چگونه خدمات خوب را به فروش بیش تر تبدیل کنیم

فروش مکمل و بیش فروشی می تواند تفاوت بزرگی در ارقام فروش شما ایجاد کنند.

سوالات درستی بپرسید

مشکل با بسیاری از مذاکرات فروش مکمل و بیش فروشی این است که آن ها آنقدر ساختگی هستند که فرد فروشنده ممکن است یک سناریو را دنبال کند و مشتری ممکن است در چارچوب ذهنی مناسبی برای معرفی و بحث در مورد محصول اضافی نباشد.

اغلب بیش تر مشتریان اینطور احساس می کنند که به خرید محصولی وادار شده اند. به جای یک فروش سخت، فروشندگان نیاز دارند آموزش ببنند که سوالات درستی بپرسند تا مذاکره به طور طبیعی به سمت مشتری و احتیاجاتش هدایت شود. عوامل فروش سپس می توانند توسط پاسخ هایی که دریافت می کنند،راهنمایی شوند.  این درباره ی کمک به تصمیم گیری مشتری برای خرید محصول است، نه اینکه به زور به آنها فروخته شود.

نسبت به مشتری خود بینش داشته باشید

افراد فروش باید برای پرسیدن سوالات درستی که به آن ها بینش بیشتری نسبت به مشتریان می دهند، آموزش داده شوند. با نشان دادن علاقه، رفتار مشتری می تواند به طور چشمگیر و به سرعت تغییر کند. چند سوال به فرد فروشنده این امکان را می دهد که مکالمه را فراتر از حل یک سوال خاص گسترش دهد. به عبارت دیگر، این سوالات بینش مفیدی را در خصوص چالش ها و مشکلات مشتریان فعلی به همراه خواهند داشت.

به تغییرات عمده واکنش دهید

بسته به بخش شما، فراوانی شرایط در حال تغییر، متفاوت خواهد بود. اگر شما محصولات و خدمات مالی را تامین کنید، به عنوان مثال، شرایط به طور روزانه در حال تغییر است.

تغییر شرایط می تواند تاثیر فوری داشته باشد. مهم است که تیم هایی که با مشتریان مواجه می شوند، در مورد اینکه چه اتفاقی در حال رخ دادن است،  چگونگی تاثیر بر روی مشتریان و چگونگی پاسخ دادن به سوالات بسیار خاص، آموزش دیده باشند. به خاطر داشته باشید، مشتریان این روزها مقدار زیادی اطلاعات در دسترس از منابع مختلف دارند. کارکنان خط مقدم خود را در موقعیتی قرار دهید که بتوانند با اطمینان به سوالات مشتریان پاسخ دهند، احساس اعتماد بیشتری برای مشتری ایجاد می کنند، به حفظ آن ها کمک می کند.

کسب و کارهایی که پاسخ های عمومی استاندارد را فراهم می کنند کم کم اعتماد کمی در مشتریان خود تزریق خواهند کرد و احتمال دارد که مشتریان بیشتری را از دست بدهد. با مشتری خود با سطحی از بینش و اطلاعات مواجه شوید که آن ها را قادر خواهد ساخت تا به طور موثر به سوالات، هر دو به یک روش کاملا درست پاسخ دهند، و از آن مهم تر- یک روش احساسی درست، تفاوت بزرگی در احساس مشتری در پایان تماس حاصل خواهد کرد.

نوشته شده توسط درک بیشاپ از گروه مشاوره فرهنگی.