مشتری

یکی از اصول بازاریابی توجه به استفاده از رنگ های سالم است. رنگ های سالم به معنای رنگ هایی است که نشان می دهند کالا یا خدمتی که شما ارائه می دهید سلامت مصرف کننده را به مخاطره نمی اندازد یا محیط زیست را تخریب نمی کند.

اصول بازاریابی با توجه به نیاز سنجی مشتری…

به غیر از مسئله توجه به مشتری و نیاز سنجی او باید بدانید که در استفاده از رنگ ها، در تولید کالا یا خدمات الزامات قانونی هم وجود دارد در واقع الزامات قانونی موجود در کشور ها و نیاز مشتری با توجه به بازار، باعث شده است که توجه بیشتری به مسئله استفاده از رنگ ها شود.

امروزه بسیاری از شرکت ها توجه بیش از حدی را در اصول بازاریابی خود با توجه به رنگ های سالم انجام می دهند. از این جهت کارخانه و شرکت های مختلف تلاش می کنند تا در تبلیغ و طراحی محصول های خود، فضای ذهنی مثبتی را در ارتباط با سالم و یا مفید بودن محصول های تولیدی خود انجام دهند.

رنگ های سالم در اصول بازاریابی و کاربرد های آن

جالب است بدانید که در اصول بازاریابی چنانچه طبیعی بودن محصول یا خدماتتان مد نظر باشد، می توانید از رنگ های مختلفی استفاده کنید. مثلا:

رنگ قهوه ایی نشان دهنده سنت و حبوبات است. تا به حال به بسته بندی نخود و لوبیا با پس زمینه قهوه ایی توجه کرده اید؟ این رنگ دقیقا به همین منظور استفاده می شود. یکی دیگر از رنگ های استفاده شده در اصول بازاریابی با رنگ ها، که کاربرد زیادی هم دارد، رنگ سبز است. رنگ سبز نشان دهنده تر و تازگی و طبیعی بودن محصول یا خدمات است این رنگ نشان دهنده میوه های تازه و سبزی ها هستند. سبز یکی از مهم ترین رنگ های سالم است در واقع استفاده از بسته بندی هایی با رنگ سبز در سبزیجات با همین هدف و القا طبیعی بودن محصول استفاده می شود.

در اصول بازاریابی برای استفاده بهتر از انتقال مفاهیم به ذهن مشتری باید با روانشناسی رنگ ها تا حدود زیادی آشنا بود و یا از متخصصین در این زمینه استفاده کرد. هنگامی که بتوانید با استفاده از رنگ های مناسب مفهوم سالم بودن و یا تازگی را به ذهن مشتری منتقل کنید در واقع تا حدود زیادی توانسته اید به هدف های خود در فروش محصول نزدیک شوید.

یک طرح بازاریابی چگونگی قرار دادن استراتژی بازاریابی شما را در عمل بیان می کند. طرح بازاریابی تضمین می کند که هر کس در کسب و کار آنچه را که می خواهید انجام دهید، می دانند و آنچه که نیاز دارند را انجام دهید تا اتفاق بیفتد.

شامل اهداف، بودجه ها و مهلت ها

یک طرح بازاریابی مؤثر باید اهداف مشخصی را که به شما در دستیابی به اهداف استراتژیک بلند مدت کمک می کند، تعیین کند. جایی که استراتژی بازاریابی شما شامل هدف قرار دادن یک بخش خاص مشتری باشد، برای مثال برنامه بازاریابی شما باید دارای اهداف خاص و قابل اندازه گیری برای کمک به شما در دستیابی به این هدف باشد، مانند افزایش فروش با یک درصد هدف. تنظیم مقررات و موافقت با بودجه بازاریابی برای کار به شما کمک می کند تا بر روی اولویت های خود تمرکز کرده و برای دستیابی به آنها متعهد شوید. شما باید فروش را پیشبینی و بخش اصلی برنامه بازاریابی خود را هدف قرار دهید و آنها را در طرح کلی کسب و کار خود تغذیه کنید. اما سایر اندازه گیری های عملکرد نیز می تواند به همان اندازه مهم باشد. برای مثال، ممکن است برای تعداد درخواست، تعداد مشتریان جدید، مقدار معامله متوسط ​​و غیره هدف گذاری کنید. یا شاید فقط بخواهید که جریان نقدی مثبت را حفظ کنید. شما می توانید اهدافی مانند این ها را انتخاب کنید که اهداف استراتژیک شما را بازتاب کند. آنها همچنین می توانند به شما کمک کنند تا جایی که بازاریابی شما هست و نیست را شناسایی کند؛ برای مثال، اگر شما تعداد زیادی درخواستی که به فروش تبدیل نمی شود، دریافت می کنید.

