تحقیقات بازاریابی

اطلاعات حاصل از تحقیقات بازاریابی بسیار مهم است زیرا، هر مدیری نیاز دارد که برای تصمیم گیری و برنامه ریزی هایش، اطلاعات دریافت کند. هیچ گاه نمی توان فعالیت های مدیریتی را بدون داشتن اطلاعات پی گیری کرد به همین علت هر مدیری نیازمند اطلاعات دقیقی است که از طریق تحقیقات بازاریابی حاصل می شود و نه پیش بینی! زیرا؛

پیش بینی مانند  رانندگی با چشمان بسته است!

دامنه وسیع اطلاعات حاصل از تحقیقات بازاریابی

شرکت های متعددی در سرتاسر جهان، از اطلاعات بازاریابی پیشرفته ایی استفاده می کنند. این اطلاعات به مدیران شرکت؛ رفتار خریداران و شرایط بازار یا رجحان مصرف کنندگان را نشان می دهد. البته اطلاعات حاصل از تحقیقات بازاریابی تنها به درد مدیران نمی خورد بلکه، بازاریابان نیز از این اطلاعات استفاده خواهند کرد. در واقع این اطلاعات الگو های مصرفی را در مناطق مختلف به بازاریابان منتقل می کنند. بنابر این مخاطب این گونه اطلاعات تنها مدیران نیستند بلکه، طیف وسیع تری از افراد از این اطلاعات بهره خواهند برد. در مقابل چنین شرکت هایی، هنوز نیز شرکت هایی وجود دارند که از تحقیقات بازاریابی استفاده نمی کنند! یا اگر از این تحقیقات استفاده کنند بیش تر در حد کسب اطلاعات روزمره یا تحلیل فروش است. اما، واقعیت این است که اطلاعات حاصل از این تحقیقات تنها به موارد بالا ختم نمی شود. بلکه می تواند شامل:

• پیش بینی بازار های رو به رشد
• نیاز سنجی مشتریان بالقوه
• شناخت بازار های هدف
• تحلیل رفتار رقبای درون صنعت و برون صنعت
• بررسی وضعیت اقتصادی جهان و تاثیر آن بر کسب و کار مد نظر  را در برگیرد.

تمامی این موارد می تواند در تحقیقات بازاریابی جای بگیرد و همان طور که ملاحظه نمودید این تحقیقات دامنه وسیعی دارند.

ارزش اطلاعات به موقع…

با این وجود، تمام این اطلاعات تنها زمانی سودمند است که در زمانی مناسب و مقتضی دریافت شود. به عنوان نمونه: خیلی از مدیران شکایت دارند که اطلاعات دریافتی آن ها در زمان مناسب دریافت نمی شود. اطلاعات حاصل از تحقیقات بازاریابی تنها زمانی می تواند مفید باشد که به موقع به مرجع ذیصلاح منتقل شود. با این تفاسیر برای انجام چنین تحقیقاتی به تیمی نیاز است که این اطلاعات را به درستی گردآوری کند و سپس تجزیه و تحلیل نماید و در نهایت به موقع آن را به دست افرادی که در شرکت به آن نیاز دارند منتقل کند.

شرکت های بسیاری هستند که امروزه تحقیقات بازاریابی را انجام می دهند. در بین این شرکت ها، شرکت تحقیقات بازاریابی ایده می تواند با ارائه اطلاعات درست و به هنگام شما را در پیشبرد اهداف عالی تجاریتان یاری رساند.

اگر شما یک کاسب یا تاجر و صاحب کسب و کاری باشید نباید با تحقیقات بازاریابی بیگانه باشید. علت این امر نیز مشخص است. زیرا شما برای کسب سود باید اطلاعاتی پیرامون کسب و کارتان داشته باشید که تنها از طریق تحقیقات بازاریابی حاصل می شود.

• شما به عنوان شخصی که صاحب یک کسب و کار است! احتمالا…

باید دارای علامت تجاری باشید اما، تا چه میزان علامت تجاری شما در پیشبرد اهداف کسب و کارتان اثر بخش بوده است؟ آیا طراحی مناسبی داشته است؟ یا آیا علامت تجاری شما رنگ مناسبی دارد؟ چه میزان مشتریان شما، شما را با علامت تجاریتان در ذهنشان ثبت کرده اند؟ یا اگر علامت تجاری ندارید تا چه میزان به اثر بخشی علامت تجاری در رونق کسب و کارتان واقف هستید؟ برای پاسخ دادن به تمام این سوال ها شما باید از تحقیقات بازاریابی استفاده نمایید.

• شما به عنوان شخصی که صاحب یک کسب و کار است! احتمالا…

کالا و خدمات متنوعی را تولید یا عرضه می کنید. اما همان طور که می دانید تولید کالا یا عرضه خدمات تنها بخشی از فرایند فروش را فراهم می کند و شما باید بدانید که کالا یا خدمتتان به چه میزان مورد اقبال مشتری قرا گرفته است؟ آیا کالا و خدمات شما رقیبی هم دارد؟ رقبای شما کالا یا خدمات مشابه را چگونه تولید و عرضه می کنند؟ آیا کالا و خدمتی که شما تولید و عرضه می کنید مشابه خارجی هم دارد؟ برای پاسخگویی به این سوال ها نیز به تحقیقات بازاریابی نیاز است و بدون تحقیقات این روند امکان پذیر نیست. در واقع اگر شما فقط تولید یا عرضه خدمت را بدون واکاوی موارد بالا انجام دهید نمی توانید موفق باشید و سود کسب کنید و در نهایت چرخه تولید و عرضه پس از مدت زمانی متوقف خواهد شد.

