ریچارد شولز(Richard M. Schulze) موسس و رییس شرکت بست بای(Best Buy)، یک میلیاردر آمریکایی است. وی در سال ۲۰۱۰ با ثروت بیش از ۹ میلیارد دلار در رده ۳۴۲، فهرست میلیاردرهای مجله فوربز(Forbes) قرار گرفت. ریچارد شولز در سال ۱۹۴۱ در سنت پل در ایالت مینوستا(Minnesota) آمریکا به دنیا آمد. او در دبیرستان مرکزی آنجا تحصیل کرد و پس از فارغ‌التحصیلی و دریافت مدرک دیپلم به گارد ملی هوایی مینوستا از نیروی هوایی ایالات متحده پیوست. شولز در آنجا آموزش‌های گسترده‌ای در زمینه الکترونیک دریافت کرد. او پس از ترک نیروی هوایی به عنوان فروشنده لوازم الکترونیک در فروشگاه الکترونیک پدرش مشغول به کار شد. ریچارد شولز در سال ۱۹۶۶ فروشگاه پدرش را فروخت و فروشگاه صدای موسیقی(Sound of Music) را در سنت پل تاسیس کرد. فروشگاه تخصصی او در زمینه سیستم‌های استریوی اتومبیل و قطعات مربوط به آن فعالیت می کرد. او موفقیتش را مرهون ازدواجش می داند و به ۱۰ فرزند خود عشق می ورزد.
شرکت صدای موسیقی(Sound of Music) خیلی سریع رقبای محلیش را در خود ادغام کرد! و تبدیل به یک فروشگاه زنجیره‌ای شد. نام این شرکت در سال ۱۹۸۳ به بست بای(Best Buy) تغییر یافت. درآمد این شرکت در سال ۱۹۹۰ به سقف ۵۰۰ میلیون دلار رسید. بست‌بای برای اولین بار تکنیک‌های بازاریابی عمده(Mass Marketing) را به بازار فروشگاه‌های زنجیره‌ای الکترونیک آمریکا معرفی کرد. تعداد فروشگاه‌های بست بای تا سال ۱۹۹۷ به بیش از ۲۷۲ فروشگاه رسید. ریچارد شولز می‌گوید برای توسعه فروشگاه‌های بست بای، فروشگاه‌های زنجیره‌ای بزرگ را که کالاهای ارزان قیمت ارائه می‌کنند، مثل والمارت، تویز آر آس، تارگت و هوم‌دیپات، مورد مطالعه قرار داده است. درآمد این شرکت در سال ۲۰۱۵ به بیش از ۴۰ میلیارد دلار رسید! این شرکت بیش از ۱۲۵ هزار نفر را در ۱۰۵۰ فروشگاه خود در سراسر دنیا به کار گرفته است. شرکت بست بای در حال حاضر در بازارهای ایالات متحده، کانادا، اروپا، چین، مکزیک و سایر نقاط جهان حضور دارد. در ادامه از مجموعه سخنرانی های آقای ریچاردز شولز می توان ۱۰ فرمان موفقیت زیر را استخراج کرد که آن را تقدیم می کنم به علاقه مندان حوزه بازاریابی صنعتی.
۱۰ فرمان موفقیت ریچارد
۱ـ یک تیم و یک رویا(One team, one dream)؛ او بر این باور است که رمز موفقیتش در داشتن یک تیم همراه است. تیمی که همه دغدغه های یکسانی دارند؛ اگر از هر یک بپرسید هدفت چیست می گوید تحقق رویاهای تیم! یعنی همه در تلاشند تا رویاهای تیم خود را محقق کنند؛ آنها برای این کار از هیچ تلاشی دریغ نمی کنند.
۲ـ تمرکز همیشگی روی مشتری(Focus on the customer always)؛ او بر این باور است که رمز موفقیتش در خوشحال نگهداشتن مشتریانش است؛ تمام اعضای تیم باید نهایت تلاش خود را بکنند تا مشتری از مجموعه خدمات ما راضی باشد. یعنی وقتی از مشتریان بست بای در مورد حس خریدشان می پرسید باید احساس خوشنودی و رضایت بخش در آنها موج بزند. ایجاد حس خوب در مشتری کار ساده نیست و باید برای آن بسیار فکر کرد.
۳ـ تیم خود را قوی کنیم(Empower your team)؛ ریچارد شولز بر قوی کردن تیم بازاریابی و فروش تاکید ویژه ای دارد. او بر این باور است که در نهایت اینها هستند که می توانند کالا و خدمت ما را بفروشند؛ پس باید آنها را قوی کرد. هر چقدر تیم بازاریابی و فروش شرکت قوی تر باشد تصویر ذهنی مشتری نیز از شرکت قوی تر خواهد بود. چراکه آنها صورت(Face) شرکت هستند. مشتری بر اساس نحوه تعامل تیم بازاریابی و فروش به شرکت ما نمره خواهد داد. او بر این امر تاکید دارد که باید محیط کار برای مجموعه پرسنل شرکت مفرح و شادی بخش باشد و احساس نکنند در زندان هستند!
