خیلی از کسب و کار ها گمان می کنند بدون تحقیقات بازاریابی می توانند به راحتی فروش کنند. یا اصلا چرا باید تحقیقات بازاریابی انجام داد و چه لزومی دارد؟ واقعیت این است که دنیا و خواسته های مشتریان تغییر کرده است. ما دیگر نمی توانیم مانند حجره داران قدیمی در بازار فعالیت کنیم زیرا آنچنان سلایق مشتریان در معرض بمباران های رسانه ایی و تبلیغاتی قرار می گیرد که بدون تحقیقات بازاریابی به راحتی نمی توان با این سلایق متنوع آشنا شد. در این میان استفاده از تحقیقات بازاریابی یک ابزار قدرتمند برای شناخت سلایق متغیر مشتریان است. بعلاوه امروزه شما فقط کالای خود را به همشهری های خود یا هم محله ایی های خود نمی فروشید. یادتان نرفته است که ما در یک دهکده جهانی زندگی می کنیم!!! و با نعمت اینترنت شما می توانید مشتریانی در آن سر دنیا هم داشته باشید. حال این سوال مطرح است که مشتری آن سر دنیا هم با مشتری سرگذر سلیقه ی یکسانی دارد؟ خب احتمالا این چنین نیست اما، چگونه بفهیم سلیقه مشتریانمان چیست؟ اینجاست که تحقیقات بازاریابی به دادتان می رسد! اساسا یکی از وظایف تحقیقات بازاریابی همین مورد است؛

عبور از بازاریابی محلی به بازاریابی ملی و جهانی

با بهتر شدن درآمدِ خریداران؛ آن ها در انتخاب هایشان هم دقت بیشتری می کنند. یک کسب و کار حرفه ایی به تحقیقات بازاریابی نیاز دارد چون باید متوجه شود که؛

• واکنش خریداران نسبت به ویژگی های کالا و خدمات چیست؟
• چه میزان به شیک و بروز بودن کالا و خدمات اهمیت می دهد؟
• تا چه میزان به رقبای شما و کالا ها و خدماتشان توجه می کند؟

با این تفاسیر چگونه توقع دارید بدون تحقیقات بازار موفق شوید؟ چگونه می شود بدون این استفاده از تحقیقات بازاریابی از وضعیت رقبای خودتان مطلع شوید؟ رقبای شما فقط افرادی نیستند که در شهر و کشور شما فعالیت می کنند بلکه رقبای شما افرادی هستند که در صنعتی که شما فعال هستید فعال هستند اما، ممکن است در هر کجای دنیا باشند! مشتریان شما از طریق رسانه های مختلف به راحتی با رقبای شما ارتباط برقرار می کنند و شما با توجه به تمام دلایل بالا به تحقیقات بازاریابی نیاز دارید!!!

آنچه که مشتریان شما می گویند فوق العاده با ارزش است. کریس بارلینگ می گوید: بازخورد مثبت کسب و کار را به جلو می برد و انتقاد می تواند به شما در بهبود خدمات کمک کند. چه دوست داشته باشید چه نه، مشتریان در مورد محصولات و خدمات شما در اینترنت بازخورد منتشر می کنند. این می تواند از طریق سایت های شبکه های اجتماعی مانند توییتر و فیس بوک، و همچنین از طریق افزایش تعداد شرکت هایی که متخصص بازخورد هستند مانند Feefo و Trustpilot، اتفاق بیافتد. افزایش چشمگیر فیس بوک و توییتر منجر به علاقه ی عظیم کسب و کار به شبکه های اجتماعی شده است.با وجود صحبت کردن، به اعتقاد من نمونه های محدودی از فعالیت های سودآور وجود دارد. شاید، بازخورد مشتری ناشی از شبکه های اجتماعی استثنایی باشد و این است که در حال حاضر برای کسب و کار مفید است.

مورد برای بازخورد

این یک واقعیت است که هر کسب و کار مهم در حال حاضر در سراسر وب بازخورد را منتشر می کند، مهم نیست که آیا آنها آن را می خواهند یا نه. این یک تغییر بزرگ است. قبل از اینترنت مشتریان ناراضی گزینه های محدودی داشتند. مطمئنا، آنها می توانستند که با شرکت تماس بگیرند و شاید به دوستانشان بگویند. استانداردهای بازرگانی یا حتی اقدام قانونی وجود داشت، اما هیچ یک از آنها تهدید جدی نبودند. امروز، متفاوت است. در نتیجه، سخت است دلیلی پیدا کنید که چرا یک خرده فروش آنلاین جدی می خواهد از انجام بررسی های محصولات و خدمات در سایت خود جلوگیری کند. این تضمین می کند که بازخوردهای خوب برای مقابله با هر گونه بازخورد بد وجود دارد. این برای مدیریت اطلاعات فراهم می کند و سریع جلوی مشکلاتی که به وجود می آید را می گیرد تا به آنها این امکان را دهد قبل از اینکه از کنترل خارج شوند، درست شوند. بازخوردی که به روش صحیح انجام شده باشد، می تواند عمق قابل توجهی داشته و احساس یکپارچگی را به صفحات محصول اضافه کند. به راحتی توسط رقبا قابل کپی نیست وتنوع متن برای موتورهای جستجو جذاب است- بیشترین کلمات کلیدی مرتبط به صورت خودکار توسط مشتریان مورد استفاده قرار می گیرد. گوگل اکنون دارای تگ های بازخورد خاصی است و اطلاعات را مستقیما به صفحه نتایج آن منتقل می کند.