بازاریابی خود را برنامه ریزی کنید

فعالیتهای بازاریابی روزانه شما به احتمال زیاد بر ارتباط با مشتریان موجود و بالقوه تمرکز خواهد کرد. طرح بازاریابی شما باید تعیین کنید که چه زمانی و چگونه این کار را انجام دهید. شروع کنید به ایجاد یک برنامه با شناسایی زمان های کلیدی سال. مثلا هنگامی که مشتریان کسب و کار بودجه سال آینده یا قله خرید فصلی (مانند کریسمس) را برنامه ریزی می کنند.  برای کمپین های بازاریابی خود برای تنظیم این تاریخ ها و به جستجوی فرصت های دیگری مانند نمایشگاه های تجاری که می توانید از آنها استفاده کنید، زمان بگذارید. اگر شکاف های قابل توجهی در برنامه بازاریابی شما وجود داشته باشد، آنها را با فعالیت های مقرون به صرفه ای برای کمک به حفظ آگاهی مشتری پر کنید. برای مثال ممکن است یک روزنامه را ارسال کنید. اگر به شدت به تعداد قابل توجهی از مشتریان مهم تکیه می کنید، برنامه های مدیریت حساب شخصی برای آنها طراحی کنید. به جای ایمیل و دیگر اشکال ارتباطات بازاریابی عمومی، حساب های کلیدی، تلفن های تماس منظم، جلسات، سرگرمی های تجاری و غیره..

ترکیب بازاریابی

علاوه بر ارتباطات بازاریابی، برنامه بازاریابی شما باید مجموعه کاملی از فعالیت های بازاریابی را شامل شود. برای مثال، توسعه محصولات جدید و ساخت شبکه توزیع ممکن است بخش مهمی از استراتژی شما باشد. شما همچنین باید به دقت برای هر گونه افزایش قیمت یا حرکت تاکتیکی مانند پایان فروش فصل، برنامه ریزی کنید. شما همچنین می توانید قابلیت های بازاریابی خود را تقویت کنید. توجه داشته باشید که در برنامه بازاریابی خود آموزش فروش کارمندان را ارائه دهید یا فناوری مدیریت ارتباط با مشتری  CRM را معرفی کنید. شاید شما باید سیستم های کارآمدتری معرفی کنید یا رضایت مشتری را بسنجید. از جمله فعالیت هایی مانند این به برنامه بازاریابی شما کمک می کند تا اطمینان حاصل کنید که آنها به عنوان اولویت ها شناخته شده اند و به آنها وقت و پول اختصاص دهید.

چگونه تصمیم می گیرید که چه مقدار پول برای بازاریابی صرف کنید؟ آیا هزینه یا سرمایه گذاری است؟ و هنگامی که مجبور به کاهش باشید، چه اتفاقی برای بودجه بازاریابی شما می افتد؟ درایتون برد به هزینه ی بازاریابی نگاه می کند و می پرسد، “چقدر یک مشتری برای شما ارزش دارد؟

