جلسات حضوری او را متقاعد کنیم. این کار نیاز به تخصص و تبحر خاصی دارد و به همین راحتی نمی توان یک مدیر واحد صنعتی را متقاعد کرد.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب  |   پیچ اینستاگرام بزاززاده 

شهریور ۱۰
Love0

بازاریابی مذهبی | حسین کیست؟

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

حسین کیست

 

?Who is Hussain
He was a leader who sacrificed his life for truthfulness and honesty

چندی پیش از طرف انجمن Who is Hussain دعوت به همکاری شدم؛ کارشان برایم جالب بود برای همین دعوتشان را پذیرفتم. یک تشکل مردم نهاد که به دور از هیاهوی تبلیغاتی به دنبال معرفی سجایای اخلاقی اهل البیت است. آنها در بیش از ۹۰ شهر دنیا فعالیت دارند. این جنبش عدالت محور در قالب تیم های مردمی و داوطلب به کمک افراد بی خانمان می رود. آنها با تهیه و پخش غذای گرم و همچنین اهدای خون به نجات انسان ها می روند. برایشان فرقی نمی کند دین و آئین مخاطبشان چیست. هدف محبت کردن است؛ مخاطب از آنها می پرسد شما برای چه سازمانی هستید آنها هم می گویند ارباب ما حسین است. همین!

حسین کیست؟
او رهبری بود که جان خود را فدای راستی و صداقت کرد

 

 

بازاریابی مذهبی ؛ Religious marketing

در سایت Who is Hussain بیشتر با خدمات آنها آشنا خواهید شد. به شخصه از سبک و سیاق کارشان خوشم آمد؛ بیش از اینکه حرف بزنند عمل کرده اند. آنهم بی سر رو صدا و بی ادعا. فقط کافی است یک سرچ ساده روی اینترنت بکنید؛ کلید واژه های “محرم”، “عاشورا”، “تاسوعا” و امثالهم را به زبان انگلیسی بزنید. متاسفانه پر است از شمشیر و خون ریزی و کلیپ های دلخراش! آیا می توان با این کلیپ های ضعیف و دلخراش معارف اهل البیت را منتقل کرد؟ بدون شک این کلیپ های دلخراش می تواند آثار تخریبی جبران ناپذریری بر مذهب تشیع وارد نماید. بدون شک بحث بازاریابی مذهبی و یا Religious marketing یکی از ارکان فعالیت های اثر گذار مذهبی است. کاری که ادیان نو ظهور از ان بهره برده اند و توانسته اند مخاطب وفادار جذب کنند ولی ما از آن بهره نبرده ایم. به امید روزی که در بحث ترویج و گسترش معارف اهل البیت از تکنیک های تخصصی بازاریابی مذهبی هم استفاده کنیم و دین خود را بهتر معرفی کنیم.

 

 

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب  |   پیچ اینستاگرام بزاززاده 

مرداد ۲۸
Love0

سبک تبلیغات وال مارت

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

سبک تبلیغات وال مارت
 

وقتی وال مارت تبلیغ می کند!

وقتی بزرگترین شبکه پخش و فروش مویرگی در جهان را داشته باشی مجبوری از همه کارکترها و شخصیت های جهانی در تبلیغاتت استفاده کنی! وال مارت با فروش ۵۱۴ میلیارد دلاری در صدر شرکت های چند ملیتی است. شرکتی که با بیش از ۲ میلیون کارمند خود در سراسر کره خاکی ارائه خدمت می کند. کمتر کشور چند ملیتی مثل وال مارت داریم که توانسته در مدت زمان کوتاهی ایده جهانی شدن را پیاده سازی کرده باشد.

سام والتون موسس وال مارت

سام والتون در خانواده ای کشاورز به دنیا آمد؛ او یک رعیت زاده بود. در آن سال ها به دلیل مشکلات مالی از اکلاهما به سمت شهرهای بزرگ آمریکا مهاجرت کردند. سام والتون به کمک برادرش باد والتون تز طراحی اولین فروشگاه تخفیفی را دادند. این ایده آنها به سرعت در کل جهان طرفدار پیدا کرد و در مدت زمان کوتاهی شعب بسیار زیادی در آمریکا و اروپا زدند. بر اساس رتبه بندی مجله فورچون در سال ۲۰۱۱ شرکت وال مارت رتبه اول را بین تمام کسب کارهای عمومی بدست آورد.

سبک تبلیغات وال مارت

در این کلیپ تبلیغاتی به خوبی قابل شهود است که برای جهانی شدن باید جهانی فکر کنیم! باید از تمام شخصیت ها و کارکترهای جهانی بهره ببریم تا بیشتر دیده شویم. کاری که وال مارت انجام داد و هر چی کارکتر و شخصیت نقش اول داستانی در این سال های بود را به کمپین خودش با شعار Famous Visitors دعوت کرد. آنچیزی که از وال مارت و موسسان آن باید اموخیت این است که حتی اگر در اوج باشی نباید از اثر شگقت آور تبلیغات غافل شوی!

     

     

  • آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
  • موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب  |    پیچ اینستاگرام بزاززاده

مرداد ۲۸
Love0

خلاقیت در تبلیغات

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

خلاقیت در تبلیغات

 

سعی کنیم متفاوت باشیم!

خلاقیت در تبلیغات، نقطه شروع دیده شدن!

به دور و بر خود بیشتر دقت کنید! اینکه در طول روز با چند تا آگهی تبلیغاتی، بیلبورد، بنر اینترنتی و غیره مواجه می شوید؟ تحقیقات نشان می دهد که هر یک از ما به طور میانگین در طول روز بیش از ۳۶۰ آگهی تبلیغاتی را می بینیم! اما فقط ۳ درصد از این آگهی ها روی ما تاثیر می گذارد و باعث می شود آنها را به دیگران نیز معرفی کنیم. یعنی به طور متوسط در طول روز حدود ۱۰ الی ۱۲ آگهی ما را به سمت خود جلب می کند.

تیزر تبلیغاتی TSURUYA

لطفاً سعی کنید تا قبل از اینکه تیزر تمام شود حدس بزنید اصل موضوع این تبلیغ چیست؟ کاری که برند TSURUYA انجام داد مصداق بارز خلاقیت در تبلیغات است؛ بدون اینکه از دیالوگ های طولانی و پلان های خسته کننده استفاده کند محصولش را وایرال کرد! خلاقیت در تبلیغات آموختنی است باید آن را آموخت!

     

     

  • آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
  • موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب  |    پیچ اینستاگرام بزاززاده

مرداد ۲۸
Love0

مهار مشتری ستیزه جو

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

 

مهار مشتری ستیزه جو

 

سعی کنمشتری ستیزه جو را آرام کنی، این مقدس ترین کار جهان است!

در سایت مستر ویزیتور تاکنون در ارتباط با فروش به مباحث مختلفی اشاره شده است؛ یکی از این مبحث های مهم، آموزش درک کردن مشتریان، توسط فروشندگان است. یعنی باید به فروشندگان خود بیاموزیم چطور مشتریان خود را درک و آنها را آرام کنند؛ فروشندگان ما باید بیاموزند چطور نیاز و خواسته مشتریان را درک کنند و در جهت رفع آنها گام بردارند. آنها باید صبر و متنانت را تمرین کنند خصوصاً اگر مشتری ستیزه جو باشد!