افزایش فروش

با این فرض که خدمات با کیفیت خوب هدف شما هستند، نظرات عالی از خریداران قبلی باعث می شود تا راحت تر به چشم اندازی برای مشتریان تبدیل شود. تحقیقات نشان می دهد که این احتمال وجود دارد که بتوانید از یک سیستم بازخورد خوب ۱۰٪  افزایش فروش داشته باشید، همچنین از مزایای بهبود یافته ی موقعیت موتور جستجو بهره مند شوید.

بازخورد خالص

دو گزینه برای رسیدگی به نظرات مشتری وجود دارد: آنها می توانند توسط شما یا توسط یک شخص سوم مستقل مدیریت شوند. گزینه دوم غیرعاقلانه به نظر می رسد، چرا می خواهید گزینه ای برای ویرایش و یا حذف نظرات سمی بدید؟ اما اگر بازخورد را دستکاری کنید، یک واکنش منفی حتی قویتری را به مخاطره می اندازید. و هیچ کس سانسور را دوست ندارد. نگه داشتن نظرات منفی در سایت خود باعث می شود آنها به احتمال کمتری هر جای دیگری ظاهر شوند و تضمین می کند که می توانید اقداماتی را که برای پاسخ به آن انجام می دهید را نشان دهد. شخصا هنگامی که به بازخورد نگاه میکنم، برخی از نظرات منفی را جستجو میکنم. در ذهن من این اعتبار مثبت است. در هر کسب و کاری گاه گاهی اشتباهاتی اتفاق می افتد و همه مشتریان ناخوشایند دارند. بازخوردی که به نظر می رسد مانند نسخه ی بازاریابی است بازخوردی است که باید نادیده گرفته شود. منفی اعتبار مثبت را تایید می کند و شیوه ای که با مشکلات برخورد می کنید تصویر شما را بهبود می بخشد.

فقط مشتریان لطفا!

دلایل خوبی برای محدود کردن بازخورد به مشتریان واقعی وجود دارد که راه کاریست که Feefo کار میکند. آنها فعالانه مشغول به فعالیت هستند،  شما می توانید مستقیما از آنها تقاضای بازخورد کرده و پاسخ به آن را آسان سازید. در عمل، با هدف قرار دادن مشتریان خود، بازخورد بسیار بیشتری خواهد رسید. این رویکرد همچنین رقبا را از بین می برد و از بازخورد مکرر مشتریان ناراضی جلوگیری می کند. این یک مشکل واقعی با سیستم های بازخورد نامحدود است.

پایان بازی

شبکه های اجتماعی در حال تبدیل شدن به معیار هستند. خریداران یک تجربه تعاملی بسیار بیشتری انتظار دارند و با کپی بازاریابی کمتر و کمتر تحت تاثیر قرار می گیرد. این حقیقتی پذیرفته شده است که گوش دادن به مشتریان بسیار مهم است، اما قبلا هنوز هم ممکن بود که شرکتی را با نادیده گرفتن این مزیت اداره کرد. در حال حاضر انتخاب بین کمک به مشتریان برای ارائه بازخوردی است که می تواند فروش شما را افزایش دهد یا نادیده گرفتن مسئله و عدم اطمینان از اینکه چه اتفاقی می افتد. این یک حوزه مهم و رو به رشد است که هر فروشگاه وبی باید در نظر بگیرد.

هر بار که با کسی درباره کسب و کار خود صحبت می کنید، در بازاریابی شرکت می کنید. هر گونه گفتگو درباره شرکت خود فرصتی برای تبلیغ کسب و کار شما و افزایش فروش است. استراتژی بازاریابی به تمرکز شما کمک می کند. راه های مختلفی را که می توانید با مشتریان خود صحبت کنید، شناسایی کرده و روی آنهایی که بیشترین فروش را ایجاد می کنند تمرکز می کند. به شما می گوید که چه باید بگوید، چگونه آن را بگوئید و آن را به چه کسی برای فروش بیشتر بگوید. از آنجا که زمان بندی بسیار مهم است، به شما نیز می گوید که چه زمانی بگوئید.

