Skip to main content
Tag

موسسه ایده، mrioi.com

مشاوره بازاریابی صنعتی

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

 

شاید شما هم جزء آن دسته از واحدهای صنعتی باشید که تا به حال از انواع روش های بازاریابی استفاده کرده اید ولی جواب دلخواه خود را نگرفته اید! به نظرتون مشکل کار از کجاست؟ آیا تصورتان بر این است که اساساً فروختن کاری ندارد و با یک آگهی ساده، به راحتی می توان یک نیروی بازاریاب، که روابط عمومی بالایی هم دارد استخدام کرد و بعد از آن بازار خود را توسعه داد؟ به نظر شما بازاریابی صنعتی می تواند یک موضوع کاملاً تخصصی باشد؟ بازاریابی صنعتی(Industrial Marketing) چیست؟ فرق آن با روش های مرسوم و متدوال در بازاریابی چیست؟ چه شرکت هایی به بازاریابی صنعتی نیاز دارند؟ آقای بازاریاب و موسسه تحقیقات بازاریابی ایده در زمینه مشاوره بازاریابی صنعتی چه کمکی می توانند بکنند؟ سوابق اجرایی آقای بازاریاب در زمینه بازاریابی صنعتی چیست؟

مشاوره بازاریابی صنعتی

آب حیات هر مجموعه صنعتی، فروش است. یعنی تا زمانی که محصولات تولید شده ما بازار داشته باشد و بتوانیم به قیمت خوبی آنها را بفروشیم، کسب و کار ما پا برجاست. فروختن هر کالا و خدمتی، وابسته به شیوه های بازاریابی و اصلاحاً برنامه جامع بازاریابی(Marketing Plan) ما دارد. اما باید این را بدانیم که تکنیک های بازاریابی در یک واحد صنعتی با کسب و کارهای خُرد(SME) کاملاً فرق می کند. مشتری یک واحد صنعتی، لزوماً مصرف کننده نهایی آن نیست. بنابراین این یک خطای استراتژیک است که اگر بخواهیم بازار یک واحد صنعتی را همانند یک واحد SME توسعه دهیم!

برای داشتن یک مشاوره بازاریابی صنعتی خوب باید بدانیم که در وهله اول، مخاطب اصلی این شیوه از بازاریابی متشکل از مجموعه نمایندگی ها، عاملین فروش و یا واحدهای تولیدی و خدماتی همکار ما می باشند. لذا تکنیک هایی که در بازاریابی صنعتی مورد استفاده قرار می گیرند کاملاً متفاوت از روش های مرسوم و متدوال در بازاریابی است! الگوی اجرایی(Action Plan) بازاریابی صنعتی با روش های مرسوم در بازاریابی سنتی کاملاً متفاوت است. در بازاریابی صنعتی نیاز به یک برنامه جامع بازاریابی(Marketing Plan) مختص آن بازار و صنعت است؛ تحقیقات بازاریابی(Marketing Research) ستون خیمه بازاریابی صنعتی است! یعنی نمی توان یک برنامه جامع بازاریابی صنعتی را تدوین کرد اما در آن هیچ پلن(Plan) و برنامه ای برای تحقیقات بازاریابی نداشت.

 

 

آقای بازاریاب می تواند به سوالات و مشکلات شما در موارد زیر پاسخ بدهد:

  1. اگر در بحث بازاریابی داخلی و بین الملل خود دچار مشکل هستید؛
  2. اگر یک شرکت تازه تاسیس هستید و نمی دانید برای بحث بازاریابی صنعتی خود باید از کجا شروع کنید؟
  3. اگر در مرحله رشد و بلوغ صنعت خود هستید و به فکر تصاحب بازارهای جدیدتر و افزایش سهم بازار خود هستید؛
  4. اگر خدایی نکرده در مرحله افول صنعت خود قرار دارید و به فکر احیا کردن سهم بازار از دست رفته خود هستید؛
  5. از مزایای بازاریابی دیجیتال زیاد شنیده اید اما نمی دانید از کجا باید شروع کنید؟ یا شاید هم از بازاریابی دیجیتال استفاده کرده اید ولی نتیجه نگرفته اید!
  6. برای بحث برندینگ و هویت بصری سازمان و شرکت خود هیچ برنامه ای ندارید و به دنبال یک اکشن پلن(Action Plan) خوب هستید؛
  7. برای واحد امور مشتریان شرکت خود هیچ ساز و کاری تعریف نکرده اید و به دنبال طراحی یک پلت فرم جامع برای بحث CRM و باشگاه مشتریان خود هستید؛
  8. تعهد از تخصص مهمتر است! حتماً در بخش بازاریابی، فروش و بازرگانی شرکت خود نیروهای متعهدی دارید اما بعضی از آنها در حوزه های تخصصی خود خیلی حرفه ای نیستند؛ ما می توانیم در سمت یک مشاور بازاریابی صنعتی وظیفه آموزش و نظارت بر عملکرد آنها را به عهده بگیریم؛ داشتن یک نیروی متعهد و متخصص می تواند پیروزی شرکت شما را در مواجه با چالش های پیشرو تضمین کند!

حوزه های فعالیت آقای بازاریاب در بحث مشاوره بازاریابی صنعتی

آمار بالای ۸۵ هزار واحد صنعتی در کشور که بخش عمده ای از تولید ناخالص ملی کشور عزیزمان را تشکیل می دهند از یک طرف و واحدهای صنعتی تعطیل شده از طرف دیگر، ضرورت بحث بازاریابی صنعتی را بیش از پیش نمایان می کند. آقای بازاریاب از سال ۱۳۹۳ فعالیت خود را شروع کرد؛ ما در راستای حمایت واقعی از کالا و خدمات ایرانی در امر تحقیقات بازاریابی و بازاریابی صنعتی همت گماشته ایم. آقای بازاریاب در طول ۷ سال گذشته در حوزه های صنعتی و خدماتی زیر فعالیت داشته است:

[gravityform id=”2″ title=”true” description=”true”]

 

شما می توانید به جای پر کردن فرم بالا پیام صوتی خود را از طریق شماره تماس زیر برای ما ارسال کنید؛ ۰۲۱۲۲۷۳۳۰۸۶

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده

 

 

بازاریابی هیدروپونیک

 

 

فریبکاری در تبلیغات

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

 

 

فریبکاری در تبلیغات
 

گنجشک را رنگ کن جای قناری بفروش!