مشتری ستیزه جو

اگر در مقام فروشنده بوده باشید قطعاً در طول دوره فعالیت حرفه ای خودتون با تیپیک شخصیت مشتری ستیزه جو مواجه شده اید؛ مشتریانی که بنا به هر دلیلی از خود، خدای خود و تمامی مخلوقات شاکی هستند. اشتباهات زیادی در طول زندگی داشته اند و هر لحظه امکان دارد به خاطر حُزن و اندوه از گذشته خود، دست به رفتارهای ناشایست بزنند. مصداق رفتار مشتری سیتزه جو در ادبیات فاخرش می باشد (:

معمولاً جملات طعنه آمیز، همراه با اهانت، چاشنی تمامی مراودات آنها است. معولاً زیاد قسم می خوردند و حتی شاید اگر حرفشان را باور نکنید شما را تهدید نیز بکنند. مشتری ستیزه جو چیزی برای از دست دادن ندارد. بنابراین باید حسابی حواسمان باشد که به خاطر یک اشتباه استراتژیک بیزینس خود را تباه نکنیم. یکی از تکنیک های طلایی در کارگاه های مدیریت فروش، آموزش درک مشتری ستیزه جو است. اینکه وقتی با یک فرد عصبانی روبرو می شویم چه باید بکنیم؟ اینکه بهترین راه برای گذر از این دست مشتریان چیست؟ چطور اعتدال خود را از دست ندهیم و با سعه صدر بتوانیم شرایط بحرانی را کنترل کنیم؟ پس با ما همراه باشید.

چند راهکار ساده در باب مهار مشتری ستیزه جو

۱ـ درک و کشف نارضایتی مشتری سیزه جو

قبل از اینکه با مشتری وارد بحث شوید از او بخواهید با آرامش، شرح کاملی از عدم رضایتمندی خود به شما بدهد. باید بفهمیم مشتری از بابت چه موضوعی بر آشفته است؛ آیا از تیم فروش ناراحت است؟ از کیفیت محصول؟ از خدمات پس از فروش؟ از عملکرد تیم لجستیک؟ خلاصه باید مشکل را به خوبی درک کرد. در طول کارگاه های مختلفی که در این سال ها داشته ام با موارد متعددی آشنا شدم که دوستان فروشنده مطرح می کردند. به عنوان مثال یکی از فروشنده های عزیز مطرح می کرد:

روزی یک مشتری ستیزه جو به شرکت ما وارد شد و شروع به داد و بیدا کردن کرد. من هم که صبحانه نخورده بودم و شب قبلش رو هم خیلی کم خوابیده بودم بعد از دیدن این صحنه سریع بر آشفته شدم و صدای خود را بالا برم که ” آقای محترم چرا داد می زنید؟ ” بلافاصله مشتری ستیزه جو به من حمله ور شد و تا به خود بیایم؛ دیدم که نقشِ بر زمین شد و متاسفانه بلافاصله بیهوش شد. بدون اینکه متوجه بشوم از ترس کتک خوردن، مشتری خود را هل داده بودم؛ متاسفانه سرش به گوشه میزی خورد و برای یک ماه در بیمارستان بستری شد. بعد از اینکه حالش بهبود پیدا کرد از او پرسیدم حالا موضوع چی بود که با داد و فریاد وارد شرکت ما شدی؟ با کمال تعجب گفت واحد امور مشتریان شما جواب من را نمی داد! بعد از بررسی مشخص شد شماره امور مشتریان در سایت شرکت به اشتباه درج شده است ((:

مثال بالا به خوبی این مسئله را تبیین می کند که قبل از هر چیزی از مشتری ستیزه جو بخواهیم بصورت کامل عدم رضایتمندی خود را شرح دهد. چه بسا سوء تفاهمی ایجاد شده است. باید بفهمیم که از عملکرد کدام بخش شرکت اعم از کارشناسان فروش، بخش های پشتیبانی و یا خود محصول عدم رضایت دارد؟ و بعد از فهمیدن صورت مسئله به دنبال ارائه راه حل سریع آن باشیم.

 

 

۲ـ بگذارید داد بزند !

ببیند یک مسئله ای که همیشه در مورد مشتری ستیزه جو وجود دارد این است که ما می خواهیم خیلی منطقی مشکل او را حل کنیم. در صورتی که طرف مقابل اساساً منطقی ندارد و به خاطر عدم کنترل عصاب خود داد و فریاد می کند. پس در وهله اول سعی نکنید آرامَش کنید! فقط خیلی محترمانه از او بخواهید نیاز و خواسته اش را برای شما بگوید. به بیان دیگر اجازه بدهید داد بزند چراکه از لحاظ روانشناسی او نیاز به دیده شدن دارد. نیاز به قدرتمند دیده شدن دارد. در خیلی از مواقع مشتری ستیزه جو خواسته خود را در اولویت دوم می گذارد و بیشتر سعی می کند فرد فروشنده و یا شرکت مورد نظر را تخریب کند. بنابراین این اشتباه محض است که تصور کنید با جملات آرامِش بخش می توانید او را آرام کنید. بهترین کار این است که در عین متنانت و ادب از او بخواهید در خواست هایش را شفاف تر بگوید و به شما زمان بدهد تا موارد ذکر شده را پی گیری کنید. نکته طلایی این است که به داد و بیداد او توجه نکنید و آرامش خود را حفظ کنید.

۳ـ سرعت عمل را چاشنی پی گیری خود کنید

بهترین آب سرد برای مشتری ستیزه جو این است که سریع دست به اقدام شوید. اینکه برایش سخنرانی کنید برایش اهمیتی ندارد؛ او نیاز به یک اقدام برق آسا دارد. باید ابتکار عمل را بدست بگیرد و خیلی سریع نقطه بحرانی را شناسایی کنید و به طور همزمان از بخش مورد نظر گزارش بخواهید. مشتری ستیزه جو به دقت شما را رصد می کند که چقدر موضوع او، برای شما مهم است. هر چقدر در عمل بیشتر به او بها دهید احتمال آرام شدنش بیشتر است. بعد از اینکه گزارش واحد بحران زا را دریافت کردید می توانید برای گذر از این چالش راه حل های مختلفی روی میز بگذارید. از ارائه محصول جدید گرفته تا پرداخت خسارت و اگر هم شرکت شما به هیچ عنوان مقصر نبوده است می تواند در کمال ادب از مشتری خود زمان بخواهید تا بیشتر موضوع او را بررسی کنید. خیلی سریع جوابش را ندهید که ما اصلاً اشتباه نداشتیم. چه بسا به دلیل شرایط هیجانی پیش آمده یک سری پارازیت در انتقال و دریافت مطالب ارسالی وجود داشته است که شما به خاطر سرعت عمل به آنها توجه نکرده اید. خریدن زمان بهترین راه حل میان مدت است که می تواند ابعاد مختلف مسئله را برای شما بیشتر نمایان کند.

۴ـ به پیام های ارتباط غیرکلامی و یا همان زبان بدنِ مشتری بیشتر توجه کنید

بر طبق یافته های بدست آمده از تحقیقات زبان بدن مشتری ستیزه جو، می توان علائم مختلفی را در حالت عصبیت او رصد کرد. این افراد معمولاً شانه های خود را ول می کنند، به حال قوز کرده و در حالت تهاجمی قرار می گیرند، مشت هایشان گره شده است و در برخی از افراد دست شروع به لرزش می کند؛ چهره قرمز و یا رنگ پریده است؛ فرد بصورت ناخواسته عرق می کند؛ صدای فرد لرزان می شود و یا لحنش خیلی بلند و بی قرار می شود؛ در برخی مواقع فرد از تماس چهره به چهره اجتناب می کند و در برخی موارد دیگر به یک نقطه خیره می شوند؛ به همراه بی قراری در بدن دست ها با شدت بالاتری به کمک انتقال مفهوم می آیند؛ امکان این وجود دارد که فرد به دلیل عدم کنترل خشم خود هر شی و یا جسمی را به سمت شما پرتاب کند! همه اینها را گفتم تا بدانید برای مدیریت کردن یک مشتری ستیزه جو شاید کمتر از چند ثانیه فرصت داشته باشیم.

۵ـ سعی کنید مشتری را با لفظ ” آقا ” و یا ” خانم ” خطاب قرار بدهید!

یکی از اصولی که باید رعایت کنیم رعایت ” ادب ” است؛ مشتری ستیزه جو بیش از هر چیزی می خواهد ما را متنبه کند. بنابراین وقتی با صدایی پایین تر از او با لحنِ مودبانه، مخاطب قرار می دهیدش این حس در او ایجاد می شود که شما را متنبه کرده است. این مسئله می تواند به سرعت غائله تنش زا را به سمت آرام شدن پیش ببرد. نکته طلایی این است که هر چقدر هم مشتری ستیزه جو، بی ادبی کرد شما از چارچوب ادب خارج نشوید. چراکه شاید یکی از تکنیک های این افراد این باشد که شما دست به کار نا بخردانه ای بزنید و آنها از همین فرصت استفاده کنند.