مشتریان خود را بشناسید

یک استراتژی بازاریابی موفق به درک مشتریان خود بستگی دارد، آنچه آنها نیاز دارند و چگونه می توانید آنها را برای خرید از خود متقاعد کنید. جایگزینی برای دانش وجود ندارد. تجربه و ارتباط دو طرفه به طور منظم به شما در مورد مشتریان شما بسیار کمک خواهد کرد. اما تحقیقات بازار مورد هدف، یک تصویر دقیق تر از بخش های مشتری با نیازهای مشابه راخواهد ساخت.  به شما کمک خواهد کرد که چطور این افراد را هدف قرار دهید، بنابراین زمان زیادی را برای افرادی که به پیشنهاد شما علاقمند نیستید، هدر نمب دهید. اما شما همچنین باید بدانید که چگونه بازار شما کار می کند و برای مثال مشتریان شما چگونه در مورد پیشنهاد شما مطلع می شوند؟ استراتژی شما باید شما را در برابر رقابت و پیش بینی های جدید در بازار تان پوشش دهد.

هنگامی که شما درک عمیقی از بازار داشته باشید، می توانید تصمیم بگیرید که چگونه بهترین بسته بندی را برای محصولات و خدمات ارائه دهید، چقدر برای آنها هزینه کنید و چطور آنها را به بازار ببرید , چه به صورت آنلاین، چه از طریق خرده فروشی مستقیم به عموم یا از طریق نمایندگان و توزیع کنندگان، به عنوان تامین کننده ی دیگر کسب و کارها، یا ترکیبی از کانال ها.

طرح بازاریابی

یک طرح بازاریابی توضیح می دهد که چگونه استراتژی خود را به انجام رسانید. بودجه و مهلت های بازاریابی را تنظیم می کند، اما همچنین توصیف می کند که چگونه می خواهید با مشتریان هدف خود صحبت کنید, چه از طریق تبلیغات، آنلاین از طریق وب سایت خود یا شبکه های اجتماعی، از طریق شبکه آفلاین و رفتن به نمایشگاه های تجاری، از طریق بازاریابی مستقیم، و غیره. انتخاب روش بازاریابی مناسب برای اطمینان از دستیابی به مشتریان ضروری است. مهم این است که همچنین به شما میگویدکه چه زمانی  با مشتریانتان صحبت کنید. زمانبندی فعالیت های خود به لحاظ چرخه ی خرید آنه، موجب صرفه جویی در هزینه و افزایش فروش می شود. در نهایت، برنامه بازاریابی شما باید به آینده نگاه کند: باید نحوه پیگیری فروش و کارهایی که برای بهبود پیشنهاد خود انجام می دهید را مشخص کند. همانطور که با هر برنامه، پیشرفت باید به طور مرتب اندازه گیری و بررسی شود تا ببیند چه چیزی کار می کند و چه چیزی نمی کند، بنابراین شما می توانید اهداف جدید را همزمان با تغییرات بازار خود تنظیم کنید.

تطبیق شکاف در بازار، یک چالش کلیدی برای هر کسب و کار است که می خواهد در رقابت باقی بماند. اما پیشنهاد یک پیشنهاد جدید، و یکی از مواردی است که عرضه  ی موفق آن در بازار چالش دیگری است. سیمون ویکس به آنجه که بعد اتفاق می افتد نگاه می کند.                                 تاریخچه ی تجارت با محصولات و خدماتی که مانند ایده های بزرگ به نظر می رسید، اما برای آن بازار واقعی پایدار نبود. سه چرخه ی الکتریکی C5 کلایو سینکلر معروف موفق نشد بلند شود زیرا بجای حل مشکل حمل و نقل باعث ایجاد یک مشکل ایمنی شد.                                                                    جان فیتز جرالد ، مدیر اجرایی BRAVE، آژانس پشتیبانی تجاری، می گوید: ‘من فکر می کنم همه ی ما یک ایده ی بد را راه اندازی کرده ایم. عجله در آن بسیار آسان است زیرا نظر می رسد که ایده ی خوبی است. به عنوان مثال، بجای اینکه اول از مشتریان خود بپرسید چیزی را که دوست دارید، بسازید.

تحقیقات بازار

راه اندازی یک محصول یا خدمات جدید بدون برنامه ریزی مناسب می تواند اعتبار شما را به طور جدی تضعیف کند. اگر به عنوان یک کسب و کار دیده می شوید که به طرح های جدید می اندیشد بدون این که آنها را درک کنید،

مشتریان حرفه ای شما تردید  می کنند  و رانده می شوند.