بین دوستان بازاریاب در حال بحث و گفتگو بودیم؛ یکی از عزیزان گفت بازاریابی یعنی گنجشک را رنگ کنی و جای قناری بفروشی! بازاریاب حرفه ای باید چنین و چنان باشد! به آموخته های خود رجوع کردم؛ به آنچیزی که از دانشگاه، بازار و به خصوص پدر و مادر خود فرا گرفته بودم؛ اینکه صداقت و راستگویی رمز موفقیت انسان های بزرگ است؛ اینکه اول از همه دروغ نگو(The first don’t lie) و در وهله بعد صادق باش(After that be honest). بله می توان اخلاق حرفه ای را هم رعایت کرد و موفق شد! می شود دروغ نگفت و پولدار شد! این بستگی به زاویه دید و نوع نگاه ما دارد. یکی از همین غلط های معروف در عالم بازاریابی بحث ” فریبکاری در تبلیغات ” است؛ اینکه در بیان ویژگی ها و خصوصیات محصول خود اغراق(Exaggerate) کنیم؛ بر سر محصول بی کیفیت خود قسم بخوریم؛ در نهایت چیزی را بفروشیم که به واقع آن ویژگی هایی را که برای مشتری پرزنت کرده ایم را ندارد؛ به نظر شما این سبک از بازاریابی پایدار خواهد بود؟

فریبکاری در تبلیغات

هر گاه بازاریاب و فروشنده در تلاش باشد تا با استفاده از تکنیک طعمه گذاری مجموعه محصولات و خدمات خود را به گونه ای معرفی کند که مشتری احتمالی مجاب به خرید شود اقدام به فریبکاری در تبلیغات (False advertising) کرده است؛ به بیان دیگر هرگاه با استفاده تبلیغات دروغین به معرفی کالا و خدمات خود بپردازیم دچار آفت فریبکاری در تبلیغات شده ایم! شاید بتوان با شیادی مجموعه محصولات و خدمات خود را فروخت ولی به طور قطع این جریان پایدار نخواهد بود؛ در این بین آن چیزی که مهم است این می باشد که باید از لحاظ حقوقی ساز و کاری بر قوانین کشور حاکم شود که شرکت ها نتوانند اقدام به فریبکاری در تبلیغات کنند؛ در ایران سازمان حمایت از مصرف کننده متولی این امر است و یکی از آیتم های کاری آن نظارت بر این امر مهم است. با این حال هستند عده معدودی که به اصول اخلاق حرفه ای در کار پایبند نیستند و محصول خود را به گونه ای غیر واقعی تبلیغ می کنند. سعی می کنم برای تبیین بهتر بحث به ذکر نمونه هایی از آن در سطح جهان بپردازم:

 

 

۱ـ وقتی فلوکس واگن هم دروغ می گوید! اتوموبیل های دیزلی سازگار با محیط زیست!

در آمریکا یک نهاد دولتی هست به اسم FTC که کارکردی شبیه به سازمان حمایت از مصرف کننده ما دارد؛ کمیسیون تجارت فدارل آمریکا(Federal Trade Commission) یا همان FTC در سال ۲۰۱۴ شکایتی را بر علیه شرکت خودروسازی فلوکس واگن(Volkswagen) تنظیم کرد؛ FTC مدعی شد که فلوکس با جَو دادن به کمپین های تبلیغاتی خود منجر به فریب عده زیادی از مشتریانش شده است؛ در سال بعد نتایج آزمایشات مثبت شد یعنی فلوکس واگن دروغ گفته بود! در گزارش FTC آمده است که فلوکس با فروختن و اجاره دادن بیش از ۵۵۰/۰۰۰ خودروی دیزلی با شعار خودروی کم مصرف و سازگار با محیط زیست مشتریان خود را فریب داده است. این پرونده هنوز بسته نشده و در صورتی که ادعای FTC اثبات شود فلوکس باید چیزی حدود ۶۱ میلیارد دلار غرامت پرداخت کند!

۲ـ ادعای تولید ماست با باکتری های مفید و خاص!

در سال ۲۰۱۰ ماست Activia Dannon با شعار “ماست محبوب” با هزینه بودجه پرموشنی ۴۵ میلیون دلاری وارد گود شد؛ ماست اکتیویا با کمک جیمیلی کورتیس(Jamie Lee Curtis)، هنر پیشه معروف آمریکایی توانست محصول خود را در مدت زمان کوتاهی در بازار تثبیت کند. با کمک گرفتن از ادعای جیمیلی کورتیس مبنی بر اینکه این ماست به دلیل وجود باکتیرهای سودمند می تواند منجر به هضم بهتر غذا شود توانست ماست های خود را به اندازه ۳۰ درصد گرانتر از رقبایش بفروشد. در نهایت با شکایت یکی از مشتریان، دادگاه شهر کلیولند(Cleveland) آمریکا، حکم به حذف پرچسب های “بالینی” و “عملی” از روی بسته بندی های اکتیویا داد.

 

 

۳ـ ادعای تقویت سیستم ایمنی بدن توسط شرکت کلاگ

شرکت کلاگ(Kellogg) در سال ۲۰۱۱ دست به فریبکاری در تبلیغات زد؛ البته در انتهای کار نیز مجبور شد خسارت ۲/۵ میلیون دلاری بابت این اشتباه استراتژیک تیم بازاریابی خود پرداخت کند؛ ادعای کلاگ این بود که برنج Krispies که یک برند محبوب بود می تواند منجربه تقویت قوای ایمنی بدن شود؛ بعد از مدت زمان کوتاهی رسانه های آمریکایی مثل CNN روی این موضوع متمرکز شدند و این نقطه شروع یک افتضاح تبلیغاتی برای برنج Krispies بود؛ کمیسیون تجارت فدارل آمریکا(FTC) دستور به توقف این تبلیغات فراگیر داد؛ کمی بعد مشخص شد تمام آنچیزی که شرکت کلاگ در مورد برند Krispies گفته است دروغی بیش نبوده است؛ در نهایت با رای دادگاه کلاگ مجبور شد مبلغ ۲/۵ میلیون دلار از سهام خود را به موسسات خیریه اهدا کند.