بیایید درباره پول صحبت کنیم.به طور خاص، چقدر بازاریابی شما هزینه دارد و چه چیزی بجای آن بدست می آورید. بعضی از مردم درباره ی “هزینه ی” بازاریابی صحبت می کنند. دیگران درباره “سرمایه گذاری” بازاریابی صحبت می کنند. احتمالا شما با کسانی موافق هستید که به آن به عنوان هزینه نگاه می کنند که بیشتر احتمال دارد آن را به عنوان یکی از اولین چیزها در زمان های سخت در نظر گرفته و کاهش دهند. کسانی که آن را به عنوان سرمایه گذاری می بینند کمتر احتمال دارد این کار را انجام دهند.
خب این یک سرمایه گذاریاست و سرمایه گذاری عاقلانه ایی است. شرکت هایی که بیشتر در زمینه بازاریابی هزینه می کنند، به طور متوسط سودآورتر از شرکت هایی هستند که این کار را نمی کنند.
علاوه بر این، شرکت هایی که به هزینه ادامه می دهند زمانی که شرایط سخت است، تمایل دارند که حتی نسبت به قبل قوی تر ظاهر می شوند- به یک دلیل ساده: آنها یک سهم بیشتری از صدا دارند وقتی که صنعت به طور کلی کمتر هزینه می کند. البته بسیاری از شرکت ها ممکن است که از بازاریابی به عنوان سرمایه گذاری صحبت کنند، اما منظورشان آن نباشد. آنها آرزو دارند اینطور به نظر برسد، هرچند که در مورد آن هوشمندانه فکر می کنند، اما واقعا منظورشان آن نیست. نگاهی به موضوع و آنچه که از آن دریافت می کنید بیاندازید.

چگونه مردم آن را انجام می دهند؟ به روش های مختلف. یک شرکت ممکن است به عنوان بودجه بازاریابی مناسب درصد گردش مالی یا مخارج کلی خود را بپردازد. بسیاری، هرچند با تدبیر هدایت می شوند. هر کدام از موارد زیر را تشخیص می دهید؟

‘ما حجم فروش بیشتری نیاز داریم؛ بیایید پول بیشتری صرف کنیم.” سال گذشته سال خوبی داشتیم. بودجه ها را بذارید! یا برعکس. بازاریابان مستقیم حرفه ای (بسیاری از آنها متاسفانه نیستند) ابتدا به آنچه که واقعا سرمایه گذاری می کنند فکر می کنند. این تبلیغات یا پست مستقیم نیست: این جذب و نگهداری مشتریان است. به یاد داشته باشید، ارز کسب و کار شما مشتریان است و بر این اساس عمل می کنند. بنابراین سوال بزرگ بازاریابی این است که ‘چقدر یک مشتری برای شما ارزش دارد؟’
اگر مدت زمان کوتاهی در کسب و کار بوده اید، می توانید تخمین بزنید که چه مدت مشتریان با شما باقی می مانند، و اینکه در آن مدت چقدر سود فراهم می کنند. سپس مبلغی را تخفیف می دهید تا تعیین کنید که از چه چیزی می توانید برای احیا و نگهداری یک مشتری هزینه کنید و اجازه ی سود دهید.
درست است که برخی از فروش ها تکراری نیستند، اما در این موارد شما اغلب می توانید، اگر همیشه نه، فروش چیزهای دیگر را متوقف کنید. اهمیت ارزش مشتری به مشتری منتهی می شود که کالایی را که آنها محصولات fmcg (کالاهای سریع کالای مصرفی) را در بریتانیا و کالاهای بسته بندی شده در ایالات متحده به فروش می رساند، می نامند. او از من پرسید: «اگر مارجین ناخالص در یک فروش ۸۰ پنی باشد، چگونه می توانم هزینه ارسال پست مستقیم را هر یک بار ۱۰۰ پنی برآیم؟» من از او پرسیدم که آیا ارزش متوسط یک مشتری در طول زمان، نه فقط فروش، را می داند. او گفت که هرگز به آن فکر نکرده است.
و من گفتم: ‘شما می توانید به راحتی از عهده ی آن برآئید، اگر میانگین مشتری خود را بدانید که به طور متوسط سالانه ۲۰۰ بسته خریداری می کند و در مدت پنج سال با شما باقی می ماند. و به فروش فوری فکر نکنید، بلکه به ساخت و نگهداری مشتری’. او بزرگترین مشتری من می شود. همین اصل در صورتی اعمال می شود که تعداد خودروهایی که می توانید به یک مشتری در طول عمر به فروش برسانید. می توانید مجموعه ای ارتباطی بسیار گران قیمت مستقیم را از، دی وی دی ها، کتاب ها، بسته های پستی فراوان و به همین ترتیب را تحمل کنید. اما همه اینها با فکر صرف نظر از هزینه ها شروع می شود، اما به سرمایه گذاری باز می گردد، و تلاش زیادی برای ارزیابی ارزش مشتری می کند.