۶ـ سعی کنید تماس چشمی را قطع نکنید!

برای یک مشتری عصبی و ناراضی هیچ چیزی به اندازه مورد توجه قرار گرفتن نمی تواند مطلوب باشد. بنابراین وقتی با چنین وضعیتی مواجه شدید سعی کنید کمتر به محیط کامپیوتر و یا اسناد خود نگاه کنید. تماس چشمی با مشتری را قطع نکنید. شما با چشمان خود می توانید معجزه کنید؛ کافی است سر خود را با یک زاویه مناسب به سمت پایین بگیرد و چشمان خود را به حالت مودبانه و مشتاق گونه به حالت نه خیلی باز و نه خیلی بسته نگه دارید. باید این حس از طریق چشمان شما به مشتری منتقل شود که به او اهمیت می دهید. اگر تماس چشمی را قطع کنید چه بسا مشتری ستیزه جو این را حمل بر بی ادبی شما بگیرد و شرایط از دستتان خارج شود.

۷ـ گوش گردن را تمرین کنید

خیلی از ما ها طاقت گوش کردن را نداریم؛ می خواهیم خیلی سریع موضوع جمع شود. در صورتی که شاید نیاز نباشد کلی استدلال کنیم تا مشتری ستیزه جو آرام شود! اداورد دو بو نو(Edward de Bono) در کتاب آئین سخنوری خود به ما آموزش می دهد که با تکنیک خوب گوش کردن می توان از یک مشتری ناراضی بزرگترین قرارداد سال شرکت را گرفت. گوش کردن هم برای خود ادبیاتی دارد که پیشنهاد می کنم کتاب دوبونو را بخوانید تا بیشتر متوجه بشوید. بعضی وقت ها با به کارگیری تکنیک های غیرکلامی می توان با کمترین انرژی و هزینه یک موقعیت بحرانی را مدیریت کرد!

۸ـ بر اصول و قوانین شرکت خود تاکید نکنید!

یکی از اشتباهاتی که در مواجه با مشتری ستیزه جو بوجود می آید این است که می خواهیم به طرف مقابل بفهمانیم که اشتباه نکرده ایم. می خواهیم به او حالی کنیم که خط مشی و سیاست های شرکت اجازه کاری که او می خواهد را به ما نمی دهد. پیشنهاد می کنم به جایی اینکه خیلی صریح و خشک با مشتری عصبی خود مکالمه کنید از جمله های معادل و یا خنثی استفاده کنید که هم زمان خریده باشید و هم مشتری را آرام کرده باشید. مثلاً به جایی اینکه بگویید ” این در خواست شما بر خلاف سیاست های شرکت ما است ” بگویید ” من این درخواست شما را حتماً با قوانین شرکت مطابقت می دهم و به شما عرض خواهم کرد که چطور می توانیم حلش کنیم؛ احتمالاً راه حلی می شود پیدا کرد! “

۹ـ آدم آهنی نباشید؛ شما یک انسان هستید!

یکی از خطاهایی که در واحدهای سازمانی اتفاق می افتد این است که در مواجه با مشتری خیلی سِفت و سخت برخورد می شود. باید تمرین کنیم در مواجه با مشتریان خود مثل آدم آهنی نباشیم. بالاخره همه ما انسان هستیم و احساس داریم. بهتر است به جای عصبی شدن و تکرار جمله ” من اینجا یک کارمندم ” ، ” وظیفه من نیست ” ، ” مشکل خودتون هست ” ، ” مشکلتون رو به یکی دیگه بگین به من ربطی نداره ” و غیره. از جملاتی همچون ” این موضوعی که شما فرمودین در حوزه اختیار بنده نیست ولی راهنمایتون می کنم ” ، ” می دونم خیلی خسته شدین؛ بذارید شما را رهنمایی کنیم چطور باید کارتون رو پی گیری کنید ” استفاده کنیم.

 

 

کلام آخر؛

آنچیزی که مسلم است همه ما انسان هستیم نه ربات؛ بنابراین دور از ذهن نیست که بنا به مشکلات اقتصادی، روحی و حتی خانوادگی در برخی از دوره های تاریخی از عمر خودمان عصبی بشویم. در این بین برخی از افراد نمی توانند عصبیت خود را کنترل کنند و به یک حالت ستیزه جویی در می آیند. وظیفه ما به عنوان مدیر و یا کارشناس فروش یک مجموعه این است که در مواجه با مشتری ستیزه جو قبل از هر چیزی به دنبال آرام کردن آن باشیم. برای این کار باید به تکنیک های مختلفی مجهز باشیم؛ از اصول و فنون مذاکره گرفته تا سیستم های عصبی زبانی(NLP). این مهارت ها یک شبه بدست نمی آید و نیازمند ساعت ها مطالعه، تمرین و ممارست است.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب  |    پیچ اینستاگرام بزاززاده

مرداد ۱۴
Love0

بازاریابی اسلامی

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

 
بازاریابی اسلامی
 

تنها یک استراتژی برنده در بازاریابی وجود دارد. اینکه بازار هدف به درستی تعریف و با پیشنهادی مناسب هدف گیری شود.

فیلیپ کاتلر؛ پدر علم بازاریابی نوین

قبل از اینکه وارد بحث بازاریابی اسلامی شویم باید تاکید کنم هدف این مقاله معرفی بازاریابی اسلامی به عنوان زیر شاخه ای از علم بازاریابی نیست! بلکه هدف تبیین جایگاه بازاریابی در اسلام و همچنین اهمیت والای آن در تجارت و بیزینس بین المللی است. البته باید این را هم بگویم که نمی خواهم مصادره به مطلوب کنم و با چسباندن کلمه اسلامی به بازاریابی یک مفهوم جدید را خلق کنم (:

یادم هست که در پی یافتن معنا و مفهومی از بازاریابی که متناسب با جامعه ام باشد کتاب های بازاریابی زیادی را تورق کردم؛ تا اینکه جمله بالا نظرم را جلب کرد؛ دو واژه در این جمله کافی بود که هر ذهن کاوشگری را به خود جذب کند؛  “بازار هدف” و “پیشنهاد مناسب” می توانست آغازی باشد بر سرفصل بازاریابی به سبک اسلامی!

بازار هدف در بازاریابی اسلامی

بازار هدف در جامعه اسلامی چیست؟ واقعیت امر آن است که بازار هدف می تواند به طور کامل در یک جامعه مسلمان قرار بگیرد؛ یا می تواند مخاطبانِ مسلمانی باشند که در کشور های غیر مسلمان زندگی می کنند. در هر دو حالت ذکر شده بازار هدف می تواند مسلمان یا غیر مسلمان باشد! زمانی بازار هدف مورد بحث ما جامعه مسلمانان و همچنین پیروان این دین و مذهب است وارد مقوله بازاریابی اسلامی شده ایم. این افراد همگی پیرو یک دین هستند و بدون شک نیاز ها و خواسته هایی دارند که با یکدیگر مشترک است؛ این خود می تواند یک بازار همگون با ویژگی های یکسان پیش روی ما بگذارد و مبنای فعالیت های بازاریابی ما باشد.

بحث بازاریابی اسلامی به حدی برای شرکت های چند ملیتی اهمیت دارد که سعی می کنند محصول خود را بر اساس فرهنگ، آداب و رسوم مسلمانان منطبق کنند. به عنوان مثل کوکاکولا به مراسم مذهبی همچون ماه مبارک رمضان وجه دارد. این شرکت ها به این جمع بندی رسیده اند که باید به اعتقادات و باورهای مسلمانان احترام بگذارند. بالاخره یک بازار هدفِ حدود ۱٫۸ میلیارد نفری چیزی نیست که بتوان از آن چشم پوشید!