 

 

۴ـ ادعای کالری سوز بودن کفش های New Balance

برند New Balance در سال ۲۰۱۱ مدعی شد که کفش های تولیدیش می تواند منجر به کالری سوزی استفاده کنندگان آن شود! آنها ادعا می کردند که در متریال این کفش از ترکیبات پیچیده و فوق سری که از مشتقات گوشت گوساله همچون گلوتن(glutes)، کواد(quads)، همسترینگ(hamstrings) استفاده کرده اند. اما همه اینها یک شیادی بیش نبود؛ پس از یک دوره زمانی کوتاه و دقیقاً بعد از گزارش نشریه هافینگتون پست(HuffPost) تعداد شاکیان این پرونده خیلی زیاد شد؛ در نهایت دادگاه رای به پرداخت خسارت ۲/۳ میلیون دلاری New Balance به شاکیان آن شد.

 

 

۵ـ ادعای برند Lomus مبنی بر اینکه بازی نرم افزاریش جلوی آلزامیر را می گیرد!

اداعای دروغین نرم افزار Lomus این بود که هر کسی از بازی نرم افزاری این شرکت بهره ببرد به طور قطع منجربه کاهش زوال مغز او خواهد شد. آنها مدعی بودند که بازی Lomus می تواند باعث رشد و بلوغ فکری بازیکنانشان شود و حتی می تواند آنها را در انجام بهتر تکالیف درسیشان کمک کند! در نهایت در سال ۲۰۱۶ دادگاه تمام حرکت های تبلیغاتی این برند را محکوم کرد و رای به محکومیت ۲ میلیون دلاری آن داد؛ نظر دادگاه این بود که برند Lomus از تکنیک فریبکاری در تبلیغات بهره برده است و باید محکوم به پرداخت جریمه شود.

کلام آخر؛

گذشته از اینکه نفس حرکت فریبکاری در تبلیغات و بازاریابی مردود است؛ باید بدانیم که استفاده از این ابزار شاید در کوتاه مدت عواید خوبی را نصیب شرکت کند اما قطعاً صدمات جبران ناپذیری را به شرکت و کمپانی تولید کننده آن وارد خواهد کرد؛ متاسفانه از آنجایی که دوست ندارم اسم برندهای ایرانی که می شناسم و به طور مستقیم و غیر مستقیم با آنها کارکرده ام را در خصوص موضوع فریبکاری در تبلیغات ببرم؛ فقط می توانم بگویم تمامی آنها بعد از به کارگیری تکنیک فریبکاری در تبلیغات خسارت های شدیدی را متحمل شدند؛ برخی حتی پس از یک دهه هنوز در تلاشند تا نام برند خود را از مرحله افول به دوران قبل از آن برسانند؛ یعنی آنهایی که از تکنیک فریبکاری در تبلیغات استفاده کردند بیش از آن مقدار که سود ببرند هزینه کردند! چراکه بعد از برملاشدن فریبکاریشان باید اعتماد مشتریان خود را دوباره جلب کنند. حتی بعضی از این شرکت ها از اقدامات اصلاحی خود جهت بازگشت مشتریان ناراضی خسته شدند و وقتی دیدند که اصلاح دیدگاه مشتریان کار سخت و طاقت فرسایی است دست به تغییر نام برند خود زدند! یعنی به جایی اینکه بخواهند این را به مشتری القاء کنند که از کرده خود پشیمان هستند و می خواهند خود را اصلاح کنند کل صورت مساله را پاک کردند. جدای از اینکه روش حذف صورت مساله خوب است یا خیر باید به تبعات فریب کاری در تبلیغات بیش از پیش توجه کنیم؛ قبل از اینکه دست به این بازی خطرناک را بزنیم به پیامدهای مخرب آن بیشتر فکر کنیم؛

هیچ چیزی همانند صداقت نمی تواند باعث رونق کسب و کار ما شود!

سعی کنیم خودمان باشیم و آنچه را که هستیم بفروشیم!

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید: کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

آموزش فروش به مدل Roar

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

 

 

به احتمال زیاد تا به حال حتی برای یک بار هم که شده چیزی را برای فروش عرضه کرده اید؛ حتی اگر آن یک ایده کوچک بوده باشد! در تکنیک هایی که برای آموزش فروش معرفی می‌شود؛ به مباحثی می پردازند که از  طریق آن می ‌توانیم با انواع مشتریان و خصوصیت‌ های آن ها آشنا شویم و به کمک آن رویکرد فروش خود را برگزینیم. اولین قدم در این نوع از آموزش ها این است که به این نکته معتقد باشیم که همه خریداران یکسان نیستند! تمام تلاش خود را بکنیم تا بتوانیم محصولات، خدمات یا ایده ‌های مختلف خود را به خریداران بازار هدفمان به بهترین نحو ممکن عرضه کنیم.

این نکته نه تنها اولین نکته در آموزش فروش است بلکه یادگیری و به کار بستن آن در پکیج های آموزشی همواره مورد تاکید بوده است؛ یکی از تکنیک های معروف در پکیج های آموزش فروش اصول آقای کوین دُم Kevin Daum است. کوین در مدل آموزش فروش خود به ۴ اصل حیاتی اشاره می کند که معنی ابرویویشن آن غرش کردن می شود؛

غُرش کردن = Roar

 

 

آقای کوین یکی از مشاوران حوزه کارآفرینی در دره سیلیکون(Silicon Valley) ولی است؛ جایی که غول های بزرگی همچون فیسبوک، اچ پی و اَپل، جهان را مبهوت خود کرده اند؛ کوین مدل آموزش فروش خود را غُرش(Roar) گذاشته است؛ این مدل با ۴ معیار اصلی می تواند نقطه شروع یک آموزش فروش خوب باشد؛ در زیر به توضیح هر یک از آنها می پردازیم:

اصول آموزش فروش به مدل Roar

۱ـ Recognize؛ اولین نکته در فروش این است که مشتری خود را به خوبی بشانسیم و بدانیم که دقیقاً قرار است چه معامله ای با او داشته باشیم.