پرسشنامه ی ساده ابزاری بسیار قدرتمند است. نه تنها به شما اجازه می دهد که متوجه شوید که مشتریان شما به چه چیزی فکر می کنند بلکه یک راه عالی برای افزایش وفاداری مشتری وایجاد  ارتباط  است. اما چه چیزی یک پرسش نامه ی موفق می سازد؟ جواب سوالات پیش درایتون برند و اندرو بودینگتون است. هیچ کسی در مورد پرسش نامه ها بیشتر از همکار قدیمی من اندرو بودینگتون نمی داند، کسی که از بهترین بازاریابان  مستقیمی  است که می شناسم.

من سال هاست که با او کار کرده ام . بنابراین بعد از یک یا دو بار از طرف من نظر، با مهربانی یک راهنمای فوری  برای آنچه که  در مورد  این موضوع باید بدانید نوشته است.

چرا پرسش نامه؟

برخی از تکنیک ها و پرسش نامه ها یک مثال خوب هستند که خیلی به طرز فریب آمیزی ساده و واضح هستند که بازاریان آنها را نادیده می گیرند، آنها به قدر کافی خلاق نیستند.

خب نوآوری را فراموش کنید، چیزهایی را که کار می کنند دوست دارم. و پرسشنامه ها کار می کنند. افراد دوست دارند نظراتشان را به شما بدهند. پرسشنامه بی تردید یک راه برای برخورد با افراد است. شما فقط باید با دقت سؤال کنید و اغلب درصد قابل توجهی پاسخ می دهند.

هنگامی که آنها پاسخ می دهند، این بهانه ای برای صحبت مجدد با آنها می دهد.

بنابراین توصیه ی اندرو برای شما اینجاست:

• مردم بیش تر حداکثر پاسخ به نظر سنجی کوتاه را تحمل می کنند، اما از نظرسنجی طولانی نترسید. تا زمانی که سوالات  به نظر  خواننده طبیعی و منطقی برسد، به محض اینکه پاسخ چند سوال اول داده شود، آنها آن را تکمیل خواهند کرد.
• اگرسوالی دارید که مهم تر از بقیه است، مطمئن شوید که نظرسنجی بخش های واضحی دارد- اول با سؤال های اصلی،  سپس بعدی معرفی می شود با کلمات، مجبور نیستید به این سوالات پاسخ دهید، اما اگر این کار را بکنید، به معنی x، y و به نفع z خواهد بود… و تنها چند دقیقه بیشتر طول می کشد …”
• پاسخگویی رامی توان با جزئیات گوناگونی افزایش داد. خیلی به صداقت در مقدمه بستگی دارد، چرا شما در حال انجام نظرسنجی هستید، چه چیزی در آن برای پاسخ دهنده است (بی نظمی، احساس کمک به خود و یا همراهان و شاید حتی شانس برای برنده شدن در یک قرعه کشی رایگان، به عنوان حالتی از تشکر)، توضیح دهید که نتایج چگونه استفاده می شود،  و حتی چگونه  می توانند یک کپی از نتایج را ببینند(معمولا یک خلاصه ی ساده).
• مردمعاشقاین هستند که نظراتشان پرسیده شود (‘نظر شما برای ما مهم است’)، بنابراین از تملق برای افزایش  مشارکت  استفاده  کنید.
• مقدمه را از کسی درست کنید که آنها در حال حاضر ممکن است آن را بشناسند و احترام بذارند،  به جای آن که  هیچ شهرتی  نداشته باشد. حتی آن را مانند یک نامه، با یک امضا و عکس برای لمس گرمای آن درست کنید.
• بیش تربه طرح، شفافیت حروف و تایپوگرافی وابسته است، و کاربرد رنگ ها، هاشور زنی ها و بخش های جعبه باعث  می شود که کمتر ترسناک به نظر برسد.
• اما سوال در مورد اینکه چقدر پاسخ واقعا مورد نیاز است، بنیادی به نظر می رسد. از نظر آماری یک نمونه پاسخ کمتر ممکن است خوب باشد، تا مادامی که نظرات نمایانگر باشند.
• بعداز اینکه پاسخ طبیعی از اولین نظرسنجی بی نتیجه ماند سعی کنید یک ایمیل/ پست الکترونیکی یادآوری را امتحان کنید. افرادی که پاسخ نمی دهند مخالف جواب دادن نیستند، فقط زندگی پرمشغله ایی دارند، تنبل هستند، مثل همه ی انسان ها، بنابراین یک یادآوری مودبانه معمولا نصف بیش تر از پاسخ ها دوباره برمیگرداند.
• درنظر بگیرید که چگونه/چه موقع که نظرسنجی به دست می آید، ایمیل یا پست شده. آیا لحظه ی بهتری  هست، که  تمایل  بیشتری به شرکت داشته باشند؟