تحقیقات بازاریابی بازوی کمکی بازاریابی و فروش کالا و خدمات شماست. زیرا صاحب هر کسب و کار و یا شرکتی نمی تواند به تنهایی به بررسی سوال هایی چون سوال های مطرحه شده در بالا بپردازد. بعلاوه طرح این سوال ها یک بخش است و بررسی و تحلیل آن ها بخشی دیگر است که نیازمند دانش تخصصی در مباحث مختلفی از جمله آمارگیری و پایش را دارد. اگر هر کسب و کاری به صورت دوره ایی از تحقیقات بازاریابی استفاده کند می تواند نتایج بهتری را برای ادامه روند فعالیت های خود کسب نماید و بدون تحقیقات بازاریابی روندِ سوددهی و چرخه برگشت سرمایه ناقص خواهد ماند. برای کسب اطلاعات بیشتر در زمینه تحقیقات بازاریابی، بر روی بخش تماس با ما کلیک نمایید!

واحد تحقیقات بازاریابی واحدی مهم برای هر شرکتی محسوب می شود. زیرا اگر شرکتی افق بلندمدتی را برای خود ترسیم کرده باشد بدون وجود چنین واحدی نمی تواند فعالیت کند. علت این امر هم مشخص است زیرا برای شناخت بازار های هدف، به واحد تحقیقات بازاریابی نیاز دارد. با این وجود در خیلی مواقع کسب و کار های کوچک هم به تحقیقات بازاریابی نیاز دارند. برای کسب و کاری های کوچک نیز شناخت مشتریان و کسب اطلاعات از رقبا مهم و قابل توجه است.

شرکت های بزرگ و شرایط مالی آن ها

اگر شرکتی بزرگ باشد و بودجه کافی نیز داشته باشد می تواند واحد تحقیقات بازاریابی را در درون خود ایجاد کند. در بسیاری از مواقع شرکت هایی که بسیار بزرگ هستند پا را از این شرایط هم فراتر گذاشته و سازمانی را برای تحقیقات خود تدارک می بینند! در واقع این موضوع نشان دهنده اهمیت چنین تحقیقاتی است. اما در این بین شرکت های کوچک از چه راهکاری برای کسب اطلاعات می توانند استفاده کنند؟

شرکت های کوچک و مشکلاتشان

شرکت های کوچک معمولا فضای آن چنانی برای ایجاد چنین واحدی را ندارند. بعلاوه این شرکت های بودجه های کلان هم ندارند و به همین دلیل بدون شک نمی توانند چینی واحدی را در درون خود ایجا کنند اما، نیاز قطعا به کسب اطلاعاتِ تحقیقات بازاریابی دارند. بهترین حالت ممکن برای چنین شرکت هایی این است که از طریق برون سپاری فعالیت تحقیقات بازاریابی به اطلاعات مورد نیاز خود دست پیدا کنند.

مزیت برون سپاری

در فضای رقابتی دنیا، امرزه شرکت هایی شکل گرفته اند که فعالیت تحقیقات بازاریابی را برای موسسات و شرکت های مختلف انجام می دهند. خوبی این گونه شرکت ها این است که هزینه ایی که بابت این کار دریافت می کنند به مراتب کمتر از ایجاد واحد تحقیقات در شرکت ها و کسب و کار های کوچک هستند. به همین دلیل بسیاری از کسب و کار هایی که توان مالی برای هزینه های ایجاد واحد تحقیقات بازاریابی ندارند این فعالیت را برون سپاری می کنند. استفاده از واحدی در درون شرکت یا برون سپاری برای انجام تحقیقات بازاریابی دو روش منطقی و معقول است که البته با توجه بودجه شرکت میزبان می توان از هر دو روش استفاده کرد.

واقعیت این است که تکنولوژی بر همه مشاغل اثر گذار بوده است و در این بین نیاز به تحقیقات بازاریابی بیش از پیش احساس می شود. تکنولوژی بر بازاریابی تاثیر گذاشته است. امروزه با وجود رایانه ها، تلویزیون های کابلی، ماشین های فاکس، ویدیو و پکیج های چند رسانه ایی، دیسک های فشرده، اپیلیکیشن های مختلف و میکرو فیلم ها، ظهور برنامه هایی چون تلگرام، واتس آپ، اینستاگرام و… سبب شده است که مشتریان به راحتی در معرض اطلاعات وسیعی قرار گیرند. انقلاب تکنولوژی منجر به این شده است که هر کسب و کاری با سلایق متنوعی روبرو شود. به همین دلیل نیاز به اطلاعاتی که از طریق تحقیقات بازاریابی کسب می شود روز به روز بیشتر می گردد.