۲ـ Observe؛ سعی کنیم برای اینکه درک درست تری از نیاز و خواسته مشتری داشته باشیم از زاویه دید آنها به موضوعات نگاه کنیم! نه با لنز و دوربین خودمان.

۳ـ Acknowledge؛ به مشاهدات و اطلاعات بدست آمده از نتایج تحقیقات بازاریابی بیشتر بها بدهیم؛ بدانیم که داده های تحقیقات بازاریابی می تواند خیلی چیزها را عوض کند!

۴ـ Resolve؛ نتایج بدست آمده از تحقیقات بازاریابی می تواند ما را به راه حل مساله بازاریابی و فروش خود بسیار نزدیک کند.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

قانون پارتو در بازاریابی

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

 

 

یک بازاریاب خلاق همیشه به فکر ترکیب زدن و مونتاژ کردن است! لازم نیست همیشه راه گذشتگان را بریم و کمی ساختار شکنی هم بد نیست! کاری که جوزف جوران(Joseph M. Juran) انجام داد و به ما آموخت در دنیای بازاریابی و بیزینس می توان هر پدیده بی ربطی را با استفاده از اصل هم ربطی با یکدیگر پیوند زد. جوزف جوران یک مشاور مدیریت و فعال در حوزه های کسب و کار بود. کسی که اولین بار مفهوم قانون پارتو(Pareto principle) را وارد علم مدیریت کرد. ما هم می خواهیم روی مونتاژ جوزف جوران یک مونتاژ جدید بزنیم و مفهوم قانون پارتو در بازاریابی را برایتان تبیین کنیم.

 
قانون پارتو در بازاریابی
 

قانون پارتو در بازاریابی

جوزف جوران با اشاره به نظریه اقتصاددان ایتالیایی آقای ویلفردو پارتو، قانون ۸۰/۲۰ را به جهان معرفی کرد. آقای پارتو به این مهم اشاره کرده بود که ۸۰ درصد از خاک کشور ایتالیا در دستان فقط ۲۰ درصد از جمعیت آن کشور است. او پس از انجام یک سری فعالیت مطالعاتی متوجه شده این توزیع نرمال در کشورهای دیگر نیز به طرقی تکرار شده است! بعدتر یک تحقیق جامع تر نشان داد که ۸۲٫۷ درصد از درآمد جهان در دستان ۲۰ درصد از ثروتمندان آن است!

کم کم این قاعده بازی ۸۰ به ۲۰ داشت در جاهای دیگر هم تسری پیدا می کرد؛ گویی یک قانون نانوشته است! کافی است یک سرچ کوچک روی اینترنت داشته باشید تا متوجه بشوید از هر رشته علمی و غیر علمی از این قانون به طریقی بهره برده اند و جالب تر اینکه همه هم جواب گرفتند! آدم شک می کند مگر تو این عدد ۸۰ و ۲۰ چه سحری خوابیده است که می توانند چنین جهان شمولش کند! خلاصه هر چه که هست فوق العاده است مخصوصاً در عالم بازاریابی صنعتی؛ می توانم این را به ضِرس قاطع بگویم که هر جایی از این اصل استفاده کردم جواب داد؛

تا به حال به چه میزان به مدیریت زمان در بازاریابی فکر کرده اید؟ برای هر بازاریاب صنعتی مدیریت کردن زمان امری بسیار مهم است. روش های متعددی برای مدیریت کردن زمان وجود دارد؛ اما یکی از جالب ترین آنها مدیریت زمان با استفاده از قانون پارتو در بازاریابی است که به قانون ۸۰/۲۰ معروف شده است. قانون ۸۰/۲۰ به این معناست که با صرف ۲۰ درصد از وقت خود می توانیم به ۸۰ درصد از نتایج دلخواه و مورد نظرمان در بازاریابی صنعتی دست بیابیم. بسیاری از بازاریابان صنعتی زمان خود را صرف کارهای فرعی و حاشیه ای می کنند به همین دلیل از بسیاری از فعالیت های مهم و اساسی جا می مانند؛ اما اگر به جای صرف وقت بر روی کارهای فرعی بتوان بر روی کارهای اصلی تمرکز کنیم می توانیم به نتایج بهتری دست پیدا کنیم.

 

 

مونتاژ قانون ۸۰/۲۰ با بازاریابی صنعتی

۱ـ تنها ۲۰ درصد از مشتریان شرکتی و سازمانی شما می توانند منجر به شکل گیری ۸۰ درصد از معامله ها شوند.

۲ـ تنها ۲۰ درصد از اشتباه های خط تولید است که می تواند سبب شود تا ۸۰ درصد به مرجوعی شرکت شما افزوده شود.

۳ـ تنها ۲۰ درصد از اخبار پیرامون شما است که می تواند ۸۰ درصد از اطلاعات مورد نیاز شما برای انجام فعالیت های بازاریابی صنعتی را فراهم کند.

۴ـ تنها ۲۰ درصد از زمان جلسه ها B2B است که منجر به بیزینس می شود و ۸۰ درصد سود ما را در کل سال تشکیل می دهد.

۵ـ با توجه کردن به ۲۰ درصد از کارهای اداری مفید پرسنل بازاریابی خود می توانیم تا ۸۰ درصد به موفقیت در فعالیت های بازاریابی صنعتی خود بیافزاییم.