استفان فیلیپس، افسر سابق شادی، رئیس LRWTonic، نشان می دهد که چگونه می توانید محصولات خود را کاملا بدون صرف هزینه تست کنید

از دوستان و خانواده بازخورد دریافت کنید

اما نه فقط دوستان و خانواده ی خودتان! از یک دوست بخواهید که از خانواده و دوستانشان که بازخورد بگیرند. خودتان سوال نکنید.  در حالی که ممکن است ساده تر به نظر برسد که از  دوستان و خانواده تان بپرسید، ولی این توصیه نمی شود. آنها شور و شوق  را در  چشمان شما می بینند، و خطر این است که آنها بیش از حد مشتاق خواهند شد. آنها همچنین اگر محصولات شما را دوست نداشته باشند برای جلوگیری از آسیب دیدن احساسات شما، میلی به گفتن حقیقت ندارند. در نتیجه، شما باور شما نسبت به محصول افزایش می یابد  که می تواند شما را به مسیر اشتباهی هدایت کند.

به مردم در بازار هدف خود نزدیک شوید

اگر محصول یا خدمات شما خیلی هدفمند است، برای مثال اگر هدفتان فقط جوانان و خانم های ثروتمند باشد، باید به شبکه  مناسب  بپردازید. اگر میخواهید به یک جای مناسب بروید، خوب است که یک گروه دوست خوب با هم پیدا کنید. کسی را پیدا کنید که مطابق با مشخصات مشتری ایده آل شما باشد و از او بخواهید گروهی از دوستان همفکر خود را بیاورد. اندازه ی ایده آل گروه حدود پنج تا هشت نفر می باشد. می توانید در مورد تمام جنبه های پیشنهاد خود از جمله خود محصول،  موقعیت آن، استراتژی توزیع، قیمت، بسته بندی و تبلیغات و نقاط ضعف و قوت خود، بپرسید. بعلاوه ، بهتر است که خودتان سؤال نپرسید و شخص دیگری آن را انجام دهد.                  در یک گروه بیش تر مهم است که مردم بتوانند آنچه را که احساس می کنند بیان کنند، بنابراین شما یک جریان مکالمه  آزاد می خواهید  ، نه یک ساختار جدی و خشک. انجام دو یا چند جلسه بیش تر برای به دست آوردن عقاید گسترده ارزش دارد. شما می توانید به شرکت کنندگان هدیه ایی به عنوان سپاسگزاری تقدیم کنید.

به کسانی که دیدگاه های قوی دارند گوش بدید

بحث همیشه در مورد پیدا کردن زمینه ی مشترک نیست. اگر چهار نفر محصولات شما را دوست دارند  و دو نفر از آن نفرت  دارند، این  بسیار بهتر از این است که شش نفر کمی آن را دوست داشته باشند. آن چهار بیشتر احتمال دارد که آن را بخرند. به کسانی که عاشق محصول شما هستند گوش دهید و از آنها بپرسید چرا- شما می توانید از  این اطلاعات در تبلیغات  خود  استفاده  کنید.