تعریف بازاریابی اسلامی

زمانی که از بازاریابی اسلامی سخن به میان می آید می توان به تعاریف متعددی از این نوع بازاریابی یاد کرد. در برخی مواقع بازاریابی اسلامی به معنای بازاریابی مبتنی بر دین معنا می شود در برخی مواقع دیگر هم این نوع از بازاریابی به بازاریابی های درون بازارهای اسلامی اشاره دارد. در مواقع دیگر هم منظور از بازاریابی اسلامی به  معنای بازاریابی به مقصدهای بازارهای اسلامی تعریف می شود؛ یا بازاریابی از مبدا بازارهای اسلامی نیز تعریف دیگری از این نوع بازاریابی است. آن چه که در تمام این تعریف ها یکسان است و تغییر نمی پذیرد توجه به این موضوع است که در این نوع از بازاریابی، مصرف کنندگان هدف، مسلمانان هستند.

مسلمان شخصی است که پیرو دین اسلام باشد. بنابراین شخص مسلمان می تواند در سراسر این کره خاکی زندگی کند؛ پس دور از ذهن نیست که سبک بازاریابی اسلامی را با بازاریابی جهانی یکسان بدانیم! بازاریابی اسلامی را می توان در کشور های مسلمان و غیر مسلمان پی گیری کرد. چراکه مسلمانان لزوماً در کشور های مسلمان زندگی نمی کنند و می توانند در کشور های غیر مسلمان هم زندگی کنند. امروزه تعریف بازاریابی اسلامی بسیار توسعه پیدا کرده است و بسیاری از صاحب نظران بازاریابی معتقد هستند که در این نوع بازاریابی می توان مخاطبان غیر مسلمانی که علاقه به خرید محصولات اسلامی دارند نیز شامل شود.

حلال و حرام در بازاریابی اسلامی

یکی از واژه هایی که در بحث بازاریابی اسلامی زیاد از آن یاد می شود واژه حلال است. واژه حلال برای فروش محصولات در کشور های اسلامی کمتر مورد استفاده قرا می گیرد؛ اما اگر همین محصول قرار باشد در خارج از کشورهای مسلمان فروخته شود واژه “حلال” از اهمیت خاصی برخوردار می شود. چراکه مسلمانان مجاز به خوردن هر محصول و کالایی نیستند و از این رو این خود یک بازار جدید ایجاد می کند.

در واقع بیشتر افراد فکر می کنند بازاریابی اسلامی چیزی در حد رعایت حلال و حرام است! اما با جرات می توان گفت این ساده انگارترین تعریفی است که می توان از این نوع بازاریابی ارائه کرد. بدون شک هدف های زیادی در تجارت و بیزینس وجود دارد. دین اسلام نیز اهداف متعددی را برای تجارت و بازرگانی در نظر گرفته است؛ یکی از اهداف غایی بازاریابی اسلامی تبدیل جهان به جایی بهتر برای زندگی است! شما به عنوان کسی که می خواهد این نوع بازاریابی را اشاعه دهد باید با بازاریابی خود چیزی بهتر را به مشتری هدف تحویل دهید. در بازاریابی اسلامی مفاهیمی همچون فدا کردن جایگاهی ندارند. شما نمی توانید بگویید من برای کسب سود بیشتر بعضی از حقوق مشتریانم را فدای مطامع شخصیم خواهم کرد.

 

 

آمیخته بازاریابی در بازاریابی اسلامی

یکی از مباحث پایه ای در سرفصل های بازاریابی، اهمیت جایگاه ۴P بازاریابی است؛ در حالت کلی ما در بازاریابی اسلامی با آمیخته های بازاریابی زیر روبرو هستیم که عبارتند از:

۱ـ محصول = Product

تبیین درست ویژگی های محصول و توانایی های آن در بر طرف کردن نیاز و خواسته مشتریِ مسلمان یکی از مهمترین ابعاد آمیخته بازاریابی اسلامی است. صرافاً با زدن مهر حلال نباید به کار خود خاتمه داد. بلکه با در نظر گرفتن ابعاد بین المللی این شیوه از بازاریابی که طیف وسیعی از مسلمانان جهان را پوشش می دهد باید به درستی ویژگی های محصول معرفی شود. چراکه عدم شناخت مشتری از ویژگی های محصول می تواند منجر به Dmarketing شود!

۲ـ قیمت = Price

یکی از معظلاتی که واحد های صنعتی ایرانی در اجرای بحث بازاریابی صنعتی با آن درگیر هستند عدم ثبات نرخ ارز داخل کشور است؛ که این می تواند عرصه رقابت را برای محصولات تولیدی آنها با نمونه های مشابه ترک، سعودی و اردنی سخت تر کند؛ دوستان ما در واحدهای صنعتی مبنای قیمت گذاری خود را بر اساس ریال می گذارند نه دلار! بنا به تجربه آن دسته از واحدهای صنعتی که تمام هزینه ها و درآمدهای صادراتی خود را بر مبنای دلار و یا هر ارز با ثبات دیگر پایه ریزی می کنند بهتر می توانند در بازارهای جهانی حفظ سهم بازار کنند. چرا که در عرصه بازاریابی بین المللی نمی توان هر روز و ساعت یک لیست قیمت داد! همین امر باعث آبرو ریزی بسیاری از شرکت های ایرانی پیش شرکای مسلمان خود شده است.

۳ـ شیوه توزیع = Place

در دسترس بودن محصول حلال و همچنین چابکی تیم بازاریابی اسلامی نیز از جایگاه ویژه ای برخوردار است؛ تجربه مشترکی در مورد صادرات سنگ با یکی از دوستان خوبم داشتم؛ در آن پروژه به دلیل دیر رسیدن بار و همچنین متفاوت بودن شیوه بسته بندی در بار ارسالی، منجر به ضرر سنگین برای طرف ایرانی شد. طرف قطری فقط و فقط به خاطر اینکه حرف و عمل طرف ایرانی باهم مغایرت داشت دیگر از او خرید نکرد و متاسفانه منبع خود را کلاً تغییر داد و همان محصول را از هند تهیه کرد. خیلی از واحدهای صنعتی ما حاضر به فروش صادراتی محصولات خود بصورت CIF ، C&F و یا حتی FOB نیستند و اکثراً کالای خود را بصورت EXW می فروشند که متاسفانه این خود باعث از دست دادن خیل کثری از بازارهای بالقوه مسلمان شده است.

۴ـ شیوه تبلیغ و ترفیع = Promotion

بازاریابی اسلامی یعنی توجه به ارزش های دینی مشتریان هدف در کشورهای مختلف سراسر جهان؛ بنابراین باید با شیوه های مدرن تبلیغات و ترفیع در عرصه بین المللی آشنا بود. باید برای انتقال مفهوم کلیدی محصول خود به تمام مشترکات دینی امت اسلام تکید کرد و از اشاره به تفاوت های گروهای مختلف اسلامی پرهیز کرد! چراکه می تواند به سرعت یک بخش عمده ای از بازار را از ما بگیرد؛ این را فراموش نکنیم که بازاریابی اسلامی یعنی ادب! ادب گذاشتن به باورها و اعتقادات تمام فرقه های اسلامی و اگر خلاف این را سرلوحه کار خود قرار دهیم نتیجه معکوس خواهیم گرفت؛ با یکی از شرکت هایی که در عرصه صادرات محصولات دامی فعالیت می کرد جلسه ای داشتم از آنها پرسیدم چرا در بخش سنی نشین عراق موفق نبودید جواب جالبی دادند که اهمیت موضوع ترفیع را در بحث بازاریابی اسلامی بیش از پیش مشخص می کند. آن گروه صنعتی گفت ما در تبلیغات محلی خود روی شعار دینی شیعی خود تاکید کردیم و بخش عمده ای از بازار سنی نشین عراق را از دست دادیم!

