حیات و ممات یک شرکت در دستان تیم بازاریابی و فروش آن است!
بر کسی پوشیده نیست که واحد بازاریابی و فروش حکم بازیکنان حمله در یک تیم فوتبال را دارند؛ حیات و ممات یک شرکت در دستان تیم بازاریابی و فروش آن است! در صورتی که فرصت های پیش رو از دست برود دیگر نمی توان آنها را خلق کرد! اگر دیر به فکر بیفتیم شاید منجر به ورشکت شدن شرکت نیز بشود! معمولاً به خاطر حساس بودن مقوله فروش، تیم بازاریابی و فروش هر واحد صنعتی را متشکل از افراد زبده و متخصص می چینند. مهمترین نکته ای که باید به آن توجه شود این است که ما باید طرز فکر خود را در مورد بازاریابی و فروش عوض کنیم. قوانین سوخته قدیمی برای پایبند ساختن مشتریان دیگر مثمر ثمر نیست! چراکه سرعت تغییر و تحول کسب و کارها نسبت به قبل خیلی بیشتر شده؛ باید قبول کنیم که در قرن بیست و یک زیست می کنیم؛ فروش در عصر حاضر به معنای ارتباط برقرار کردن با مشتری است!
بیش از اینکه به فکر فروش کالا و یا خدمت خود باشیم باید به دنبال حل مسئله مخاطب نهایی خود باشیم. باید خود را جای مشتری بگذاریم و از خود این را بپرسیم که چرا این محصول را باید بخرم؟ قرار است این محصول چه دردی از دردهای من را دوا کند؟ به بیان دیگر باید خود را وارد وادی مقدس نیازها(Needs) و خواسته های(Wants) مشتریانمان کنیم! تا دقیقاً بفهمیم به چه دلیل باید محصول ما را بخرند؟ جواب این سوالات ما را به بازار هدفمان(Target Market) بیشتر نزدیک می کند. یک فروشنده حرفه ای پیش از اینکه یک فروشنده باشد یک مشاورِ متخصص است! فکر کنید اگر مشاور بودید چه می کردید؟ قطعاً یک مشاور متخصص بصورت کاملاً بی طرفانه در مورد کالا و خدمت مورد نظر شما کامنت خواهد داد! کامنت هایی که در نهایت منجر به توسعه بازار شما شود و مشتری نهایی را مجاب کند محصول شما را با دید باز بخرد. برنده واقعی در فرآیند فروش کسی است که بتواند حس خیرخواهانه و نوع دوستی را در مشتری خود القاء کند. قرار نیست فیلم بازی کنیم! قرار است آنچیزی که هستیم را پرزنت کنیم. نباید از اینکه محصولمان به فروش نمی رسد بترسیم! باید بدانیم که برای خلق مشتری وفادار(Loyal Customer) باید صداقت را سرلوحه خود قرار دهیم!
بزرگترین مهارت فروش آن است که خودمان را در مورد توانایی هایمان متقاعد کنیم!
آنچیزی را که بزرگان بازاریابی و فروش بر اثر تقطیر مطالعه و تجربه به آن رسیده اند را در قالب ۱۲ اصل مهم بازاریابی برای موفقیت در فروش، برایتان چک لیست کردم؛ امیدوارم مفید باشد:
۱ـ متمایز بودن؛
اولین نکته مهم بازاریابی برای موفقیت در فروش این است که باید سعی کنیم نسبت به بقیه رقبا متفاوت و متمایز باشیم! قبل از شروع کار بازاریابی، باید از خود بپرسیم که آیا یک تمایز منحصر به فرد در محصول خود پیدا می کنم؟ باید از خود بپرسیم که قرار است مشتریان ما با چه چیزهایی ما را از بقیه رقبا متمایز کنند؟ پس از همین الان باید روی مسئله متفاوت بودن فکر کنیم! به طور قطع یا این تفاوت و تمایز را در حال حاضر داریم و فقط باید آن را کشف کنیم؛ و یا اینکه نداریم و باید آن را خلق کنیم. اما آنچیزی که مسلم است وجود تفاوت و تمایز، حتی انداک، اصلی ضروری است.