هر شرکتی می خواهد به سرعت به بازار برسد، اما شما باید تحقیقات بازار را حتی در داخل سازمان خود انجام دهید،” فیتزجرالد توصیه می کند. به موقعیتی برنخورید که شما محصول را راه اندازی می کنید

و کارمندانتان در مورد آن نمی دانند، سپس می گویید: ‘این هرگز کار نخواهد کرد، شما باید از من سوال می کردید.

ابتدا ایده خود را درون شرکت امتحان کنید، سپس با مشتریان و سازمان های تجاری صحبت کنید و تا ارائه بهترین پیشنهاد روی آن کار کنید، بپرسید، این محصول به چه کسی هدایت می شود؟ باید بدانید که مشتریان بالقوه ی شما چه می خواهند.”

آزمایش کنید

فیتز جرالد  هشدار می دهد که تحت نظارت قرار ندهید ، اگر فکر می کنید پیشنهاد درستی دارید، فکر کنید که برای شرکت شما چه معنی ایی می دهد. آیا می توانید مطمئن باشید که می توانید تقاضا را برآورده سازید؟ آیا ظرفیت انبارداری و توزیع به اندازه کافی دارید؟

اجرای یک آزمایش خفیف به شما کمک می کند تا تقاضا را آزمایش کنید و مشکلات را حل کنید. فیتزجرالد پیشنهاد می کند ،”دو یا سه مشتری که می دانید بازخورد بسیار خوبی را ارائه می دهند انتخاب کنید و از آنها بخواهید که آن را امتحان کنند.”

“اگر چیزهای اشتباه در آن وجود داشته باشد، به موقع متوجه خواهید شد و تخم مرغی بر روی صورتتان نخواهد بود، او تأکید می کند”، به نظرات آنها گوش کنید، تغییرات را تغییر دهید و کمی آن را فشار دهید، سپس کمی بیشتر.

بسیاری از تصمیمات خرید ما براساس درک این موضوع است که یک محصول یا خدمات به درستی مورد آزمایش قرار گرفته یا به خوبی در بازار دیگری به فروش می رسد. اگر بتوانید به یک مشتری بالقوه بگویید، “من می توانم شما را در ارتباط با افرادی که از  آن راضی هستند، قرار دهید”، این شما را در موقعیت قوی تری قرار می دهد.

 بدانید چه زمانی یک محصول قابل اعتماد نیست

دانستن اینکه چه زمانی باید اجازه دهید تا چیزهایی که کار نمی کنند را رها کنید به مهمی دانستن این است که  بدانیم چه  زمانی باید چیزی را که می خواهیم به پیش ببریم. مایک سوتن، نویسنده ی The Beermat Entrepreneur می گوید: “برای کارآفرینان تسلیم شدن، بسیار کار سختی است، اما مجبورید که این ذهنیت را داشته باشید.” اگر فروش چیزی کار سختی باشد یک چیزی اشتباه است، چه این بازار اشتباه است یا محصول یا خدمات اشتباه است. هرگز نباید با تقلا مردم را به درک پیشنهاد خود مجبور سازید.

از این چک لیست برای کمک به توسعه محصولات جدید، از توسعه ی ایده های جدید تا تنظیم بودجه، تصمیم گیری در مورد مشخصات محصول و نمونه سازی استفاده کنید.

چک لیست توسعه محصولات

• ایده هایی برای محصولات جدید و اصلاح شده ایجاد کنید-برای مثال، از بازخورد مشتری، پیشنهادات کامندان و پیشرفت های تکنولوژیک.
• ارزیابی کنید که چگونه این ایده ها با استراتژی، موقعیت بازار و مهارت های شما منطبق می شود؛ اطمینان حاصل کنید که منابع لازم را برای اختصاص دادن به توسعه در اختیار دارید.
• تحقیقات بازار انجام دهید، نیازهای مشتری و پتانسیل فروش را ارزیابی کنید؛ خطرات کلیدی را شناسایی  و استراتژی بازاریابی خود را برنامه ریزی کنید.
• در مورد رقابت و رقابت بالقوه تحقیق کنید؛ از موفقیت ها و شکست های رقبا دزس بگیرید.
• یک تیم پروژه را که شامل تمام مهارت های کلیدی (مانند بازاریابی، طراحی، تولید، خرید و امور مالی)تشکیل دهید که توسط یک کمپین محصولی هدایت شود.
• مسیر بحرانی را در نظر داشته باشید، مشخص کنید که کدام فعالیت ها باید به صورت متوالی انجام شوند و کدام یک می توانند به صورت موازی اتفاق بیفتند.
• بودجه،اهداف و زمانبندی را تنظیم کنید؛ آماده باشید که به طور مرتب پیشرفت ها را در طول پروژه ارزیابی کنید و در صورت لزوم برنامه ها را تغییر دهید.
• خطرات پروژه مانند موانع فنی، دسترسی به پول نقد و سایر منابع را ارزیابی کنید و اینکه آیا می توانید حقوق مالکیت معنوی را حفظ کنید.
• مشخصات اولیه ی محصولات اساسی را تعیین و ویژگی های خاص را به نیازهای محصولات تبدیل کنید. نقاط فروش کلیدی خود را شناسایی کنید.
• قیمت فروش احتمالی و هزینه های تولید هدف را تعیین کنید؛ هزینه های احتمالی واقعی توسعه و تولید را ارزیابی کنید، امکان احتمال آن را بدهید.
• محصولات را با توجه به نیازهای بازاریابی، تولید و خرید طراحی کنید.
• یک نمونه اولیه برای حل مشکلات فنی و تولیدی و آزمایش واکنش بازارایجاد کنید؛ تغییرات لازم را انجام دهید.
• برای تولید مقیاس کامل محصولات و راه اندازی آن کاملا مجهز شوید.
• همچنان موفقیت محصولات را دنبال کنید و به دنبال فرصت هایی برای توسعه بیشتر آن باشید.