تکنولوژی و تغییر سلایق و خواسته ها

ممکن است شما کسب و کاری باشید که از طریق فضای اینستاگرام فعالیت می کنید اما، اطلاعات دقیقی از مشتریان هدف خود ندارید. در ضمن باید توجه کنید که رقبای مختلفی هم از طریق همین فضا با مشتریان شما در ارتباط هستند. برای این که بدانید که از چه ابزاری برای ایجاد حس وفاداری در مشتریان بهره ببرید؟ نیاز دارید که از تحقیقات بازاریابی استفاده کنید.

در بسیاری از مواقع نیز رقبای شما با ساخت اپیلکیشن هایی به جذب مشتری می پردازند. البته در فضای دنیای تکنولوژی این روند طبیعی است اما، شما تا چه میزان از این تحولات اطلاعات دارید؟ یا اگر قصد داشته باشید که از این روش استفاده کنید چه اطلاعاتی در این زمینه دارید؟ در این شرایط هم اطلاعات کسب شده از طریق تحقیقات بازاریابی می تواند کمک شایانی به پیشبرد اهداف شما داشته باشد.

مدیریت کردن خواسته های مشتریان و ابتکار رقبا

در واقع تغییرات دنیای تکنولوژی سبب شده است که برای مدیریت کردن مناسب خواسته های مشتریانتان و کسب اطلاعات نسبت به ابتکار رقبایتان از تحقیقات بازاریابی استفاده نمایید. اما، همه کسب و کار ها آنچنان بزرگ نیستند که بتوانند واحدی را در درون خود برای این کار اختصاص دهند بنابر این، تکلیف چیست؟ اگر شما هم با این مشکل مواجه هستید می توانید تحقیقات بازاریابی خود را برون سپاری نمایید. شرکت های متعددی هستند که به شرکت های تحقیقات بازاریابی معروف هستند و برای کسب و کار های مختلف کار تحقیقات بازاریابی انجام می دهند و در نهایت اطلاعات حاصل را در اختیار کارفرمایان قرار خواهند داد. شرکت تحقیقات بازاریابی ایده می تواند همراهی مطمئن برای شما باشد.

خیلی از کسب و کار ها گمان می کنند بدون تحقیقات بازاریابی می توانند به راحتی فروش کنند. یا اصلا چرا باید تحقیقات بازاریابی انجام داد و چه لزومی دارد؟ واقعیت این است که دنیا و خواسته های مشتریان تغییر کرده است. ما دیگر نمی توانیم مانند حجره داران قدیمی در بازار فعالیت کنیم زیرا آنچنان سلایق مشتریان در معرض بمباران های رسانه ایی و تبلیغاتی قرار می گیرد که بدون تحقیقات بازاریابی به راحتی نمی توان با این سلایق متنوع آشنا شد. در این میان استفاده از تحقیقات بازاریابی یک ابزار قدرتمند برای شناخت سلایق متغیر مشتریان است. بعلاوه امروزه شما فقط کالای خود را به همشهری های خود یا هم محله ایی های خود نمی فروشید. یادتان نرفته است که ما در یک دهکده جهانی زندگی می کنیم!!! و با نعمت اینترنت شما می توانید مشتریانی در آن سر دنیا هم داشته باشید. حال این سوال مطرح است که مشتری آن سر دنیا هم با مشتری سرگذر سلیقه ی یکسانی دارد؟ خب احتمالا این چنین نیست اما، چگونه بفهیم سلیقه مشتریانمان چیست؟ اینجاست که تحقیقات بازاریابی به دادتان می رسد! اساسا یکی از وظایف تحقیقات بازاریابی همین مورد است؛

عبور از بازاریابی محلی به بازاریابی ملی و جهانی

با بهتر شدن درآمدِ خریداران؛ آن ها در انتخاب هایشان هم دقت بیشتری می کنند. یک کسب و کار حرفه ایی به تحقیقات بازاریابی نیاز دارد چون باید متوجه شود که؛

• واکنش خریداران نسبت به ویژگی های کالا و خدمات چیست؟
• چه میزان به شیک و بروز بودن کالا و خدمات اهمیت می دهد؟
• تا چه میزان به رقبای شما و کالا ها و خدماتشان توجه می کند؟

با این تفاسیر چگونه توقع دارید بدون تحقیقات بازار موفق شوید؟ چگونه می شود بدون این استفاده از تحقیقات بازاریابی از وضعیت رقبای خودتان مطلع شوید؟ رقبای شما فقط افرادی نیستند که در شهر و کشور شما فعالیت می کنند بلکه رقبای شما افرادی هستند که در صنعتی که شما فعال هستید فعال هستند اما، ممکن است در هر کجای دنیا باشند! مشتریان شما از طریق رسانه های مختلف به راحتی با رقبای شما ارتباط برقرار می کنند و شما با توجه به تمام دلایل بالا به تحقیقات بازاریابی نیاز دارید!!!

آنچه که مشتریان شما می گویند فوق العاده با ارزش است. کریس بارلینگ می گوید: بازخورد مثبت کسب و کار را به جلو می برد و انتقاد می تواند به شما در بهبود خدمات کمک کند. چه دوست داشته باشید چه نه، مشتریان در مورد محصولات و خدمات شما در اینترنت بازخورد منتشر می کنند. این می تواند از طریق سایت های شبکه های اجتماعی مانند توییتر و فیس بوک، و همچنین از طریق افزایش تعداد شرکت هایی که متخصص بازخورد هستند مانند Feefo و Trustpilot، اتفاق بیافتد. افزایش چشمگیر فیس بوک و توییتر منجر به علاقه ی عظیم کسب و کار به شبکه های اجتماعی شده است.با وجود صحبت کردن، به اعتقاد من نمونه های محدودی از فعالیت های سودآور وجود دارد. شاید، بازخورد مشتری ناشی از شبکه های اجتماعی استثنایی باشد و این است که در حال حاضر برای کسب و کار مفید است.