فراموش نکنیم قرار است جهانی شویم پس باید تفکرمان در کلاس جهانی(World Class) باشد؛ نباید در کمپین های تبلیغاتی خود به تفاوت های دینی و فرهنگی تاکید کنیم. بلکه باید به مشترکات امت اسلام تاکید کرد و روی مفاهیمی همچون صداقت، راست گویی، برادری و محبت تاکید کرد. چراکه دود آن به چشم خودمان خواهد رفت. جالب است خدمتتان عرض کنم به گفته یکی از تجار قوی در بازار عراق، بعد از سقوط حکومت صدام در سال ۲۰۰۳ شرکت های ایرانی بیشترین حضور در شهرهای مختلف عراق داشتند. متاسفانه علی رغم اینکه قالب کشور عراق شیعی است ولی در حال حاضر سهم شرکت های ایرانی در مقابل شرکت های ترک، سعودی و اردنی خیلی کمتر است. حال پیدا کن پرتقال فروش را …

نقش و جایگاه محتسب در بازاریابی اسلامی

بازاریابی اسلامی زیر و بم های زیادی دارد. یکی از بخش های جالب توجه در بازاریابی اسلامی وجود شخصیتی به نام محتسب است. در گذشته بازارهای اسلامی تحت نظارت بخشی به عنوان حسبه قرار داشتند. بازارها اسلامی به دست دولت مردهای بازاری یا محتسب ها اداره می شدند. اما جایگاه محتسب ها در بازاریابی اسلامی چه بود؟

  • بازرسی های دوره ایی و مستمر از بازار
  • توجه به شرایط معامله ها در بازار
  • توجه به کیفیت معامله ها و رعایتِ عدل و انصاف

محتسب ها افرادی مطلع و آگاه به علم بازار بودند که شرایط بازار را تجزیه و تحلیل می کردند. آنها وظیفه داشتند عملکرد تجار را بر طبق شریعت اسلام بررسی کنند و در صورتی که قصوری صورت می گرفت با آن برخورد کنند. پیامبر بزرگ دین اسلام اولین کسی بودند که بر بازار مسلمین نظارت می کردند تا معامله های جاری در بازار مطابق با اصول دین و شریعت پیش رود. محتسب در بازار مسلمان تلاش می کرد که، استاندارد هایی که در فروش کالا وجود دارد رعایت شود. محتسب در تلاش بود که، خرید و فروش را در بازار تنظیم کند. محتسب به شیوه قیمت گذاری دقت می کرد تا قیمت ها مناسب و در دید مردم باشند و فروشندگان نتوانند مردم را فریب دهند. محتسب ها فضای عمومی بازار را کنترل می کردند تا حق تجار ضایع نشود چراکه برخی از تجار به حریم عمومی تجاوز می کردند و مانع کسب و کار دیگران می شدند.

کلام آخر؛

به نظر می آید برای اینکه بتوانیم از ظرفیت ها و پتانسیل های بازارهای اسلامی و غیر اسلامی خود بیشتر بهره ببریم نیاز به یک سیستم حسبه قوی می باشد! محتسب های زیادی را باید پروش بدهیم تا درون واحدهای صنعتی بر نحوه فعالیت آنها نظارت داشته باشند تا موازین بازاریابی اسلامی را رعایت کنند. چراکه برند ایران اسلامی بیش از پیش از طریق کالای فاخر ایرانی ساخته خواهد شد. وقتی کالای با کیفیت و قیمت مناسب به جهان عرضه کنیم از ده ها ساعت بحث فلسفه مثمر ثمرتر است. یادم هست یکی از دوستان پاکستانی می گفت در پاکستان ما نمی گوییم برند X خوب است؛ بلکه می گوییم کلای ایرانی بهتر از کالای سعودی است. برعکسش هم مصداق دارد یعنی اگر فقط و فقط یک شرکت ضعیف عمل کند نام ایران خراب خواهد شد. به امید روزی که به امر صادرات بیش از واردات اهمیت دهیم و از طریق ابزار بازاریابی اسلامی، معیاری دینی خود را نیز ترفیع دهیم.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب  |    پیچ اینستاگرام بزاززاده

مرداد ۱۴
Love0

۵M در ادبیات تبلیغات

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

خلاقیتِ بدون استراتژی را ” هنر ” می نامند؛ خلاقیتِ با استراتژی را ” تبلیغات ” گویند!

جف آی ریچاردز(Jef I. Richards)

 

جف آی ریچاردز کیست؟

پروفسور جف آی ریچاردز(Jef I. Richards) استاد دانشگاه میشیگان است؛ کسی که بیش از ۸۰ مقاله و کتاب در زمینه تبلیغات نگاشته است؛ او عضو هیئت تحریریه ژورنال های مطرح تبلیغاتی جهان است؛ کسی که واژه تبلیغات را به گونه ای دیگر تعبیر و تفسیر می کند. البته این به این معنا نیست که هر آنچه او باور دارد ما نیز قبول کنیم! بالاخره ما هم مکتب خاصِ خودمون رو داریم و می تونیم برای خودمون یک خط مشی جدید تعریف کنیم!

۵M در ادبیات تبلیغات !

در طول روز با تبلیغاتِ رنگارنگ زیادی مواجه می شویم؛ صبح که چشمانمان را باز می کنیم اولین کاری که اکثرمون انجام می دهیم این است که گوشی همراه خودمون رو پیدا کنیم! همین که گوشی را به وای فای وصل می کنیم با انواع تبلیغات رنگارنگ کانال های تلگرامی و اینستاگرامی روبرو می شویم؛ هر کدام با زبان بی زبانی می گن ما رو بخر یا به ما توجه کن؛ خلاصه تو این شلم شولبا، معده گرسنه ما نیز فرمان می دهد پاشو و این تبلیغات رنگارنگ رو تنها بذار و به ما برس! اینا نون و آب نمیشه (:

حالا تو این شرایط، اون تبلیغی برنده است که در بین خیل کثیری از تبلیغات رقبا بتواند خود را در ذهن و ضمیر ناخودگاه ما قلاب کند؛ اما به واقع چطور می شود در ذهن مخاطب حک شد؟ باید چه کرد؟ ویژگی های یک تبلیغ خوب چیست؟ اگر می خواهیم در دنیای تبلیغات حرفه ای باشیم باید با ۵M تبلیغات آشنا بشیم!

 

 

۵M دنیای تبلیغات

۱ـ رسالت تبلیغ ما چیست؟ = Mission

برای جواب به این سوال باید بدانیم که به دنبال چه می گردیم؟ هدف، ما از تبلیغ کردن چیست؟ هدف، معرفی محصول است یا برند؟ قرار است برند خود را جا بندازیم و یا محصول خود را معرفی کنیم؟ یا هر دو و یا هیچکدام؟ شاید به دنبال هدف های جانبی دیگری باشیم؛ از تبلیغ کردن قرار است به فروش بیشتر برسیم؟ و یا قرار است در یک فعالیت مدنی و اجتماعی مشارکت کنیم؟ و ده ها سوال دیگر که باید پاسخ داده شود.

۲ـ چقدر پول هزینه خواهیم کرد؟ = Money

در این مرحله باید پاسخگو این سوالات باشیم که بودجه تبلیغاتی ما چقدر است؟ وقتی بودجه رو تصویب کردیم تازه تکلیف معلوم می شود که چه باید کرد؟ چه بسا بعضی از روش ها اصلا جواب ندهد؛ یا بهتر بگویم در توان تیم ما نباشد که هزینه کنیم؛ به عنوان یک اصل حیاتی در نظر داشته باشید که بودجه تبلیغاتی، ابزار پروموشن را به ما معرفی خواهد کرد؛ مثلا وقتی کل بودجه تبلیغاتی ما ۲۰ میلیون تومان است قطعاً گزینه تبلیغات تلویزیونی و یا بیلبوردی از پرتفولیو ما حذف خواهد شد.

۳ـ پیام تبلیغ ما چه خواهد بود؟ = Message

خیلی وقت ها از کنار این گزینه سَرسَری رد می شویم؛ در صورتی که اصلی ترین مطلب همین است؛ اینکه قرار است به مشتری چه بگوییم؟ قرار است بعد از کلی هیاهو بگوییم که چه کارش داریم؟ چرا مشتری باید به پیام ما توجه کند؟ در متن پیام ما چه کلید واژه هایی قرار است جا بگیرد؟ چطور این کلمات کانونی باید مشتری را قلقلک بدهد؟ خلاصه اصل موجز و مختصر بودن و در عین حال پر مغز بودن را چطور می خواهیم رعایت کنیم؟ متن پیام با چه لحن و بیانی منتقل خواهد شد؟ متن پیام در چه فضا و کانتکسی(Cantex) به مشتری انتقال می یابد و غیره.