همان طور که در مثال های بالا دیدید قانون پارتو به غیر از مدیریت زمان می تواند در سایر فعالیت های بازاریابی نیز اثر گذار باشد. بنابراین می توان گفت قانون ۸۰/۲۰، این قابلیت را دارد تا تمام فعالیت های بازاریابی صنعتی ما را پوشش دهد. قانون پارتو را می توان قانونی مهمی در بازاریابی صنعتی دانست. آن چیزی که از دانستن این قانون مهمتر است این می باشد که بتوانیم با خلاقیت و ابتکار علم برای داده های بدون استفاده دور و بر خود یک قانون تعریف کنیم. به بیان دیگر بتوانیم با داده های به ظاهر بی ربط اطرافمان ارتباط برقرار کنیم.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

نکات طلایی برای موفقیت در بازاریابی

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

 
 

 

به نظر شما اگر هیچ مانعی بر سر راه موفقیت در بازاریابی وجود نداشت، رسیدن به اهداف چقدر ساده می شد؟ قطعاً خیلی ساده هدف گذاری می کردیم و با کمی تلاش و پشتکار به اهداف خود می رسیدیم. اما در واقعیت چنین نیست، موانع موفقیت در بازاریابی بسیار زیاد هستند؛ این موانع سبب می شوند فرآیند نوآوری در بازاریابی با مشکلات جدی مواجه شود که در این میان دو مانع بیش از همه مطرح هستند:

۱ـ مورد بی اعتنایی قرار گرفتن؛ که قدم اول برای گذر از این مانع، شناخت است. ما در مورد توانمندی های خودمان تردید داریم؛ ما دائماً خود را با دیگران مقایسه می کنیم؛ به این نتیجه می رسیم که دیگران از ما بهتر، با صلاحیت تر و با هوش تر هستند؛ در نهایت به این نتیجه می رسیم که به اندازه کافی خوب نیستیم!

۲ـ ترس از شکست؛ این عامل رابطه مستقیمی با هراس دارد. یعنی احساس ترس از عدم موفقیت در بازاریابی مانع رسیدن ما به هدف خواهد شد. ترس از رد شدن، ریشه در این موضوع دارد که خریدار به ما جواب “نه” بگوید. اگر ما در کار بازاریابی و فروش هستیم و ترس از شنیدن جواب “نه” را داریم، راه اشتباهی را برای کسب معیشت خود انتخاب کرده ایم. پس یا باید شغل خود را مورد بازنگری قرار دهیم یا با تصویر ذهنی خود که باعث می شود احساس بدی نسبت به خودمان داشته باشیم مقابله کنیم. ما باید باور داشته باشیم که هیچ چیز به اندازه خودِ ترس، ترسناک نیست. ترس از تنبیه یا رد شدن دلیلی است که اکثر افراد را از درخواست آنچه که می خواهند دور می کند. آنها می ترسند اگر درخواستشان رد شود باعث تحقیر آنها خواهد شد. پس بهتر است خود را برای مواجه شدن با مخالفت آماده کنیم، حتی اگر همه چیز را به درستی انجام بدهیم باز هم احتمال دارد با مخالفت طرف مقابل روبرو شویم.

برای موفقیت در بازاریابی هرگز تسلیم نشویم!

شاید بتوان گفت دو مولفه مهم برای موفقیت در بازاریابی، داشتن جسارت(Impertinence) و پشتکار(Perseverance) در آن است؛ باید باور داشته باشیم که شجاعت یک عادت است! هر چه شجاعت را بیشتر تمرین کنیم قوی تر و قدرتمند تر خواهیم شد. می توان با داشتن حس شجاعت تسلیم مشکلات نشد. ما همیشه باید گفته زیگ زیگلار(Zig Ziglar) را به خاطر داشته باشیم:

آسانسور موفقیت خراب است، باید از پله ها بالا برویم!

 

 

۸ نکته اساسی برای موفقیت در بازاریابی به زبان برایان تریسی

بنابراین باید صبور باشیم و اهدافی واقع بینانه را در نظر بگیریم و مطمئن باشیم که موفقیت قدم به قدم بدست می آید. برایان تریسی(Brian Tracy) یک شخصیت موفق و برجسته در زمینه بازاریابی، فروش و تعلیم فروشندگان است. وی در غالب ۹ نکته اساسی، مهمترین راهکارهای غلبه بر موانع موفقیت در بازاریابی را در قالب چک لیست زیر بیان می کند که ما به هشت مورد آن اشاره می کنیم:

۱ـ شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای زمانی به موفقیت در بازاریابی نائل خواهید شد که به سمت اهداف مورد علاقه خود حرکت کنید.

۲ـ سعی کنید مطابق با همان اهداف تصمیم گیری کنید.

۳ـ بدون مکث و با تلاش مستمر، این اهداف تعریف شده را را جلو ببرید.

۴ـ به این باور داشته باشید که فرایند یادگیری یک پروسه مادام العمر است.

۵ـ به رهبران خود باور داشته باشید و از آنها تبعیت کنید!

۶ـ این را در خود تلقین کنید که واژه “شخصیت” برای شما فقط یک کلمه بی روح نیست.

۷ـ باور داشته باشید که با استفاده از خلاقیت ذاتی خود می توانید حرکت کنید.

۸ـ باید یاد بگیرید که بهای هر موفقیتی که به آن می رسید را پرداخت کنید.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

اثر فریب گر در بازاریابی

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

 

 

با یک مثال بحث خود را شروع می کنیم؛ تصور کنید قرار است با دوستان خود به تعطیلات رفته اید. دو گزینه پیش روی شما است؛ یکی رفتن به یک هتل پنج ستاره که امکانات فوق العاده ای دارد، اما از شما کمی دور است؛ و دیگری رفتن به یک هتل ۳ ستاره که نسبت به قبلی کمی نزدیک تر می باشد اما امکاناتش به خوبی اولی نیست. نکته ای که در اینجا وجود دارد قیمت شبیه بهم هر دوی این هتل هاست! یعنی علی رغم اینکه هتل اول دور است اما هزینه تمام شده سفر به آن با هزینه رفتن به هتل دوم یکسان است. در این جاست که ذهن ما دچار سر در گمی می شود که کدامیک را انتخاب کند؛ به تعبیری در دام اثر فریب گر در بازاریابی افتاده ایم!