نوشتن یک طرح بازاریابی ممکن است برای یک استارت آپ غیر ضروری به نظر برسد ، اما در واقع یک ابزار حیاتی است که می تواند به شما کمک کند تا بر روی فعالیت های بازاریابی خود تمرکز کرده و اطمینان از اهداف شما را برآورده سازد. آلن گلیسون که درباره ی چگونگی نوشتن یک طرح بازاریابی برای کسب و کار جدید خود، توضیح می دهد.
برنامه بازاریابی چیست؟
مستندی است که توضیح میدهد چگونه یک محصول یا خدمات خاص به بازار عرضه خواهد شد. هدف کلی، بازار، تاکتیک ها، هزینه های مربوط/بودجه، مسئولیت ها و فروش های پیش بینی شده را توصیف می کند. بیش تر شبیه به یک طرح کسب و کار، یک طرح بازاریابی معمولا شامل یک خلاصه اجرایی است که اطلاعات و ارقام کلیدی را توضیح می دهد. برنامه های تجاری اغلب شامل برنامه های بازاریابی فشرده است.

برنامه های بازاریابی واقعا برای کسب و کارهای کوچک نیست، هست؟
آنها می توانند به کسب و کارها در هر اندازه و نوعی کمک کنند. در حالی که سازمان های بزرگ معمولا برنامه های بازاریابی پیشرفته دارند، حتی یک نسخه ی نسبتا ابتدایی به یک استارت آپ یا حتی کسب و کار کوچک یا جدیدکمک می کند تا منابع محدودی اختصاص دهد. یک طرح بازاریابی، روش های ارزان تری برای جذب مشتریان بالقوه و نحوه ی تبدیل آنها به فروش تعیین می کند. بدون یک برنامه، کسب و کار کوچک عمدتا سرگردان بوده و فعالیت های بازاریابی بیشتر احتمال دارد که منفعل و در نتیجه بطورقابل ملاحظه ای اثربخشی کمتری داشته باشد.

چگونه می توانم شروع به طرح برنامه ی بازاریابی کنم؟
با ارزیابی کسب و کار و بازار آن. چارچوب ها و ابزارهای مختلفی برای استفاده وجود دارد، از جمله تجزیه و تحلیل SWOT، که در آن نقاط ضعف و قوت و داخلی خود را در کنار فرصت ها و تهدیدات خارجی بررسی کنید. این، البته، به دانش خوبی از رقبایتان دارد، و همچنین درک کامل از مشتریان خود نیاز دارد. در نظر بگیرید که آیا بخش های خاص مبتنی بر مشتری شما از بازاریابی هدفمند سود خواهند برد. معمولا این کار را می کنند، زیرا استفاده از رویکرد اسلحه پراکنده اتلاف زمان و هزینه است.
چه چیز دیگری را باید یک طرح بازاریابی پوشش دهد؟
هنگامی که دریابید کدام مشتری ها را با فعالیت های بازاریابی هدف قرار دهید، می توانید تصمیم بگیرید که چگونه به آنها دسترسی پیدا کنید. سپس، بسیار مهم است، شما می توانید روی این کار کنید که چقدر هزینه بر است. اهداف کلیدی در هنگام بازاریابی همه ی محصولات و خدمات مشابه هستند: ایجاد آگاهی، تحریک علاقه و تبدیل آن به فروش.
یک نمونه واقعی از بازاریابی هدفمند به من بدهید.
باشه، به یک رستوران محلی فکر کنید. فعالیت های بازاریابی آن احتمالا در شعاع سه مایلی از محل آن متمرکز می شود؛ چرا که این جایی است که اکثر مشتریان احتمالا زندگی می کنند. تبلیغات در تلویزیون هیچ امتیازی ندارد، حتی در سطح محلی، چون هزینه ی آن بیشتر از بازدهی آن است. قرار دادن برگه های اعلامیه از طریق صندوق های پستی، به خوبی هدفمند بوده و هزینه های به طور قابل ملاحظه ای کمتر است. مشابه آن می توان تبلیغات در یک روزنامه محلی را نام برد.