۴ـ رسانه و کانال ارتباطی ما چیست؟ = Media

قبل از اینکه رسانه تبلیغی خود را انتخاب کنیم باید با ویژگی انواع رسانه های تبلیغاتی آشنا شویم؛ شاید بعضی از آنها اصلاً مناسب پیام تبلیغی ما نباشند. باید قدرت بُرد هر یک از آنها را به طور دقیق محاسبه و ارزیابی کنیم. باید تخمین بزنیم که هر یک از رسانه های پیش روی ما، چقدر می تواند پیام تبلیغ را وایرال(Viral) کند؟ کدامیک از ابزارهای فوق مورد استفاده جامعه هدف ما است؟ و کدامیک در دسترس آنها است؟ خلاصه انتخاب ابزارهای رسانه ای، کار سخت و دشواری است؛ نمی توان انتخاب آن را به شانس و اقبال سپرد؛ بدون شک باید قبل از اجرای یک کمپین برای انتخاب رسانه موثر یک کار تحقیقاتی جامع انجام داد. البته در عین حال M دوم را هم فراموش نکرد (:

۵ـ قابل اندازه گیری بودن تبلیغ = Measurement

یکی از شاخص های مهم برای انتخاب و اجرای یک کمپین تبلیغاتی قابل اندازه گیر بودن رسانه های آن است. اینکه بتوانیم قبل، در حین و پس از اجرای کمپین، میزان اثرگذاری آن را بر مشتری خود محاسبه کنیم. در دنیای دیجیتالی امروز، این مهم به راحتی قابل امکان است. اگر قبلاً یک آگهی در تلویزیون منتشر می شد و باید با تحقیقات بازاریابی مختلف میزان اثربخشی آن تبلیغ را بررسی می کرد. الان با چند کلیک ساده و یک محیط داشبورد حرفه ای می توانیم به لحظه وضعیت کمپین خود را بررسی کنیم؛ اینکه چقدر موفق به جذب مخاطب بوده ایم و اینکه چه تعداد از مشتریانمان از تبلیغ ما گریزان بوده اند. حتی می توانیم به لحظه تمام مشتریان خود را مانیتور کنیم و در نهایت ارزیابی دقیقی از بودجه هزینه شده خود داشته باشیم و بتوانیم برای آینده بیزینس خود استراژی تبلیغاتی حرفه ای تدوین کنیم.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده 

مرداد ۱۱
Love0

گاو آرام شرکت سایمون نیکسون !

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

 
گاو آرام شرکت سایمون نیکسون !
 

با مقایسه کردن هم میشه پول در آورد!

 

سایمون نیکسون(Simon Nixon) موسس و بنیانگذار شرکت Money Super Market است؛ شرکتی که کارش مقایسه کردن است! سایمون وقتی که دانشجوی دانشگاه ناتینگهام انگلیس بود این ایده خود را پروش داد که کاری کند تا افراد بتوانند در بین انبوهی از اطلاعات دور و بر خودشون به نیازشون برسند. مشابه کار سامون نیکسون در چند سال اخیر در ایران هم اجرا شده است؛ استارت آپ هایی مثل بیمیتو و بیمه بازار نمونه هایی از آن است.

شرکت Money Super Market

شرکت Money Super Market در سال ۱۹۹۳ توسط سایمون نیکسون تاسیس شد؛ این شرکت در سال ۲۰۱۹ درآمد ۳۸۹ میلیون پوندی را تجربه کرد؛ کافی است این عدد را در نرخ امروز پوند ضرب کنید تا ببینید چه بیزینسِ شگفت انگیزی است. جهت اطلاع خدمتتان عرض کنم که نرخ پوند در زمان نگارش این مقاله حدود ۳۱ هزار تومن می باشد! حالا پیدا کن پرتقال فروش را؛ کار اصلی شرکت آقای سایمون نیکسون این است که با مقایسه خدمات شرکت های مالی و بیمه ای به شما امکان بهترین انتخاب را می دهد. اینکه بتوانید بهترین انتخاب را با کمترین هزینه در اختیار داشته باشید. ایده ای بکر و نوآورانه در دنیایی که وقت طلاست؛ بدون شک هر یک از ما در طول روز با انبوهی از اطلاعات و تبلیغات رنگارنگ برندهای مختلف مواجه هستیم؛ وقتی تعداد انتخاب ها زیاد می شوند سردرگمی و عدم قطعیت در تصمیم گیری نیز بیشتر می شود. ولی وقتی یک سایت با امکاناتی که دارد خیلی ساده ما را به نیاز و خواسته مورد علاقه مان برساند می تواند تجربه خیلی شرینی از خرید را نصیبمان کند. کاری که سایمون نیکسون با ایجاد سایت Money Super Market انجام داد.

 

 

گاو آرام شرکت سایمون نیکسون !

اخیراً یک کلیپ تبلیغاتی جالب از شرکت Money Super Market متعلق به آقای سایمون نیکسون دیدم که براتون به اشتراک گذاشتم؛ آن چیزی که در این تبلیغ به بیننده القاء می شود این است که گاو وحشی خیلی آرام است! می دانید چرا؟ به خاطر اینکه از خدمات مالی و مقایسه ای شرکت آقای سایمون نیکسون استفاده می کند؛ موقعیت هایی که این گاو وحشی در آن قرار گرفته، می تواند منجر به برهم خوردن تعادل فکریش شود؛ ولی با وجود خدمات شرکت Money Super Market خیلی آرام و خونسرد است. برای تبلیغ کردن حتما نباید کلی متن را پشت سر هم به خورد بیینده بدهیم و بگویم برند ما چنین و چنان است! بعضی وقت ها میشه خیلی ساده، مفهومی را به طور عمیق به مخاطب نهایی خود القاء کنیم!

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب  |    پیچ اینستاگرام بزاززاده

رزومه علمی، پژوهشی و اجرایی:  سید حجت بزاززاده  |    فرم درخواست مشاوره بازاریابی صنعتی

     
تیر ۳۱
Love0

تئوری اسب مرده در بازاریابی

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

 
تئوری اسب مرده در بازاریابی
 

وقتی دیدی اسبت مرده، پیاده شو!

 

شاید به نظرتون جلمه بالا خنده آور بیاد؛ ولی این یک ضرب المثل معروف در بین سرخ پوستان هست؛ اینکه وقتی به این جمع بندی رسیدی مرکبت دیگه نمی تونه تو رو به مقصد برسونه خوب وسیله خودت رو عوض کن! حالا بر گردیم به حال روز واحد بازاریابی و فروش بعضی از شرکت ها و واحدهای صنعتی بنگریم؛ با توجه به اینکه موضوع کاری من بحث بازاریابی صنعتی هستش در طول هفته با ۳ الی ۴ واحد صنعتی نشست و برخاست دارم؛ چیزی که جالبه، اینه که خیلی از این واحدهای کوچیک و بزرگ یه مشکل مشابه دارند و اونم اینه که دست از روش های سنتی خودشون بر نمی دارند! از طرفی هم می دونن دیگه نسخه های قدیمی نمی تونه شرکت و سازمانشون رو نجات بده. اینجاست که آدم یاد تئوری اسب مرده میفته!

چرا تئوری اسب مرده!