به طور مشابه، بازخورد صادقانه ی افرادی که محصول شما را دوست ندارند، می تواند به اصلاح و بهبود پیشنهاد شما کمک کند. شما باید به دیدگاه های متفاوتی گوش دهید و دریابید که چه چیزی به آنها انگیزه می دهید.

تحقیقات کمی انجام دهید

در حالیکه تحقیقات کیفی مانند نظرات گروه های تمرکز می تواند به شما کمک کند که محصول خود را به زودی در فرآیند توسعه آماده کنید، تا پایان این مرحله شما باید آزمایشات کمی انجام دهید. بنابراین برای مثال اگر شما یک نوع دوچرخه جدید داشته باشید، و بازخورد زیادی در مورد سبک و طراحی داشته اید و آماده اید که ادامه بدهید، می توانید مقداری فعالیت کمی انجام دهید تا دریابید که آیا یک بازار به اندازه ی کافی بزرگی برای آن وجود دارد و چه کسی را میتوان هدف قرار داد.        اگر ۲۷٪ آن را دوست داشته باشند، باید بدانید که چه کسی هستید، بر روی مشخصات آنها کار کنید، آنها را پیدا کنید و هدف قرار دهید. یک نظرسنجی ساده می تواند تلفن، بر روی کاغذ یا وب سایتتان انجام شود تا به شما این نوع شماره ها بدهد.

یک سوال در یک نظرسنجی چند کاربردی بپرسید

اگر محصول یا خدمات شما بتواند در یک جمله خلاصه شود، می توانید با خرید یک سوال در یک نظرسنجی از طریق TNS یا Ipsos Mori، تحقیق ارزان انجام دهید. این نظرسنجی ها معمولا پاسخ ۱۰۰۰ نفر را می خواهند که یک نمونه به عنوان نماینده ایی از کل مصرف کنندگان انگلستان را نشان می دهد. این روش منطقی است اگر شما محصولی با هدف یک بازار انبوه داشته باشید. می توانید محصول خود را توصیف کنید و بپرسید که چقدر احتمال خواهد داشت که پاسخ دهندگان  آن را در  مقیاس  یک تا  ده خریداری کنند. مهم است که در مورد سوال خود زیاد فکر کنید. اگر شما اشتباه می کنید، زمان و پول از دست داده اید.

ایجاد روابط مداوم

کاری که شرکت های بزرگی چون Procter  و  Gamble در حال حاضر می کنند، جوامعی از مردم بازار هدفشان بوجود می آورند و  از آنها می خواهند تا با ارائه ی مستمر بازخورد مشارکت داشته باشند. می توانید به گروهی  از مردم یا  یک انجمن  آنلاین  بپیوندند و با آنها گفتگو کنید. از آنها بخواهید تا در طول زمان کمک کنند  تا بتوانید  محصولات و استراتژی بازاریابی خود را بر اساس آن  توسعه  دهید.مزیت این روش این است که این افراد اغلب طرفداران محصولات شما نیز می شوند.

شروع کسب و کار هیجان انگیز است، با این حال، در عجله برای رساندن محصول خود به بازار، حمل کردنشون راحت است. شما باید  تحقیقات بازار انجام دهید تا تعیین کنید که آیا بازار مناسب برای محصول شما وجود دارد. پاسخگویی مناسب به سوالات کلیدی در مورد انجام تحقیقات بازار اولیه

من به محصول خودم اعتماد دارم، چرا نظرات دیگر بخواهم؟

هر کارآفرین به محصول یا خدمات خود اعتقاد دارد. اگر چیزی است که شما خلق و توسعه داده باشید، به طور طبیعی به آن افتخار  می کنید. شما آن را توسعه داده اید زیرا معتقدید که تقاضایی برای آن وجود دارد.  با این حال، بدون تحقیقات بازار قابل اعتماد،  شما واقعا چطور می دانید که مردم چیزی را که ارائه می دهید, می خرند؟ قبل از راه اندازی کسب و کار  خود باید تحقیقات بازار  انجام دهید. بهتر است تغییرات را قبل از راه اندازی انجام دهید تا بعدا مجددا مجبور نشوید تا اشتباهات را تعمیر کنید، زمانی که خیلی دیر شده است.