مورد برای بازخورد

این یک واقعیت است که هر کسب و کار مهم در حال حاضر در سراسر وب بازخورد را منتشر می کند، مهم نیست که آیا آنها آن را می خواهند یا نه. این یک تغییر بزرگ است. قبل از اینترنت مشتریان ناراضی گزینه های محدودی داشتند. مطمئنا، آنها می توانستند که با شرکت تماس بگیرند و شاید به دوستانشان بگویند. استانداردهای بازرگانی یا حتی اقدام قانونی وجود داشت، اما هیچ یک از آنها تهدید جدی نبودند. امروز، متفاوت است. در نتیجه، سخت است دلیلی پیدا کنید که چرا یک خرده فروش آنلاین جدی می خواهد از انجام بررسی های محصولات و خدمات در سایت خود جلوگیری کند. این تضمین می کند که بازخوردهای خوب برای مقابله با هر گونه بازخورد بد وجود دارد. این برای مدیریت اطلاعات فراهم می کند و سریع جلوی مشکلاتی که به وجود می آید را می گیرد تا به آنها این امکان را دهد قبل از اینکه از کنترل خارج شوند، درست شوند. بازخوردی که به روش صحیح انجام شده باشد، می تواند عمق قابل توجهی داشته و احساس یکپارچگی را به صفحات محصول اضافه کند. به راحتی توسط رقبا قابل کپی نیست وتنوع متن برای موتورهای جستجو جذاب است- بیشترین کلمات کلیدی مرتبط به صورت خودکار توسط مشتریان مورد استفاده قرار می گیرد. گوگل اکنون دارای تگ های بازخورد خاصی است و اطلاعات را مستقیما به صفحه نتایج آن منتقل می کند.

افزایش فروش

با این فرض که خدمات با کیفیت خوب هدف شما هستند، نظرات عالی از خریداران قبلی باعث می شود تا راحت تر به چشم اندازی برای مشتریان تبدیل شود. تحقیقات نشان می دهد که این احتمال وجود دارد که بتوانید از یک سیستم بازخورد خوب ۱۰٪  افزایش فروش داشته باشید، همچنین از مزایای بهبود یافته ی موقعیت موتور جستجو بهره مند شوید.

بازخورد خالص

دو گزینه برای رسیدگی به نظرات مشتری وجود دارد: آنها می توانند توسط شما یا توسط یک شخص سوم مستقل مدیریت شوند. گزینه دوم غیرعاقلانه به نظر می رسد، چرا می خواهید گزینه ای برای ویرایش و یا حذف نظرات سمی بدید؟ اما اگر بازخورد را دستکاری کنید، یک واکنش منفی حتی قویتری را به مخاطره می اندازید. و هیچ کس سانسور را دوست ندارد. نگه داشتن نظرات منفی در سایت خود باعث می شود آنها به احتمال کمتری هر جای دیگری ظاهر شوند و تضمین می کند که می توانید اقداماتی را که برای پاسخ به آن انجام می دهید را نشان دهد. شخصا هنگامی که به بازخورد نگاه میکنم، برخی از نظرات منفی را جستجو میکنم. در ذهن من این اعتبار مثبت است. در هر کسب و کاری گاه گاهی اشتباهاتی اتفاق می افتد و همه مشتریان ناخوشایند دارند. بازخوردی که به نظر می رسد مانند نسخه ی بازاریابی است بازخوردی است که باید نادیده گرفته شود. منفی اعتبار مثبت را تایید می کند و شیوه ای که با مشکلات برخورد می کنید تصویر شما را بهبود می بخشد.

فقط مشتریان لطفا!

دلایل خوبی برای محدود کردن بازخورد به مشتریان واقعی وجود دارد که راه کاریست که Feefo کار میکند. آنها فعالانه مشغول به فعالیت هستند،  شما می توانید مستقیما از آنها تقاضای بازخورد کرده و پاسخ به آن را آسان سازید. در عمل، با هدف قرار دادن مشتریان خود، بازخورد بسیار بیشتری خواهد رسید. این رویکرد همچنین رقبا را از بین می برد و از بازخورد مکرر مشتریان ناراضی جلوگیری می کند. این یک مشکل واقعی با سیستم های بازخورد نامحدود است.

پایان بازی

شبکه های اجتماعی در حال تبدیل شدن به معیار هستند. خریداران یک تجربه تعاملی بسیار بیشتری انتظار دارند و با کپی بازاریابی کمتر و کمتر تحت تاثیر قرار می گیرد. این حقیقتی پذیرفته شده است که گوش دادن به مشتریان بسیار مهم است، اما قبلا هنوز هم ممکن بود که شرکتی را با نادیده گرفتن این مزیت اداره کرد. در حال حاضر انتخاب بین کمک به مشتریان برای ارائه بازخوردی است که می تواند فروش شما را افزایش دهد یا نادیده گرفتن مسئله و عدم اطمینان از اینکه چه اتفاقی می افتد. این یک حوزه مهم و رو به رشد است که هر فروشگاه وبی باید در نظر بگیرد.