متاسفانه کم نیستند شرکت ها و واحد های صنعتی که نمی خواهند دست از تکنیک های قدیمی بازاریابی و فروش خود بر دارند؛ مدیران این شرکت ها معمولاً در برابر تغییر مقاومت می کنند؛ اکثر آنها بر این باورند که تست کردن تکنیک های نوین می تواند برایشان هزینه اضافی تحمیل کند؛ از طرفی احتمال دارد جواب هم ندهد! جالب است که کار واحد تحقیق و توسعه در امر تولید با کار تحقیق و توسعه در امر بازار بسیار شبیه است؛ اولین سوالی که من از این دست، مدیران می پرسم این است که چطور شما برای واحد R&D خودتون هزینه می کنید ولی نمی خواین برای واحد تحقیق و توسعه بازار خودتون هزینه کنید؟! برای آنها از تئوری اسب مرده در بازاریابی می گویم…

تئوری اسب مرده در بازاریابی

باید قبول کنیم که محیط بازار در ابعاد داخلی و بین المللی همیشه در حال تغییر و تحول است. بنابراین لازم است خود را با شرایط و مولفه های جدید وقف دهیم؛ حال سوال این است که چطور بتوانیم بهترین استراتژی بازاریابی و فروش را بچینیم در صورتی که هیچ دیده بان و خط فکری جدیدی نداریم؟ تئوری اسب مرده در بازاریابی این امر را خاطر نشان می کند که وقتی متوجه شدیم ابزارهای قدیمی نمی تواند ما را در مسیر بیزینسمان موفق کند کافی است آنها را کنار بگذاریم؛ بدون شک با توجه به شرایط اقتصادی ایران در طول سال های اخیر بیش از پیش لازم است خود را با سبک مدیریت اقتضایی همسو کنیم؛ یکی از مهمترین ابزارهای سبک مدیریتی اقتضایی داشتن یک واحد تحقیق و توسعه قوی است.

علائم تئوری اسب مرده چیست؟

شاید از خود بپرسید که چطور بفهمیم روش ها و تکنیک های بازاریابی ما دیگر جواب نمی دهد؛ یا به تعبیری دیگر، از کجا بفهمیم که در چرخه تئوری اسب مرده افتاده ایم؟ به مواردی که در زیر برایتان لیست کرده ام دقت کنید شاید کمکی باشد برای درک بهتر موضوع؛ اینکه در بحث بازاریابی صنعتی دقیقاً در چه مرحله ای هستید؟ آیا به قول یکی از دوستان بر مسیر هدایتید؟ یا خیر؟

۱ـ خرید تازیانه های محکم تر و ضخیم تر

مدیران فروش و بازاریابی برای کنترل بهتر اوضاع تازیانه محکم تر و ضخیم تری می خرند تا بر بدن اسب مرده خود بتازند! یکی از علائم بارز تئوری اسب مرده این است که مدیران به هر نوع بخش نامه تحدیدی و ایجابی دست به دامن می شوند تا با رعب و وحشت در ذهن کارمندان خود شرایط را کنترل کنند.

۲ـ تعویض پی در پی اسب سوار

یکی دیگه از علائم جالب در بحث تئوری اسب مرده تعویض پی در پی اسب سوار است! یکی از اشتباهات فاحش اعضاء هیئت مدیره و مدیران تصمیم ساز این است که به خیال اینکه اشکال کار در تیم اجرایی پروژه است اقدام به تعویض پی در پی مدیران اجرایی می کنند! غافل از اینکه هیچ اقدام تحقیقاتی و مو شکافانه ای در مورد علل عدم موفقیت در مباحث بازاریابی و فروش شرکت و یا واحد صنعتی خود انجام نداده اند.

۳ـ پیمانکار برون سازمانی گرفتن

زمانی که مدیران ارشد شرکت از تمام راهکارها خود جواب نمی گیرند دست به اقدامات عجیب تری می زنند؛ آنها به دنبال یک ناجی برون سازمانی می گردند! در به در به دنبال یک فرد و یا شرکت می گردند تا آنها را از این مخمصه نجات دهد؛ به تعبیری دیگر، آنها می خواهند فردی را بیرون از مجموعه خود پیدا کنند تا بر این اسب مرده سوار شود و آن را به حرکت در آورد؛ غافل از اینکه اصلاً به این توجه ندارند اسب مرده است و آنها در دام تئوری اسب مرده افتاده اند.

۴ـ از غذای اسب های زنده می زنند!

یکی از اقدامات جالب سازمان ها در بحث بازاریابی صنعتی این است که وقتی از نسخه های رنگارنگ خود و مشاورانشان جواب نمی گیرند دست به یک اقدام خطرناک می زنند؛ آنها به خیال اینکه اسب مرده را باید متنبه کرد؛ بودجه سایر بخش ها را که عملکرد خوبی هم دارند را کم می کنند؛ در برخی موارد نادر، واحد مذکور را به کل حذف می کنند! بذارید روشن تر بگویم؛ در یکی از واحد های صنعتی جلسه ای داشتم؛ آنها گفتند به خاطر اینکه از تزهای فروش خود جواب نگرفتیم کل واحد تحقیق و توسعه بازار خود را تعطیل کردیم!

۵ـ اسب های مرده دیگر به شرکت می آوردند!

در آخر اینکه برخی از همین شرکت ها که صاحب اسب مرده هستند برای خلاص شدن از دست اسب مرده خود چند اسب مرده دیگر به سازمان تزریق می کنند! به عنوان مثال یکی از شرکت ها در پی اینکه واحد فروش و بازاریابیش نتوانسته خیلی خوب عمل کند دست به اقدام عجیب و غریبی زده بود؛ آنها کل واحد فروش و بازاریابی خود را به بخش های کوچک تری تقسیم کرده بودند و با همان متدولوژی قبلی در پی موفقیت و توفیق در پروژه های خود بودند؛ غافل از اینکه اصل تفکر تغییر نکرده و فقط بر تعداد اسب های مرده آنها افزوده شده است.

کلام آخر؛

دیر یا زود شرکت ما نیز دچار تئوری اسب مرده خواهد شد؛ مهم این است که قبل از اینکه به نقطه افول برسیم با یک خلاقیت و نوآوری از آن عبور کنیم؛ بدون شک تنها راه نجات و رسیدن به ساحل امن موفقیت، داشتن یک واحد تحقیق و توسعه فعال و پویا است. آنها در حکم دیده بانان منطقه جنگی هستند؛ فقط و فقط به واسطه آنها است که می توان فهمید دشمن از کجا حمله می کند و چه استراتژی مقابله ای برای آن باید چید؟ به واحد تحقیق و توسعه بازار بیش از همیشه بها دهیم؛ موفق باشید.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب  |    پیچ اینستاگرام بزاززاده

رزومه علمی، پژوهشی و اجرایی:  سید حجت بزاززاده  |    فرم درخواست مشاوره بازاریابی صنعتی

     
تیر ۲۹
Love0

مدل بازاریابی آیدا

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

 
مدل بازاریابی آیدا
 

وقتی کتب و مقالات بازاریابی را می خوانیم با مدل های بازاریابی متنوعی آشنا می شویم که هر یک می تونه از منظر خودشون در صنعت مورد نظر ما جواب بدهد! یکی از این مدل های ” مدل بازاریابی آیدا ” است؛ آیدا مخفف ۴ کلمه است؛ جلب توجه(Attention)؛ ایجاد علاقه(Interest)؛ متمایل سازی(Desire)؛ اقدام یا عمل(Action) چهار مولفه مدل بازاریابی آیدا هستند. اینکه این مدل تا چه حدی می تواند به طراحی پلن بازاریابی ما کمک کند اما و اگرهای زیادی وجود دارد که بعد از انجام کار تحقیقاتی مشخص خواهد شد.

مدل بازاریابی آیدا (AIDA)

واضع اصلی این مدل مفهومی آقای المو لوئیس آمریکایی(E. St. Elmo Lewis) بود؛ کسی که در امر تبلیغات شهره جهانی است؛ شعار موسسه تبلیغاتی لوئیس(Ask Lewis about it)  ” در مورد مسئله خود از لوئیس بپرسید! ” بود. مدل بازاریابی آیدا برای اولین بار توسط لوئیس در سال ۱۸۹۸ به دنیای تبلیغات معرفی شد. او بر این باور بود که یک تبلیغ موثر باید سه ویژگی زیر را داشته باشد تا بتواند مخاطبین خود را مجاب به خرید کند:

 

مأموریت اصلی یک کمپین تبلیغاتی جذب مشتری است؛ به گونه ای که او به تبلیغات ما نگاه کند و برای آن وقت بگذارید! سپس به محتوای کمپین تبلیغاتی ما علاقه مند شود و به دیدن تبلیغ و یا محتوا آن ادامه دهد؛ در ادامه راه، او باید حرف های ما را باور کند و حاضر به خرید محصول شود؛ اگر یک کمپین تبلیغاتی این سه ویژگی را داشته باشد می توان به آن، کمپین موفق گفت.