دوستان و خانواده ام همه فکر می کنند که محصول من واقعا خوب است …

عالیه! آنها ممکن است دیدگاه عینی بیشتری نسبت به شما داشته باشند، اما به اندازه ی کافی عینی نیستند، متاسفم.  در بهترین حالت،  آنها تنها بخشی از پایگاه مشتری بالقوه شما را نشان می دهند.

با چه کسی باید صحبت کنم؟

شما نیاز دارید که بازار هدف خود را تعیین و بازخورد آنها را پیگیری کنید. مطمئنا آنها تنها کسانی نیستند که  مورد بررسی قرار  می گیرند،اما اولین و مهمترین آنها هستند. اگر آنها علاقه مند به خرید محصولات / خدمات شما نیستند، هیچ مشکلی وجود ندارد.

با چند نفر باید صحبت کنم؟

این بستگی به مشخصات افراد مورد نظر, زمان و بودجه شما دارد. همچنین به محصول یا خدمات بستگی دارد. اگر مشخصات  بازار هدف شما گسترده باشد، باید با پاسخ دهندگان بیشتری صحبت کنید. یک نمونه ی خوب، حداقل ۲۰۰ نفر خواهد بود،  شاید اگر یک محصول بازار انبوه باشد به ۴۰۰ نفر برسد.

چه سوالات کلیدی باید بپرسم؟

با پرسش سوالات عمومی بازار از پاسخ دهندگان شروع کنید، سپس به سوالات دقیق تر در مورد ایده کسب و کار خود بروید.  در نهایت، شما می توانید محصول / خدمات خود را معرفی کنید و بازخورد خاصی را بخواهید. مهم است، شما نه تنها باید درباره ی قیمت بلکه در مورد ارزش پول، بلکه ارزش پول هم به دنبال نظر باشید.

چگونه باید سوالاتم را بپرسم؟

اگر شما می توانید به مشتریان بالقوه در نزدیکی دسترسی پیدا کنید، می توانید این کار را رو در رو انجام دهید، اما باید رو هدف خود بمانید. پرسش نامه ها می توانند این اطمینان را به شما بدهند که سوالات کلیدی یکسان را از هر پاسخ دهنده  بپرسید. شما می توانید آن را از طریق تلفن یا آنلاین انجام دهید، اما شما نیاز داردید اطلاعات تماس را پیدا کنید. تحقیقات بازار شرکت ها می توانند به شما در یافتن پاسخ دهندگان کمک کنند.

چقدر اطلاعات بازار منتشر شده مفید است؟

همیشه خوبه که با نگاه کردن به اطلاعات موجود مانند گزارشات بازار شروع کنید-که تحقیقات ثانویه ی بازار نامیده می شود. سپس  شما می توانید اطلاعات  گم شده را بررسی کنید،  تحقیقات بازار اولیه خود را انجام دهید.

تفاوت بین تحقیقات کمی و کیفی چیست؟

تحقیق کمی به معنی اندازه گیری یا اندازه گیری اطلاعات است، در نهایت برای ایجاد داده های عددی. تحقیقات کیفی به دنبال ارائه درک از ادراکات، انگیزه ها، قصد ها، رفتارها و غیره است.

چقدر اهمیت دارد که هنگام سنجش پاسخ های مردم منصف باشید؟

ضروری است. شما نیاز به پاسخ صادقانه ی مردم به ایده / محصولات / خدمات خود دارید، که به همین دلیل است که اگر بودجه دارید بهتر است از یک محقق بازار حرفه ای استفاده کنید، زیرا این امر باید عینیت را تضمین کند.  بعضی از روش های  تحقیقاتی میدانی  بیشتر از دیگران  عینی هستند. برای مثال، افراد ممکن است در هنگام تکمیل یک پاسخ آنلاین،بیش تر احتمال دارند که نظرات  صادقانه خود را بیان کنند، زیرا ممکن است در صحبت رو در رو خود را عقب بکشند.