چگونه تصمیم می گیرید که چه مقدار پول برای بازاریابی صرف کنید؟ آیا هزینه یا سرمایه گذاری است؟ و هنگامی که مجبور به کاهش باشید، چه اتفاقی برای بودجه بازاریابی شما می افتد؟ درایتون برد به هزینه ی بازاریابی نگاه می کند و می پرسد، “چقدر یک مشتری برای شما ارزش دارد؟

بیایید درباره پول صحبت کنیم.به طور خاص، چقدر بازاریابی شما هزینه دارد و چه چیزی بجای آن بدست می آورید. بعضی از مردم درباره ی “هزینه ی” بازاریابی صحبت می کنند. دیگران درباره “سرمایه گذاری” بازاریابی صحبت می کنند. احتمالا شما با کسانی موافق هستید که به آن به عنوان هزینه نگاه می کنند که بیشتر احتمال دارد آن را به عنوان یکی از اولین چیزها در زمان های سخت در نظر گرفته و کاهش دهند. کسانی که آن را به عنوان سرمایه گذاری می بینند کمتر احتمال دارد این کار را انجام دهند.
خب این یک سرمایه گذاریاست و سرمایه گذاری عاقلانه ایی است. شرکت هایی که بیشتر در زمینه بازاریابی هزینه می کنند، به طور متوسط سودآورتر از شرکت هایی هستند که این کار را نمی کنند.
علاوه بر این، شرکت هایی که به هزینه ادامه می دهند زمانی که شرایط سخت است، تمایل دارند که حتی نسبت به قبل قوی تر ظاهر می شوند- به یک دلیل ساده: آنها یک سهم بیشتری از صدا دارند وقتی که صنعت به طور کلی کمتر هزینه می کند. البته بسیاری از شرکت ها ممکن است که از بازاریابی به عنوان سرمایه گذاری صحبت کنند، اما منظورشان آن نباشد. آنها آرزو دارند اینطور به نظر برسد، هرچند که در مورد آن هوشمندانه فکر می کنند، اما واقعا منظورشان آن نیست. نگاهی به موضوع و آنچه که از آن دریافت می کنید بیاندازید.

چگونه مردم آن را انجام می دهند؟ به روش های مختلف. یک شرکت ممکن است به عنوان بودجه بازاریابی مناسب درصد گردش مالی یا مخارج کلی خود را بپردازد. بسیاری، هرچند با تدبیر هدایت می شوند. هر کدام از موارد زیر را تشخیص می دهید؟

‘ما حجم فروش بیشتری نیاز داریم؛ بیایید پول بیشتری صرف کنیم.” سال گذشته سال خوبی داشتیم. بودجه ها را بذارید! یا برعکس. بازاریابان مستقیم حرفه ای (بسیاری از آنها متاسفانه نیستند) ابتدا به آنچه که واقعا سرمایه گذاری می کنند فکر می کنند. این تبلیغات یا پست مستقیم نیست: این جذب و نگهداری مشتریان است. به یاد داشته باشید، ارز کسب و کار شما مشتریان است و بر این اساس عمل می کنند. بنابراین سوال بزرگ بازاریابی این است که ‘چقدر یک مشتری برای شما ارزش دارد؟’
اگر مدت زمان کوتاهی در کسب و کار بوده اید، می توانید تخمین بزنید که چه مدت مشتریان با شما باقی می مانند، و اینکه در آن مدت چقدر سود فراهم می کنند. سپس مبلغی را تخفیف می دهید تا تعیین کنید که از چه چیزی می توانید برای احیا و نگهداری یک مشتری هزینه کنید و اجازه ی سود دهید.
درست است که برخی از فروش ها تکراری نیستند، اما در این موارد شما اغلب می توانید، اگر همیشه نه، فروش چیزهای دیگر را متوقف کنید. اهمیت ارزش مشتری به مشتری منتهی می شود که کالایی را که آنها محصولات fmcg (کالاهای سریع کالای مصرفی) را در بریتانیا و کالاهای بسته بندی شده در ایالات متحده به فروش می رساند، می نامند. او از من پرسید: «اگر مارجین ناخالص در یک فروش ۸۰ پنی باشد، چگونه می توانم هزینه ارسال پست مستقیم را هر یک بار ۱۰۰ پنی برآیم؟» من از او پرسیدم که آیا ارزش متوسط یک مشتری در طول زمان، نه فقط فروش، را می داند. او گفت که هرگز به آن فکر نکرده است.
و من گفتم: ‘شما می توانید به راحتی از عهده ی آن برآئید، اگر میانگین مشتری خود را بدانید که به طور متوسط سالانه ۲۰۰ بسته خریداری می کند و در مدت پنج سال با شما باقی می ماند. و به فروش فوری فکر نکنید، بلکه به ساخت و نگهداری مشتری’. او بزرگترین مشتری من می شود. همین اصل در صورتی اعمال می شود که تعداد خودروهایی که می توانید به یک مشتری در طول عمر به فروش برسانید. می توانید مجموعه ای ارتباطی بسیار گران قیمت مستقیم را از، دی وی دی ها، کتاب ها، بسته های پستی فراوان و به همین ترتیب را تحمل کنید. اما همه اینها با فکر صرف نظر از هزینه ها شروع می شود، اما به سرمایه گذاری باز می گردد، و تلاش زیادی برای ارزیابی ارزش مشتری می کند.