۲ـ نیاز و خواسته مشتری را درک کنیم؛
اصل مهم و اساسی در بازاریابی شناخت تفاوت بین نیاز(Need) و خواسته(Want) است؛ اینکه یک بازاریاب حرفه ای قرار است نیاز مشتری را بر طرف کند و یا خواسته او را؟ بذارید یک مثال بزنم؛ فکر کنیم همه ما گرسنه هستیم(نیاز به رفع گرسنگی در تمام ما مشترک است)؛ هر یک از ما برای برطرف کردن این نیاز گرسنگی، طریقی را طی می کنیم؛ یکی طلب کباب می کند و دیگری همبرگر و دیگری آبگوشت(یعنی هر یک از ما این نیاز واحد را به طریقی برطرف می کنیم که می شود همان خواسته های ما)؛ به عنوان یک بازاریاب، قبل از فروش محصولاتمان، باید بدانیم که قرار است چه نیاز و خواسته ای از مشتریان هدف خود را برطرف کنیم؟ شناخت علایق و خواسته های مشتریان مهم است؛ باید این را به خاطر داشته باشیم که از هر دستی که بدهیم با همان دست پس می گیریم!
۳ـ دغدغه حل مساله مشتری را داشته باشیم!
لطفاً بیایید این را ملکه ذهن خود کنیم که بیش از اینکه به فکر فروش محصولات خود باشیم می خواهیم مشکل و یا مسئله ای را از مخاطبانمان برطرف کنیم! حال اگر این مخاطبان، مشتری ما هم شدند که چه عالی؛ نباید عجله کرد؛ باید این را پذیرفت که مشتریان عصر حاضر کَیس شده اند و به راحتی حاضر به پذیرفتن هر ایده و یا محصولی نیستند؛ یک بازاریاب حرفه ای به دنبال حل مسئله است نه حل مشکل فروشش! بیایید گره گشا باشیم نه عقده گشا!
۴ـ به جز محصول چه چیزهای اضافه تری برای فروش داریم؟
یک سوال اساسی که باید به عنوان یک بازاریاب و فروشنده در ذهن خود مدام مرور کنیم این است که؛ اگر من چیزی برای فروش نداشتم باز هم برای مخاطبینم ارزشمند بودم یا خیر؟ جواب این سوال این را می رساند که همیشه باید چیزهای اضافه تری از فروش کالا و یا خدمت خود در کشکولمان داشته باشیم. سعی کنیم به جزء فروش کالا و خدمت خود چیزهای اضافی تری نیز به مشتری بدهیم؛ بذارید مثالی بزنم؛ حدود یک سالی با یکی از شرکت های گردشگری عربی فعال در ایران، به عنوان مشاور همکاری داشتم؛ مسئول فروش تورهای عربی آن شرکت، یک خانم بسیار فعال بود؛ کسی که تا به حال هیچ سفر خارجی به هیچ یک از کشورهای عربی نداشته است؛ به حدی خوب برایتان پرزنت می کرد که احساس می کردین برای سالیان متمادی در کشورهای عربی زندگی کرده است! نکته مهم در این بود که قبل از اینکه سفارش تور را بدهد از مشتریش می پرسید با چه قصدی می خواهد این تور را خریداری کند؟ مثلاً برای تفریح یا بیزینس و یا هر قصد دیگری؛ بعد از شناخت نیاز(Need) و خواسته(Want) مشتریانش، آنها را توجیه می کرد که سفر کردن در آن بازه زمانی از سال صرفه اقتصادی ندارد؛ برای آنها تورهای ارزان قیمت تر در بازه زمانی بهتر می بست! درست بر خلاف جهت بقیه همکاران فروشش در کانترهای دیگر! جالب است خدمتتان عرض کنم که به گفته واحد مالی آن شرکت در بین تمام فروشندگان آن مجموعه، آن خانم بالاترین درصد فروش را داشت! فقط به خاطر اینکه چیزی اضافه تر برای فروش داشت و آن چیزی نبود جز اطلاعات عمومی بالا که از طریق سفرنامه های توریست های ایرانی که به کشورهای عربی رفته بودند بدست آورده بود؛ او توانسته بود به خوبی آنها را دسته بندی کند و با صداقت تمام آن را در اختیار مشتریانش می گذاشت حتی اگر به ضررش بود!
۵ـ آن چیزی را که برای خودمان می پسندیم برای مشتریانمان نیز بپسندیم!