چگونه موفقیت یک طرح بازاریابی اندازه گیری می شود؟
اهداف شما باید شامل اهداف SMART باشد. SMART مخفف خاص، قابل سنجش، قابل دستیابی، واقع بینانه و به موقع است. برنامه در مقایسه با تجزیه و تحلیل واقعی نیز برای اندازه گیری موفقیت مهم است. چگونه نتایج با اهداف اصلی برنامه شما مقایسه می شود؟ اندازه گیری دقیق بازدهی در مخارج بازاریابی می تواند مشکل ساز باشد. توصیه می کنم از کد ها با کمپین ها استفاده کنید و سپس از مشتریان بخواهید که هنگام پاسخ دادن از این ها استفاده کنند. حداقل، از مشتریان جدید بپرسید که چگونه از کسب و کار شما با خبر شدند. این به شما کمک خواهد کرد که بدانید که کدام روش بازاریابی موفقیت آمیز است.

بنابراین بعضی از فعالیت های بازاریابی می تواند گاهی موفق وگاهی مغلوب ؟
برخی از روش ها ممکن است ابدا هیچ فروشی به همراه نداشته باشند. بازاریابی برای کسب و کارهای جدید تاحدی شامل آزمون و خطا است، اما مهم است که از اشتباهات خود یاد بگیرند. با گذشت زمان، ایده ی بهتری از روشهایی که برای شما بهتر کار می کند، بنا می سازید. این مهم است که اطمینان حاصل شود که مشتریان شما خوشحال هستند. پیشنهادات کلامات مصطلح بهترین تبلیغاتی است که کسب و کار شما می تواند دریافت کند.

Q&A : تحقیقات بازار برای استارت آپ هاقبل از شروع کسب و کار، باید تحقیقات بازار انجام دهید، این می تواند تفاوت بین موفقیت و شکست باشد. کوین دانکن نویسنده ی استارت آپ توضیح می دهد که چگونه بیشتر درباره رقبای خود، مشتریان بالقوه و مهم تر از آن، واکنش آنها نسبت به قیمت های شما متوجه شوید.
خطر اصلی ایده های تجاری چیست؟
اگر باور دارید که یک ایده ی عالی برای یک کسب و کار دارید، نباید اجازه دهید که خودتان را با یک حس غلط خوش بینی فریب دهید. شما باید با انجام برخی از تحقیقات اساسی بازار، آن را کاملا آزمایش کنید. فقط پس از آن می توانید به هر شکلی به جلو حرکت کنید.
ما در حال صحبت کردن با مشتریان هستیم؟
بدیهی است. تمام آن درباره ی مشتریان است. شما باید دریابید که چه میزان تقاضا برای محصول و یا خدمات شما وجود دارد. کدام نوع از افراد یا کسب و کارها از شما خرید می کنند؟ آیا به دسته های مختلفی تقسیم می شوند؟ این عاقلانه تر است که روی نوع خاصی از مشتریان متمرکز شویم، بجای اینکه فقط به جذب دیگران امیدوار باشیم، مگر اینکه محصولات و خدمات شما جذابیت واقعی بازار انبوه را داشته باشد. شما باید دریابید که چه کسی محصولی را که ارائه می دهید را نیاز دارد.
قیمت های من چطور؟
همزمان با اینکه چه مقدار و چه زمانی آنها خرید می کنند، از میان همه، اطلاعات واکنش به قیمت مهم ترین است. سپس شما قادر خواهید بود که تعیین کنید که آیا یک ایده ی عملی برای یک کسب و کار دارید یا خیر. شاید مشتریانی وجود داشته باشند که آماده اند بیش تر پرداخت کنند، هیچ وقت خبر ندارید.
رقبا چطور؟
سطح رقابت البته، یکی دیگر از عوامل مهم قابل توجه است. دیگر بازیکنان در بازار خود زا شناسایی کنید و دریابید چه چیزی ارائه می دهند. آیا موفق هستند، و اگر چنین است چرا؟ نقاط ضعف و قوت آنها چیست؟ چگونه این را با نقاط ضعف و قوت خود مقایسه کنید؟ چقدر هزینه می کنند و آیا از عهده ی رقابت برمی آئید؟ اگر نمیتوانید، برنامه ی بعدی ایی دارید؟ شما احتمالا باید هزینه های خود را کاهش دهید یا برنامه ی خود را تغییر دهید. باید مطمئن شوید که در بازار برای شمافضای کافی وجود دارد.
تاثیرات خارجی مانند اقتصاد چطور؟
می تواند حیاتی باشد. اگر مردم فقط برای چیزهایی که قصد فروش دارید هزینه نمی کنند، مبارزه خواهید کرد. هزینه ی زیاد پول در راه اندازی یک کسب و کار بر اساس آن، غیرعاقلانه است- خطر آن خیلی زیاد است. همچنین متوجه شوید که آیا با محدودیت قانونی مواجه هستید. اگر هستید، باید تاثیر احتمالی آنها را در برنامه های خود در نظر بگیرید. شما ممکن است قادر نباشیدآنها را تحت تاثیر قرار دهید، که ممکن است ایده کسب و کار شما را به خطر اندازد.
دور شدن راحت است…
شروع یک کسب و کار جدید رویایی است که بسیاری از مردم دارند، اما سعی کنید نظر خود را از دید افراد ارزیابی کنید. اگر شما جای آنها بودید، آیا چنین خطری را انجام می کردید؟ صادق باشید. پاسخ های دوستان و خانواده احتمالا مثبت است زیرا می خواهند حمایت خود را نشان دهند، اما در نهایت، ایده ی شما باید برای دیگران جذاب باشد. یکی از بهترین توصیه هایی که می توانم بکنم این است که مثل یک کودک کنجکاو باشید، بپرسید ‘چرا؟’ در ارتباط با هر فاکتور حیاتی. شما باید بتوانید ذهن خود را توجیه کنید.
من سختکوش و سرشار از شور و شوق هستم…
البته، هیچ کدام اشتباه نیست. در حقیقت، اگر شما در اکثر موارد زندگی موفق باشید، به مسئولیت هر دو نیاز خواهید داشت. اما تنها شور و شوق، پایه ای قوی برای ایجاد یک کسب و کار نیست و نه تعهد به کار سخت است. شما باید واقع بین باشید و فاکتورهای بسیار دیگر را در نظر بگیرید.
چگونه می توانم شروع کنم؟
بخاطر اینترنت، میزان قابل توجهی از اطلاعات ارزشمند می تواند از صفحه دسکتاپ به راحتی از منزل خودتان جمع آوری شود. جای خوبی برای شروع است. جستجوی ساده ی آنلاین می تواند اطلاعات زیادی در مورد مشتریان بالقوه، تامین کنندگان و رقبای شما آشکار سازد. با این حال، واقعا جایگزینی برای خروج و صحبت کردن با مشتریان محتمل وجود ندارد. و این فقط به سوال کردن از آنها معطوف نمی شود که آیا ایده ی شما برای کسب و کار را دوست دارند، این است که آیا آنها از شما خرید می کنند و هزینه های شما را پرداخت می کنند یا خیر. اصل مطلب این است.