تطبیق شکاف در بازار، یک چالش کلیدی برای هر کسب و کار است که می خواهد در رقابت باقی بماند. اما پیشنهاد یک پیشنهاد جدید، و یکی از مواردی است که عرضه  ی موفق آن در بازار چالش دیگری است. سیمون ویکس به آنجه که بعد اتفاق می افتد نگاه می کند.                                 تاریخچه ی تجارت با محصولات و خدماتی که مانند ایده های بزرگ به نظر می رسید، اما برای آن بازار واقعی پایدار نبود. سه چرخه ی الکتریکی C5 کلایو سینکلر معروف موفق نشد بلند شود زیرا بجای حل مشکل حمل و نقل باعث ایجاد یک مشکل ایمنی شد.                                                                    جان فیتز جرالد ، مدیر اجرایی BRAVE، آژانس پشتیبانی تجاری، می گوید: ‘من فکر می کنم همه ی ما یک ایده ی بد را راه اندازی کرده ایم. عجله در آن بسیار آسان است زیرا نظر می رسد که ایده ی خوبی است. به عنوان مثال، بجای اینکه اول از مشتریان خود بپرسید چیزی را که دوست دارید، بسازید.

تحقیقات بازار

راه اندازی یک محصول یا خدمات جدید بدون برنامه ریزی مناسب می تواند اعتبار شما را به طور جدی تضعیف کند. اگر به عنوان یک کسب و کار دیده می شوید که به طرح های جدید می اندیشد بدون این که آنها را درک کنید،

مشتریان حرفه ای شما تردید  می کنند  و رانده می شوند.

هر شرکتی می خواهد به سرعت به بازار برسد، اما شما باید تحقیقات بازار را حتی در داخل سازمان خود انجام دهید،” فیتزجرالد توصیه می کند. به موقعیتی برنخورید که شما محصول را راه اندازی می کنید

و کارمندانتان در مورد آن نمی دانند، سپس می گویید: ‘این هرگز کار نخواهد کرد، شما باید از من سوال می کردید.

ابتدا ایده خود را درون شرکت امتحان کنید، سپس با مشتریان و سازمان های تجاری صحبت کنید و تا ارائه بهترین پیشنهاد روی آن کار کنید، بپرسید، این محصول به چه کسی هدایت می شود؟ باید بدانید که مشتریان بالقوه ی شما چه می خواهند.”

آزمایش کنید

فیتز جرالد  هشدار می دهد که تحت نظارت قرار ندهید ، اگر فکر می کنید پیشنهاد درستی دارید، فکر کنید که برای شرکت شما چه معنی ایی می دهد. آیا می توانید مطمئن باشید که می توانید تقاضا را برآورده سازید؟ آیا ظرفیت انبارداری و توزیع به اندازه کافی دارید؟

اجرای یک آزمایش خفیف به شما کمک می کند تا تقاضا را آزمایش کنید و مشکلات را حل کنید. فیتزجرالد پیشنهاد می کند ،”دو یا سه مشتری که می دانید بازخورد بسیار خوبی را ارائه می دهند انتخاب کنید و از آنها بخواهید که آن را امتحان کنند.”

“اگر چیزهای اشتباه در آن وجود داشته باشد، به موقع متوجه خواهید شد و تخم مرغی بر روی صورتتان نخواهد بود، او تأکید می کند”، به نظرات آنها گوش کنید، تغییرات را تغییر دهید و کمی آن را فشار دهید، سپس کمی بیشتر.

بسیاری از تصمیمات خرید ما براساس درک این موضوع است که یک محصول یا خدمات به درستی مورد آزمایش قرار گرفته یا به خوبی در بازار دیگری به فروش می رسد. اگر بتوانید به یک مشتری بالقوه بگویید، “من می توانم شما را در ارتباط با افرادی که از  آن راضی هستند، قرار دهید”، این شما را در موقعیت قوی تری قرار می دهد.

 بدانید چه زمانی یک محصول قابل اعتماد نیست

دانستن اینکه چه زمانی باید اجازه دهید تا چیزهایی که کار نمی کنند را رها کنید به مهمی دانستن این است که  بدانیم چه  زمانی باید چیزی را که می خواهیم به پیش ببریم. مایک سوتن، نویسنده ی The Beermat Entrepreneur می گوید: “برای کارآفرینان تسلیم شدن، بسیار کار سختی است، اما مجبورید که این ذهنیت را داشته باشید.” اگر فروش چیزی کار سختی باشد یک چیزی اشتباه است، چه این بازار اشتباه است یا محصول یا خدمات اشتباه است. هرگز نباید با تقلا مردم را به درک پیشنهاد خود مجبور سازید.