 

 

۱ـ جلب توجه کردن و یا آگاهی دادن(Attention)

اولین مرحله از مدل بازاریابی آیدا مربوط به جذب کردن مخاطب است؛ تصور کنید از کنار گیشه روزنامه فروشی رد می شوید؛ خیلی گذرا به تیتر تمام روزنامه ها نگاه می کنید؛ یکی از تیترها بیش از بقیه نظر شما را به خود جلب می کند؛ این می شود همان آگاهی دادن(Attention) به مشتری؛ در این مرحله ما مشتری را برای چند ثانیه به سمت خود جلب می کنیم؛ خلاصه کاری می کنیم که حواسش به ما جمع شود. آن چیزی که در مرحله آگاهی دادن خیلی اهمیت دارد توجه کردن به مقوله زیبایی شناختی و هویت بصری است. انتخاب یک اِلمان حرفه ای در هویت بصری می تواند بیش از پیش، مشتری را به سمت برند ما بکشد.

تکنیک جالب Mini Cooper برای جلب توجه کردن

بعضی وقتی ها لازم است دست به کارهای عجیب و غریب بزنیم تا برای چند ثانیه مخاطب را به سمت خود بکشیم! کاری که کمپانی BMW روی سری مدل های Mini خودش پیاده کرد. کمپین تبلیغاتی مدل Mini Cooper توانست در ظرف مدت کوتاهی توجه خیلی ها رو به سمت خود جلب کند؛ مخصوصاً جوان ترها که به دنبال متفاوت بودن و هیجان هستند. در دو کلیپ زیر، برند Mini Cooper با استفاده از تکنیک گوریلا مارکتینگ توانست مدل بازاریابی آیدا را به خوبی پیاده سازی کند و توجه افراد زیادی را به سمت خود جلب کند.

 

 

۲ـ علاقه مند کردن (Interest) در مدل بازاریابی آیدا

شاید بتوانیم مخاطب را به خود جذب کنیم ولی چطور او را به خود علاقه مند کنیم؟ بدون شک یکی از سخت ترین بخش های مدل آیدا، علاقه مند کردن مشتری به برند و خدمات شرکت است؛ در این مرحله باید تا می توانیم اطلاعات شفاف، روشن و کوتاه از کالا و خدمت خود را به مشتری بدهیم؛ به طوری که او گیج نشود و در عین حال نسبت به خدمات ما علاقه مند شود؛ بحث علاقه مند کردن در بازاریابی صنعتی خیلی پیچیده است و به راحتی نمی توان یک فرد متخصص را مجاب کرد که از کالا و خدمات ما استفاده کند. لذا پیشنهاد می شود برای پرزنت کردن در این جلسات حتما از مهندسین فروش استفاده شود! چرا که حرف اصلی در این مرحله را اطلاعات تخصصی خواهد زد. یعنی نباید سوالی از سوالات مشتری بی پاسخ بماند.

کمپین تبلیغاتی Adidas برای علاقه مند کردن به برندش!

کلیپ تبلیغاتی زیر را ببنید تا مطلب بهتر منتقل بشود؛ آدیداس در این کلیپ با تکیه بر شعار ” هر تیم نیاز به جرقه دارد! ” توانست فروش خود را بصورت قابل توجهی بالا ببرد؛ کمتر کسی هست که به فوتبال علاقه داشته باشد و لیونل مسی را نشناسد؛ در این کمپین تبلیغاتی حضور شخصیت های مثل زیدان و مسی برای دوستداران فوتبال یک محرک برای دیدن تبلیغ است یعنی همان(Attention)؛ کارگردان با تیره کرده بک گراند فیلم و تاکید بر رنگ آبی، بیننده را متوجه کفش ها می کند. بیننده کنجکاو می خواهد خاصیت این کفش ها را بفهمد و برای همین تا انتها کلیپ را دنبال می کند؛ در انتها بیننده کنجکاو برای مطلع شدن از ویژگی های محصول به وب سایت آدیداس مراجعه خواهد کرد یعنی همان(Interest)!

 

 

۳ـ ایجاد تمایل در مشتری(Desire)

تا اینجا کلی هزینه کردیم تا مشتری را به برند و یا محتوای پیام تبلیغاتی خودمون علاقه مند کنیم؛ علاقه مند کردن به خودی خود فایده ای ندارد و باید این علاقه را به اشتیاق و یا بهتر بگویم تمایل سوق دهیم؛ در مرحله سوم از مدل بازاریابی آیدا به دنبال متمایل کردن مشتری بالقوه خود هستیم؛ در دنیای واقعی شاید فاصله بین علاقه و تمایل در کسری از ثانیه اتفاق بیفتد و شاید هم بین این دو برای مدتی فاصله بیفتد. اما آن چیزی که مهم است حالت گذار از مرحله علاقه مندی به متمایل شدن است؛ یعنی مرحله ای که آب به نقطه جوش رسیده است؛ به تعبیری دیگر، فرد برای خرید کردن مهیا شده است. به بیان واضح تر هدف غایی مرحله متمایل سازی تبدیل ذهنیت ” من دوست دارم ” به ” من می خواهم ” است.

 

I Like it , I Want it

 

مثال عینی از مرحله سوم مدل بازاریابی آیدا

تصور کنید مسؤل فروش یک فروشگاه ساعت هستیم؛ مشتری با یک ذهنیت قبلی که از آگهی مرتبط با یک برند خاص دیده وارد فروشگاه ما شده است؛ تا اینجای کار، او به واسطه آن اگهی تبلیغاتی نسبت به موضوع آگاه شده و در ادامه به برند مورد نظرعلاقه مند شده است؛ او آماده است تا ببیند این محصولی که تبلیغش را دیده ارزش خرید کردن دارد یا خیر؟ مقایسه برند های مختلف می تواند معیار خوبی برای سنجیدن ارزش خرید ساعت مورد علاقه مشتری می باشد. در این موقعیت وظیفه ما به عنوان مسؤل فروش فروشگاه این است که به مشتری کمک کنیم تصمیم خریدش را قطعی کند. باید اجزاء مختلف محصول را معرفی کنیم. به مشتری نشان بدهیم که ساعت تبلیغ شده ما قابلیت های بیشتری نیز دارد و به او اجازه تست بدهیم تا بتواند همه توضیحات ما را به طور عینی حس کند. خلاصه مدیریت تجربه مشتری را به معنی واقعی اجرا کنیم.

۴ـ نهایی کردن فرایند فروش؛ اقدام یا عمل (Action)

در این مرحله دیگه همه چیز رو تموم می کنیم؛ باید مشتری به حس ” من دیگه این رو می خواهم ” برسد. یعنی سفارش قطعی داده می شود و فرایند فروش نهایی می شود؛ آن چیزی که می تواند تصمیم خرید مشتری را به خرید قطعی تبدیل کند استفاده از تکنیک های آسان سازی تصمیم گیری است؛ مدل هایی همچون تخفیف های ابتدایی، تست های رایگان محصول، هدایای تشویقی به صورت پلکانی(مثلاً یکی بخر و چندتا ببر!)، یا مشخص کردن یک دوره زمانی خاص می تواند منجر به قطعی کردن خرید مشتری شود. در برخی محافل بازاریابی مرحله اقدام و یا عمل را مصادف با زدن سر مشتری می گیرند! در صورتی که این اصلاً درست نیست؛ قرار نیست با کلک و حُقه بازی محصول خود را به او بندازیم و او را مجبور کنیم محصول ما را بخرد.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب  |    پیچ اینستاگرام بزاززاده

رزومه علمی، پژوهشی و اجرایی:  سید حجت بزاززاده  |    فرم درخواست مشاوره بازاریابی صنعتی

شماره تماس جهت مشاوره!