جولیا وایت هد، مدیر پرسش همگانی جو، توضیح می دهد که چگونه تحقیقات بازار می تواند به رشد کسب و کار شما کمک کند.

چرا باید تحقیقات بازار انجام دهم؟

تحقیقات بازار می تواند شما را قادر به شناسایی مصرف کننده ی هدف خود، فهمیدن آنچه که در مورد ایده های شما، محصولات یا برند فکر می کنند و جمع آوری بینش هایی که به شما در یافتن بازار مناسب کمک می کند.

چه زمانی باید تحقیقات بازار انجام دهم؟

تحقیقات بازار باید بخشی از استراتژی کسب و کار شما باشد. می تواند در مراحل متعدد از قبل از راه اندازی به بعد انجام شود.  لازم به ذکر است که انگیزه و رفتار مصرف کنندگان در طول زمان تغییر می کند، بنابراین شما واقعا باید به طور منظم تحقیقات خود را بررسی کنید.

چگونه در کسب و کار من کمک خواهد کرد؟

این بستگی به کسب و کاری که دارید و آنچه نیاز دارید که بدانید. اگر شما در حال توسعه یک محصول جدید هستید، می تواند به شما در شناسایی جذابیت آن، مخاطبان مورد نظرتان، بزرگی بازار، رقبا و چگونگی موقعیتتان در بازار، کمک کند. تحقیقات بازار می تواند  شما را به امتحان همه چیز از ایده ها و ادراکات تا بسته بندی قادر سازد.

آیا تحقیقات بازار باید گران باشد؟

اگر پیش از این هرگز تحقیقات بازار انجام نداده اید، ممکن است گران به نظر برسد. با این حال، هنگامی که شما آن را در  نظر  قرار داده و به هزینه های راه اندازی یک محصول یا خدمات مرتبط کنید، هزینه ها نسبتا کم است. تحقیقات بازار به در درک  اینکه آیا در ابتدا ایده ای حیاتی دارید یا نه، و در بلند مدت به بهبود فروش شما، می تواند کمک کند.