پرسشنامه ی ساده ابزاری بسیار قدرتمند است. نه تنها به شما اجازه می دهد که متوجه شوید که مشتریان شما به چه چیزی فکر می کنند بلکه یک راه عالی برای افزایش وفاداری مشتری وایجاد  ارتباط  است. اما چه چیزی یک پرسش نامه ی موفق می سازد؟ جواب سوالات پیش درایتون برند و اندرو بودینگتون است. هیچ کسی در مورد پرسش نامه ها بیشتر از همکار قدیمی من اندرو بودینگتون نمی داند، کسی که از بهترین بازاریابان  مستقیمی  است که می شناسم.

من سال هاست که با او کار کرده ام . بنابراین بعد از یک یا دو بار از طرف من نظر، با مهربانی یک راهنمای فوری  برای آنچه که  در مورد  این موضوع باید بدانید نوشته است.

چرا پرسش نامه؟

برخی از تکنیک ها و پرسش نامه ها یک مثال خوب هستند که خیلی به طرز فریب آمیزی ساده و واضح هستند که بازاریان آنها را نادیده می گیرند، آنها به قدر کافی خلاق نیستند.

خب نوآوری را فراموش کنید، چیزهایی را که کار می کنند دوست دارم. و پرسشنامه ها کار می کنند. افراد دوست دارند نظراتشان را به شما بدهند. پرسشنامه بی تردید یک راه برای برخورد با افراد است. شما فقط باید با دقت سؤال کنید و اغلب درصد قابل توجهی پاسخ می دهند.

هنگامی که آنها پاسخ می دهند، این بهانه ای برای صحبت مجدد با آنها می دهد.

بنابراین توصیه ی اندرو برای شما اینجاست:

• مردم بیش تر حداکثر پاسخ به نظر سنجی کوتاه را تحمل می کنند، اما از نظرسنجی طولانی نترسید. تا زمانی که سوالات  به نظر  خواننده طبیعی و منطقی برسد، به محض اینکه پاسخ چند سوال اول داده شود، آنها آن را تکمیل خواهند کرد.
• اگرسوالی دارید که مهم تر از بقیه است، مطمئن شوید که نظرسنجی بخش های واضحی دارد- اول با سؤال های اصلی،  سپس بعدی معرفی می شود با کلمات، مجبور نیستید به این سوالات پاسخ دهید، اما اگر این کار را بکنید، به معنی x، y و به نفع z خواهد بود… و تنها چند دقیقه بیشتر طول می کشد …”
• پاسخگویی رامی توان با جزئیات گوناگونی افزایش داد. خیلی به صداقت در مقدمه بستگی دارد، چرا شما در حال انجام نظرسنجی هستید، چه چیزی در آن برای پاسخ دهنده است (بی نظمی، احساس کمک به خود و یا همراهان و شاید حتی شانس برای برنده شدن در یک قرعه کشی رایگان، به عنوان حالتی از تشکر)، توضیح دهید که نتایج چگونه استفاده می شود،  و حتی چگونه  می توانند یک کپی از نتایج را ببینند(معمولا یک خلاصه ی ساده).
• مردمعاشقاین هستند که نظراتشان پرسیده شود (‘نظر شما برای ما مهم است’)، بنابراین از تملق برای افزایش  مشارکت  استفاده  کنید.
• مقدمه را از کسی درست کنید که آنها در حال حاضر ممکن است آن را بشناسند و احترام بذارند،  به جای آن که  هیچ شهرتی  نداشته باشد. حتی آن را مانند یک نامه، با یک امضا و عکس برای لمس گرمای آن درست کنید.
• بیش تربه طرح، شفافیت حروف و تایپوگرافی وابسته است، و کاربرد رنگ ها، هاشور زنی ها و بخش های جعبه باعث  می شود که کمتر ترسناک به نظر برسد.
• اما سوال در مورد اینکه چقدر پاسخ واقعا مورد نیاز است، بنیادی به نظر می رسد. از نظر آماری یک نمونه پاسخ کمتر ممکن است خوب باشد، تا مادامی که نظرات نمایانگر باشند.
• بعداز اینکه پاسخ طبیعی از اولین نظرسنجی بی نتیجه ماند سعی کنید یک ایمیل/ پست الکترونیکی یادآوری را امتحان کنید. افرادی که پاسخ نمی دهند مخالف جواب دادن نیستند، فقط زندگی پرمشغله ایی دارند، تنبل هستند، مثل همه ی انسان ها، بنابراین یک یادآوری مودبانه معمولا نصف بیش تر از پاسخ ها دوباره برمیگرداند.
• درنظر بگیرید که چگونه/چه موقع که نظرسنجی به دست می آید، ایمیل یا پست شده. آیا لحظه ی بهتری  هست، که  تمایل  بیشتری به شرکت داشته باشند؟

استفان فیلیپس، افسر سابق شادی، رئیس LRWTonic، نشان می دهد که چگونه می توانید محصولات خود را کاملا بدون صرف هزینه تست کنید

از دوستان و خانواده بازخورد دریافت کنید

اما نه فقط دوستان و خانواده ی خودتان! از یک دوست بخواهید که از خانواده و دوستانشان که بازخورد بگیرند. خودتان سوال نکنید.  در حالی که ممکن است ساده تر به نظر برسد که از  دوستان و خانواده تان بپرسید، ولی این توصیه نمی شود. آنها شور و شوق  را در  چشمان شما می بینند، و خطر این است که آنها بیش از حد مشتاق خواهند شد. آنها همچنین اگر محصولات شما را دوست نداشته باشند برای جلوگیری از آسیب دیدن احساسات شما، میلی به گفتن حقیقت ندارند. در نتیجه، شما باور شما نسبت به محصول افزایش می یابد  که می تواند شما را به مسیر اشتباهی هدایت کند.