به این فکر کنیم که اگر به عنوان خریدار با یک فروشنده مودب، صبور و با دانش بالا روبرو هستیم بیشتر احساس رضایت داریم یا عکس آن؟ از همین امروز سعی کنیم یک ادبیات حرفه ای برای خود طراحی کنیم؛ هر کلمه برای خود یک جغرافیایی مکانی دارد؛ برای انتخاب هر واژه وسواسِ خاصی داشته باشیم! به قول بزرگان دین، قبل از اینکه کلامی را نقل کنیم در مورد آثار آن خوب فکر کنیم؛ کلمات و جملات خود را بی روح ادا نکنیم؛ باید روح، طراوت و شادابی در لحظه لحظه تعامل ما قابل رصد کردن باشد؛ برای اینکه حرفه ای تر شویم می توانیم از تکنیک های زبان بدن نیز بهره ببریم. فقط فراموش نکنیم که قرار نیست فیلم بازی کنیم بلکه قرار است ارتباط گیری خود را تقویت کنیم تا منظورمان به مخاطبینمان بهتر منتقل شود!
۶- خوب گوش کردن را تمرین کنیم!
پیشنهاد می کنم کتاب آئین دوست یابی آقای دیل کارنگی(Dale Carnegie) را حتما مطالعه کنید؛ در یکی از فصول این کتاب ارزشمند، دیل کارنگی به خوبی این مهم را برایمان تبیین می کند که او به واسطه خوب گوش کردن توانست بزرگترین قرارداد خودش در آن سال را ببندد! بعضی اوقات شنونده قهار بودن هم برای خودش یک هنر است! دور از ذهن نیست که در شرایطی قرار بگیریم که خریدار بیش از اینکه دوست داشته باشد حرف ما را بشنود دوست داشته باشد بیشتر شنیده شود. باید فرق بین گوش کردن و شنیدن را بدانیم؛ مجال بیان این تفاوت ها در این مقاله نیست ولی همین قدر بدانیم که مشتریان ما دوست دارند با تمام وجود آنها را درک کنیم نه اینکه بدون توجه به نیازشان محصول خود را بفروشیم.
۷ـ پرسونال برند خود را بسازیم!
پرسونال برند را فراموش نکنیم؛ فرقی ندارد محصول ما چیست؛ کالا، خدمت و یا حتی ایده؛ باید یاد بگیریم پرسونال برند خود را بسازیم؛ مشتریانمان باید ما را با مجموعه سجایا اخلاقی، خُلقیات و مَنشمان بشناسند. در مورد پرسونال برند قبلاً توضحیاتی داده شده است. لازم است آنها را مرور کنیم و خود را به تکنیک های روز مجهز کنیم. دنیای بازارایی، دنیای سیر و سلوک نیست! اینکه به گوشه ای برویم و بدون اینکه خود را پرزنت کنیم منتظر مشتریانمان باشیم! باید بتوانیم خودمان را خوب پرزنت کنیم. باید بتوانیم توانایی های خود را به بهترین نحو ممکن به دیگران معرفی کنیم!
۸ـ مرد عمل باشیم نه حرف!
از همین امروز با خود عهدی ببندیم که به آن چیزی که تعهد دادیم به هر نحوی که شده عمل خواهیم کرد! بذارید یک مثال برایتان بزنم؛ تصور کنید در یک اتوبان هستیم و ۲ تا ماشین داریم؛ یک ماشین بیان و قول ما است؛ ماشین دیگر تعهد و عمل ما؛ باید ماشین تعهد و عمل خود را تقویت کنیم؛ به هیچ وجه نباید ماشین تعهد و عمل از ماشین بیان و قول ما عقب بیفتد! سعی کنیم برای همیشه ماشین تعهد و عمل ما فرسنگ ها از ماشین قول و بیانمان ما جلوتر باشد؛ با قول یکی از خوبان، ما به نیکو عمل کردن نسبت به نیکو سخن گفتن محتاج تریم! سعی کنیم بیشتر عمل کنیم و کمتر شعار دهیم! این خود بهترین ابزار تبلیغاتی است که در بازاریابی تحت عنوان بازاریابی ویروسی(Viral Marketing) و یا بازاریابی دهان به دهان(Word Of Mouth Marketing) از آن یاد می شود.