روش های ارزان تر کدام هستند؟

تحقیقات کتابخانه ایی مقرون به صرفه است زیرا بر اطلاعات موجود در بازار متمرکز است، بیشتر آن آنلاین در دسترس است.  تحقیقات کتابخانه ایی می تواند اطلاعاتی مربوط به اندازه، ارزش و روند بازار فراهم کند. نقطه ضعف این است که مختص به محصول شما نیست.

داده های فروش خود شما همچنین نشان دهنده ی اطلاعات ارزشمندی است که می تواند به شما  در درک فروش، روند جغرافیایی  و جمعیت شناختی کمک کند.

اگر شما در حال راه اندازی تحقیق هستید، روش های نسبتا ارزانی وجود دارد. با این حال، انتخاب روش شناسی باید با آگاهی شما – نه فقط بودجه ،هدایت شود. تست های سالنی یک روش برای دریافت نظرات متقابل افراد هستند و زمانی که نیاز به دیدن یا نمونه ی محصولات داشته باشند، مفید هستند. نظرسنجی های چند کاره شما را قادر می سازد از چند سوال در یک نظرسنجی  عمومی بزرگ که  با دیگر کسب و کارها به اشتراک گذاشته شده است.

روش دیگر برای جمع آوری اطلاعات تحقیقات مشاهده ایی است. برای مثال، شما می توانید ببینید که چقدر  افراد قبل از خرید با یک  محصول ارتباط برقرار می کنند، چه تنها باشند چه با شخص دیگری، چیزهای دیگری که می خرند و چه به دنبال کمک هستند.

اگر شما می خواهید درک مصرف کنندگان از محصولات خود و یا رفتار را با جزئیات بیشتر درک کنید، مقرون به صرفه ترین روش احتمالا گروه های تمرکز است. اینترنت همچنین می تواند یک راه مقرون به صرفه  برای رسیدن به نمونه های بزرگی از مردم باشد.

آیا می توانم خودم آن را انجام دهم یا به متخصص نیاز دارم؟

این امکان وجود دارد که تحقیق اولیه را خودتان انجام دهید، اما هنگام جمع آوری بازخورد مستقیم از افراد به شما توصیه می کنم که از کارشناسان بازار حرفه ای استفاده کنید.

حرفه ای ها می دانند چگونه مخاطبان مناسب را انتخاب کنند. علاوه بر این، در پرسیدن انواعی از سوالات مناسب و تهیه ی بازخورد مناسبی که مرتبط، منسجم و مختصر باشد مهارت وجود دارد.

کارشناسان حزب سوم شخص بی طرف هستند، بنابراین آنها می توانند ارزیابی دقیقی از آنچه مردم واقعا در مورد ایده ها، محصولات یا برند های شما فکر و احساس می کنند، برای شما فراهم سازند. من مشتریانی داشتم که سعی داشتند تحقیقات خودشان  را انجام دهند و یافته های برخی زنگ های زنگ هشدار را به صدا در آورد. وقتی تحقیق را به درستی  انجام دادم، نتایج  بسیار متفاوت  شد.

چگونه یک شخص حرفه ای انتخاب کنم؟

انواع مختلف ارائه دهندگان تحقیقات بازار وجود دارد. آژانس های خدمات کامل، کارکنان حرفه ای را برای انجام پروژه شما از ابتدا تا انتها ارائه می دهند. مشاوران مستقل ممکن است آژانس های کوچک یا برنامه نویسان مستقل باشند. آنها می توانند کاملا منعطف باشند  و حتی می توانند به صورت روزانه هنگامی که نیاز به کمک یک مشاور نیاز دارید، کار کنند. برنامه نویسان مستقل اغلب می توانند  نسبت به آژانس های بزرگتر مقرون به صرفه تر باشند. اکثر محققان دارای زمینه های تحقیق و بازار هستند که در آن تخصص دارند و این مهم است که آن را با نیازهای کسب و کار خود مطابقت دهند.

کجا می توانم محققان بازار حرفه ای پیدا کنم؟

سازمان های حرفه ای می توانند اطلاعات تماس با مشاوران و آژانس هایی را که با دستورالعمل های آنها مطابقت دارند و همچنین ارائه ی مشاوره عمومی در مورد تحقیقات بازار را ارائه دهند. آنها عبارتند از :

• انجمنتحقیقات بازار (MRS)
• انجمن تحقیقات کیفی (AQR)
• گروه مشاوران مستقل (ICG)

راه اندازی تحقیقات کیفی

ICG راهنمایی برای کسب و کارها تحت عنوان “راه اندازی تحقیقات کیفی” ارائه کرده است که در مورد  چگونگی  استفاده  از تحقیقات  بازار حرفه ای و نحوه ی اجتناب از مشکلات رایج آگاهی می دهد.