اثر فریب گر در بازاریابی (Decoy effect)

به مثال قبل بر می گردیم؛ تصور کنید یکی از دوستان حاضر در جمع، هتلِ سومی را پیشنهاد می دهد که نسبت به هتل اول کمی دورتر بوده اما قیمتش از آن بیشتر است؛ از طرفی دیگر این هتل از هتل دومی کمی نزدیکتر بوده و قیمتش هم ارزان تر است؛ در این صوت احتمال آنکه همه اعضای گروه حاضر به رفتن هتلِ سوم بشوند بیشتر از همه است! به بیان دیگر ذهن همه اعضای گروه برای رفتن به هتل سوم آماده شده است چرا که به نسبت هم قیمت پایین تری را پرداخت می کنند و هم خدمات بهتری را دریافت می کنند. در این مثال نقش ” اثر فریب گر در بازاریابی ” به خوبی نمایان شد. یعنی بعد از اینکه پای گزینه سوم به میان آمد ذهن آنها از بین آلترناتیوهای(Alternative) موجود به سمت گزینه ای رفت که بیشترین عایدات را برای آنها دارد. غافل از اینکه این یک طعمه و تَله است!

 

گیج کردن قدرت اِدراکه انسان در مواجه با گزینه های مختلف، که او را به سمت انتخاب گزینه مورد نظر سُوق می دهد را اثر فریب گر می نامند.

 

یعنی در بحث اثر فریب گر در بازاریابی ما با طراحی یک فضا و کانتکس(Cantex) از محصولات و خدمات خود به گونه ای تعریف و تمجید می کنیم تا مشتری به سمت گزینه مورد نظرمان پیش برود! جدای از اینکه این کار اخلاقی هست یا خیر به این نکته توجه کنید که در بیشتر مواقع فروش محقق نمی شود چرا که مشتری نتوانسته است مسئله انتخاب را در خود حل کند!

 

 

مثال هایی از اثر فریب گر در بازاریابی

به تصویر زیر توجه کنید؛ خریدار در مواجه با دو گزینه اول گیج خواهد شد! دو لپ تاپ(گزینه ۱ و ۳) با امکانات سخت افزاری نزدیک به هم اما قیمت های متفاوت؛ وقتی پای لپ تاپ جدید(گزینه ۲) به میان می آید داستان ها عوض می شود! گزینه جدید تفاوت قیمتی بیشتری نسبت به گزینه اول دارد اما امکاناتش در حد کامپیوتر سوم است! به طور ناخودآگاه ذهن انسان به سمت جواب راحت تر خواهد رفت و گزینه دوم را انتخاب خواهد کرد. با خرید گزینه دوم یک احساس پیروزی در خریدار تقویت خواهد شد؛ این حس به او القاء می شود که کامپیوتری نزدیک به امکانات سخت افزاری کامپیوتر سوم خرید کرده و از طرفی دیگر قیمتی کمتر نیز پرداخت کرده است. یکی از اهداف اثر فریب گر در بازاریابی ایجاد احساسِ پیروزی است.

 

 

به مثالِ تصویری زیر توجه کنید! در این مثال به خوبی اثر فریب گری در بازاریابی نمایش داده شد است؛ سه ظرف حاوی نوشیدنی برند استارباکس(Starbucks) را مشاهده می کنید. وقتی با دو لیوان اول که تفاوت قیمتی یک دلاری دارند مواجه می شوید کدامیک را انتخاب کنید؟ وقتی پای لیوانِ سوم به میان می آید چه تغییری در تصمیم خرید شما ایجاد می شود؟ آیا لیوان سوم به جریان تصمیم گیری شما کمکی کرد؟ تحقیقات رفتار شناسی نشان می دهد با ورود لیوان سوم جریان تصمیم گیری شما به عنوان مشتری به طرز چشم گیری سرعت می گیرد! راحت تر تصمیم گیری می کنید؛ به بیانی دیگر با ورود لیوان سوم خیلی راحت تر مسئله خرید را حل می کنید؛ چرا که این قدرت در شما ایجاد می شود تا بتوانید سریع قیمت ها را با یکدیگر مقایسه کنید و با یک احساس پیروزی به خرید خود خاتمه بدهید.

 

اثر فریب گر در بازاریابی

 

مثال سوم که دیگه اوج تکنیک اثر فریب گری در بازاریابی است؛ ذات پاپ کورن این است که حجم بسیار بالایی دارد اما وزن ها تقریباً شبیه بهم هستند؛ یعنی تفاوت بسته دوم و سوم از لحاظ حجمی خیلی زیاد به نظر می رسد اما از لحاظ قیمت تمام شده تفاوت آنچنانی ندارد! در یک کار تحقیقاتی وقتی سه ظرف پاپ کورن زیر را در معرض دید خریداران گذاشتند حدود ۸۳ درصد افراد گزینه دوم را انتخاب کردند! چرا که احساس بُرد بیشتری را در خود می دیدند، در صورتی که آن ها بی خبر بودند که در تَله اثر فریب گر در بازاریابی افتاده اند!

 

اثر فریب گر در بازاریابی
 

حرف آخر؛

مطرح کردن آن چیزی که از مطرح کردن مقاله اثر فریب گری در بازاریابی به دنبال آن بودیم یاد دادن روش های حُقه بازی و یا کلک زدن در بازاریابی نبود! بلکه باید به کارکرد مغز مشتری خود بیش از پیش توجه کنیم. اینکه ذهن انسان در شرایط و کانتکس های(Cantex) مختلف چه عکس العملی از خود نشان می دهد؟ همیشه این را به عنوان یک اصل به خاطر داشته باشیم که برنده بازیِ خرید و فروش، باید طرفِ خریدار باشد؛ اگر این قانون محقق نشود امکان دارد تمام تلاش های بازاریابی ما منجر به شکست شود! بنابراین باید هر عاملی که باعث سردرگمی و گیج شدن ذهن خریدار می گردد حذف شود. شرایط را طوری طراحی کنیم که مشتری بتواند ضمن احساس پیروز شدن از بین گزینه ها موجود، گزینه مطلوب تر را خریداری کند! یعنی به عنوان یک اصل اخلاقی سعی کنیم گزینه دوم که همان تله اثر فریب گری در بازاریابی است را به بهترین شکل ممکن قیمت گذاری کنیم؛ که مشتری بعد از خرید و استفاده از آن احساس تَقلب و یا خیانت در معامله نداشته باشد؛ چرا که اگر این اتفاق بیافتد خودش ضد بازاریابی(Dmarketing) قوی خواهد بود!