به مردم در بازار هدف خود نزدیک شوید

اگر محصول یا خدمات شما خیلی هدفمند است، برای مثال اگر هدفتان فقط جوانان و خانم های ثروتمند باشد، باید به شبکه  مناسب  بپردازید. اگر میخواهید به یک جای مناسب بروید، خوب است که یک گروه دوست خوب با هم پیدا کنید. کسی را پیدا کنید که مطابق با مشخصات مشتری ایده آل شما باشد و از او بخواهید گروهی از دوستان همفکر خود را بیاورد. اندازه ی ایده آل گروه حدود پنج تا هشت نفر می باشد. می توانید در مورد تمام جنبه های پیشنهاد خود از جمله خود محصول،  موقعیت آن، استراتژی توزیع، قیمت، بسته بندی و تبلیغات و نقاط ضعف و قوت خود، بپرسید. بعلاوه ، بهتر است که خودتان سؤال نپرسید و شخص دیگری آن را انجام دهد.                  در یک گروه بیش تر مهم است که مردم بتوانند آنچه را که احساس می کنند بیان کنند، بنابراین شما یک جریان مکالمه  آزاد می خواهید  ، نه یک ساختار جدی و خشک. انجام دو یا چند جلسه بیش تر برای به دست آوردن عقاید گسترده ارزش دارد. شما می توانید به شرکت کنندگان هدیه ایی به عنوان سپاسگزاری تقدیم کنید.

به کسانی که دیدگاه های قوی دارند گوش بدید

بحث همیشه در مورد پیدا کردن زمینه ی مشترک نیست. اگر چهار نفر محصولات شما را دوست دارند  و دو نفر از آن نفرت  دارند، این  بسیار بهتر از این است که شش نفر کمی آن را دوست داشته باشند. آن چهار بیشتر احتمال دارد که آن را بخرند. به کسانی که عاشق محصول شما هستند گوش دهید و از آنها بپرسید چرا- شما می توانید از  این اطلاعات در تبلیغات  خود  استفاده  کنید.

به طور مشابه، بازخورد صادقانه ی افرادی که محصول شما را دوست ندارند، می تواند به اصلاح و بهبود پیشنهاد شما کمک کند. شما باید به دیدگاه های متفاوتی گوش دهید و دریابید که چه چیزی به آنها انگیزه می دهید.

تحقیقات کمی انجام دهید

در حالیکه تحقیقات کیفی مانند نظرات گروه های تمرکز می تواند به شما کمک کند که محصول خود را به زودی در فرآیند توسعه آماده کنید، تا پایان این مرحله شما باید آزمایشات کمی انجام دهید. بنابراین برای مثال اگر شما یک نوع دوچرخه جدید داشته باشید، و بازخورد زیادی در مورد سبک و طراحی داشته اید و آماده اید که ادامه بدهید، می توانید مقداری فعالیت کمی انجام دهید تا دریابید که آیا یک بازار به اندازه ی کافی بزرگی برای آن وجود دارد و چه کسی را میتوان هدف قرار داد.        اگر ۲۷٪ آن را دوست داشته باشند، باید بدانید که چه کسی هستید، بر روی مشخصات آنها کار کنید، آنها را پیدا کنید و هدف قرار دهید. یک نظرسنجی ساده می تواند تلفن، بر روی کاغذ یا وب سایتتان انجام شود تا به شما این نوع شماره ها بدهد.

یک سوال در یک نظرسنجی چند کاربردی بپرسید

اگر محصول یا خدمات شما بتواند در یک جمله خلاصه شود، می توانید با خرید یک سوال در یک نظرسنجی از طریق TNS یا Ipsos Mori، تحقیق ارزان انجام دهید. این نظرسنجی ها معمولا پاسخ ۱۰۰۰ نفر را می خواهند که یک نمونه به عنوان نماینده ایی از کل مصرف کنندگان انگلستان را نشان می دهد. این روش منطقی است اگر شما محصولی با هدف یک بازار انبوه داشته باشید. می توانید محصول خود را توصیف کنید و بپرسید که چقدر احتمال خواهد داشت که پاسخ دهندگان  آن را در  مقیاس  یک تا  ده خریداری کنند. مهم است که در مورد سوال خود زیاد فکر کنید. اگر شما اشتباه می کنید، زمان و پول از دست داده اید.

ایجاد روابط مداوم

کاری که شرکت های بزرگی چون Procter  و  Gamble در حال حاضر می کنند، جوامعی از مردم بازار هدفشان بوجود می آورند و  از آنها می خواهند تا با ارائه ی مستمر بازخورد مشارکت داشته باشند. می توانید به گروهی  از مردم یا  یک انجمن  آنلاین  بپیوندند و با آنها گفتگو کنید. از آنها بخواهید تا در طول زمان کمک کنند  تا بتوانید  محصولات و استراتژی بازاریابی خود را بر اساس آن  توسعه  دهید.مزیت این روش این است که این افراد اغلب طرفداران محصولات شما نیز می شوند.