۹ـ رمز بقا و حیات واحد فروش، داشتن شور و هیجان در کار است؛
کار فروش طاقت فرسا است؛ باید با مطالعه و کار تیمی خود را به روز کنیم؛ برای فروش کالا و خدمت خود، بهترین زمان را انتخاب کنیم؛ زمانی که از جمیع جهات سر حال هستیم؛ مشتری نباید بی حالی و کِسلی ما را ببیند. این مسئله در بحث فروش سازمانی و بازاریابی صنعتی بیش از پیش خودش را نشان می دهد. خریدار به حال طرف مقابل خود توجه می کند. به اینکه نسبت به کالا و خدمت خود چقدر اِرق دارد؟ چقدر با اطمینان پرزنت می کند؟ تا چه حدی مطمئن است که محصول او می تواند نیاز مشتری را تامین کند؟ خلاصه در نظر اول آن چیزی که به فروش می رسد حال و هوای بازاریاب و نیروی فروش است نه محصول او!
۱۰ـ عشق و تخصص دو بالِ پرواز!
همیشه به یاد داشته باشیم با دو بال می شود پرواز کرد. یکی تخصص است و دیگری عشق و علاقه به آن کار! از همین الان تکلیف خود را روشن کنیم اگر به بازاریابی و فروش علاقه نداریم دست از این کار بر داریم! رشته بازاریابی اونم از نوع صنعتیش انرژی زیادی می خواهد؛ نمی شود یک شبه نتیجه گرفت. بیش از اینکه به دنبال نتیجه باشیم باید به رشته خود عشق بورزیم. عشقی که بتوان نمود آن را در خلاقیت و نوآوری در کار دید! عشق واقعی به این رشته می طلب که حداقل روزی ۱ الی ۲ ساعت مطالعه تخصصی داشته باشیم! تا بفهمیم رقبا چه می کنند؟ آخرین تکنیک های نوین بازاریابی چیست؟ خلاصه بنزین ماشین موفقیت عشق و علاقه به تخصص است!
۱۱ـ برای تیم فروش خود یک رهبر داشته باشیم؛
یکی از مهمترین عومل موفقیت در تیم های فروش و بازاریابی داشتن یک الگو و اسوه است؛ سعی کنیم در تیم فروش و بازاریابی خود یک سر تیم قوی داشته باشیم. کسی که قدرت تصمیم سازی داشته باشد. کسی که بتواند با چند کلمه ساده انگیزه را در همه نیروها تزریق کند. پیشنهاد می کنم کتاب رهبران را یک تورقی بزنید. ریچارد نیکسون در این کتاب به نکات مهمی اشاره کرده است. او بر این باور است زمانی می توان موفق شد که سه ویژگی را در خود تقویت کرده باشیم؛ اول از همه باید مرد بزرگی باشیم؛ بعد از آن باید طرح بزرگی داشته باشیم و در انتها یک جای بزرگ را برای اجرای طرح خود انتخاب کنیم. پس به سه اصل مرد بزرگ، طرح بزرگ و جای بزرگ توجه داشته باشیم. که دو مورد بعدی بدون داشتن یک لیدر و رهبر امکان پذیر نیست.
۱۲ـ استقامت در راه!
هیچ کاری بدون تلاش و پشتکار به سرانجام نخواهد رسید؛ باید مثل یک چشمه جوشید؛ توقف در کار معنی ندارد؛ نباید از سختی های راه ترسید. فقط باید از رخوت ذهن ترسید؛ از اینکه ایده نو نداشته باشیم. از اینکه شکست را بپذیریم. فتح قله های پیروزی در نظر افراد ساده بین سخت است اما در نظر افراد موفق سختی عین آسانی است! چراکه سختی یک باور است که به ذهن خود تلقین می کنیم! می توانیم به جای سختی آسانی را جایگزین کنیم. پس آنچیزی که مهم است مشغولیت است. اینکه در هر آئینه مشغول کاری باشیم و خود را دست بسته نبینیم. این باور باید در محصول، ایده، کالا و خدمت ما احساس شود. اینکه مشتریانمان همیشه منتظر خلاقیت ها و نوآوری هایمان باشند. همه اینها بدون تلاش و پشتکار امکان پذیر نیست.
سایت آقای بازاریاب ارائه دهنده انواع خدمات بازاریابی صنعتی و تحقیقات بازاریابی؛ در صورت تمایل می توانید کلیپ های زیر را که در مورد ضرورت بحث تحقیقات بازاریابی است مشاهده فرمایید. با ما همراه باشید (:
مقاله چرا تحقیقات بازاریابی؟
مقاله ضرورت بحث تحقیقات بازاریابی
مقاله بازاریابی صنعتی