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده

 

ارزش طول عمر مشتری ؛ CLVT ،CLV و LTV

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

 

 

یکی از مباحث مهمی که در ارتباط با سنجش میزان رضایتمندی مشتری در هر واحد صنعتی باید با آن آشنا باشیم شاخص CLV است! در دنیای بازاریابی Customer Lifetime Value یا همان ” ارزش طول عمر مشتری ” را با سه ابریویشن(Abbreviation) مختلف نشان می دهند؛ CLVT ،CLV و LTV ابریویشن های مختلف ” ارزش طول عمر مشتری ” هستند که همگی یک معنا و مفهوم دارند؛ تفاوت ظاهری آنها در انتخاب حروف Customer Lifetime Value می باشد که هر بار می توان یک خلاصه از آن بیرون کشید.

ارزش طول عمر مشتری به چه معنا است؟

اگر بخواهیم یک تعریف ساده و قابل فهم از ” ارزش طول عمر مشتری “، داشته باشیم باید بگوییم که CLV به معنی محاسبه میزان سودآوری یک مشتری در طول دوره همرایش با شرکت ما است. بذارید با یک مثال بحث رو روشن تر کنم؛ تصور کنید به یک مغازه برنج فروشی مراجعه می کنید و از او مقداری برنج ایرانی خرید می کنید؛ بعد از اینکه برنج خریداری شده را مصرف کردید و از خرید خود راضی بودید احتمال این وجود دارد که برای دفعات بعد نیز، دوباره به مغازه برنج فروشی مراجعه کنید. اگر قیمت هر کیسه برنج ۱۰ کیلویی را ۳۰۰ هزار تومان فرض کنیم و به طور متوسط در طول سال، ۵ بار از فروشگاه برنج فروشی خرید کنیم؛ ارزش CLV ما برای آن برنج فروشی معادل یک میلیون و پانصد هزار تومان خواهد شد!

ارزش طول عمر مشتری = تعداد خرید در طول یک سال × قیمت هر بار خرید کیسه برنج ۱۰ کیلویی

۱/۵۰۰/۰۰۰ = ۵ × ۳۰۰/۰۰۰

شایان ذکر است که امکان دارد مثال ذکر شده در بالا، در دنیای واقعی هیچ گاه اتفاق نیفتد! چرا که در این مثال، برای محاسبه ” ارزش طول عمر مشتری “، مولفه های زیادی را ثابت فرض کرده ایم و یا به تعبیری آنها را به حساب نیاورده ایم؛ این یک فرض اشتباه است که هر مشتری بعد احساس رضایتمندی از اولین خرید خود، تبدیل به مشتری دائمی ما خواهد شد. چراکه این امکان وجود دارد مشتری یاد شده بنا به دلایل مختلف، برای دفعات بعد پیش ما نیاید و به تبع ان فروش حاصل نشود! نکته حائز اهمیتی دیگری که در محاسبه ارزش طول عمر مشتری باید به آن توجه کرد این است که، نباید در محاسبه CLV فقط به جنبه درآمدی مشتری توجه شود؛ هزینه های آشکار و پنهان زیادی وجود دارد که باید آنها را در محاسبه ارزش طول عمر مشتری لحاظ کنیم وگرنه عدد خروجی آن قابل اتکا کردن نیست! کلا آخر اینکه باید بدانیم برای حفظ کردن یک مشتری جدید و یا تبدیل آن به مشتری وفادار بایستی هزینه های متعددی را متحمل شد. اکثر هزینه های پنهان و آشکار در تعریف یاد شده بالا از CLV، دیده نشده است! بنابراین برای درک بهتر و عمیق تر از مفهوم ” ارزش طول عمر مشتری “، در بازاریابی و مدیریت امور مشتریان، پیشنهاد می شود تعریف زیر را مبنای کار خود قرار دهیم که نسبت به تعریف ساده بالا کاملتر است:

ارزش طول عمر مشتری یا همان CLV، به معنی سود و عایدات حاصل از مشتری در طول دوره تعاملات آن شرکت ما است.

نتایج کار تحقیقاتی شرکت Criteo در مورد ارزش طول عمر مشتری

شرکت فرانسوی کریتیو(Criteo) اخیراً یک کار تحقیقاتی در کشور انگلستان انجام داده که نتایج آن جالب است؛ تنها ۳۴ در صد از فروشندگان و بازاریاب های شرکت های مورد تحقیق با مفهوم ارزش طول عمر مشتری آشنا بودند! جالب تر اینکه فقط ۲۴ درصد آن ها بر این باور بودند که شاخص CLV در شرکت آن ها به طور دقیق کنترل و بررسی می شود. نتایج این تحقیق را از این جهت گفتم که محاسبه CLV کار آسان و پیش پا افتاده ای نیست! پارامتر ها و مولفه های زیادی را باید در مدل مفهومی CLV خود جای بدهیم تا بتوانیم نتایج دقیق و قابل اتکایی را بدست آوریم. با این حال دانستن شاخص CLV و اهمیت دادن به آن در بخش فروش و بازرگانی هر واحد صنعتی، امری واجب و حائز اهمیت است؛ به جرات می توان گفت که تعداد بالایی از واحدهای صنعتی کشور ما با مفهوم CLV یا آشنا نیستند و اینکه در برنامه جامع بازاریابی خود از آن استفاده نمی کنند!

 

 

نمودار مفهومی ارزش طول عمر مشتری

برای بدست آوردن درکی عمیق تر از مفهوم کلیدی ” ارزش طول عمر مشتری ” به نمودار بالا توجه کنید؛ دو بعد اصلی این نمودار زمان و هزینه است؛ به مدت زمانی که طول می کشد تا منحنی CLV با محور زمان همدیگر را قطع کنند؛ ” مدت جذب مشتری ” و یا Acquisition Time می گویند! همچنین به نقطه تلاقی منحنی ارزش طول عمر مشتری با محور زمان، ” نقطه جذب مشتری ” و یا Customer Acquisition Point می گویند، که در این نقطه کل هزینه های آشکار و پنهان صورت گرفته توسط شرکت برای جذب یک مشتری بالقوه را نشان می دهد. بعد از جذب مشتری، با هر بار خرید او به سمت ” نقطه سر به سر ” و یا همان Break-Even Point نزدیک می شویم؛ تا در نهایت بعد از رد شدن از نقطه سر به سر متناسب با مدت زمانی که مشتری را همچنان به خود وفادار نگه داریم می توانیم حاشیه سود بیشتری را نصیب شرکت خود کنیم. به طول مدت زمانی که تلاش می کنیم و مشتری را وفادار نگه می داریم ” مدت نگهداشت مشتری ” و یا Retention Time می گویند.