چه می شود اگر برخی از نظرات را دوست نداشته باشم؟

بهتر است قبل از اینکه یک محصول یا کسب و کاری را راه اندازی کنید بازخورد منفی دریافت کنید. انتقاد سازنده ارزشمند است؛ به شما امکان انطباق و یا حتی کنار گذاشتن محصول یا خدمات را می دهد- از یک اشتباه پربها جلوگیری می کند. اگر انتقاد یک دیدگاه عمومی را بازتاب دهد، شما نمیتوانید آن را نادیده بگیرید. با آن کار کنید؛ از مزایای آن استفاده کنید و از آن بهره مند شوید.

فروش مکمل و بیش فروشی می تواند تفاوت بزرگی در ارقام فروش شما ایجاد کنند.

سوالات درستی بپرسید

مشکل با بسیاری از مذاکرات فروش مکمل و بیش فروشی این است که آن ها آنقدر ساختگی هستند که فرد فروشنده ممکن است یک سناریو را دنبال کند و مشتری ممکن است در چارچوب ذهنی مناسبی برای معرفی و بحث در مورد محصول اضافی نباشد.

اغلب بیش تر مشتریان اینطور احساس می کنند که به خرید محصولی وادار شده اند. به جای یک فروش سخت، فروشندگان نیاز دارند آموزش ببنند که سوالات درستی بپرسند تا مذاکره به طور طبیعی به سمت مشتری و احتیاجاتش هدایت شود. عوامل فروش سپس می توانند توسط پاسخ هایی که دریافت می کنند،راهنمایی شوند.  این درباره ی کمک به تصمیم گیری مشتری برای خرید محصول است، نه اینکه به زور به آنها فروخته شود.

نسبت به مشتری خود بینش داشته باشید

افراد فروش باید برای پرسیدن سوالات درستی که به آن ها بینش بیشتری نسبت به مشتریان می دهند، آموزش داده شوند. با نشان دادن علاقه، رفتار مشتری می تواند به طور چشمگیر و به سرعت تغییر کند. چند سوال به فرد فروشنده این امکان را می دهد که مکالمه را فراتر از حل یک سوال خاص گسترش دهد. به عبارت دیگر، این سوالات بینش مفیدی را در خصوص چالش ها و مشکلات مشتریان فعلی به همراه خواهند داشت.

به تغییرات عمده واکنش دهید

بسته به بخش شما، فراوانی شرایط در حال تغییر، متفاوت خواهد بود. اگر شما محصولات و خدمات مالی را تامین کنید، به عنوان مثال، شرایط به طور روزانه در حال تغییر است.

تغییر شرایط می تواند تاثیر فوری داشته باشد. مهم است که تیم هایی که با مشتریان مواجه می شوند، در مورد اینکه چه اتفاقی در حال رخ دادن است،  چگونگی تاثیر بر روی مشتریان و چگونگی پاسخ دادن به سوالات بسیار خاص، آموزش دیده باشند. به خاطر داشته باشید، مشتریان این روزها مقدار زیادی اطلاعات در دسترس از منابع مختلف دارند. کارکنان خط مقدم خود را در موقعیتی قرار دهید که بتوانند با اطمینان به سوالات مشتریان پاسخ دهند، احساس اعتماد بیشتری برای مشتری ایجاد می کنند، به حفظ آن ها کمک می کند.

کسب و کارهایی که پاسخ های عمومی استاندارد را فراهم می کنند کم کم اعتماد کمی در مشتریان خود تزریق خواهند کرد و احتمال دارد که مشتریان بیشتری را از دست بدهد. با مشتری خود با سطحی از بینش و اطلاعات مواجه شوید که آن ها را قادر خواهد ساخت تا به طور موثر به سوالات، هر دو به یک روش کاملا درست پاسخ دهند، و از آن مهم تر- یک روش احساسی درست، تفاوت بزرگی در احساس مشتری در پایان تماس حاصل خواهد کرد.

نوشته شده توسط درک بیشاپ از گروه مشاوره فرهنگی.