۴ـ همه را به بازی بگیریم(Build partnerships)؛ ایجاد احساس مشارکت و همدلی در تیم بازاریابی و فروش یکی از رمزهای موفقیت هر شرکت و سازمانی است؛ اگر نیروهای بازاریابی و فروش باهم تضاد منافع داشته باشند به طور قطع همدیگر را تخریب خواهند کرد؛ به عنوان یک مدیر باید کاری کنیم که احساس همدلی و تشریک مساعی در همه اعضای گروه تقویت شود. اعضای تیم نباید احساس کنند کسی جای دیگری را تنگ کرده؛ رقابت کردن خوب است اما آنچیزی که از رقابت مهم تر است این می باشد که همه اعضای تیم را به بازی بگیریم. حتی توپ جمع کن تیم هم باید از کار خود راضی باشد و احساس نکند شغلش مفید نیست!
۵ـ تقدیر کردن از کارهای بزرگ(Acknowledge outstanding work)؛ ریچارد شولز بر این باور است که باید به عنوان یک مدیر یاد بگیریم تا از موفقیت های اعضای تیم خود قدردانی کنیم؛ یعنی مثل فرعون نباشیم که همیشه زیردستان خود را ترور شخصیتی می کرد! بلکه به آنها بها بدهیم و در سر بزنگاه های تاریخی از همه تجلیل کنیم؛ البته اینکه چطور قدردانی کنیم نیز برای خودش تکنیک دارد! باید حد و اندازه را بدانیم. شاید تجلیل و قدردانی بی موقع، باعث خراب شدن نیروهای تیم شود!
۶ـ همیشه برای تغییر آماده باشیم(Always be ready for change)؛ جمله معروف ریچارد شولز این است که بیش از اندازه در یک مسیر قرار نگیرید! ثبات باعث مرگ سیستم شرکت خواهد شد! آن چیزی که در ۱۰ فرمان موفقیت از او استخراج کردم این است که که تصور کنیم در یک دریای طوفانی هستیم؛ باید خود را برای برخورد با یک موج بلند و سهمگین آماده کنیم! هیچ وقت از ثبات و سکون در زندگی کاری خود راضی نباشیم؛ چراکه این یکی از علامت های مرگ در کار است. هر گاه به نقطه بلوغ در منحنی عمر محصول خود رسیدیم بدانیم که اگر نوآوری و خلاقیتی نداشته باشید محکوم به مرگ هستیم!
۷ـ نوآوری(Innovate)؛ آب حیات و مهمترین رمز موفقیت هر شرکت و سازمانی داشتن نیروهای خلاق و نوآور است؛ کسانی که از شکست هراسی ندارند و حاضرند برای مواجه با شرایط سخت خود را آماده کنند؛ کسانی که به دنبال یک شغل ثابت با درآمد مشخص و تفریحات آخر هفته هستند هیچگاه نمی توانند جریان ساز شوند! نمی توان از کسانی که جهان بینی کوچکی دارند و سعی نمی کنند از قوه تجزیه و تحلیل خود استفاده کنند، انتظار شق القمر داشت! اول از همه باید خودمان خلاق باشیم و در ادامه، در پی افراد خلاق و نوآور باشیم؛ سعی کنیم کمتر با شخصیت های مثل ” گلام “(Glum) در گالیور همنشین شویم!
۸ـ افسار کار در دست خودمان باشد(Control your own destiny)؛ این که بتوانیم سرنوشت کار خودمان را کنترل کنیم خیلی مهم است؛ ریچارد شولز می گوید یا خود افسار کار را به دست بگیرید و یا فرد دیگری سرنوشت شما را رقم خواهد زد! پس باید زود جنبید و بیشتر فکر کرد و بی گدار به آب نزد. او می گوید برای اینکه در کسب و کارتان موفق شوید باید برای خود یک سری قانون وضع کنید؛ قوانینی که منحصر به شما و تیمتان هست؛ سعی کنید از رقبا تقلید نکنید و خاص بودن را از همین الان تمرین کنید.
۹ـ مجموعه ای از ارزش ها را حاکم کنید(Be guided by a meaningful set of values)؛ باید بتوانیم برای کسب و کار خود یکسری معیار، شاخص و یا KPI تعریف کنیم. اینکه وقتی فردی وارد سیستم کاری ما می شود بداند ما چه ارزش هایی داریم؛ چه چیزهایی برایمان مهم است؛ آیا حضور به موقع مهم است و یا نه انجام دادن دقیق وظایف محول شده؟ آیا احترام به سلسله مراتب سازمانی مهم است و یا نه؟ آیا حرف آخر را مدیر مجموعه می زند و یا تیم؟ آیا قرار است رهبر باشیم و یا مدیر؟ و ده ها سوال دیگر باید پاسخ داده بشود تا وقتی فرد وارد سازمان می شود با یک منشور مدون شده روبرو بشود که باید آنها را بپذیرید.
۱۰ـ از اشتباهات خود درس بگیریم(Learn from your mistakes)؛ باید بتوانیم از اشتباهات خود درس بگیریم؛ خیلی سریع از کنار آنها رد نشویم. این جمله که گذشته را ول کن؛ یا اینکه بگویم گذشته ها گذشته، اشتباه است. باید یاد بگیریم از اشتباهات خود درس بگیریم؛ رمز موفقیت تیم در عبرت گرفتن از اشتباهات گذشته است. اینکه بتوانیم از درس هایی که گرفته ایم برای طراحی پلن های(Plan) جدید خود استفاده کنیم. باید بدانیم که تکرار اشتباهات گذشته یک گناه نابخشودنی است!
- آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
- موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار
ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید: کانال تلگرام آقای بازاریاب | پیچ اینستاگرام بزاززاده