فرمول محاسبه ارزش طول عمر مشتری

با توجه به توضیحات داده شده پیشنهاد می شود برای محاسبه ارزش طول عمر مشتری اقدام به گردآوری داده های سه پارمتر زیر بنماییم؛ هر چقدر داده های ما بیشتر باشد خروجی کار قابل اعتمادتر خواهد بود؛ و می توان از آن برای برنامه ریزی بهتر برای حفظ مشتریان جدید و قدیمی استفاده کرد.

۱ـ محاسبه میانگین مدت زمان لازم برای حفظ یک مشتری در طول یک واحد زمانی به طور مثال برای یک ماه و یا یک سال.

۲ـ محاسبه میانگین تعداد دفعات خرید یک مشتری در طول یک واحد زمانی به طور مثال برای یک ماه و یا یک سال.

۳ـ محاسبه متوسط میزان خرید مشتری در هر بار خرید از شرکت و یا فروشگاه ما در طول یک واحد زمانی به طور مثال برای یک ماه و یا یک سال.

میانگین مدت زمان لازم برای حفظ مشتری × میانگین تعداد دفعات خرید یک مشتری × متوسط میزان خرید مشتری در هر بار خرید = ارزش طول عمر مشتری (CLV)

 

 

راه های افزایش ارزش طول عمر مشتری

۱ـ ارائه خدمات امور مشتریان منحصر به فرد! بر اساس تحقیقات صورت گرفته بیش از ۳۰ درصد مشتریان بعد از دریافت خدمات ضعیف، اقدام به کنار گذاشتن یک برند می کنند. در کنار مباحث CRM یا همان مدیریت امور مشتریان باید نیم نگاهی هم به مباحث CEM و یا مدیریت تجربه مشتری داشته باشیم! توجه به CEM می تواند وفاداری مشتریان را به برند ما افزایش دهد. اگر بخواهم چند مثال عملیاتی برای افزیش میزان رضایتمندی مشتریان ذکر کنم باید به موارد زیر اشاره کرد:

  • تمام تلاش خود را بکنیم تا سیستم ارائه خدمات برخط(online) شرکت خود را فعال کنیم. مشتری حق دارد هر موقع می خواهد به ما دسترسی داشته باشد؛ و دسترسی با ما نباید سخت و پیچیده باشد!
  • شبکه های اجتماعی منتسب به برند خود را بیش از پیش فعال نگه داریم؛ فعال نگه داشتن شبکه های اجتماعی می تواند میزان تعامل مشتری را با ما بیشتر و سریع تر کند.
  • ارائه خدمات ۲۴/۷ (به معنی ارائه خدمات پشتیبانی بصورت ۷ روز هفته و ۲۴ ساعته!) می تواند احساس در دسترس بودن را بیشتر تقویت کند؛ خدمات ۲۴/۷ شاید بار مالی اضافه برای شرکت بیاورد ولی قطعاً گامی موثر در حفظ مشتریان موجود خواهد بود!

۲ـ بازاریابی شخصی سازی شده(Personalized Marketing) را برای برند خود فعال کنیم! با توجه به اینکه حدود ۷۷% مشتریان از ارائه خدمات شخصی سازی شده استقبال می کنند؛ سعی کنیم خدمات خود را با توجه به نیازها و خواسته های آنها، شخصی سازی کنیم! بگذارید مثالی بزنم تا مطلب روشن تر شود؛ تصور کنید قرار است از یک سایت فروشگاهی خرید کنیم؛ زمانی که قصد خرید محصولی را دارید به طور اتوماتیک محصولات مشابه با رنج قیمتی بالاتر و پایین تر به شما نمایش داده خواهد شد تا بتوانید بهترین انتخاب را داشته باشید! مثال دیگر این است که در فروشگاه اینترنتی یاد شده تمام جستجوهای ما را رصد می کند و در نهایت هنگام خرید، بهترین محصولات مورد علاقه ما را نمایش خواهد داد! تصور کنید در حال خرید کفش هستید؛ در پایین مطالب صفحه ای که مختص کفش مورد نظر است مجموعه ای از لباس های مورد علاقه شما که قبلاً در سایت سرچ کرده اید را نمایش خواهد داد تا بتوانید با کفش خود سِت کنید. مثال جالب دیگر مربوط به یک اپلیکیشن هندی است که به تازگی با ان آشنا شدم؛ در این اپلیکیشن قبل از خرید زیور آلات به شما اجازه می دهد یک عکس سِلفی از خودتان بگیرید؛ در ادامه تمام گالری محصولات آن اپلیکیشن را روی گوش و گردن و دست خود تست کنید و در نهایت بعد از دیدن خروجی کار روی صورت خود، بهترین آنها را انتخاب کنید.

۳ـ فعال کردن برنامه های وفاداری مشتری! یکی دیگر از راه های افزایش ارزش طول عمر مشتری و بالا بردن ” مدت نگهداشت مشتری ” می تواند استفاده از برنامه های وفاداری مشتری باشد؛ از انواع پلت فرم های(Platform) باشگاه مشتریان گرفته در سامانه های CRM  گرفته تا دستگاه های سکه گیر؛ همه و همه می تواند ما را به رسید به مقصود کمک کنند! آن چیزی که استفاده از این برنامه ها را جذاب می کنم پلن(Plan) و نقشه عملیاتی ما برای هر یک از آنها است. باید این را در نظر داشته باشیم هر صنعت برای خود ادبیات بازاریابی خاصی دارد و نمی توان یک نسخه واحد را برای همه پیچید!

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده

 

 

Call Now Buttonجهت مشاوره رایگان کلیک کنید