کی حاضرِ یک اسکناس ۲۰ دلاری رو ۲۰۴ دلار بخره!
نمی دونم تا به حال به این فکر کردین که به عنوان یک بازاریاب و یا فروشنده حاضرید ببازید؟ یا نه؟ حاضرید هر کاری بکنید که نبازید؟ یا نه؟ یکی از تئوری های معروف روانشناسی که به شدت در امر بازاریابی و فروش به ما کمک می کند تئوری بیزاری از باخت است! تصور کنید یک اسکناس ۲۰ دلاری داریم؛ و می توانیم آن را به هر قیمتی که دلمان می خواهد بفروشیم؛ فقط خریدار این اسکناس ۲۰ دلاری باید قول بدهد که هر عددی را گفت پرداخت کند!
افراد خریدار زمانی که می توانند این اسکناس ۲۰ دلاری را به قیمت های مفتی همچون ۲، ۵ و یا ۱۰ دلار بخرند خیلی کیف می کنند؛ خلاصه یک پول مفت گیرشون می آید! اما وقتی بحث رقابت پیش می آید و مجبور می شوند در رقابت با یک رقیب دیگر قیمت اعلام کنند داستان ها عوض می شود؛ بر اساس اصل ” رقابت پذیری ” و ” ترس از شکست ” هر یک از طرفین حاضر نیستند کوتاه بیایید!
نقطه عطف تئوری بیزاری از باخت در بازاریابی از زمانی شروع می شود که طرفین بازی به جای بردن، به فکر نباختن هستند؛ و نکته در همینجا است! اینکه برای نباختن باید با هم رقابت کنند! و قیمت یک اسکناس ۲۰ دلاری به صورت کاذب بالا و بالاتر می رود؛ نمی دانم مقاله ” جنون گل لاله هلندی ” یادتان هست؟ ” حباب قیمت ” را به خاطر دارید یا نه؟
افراد بیش از آنکه از بردن لذت ببرند از باختن بیزارند !
آدام گرنت(Adam Garnt) استاد سی و چهار ساله مدرسه کسب و کار وارتون دانشگاه پنسیلوانیای آمریکا(Wharton School of the University of Pennsylvania) بر این باور است که تئوری بیزاری از باخت تبیین کننده این امر است که افراد بیش از آنکه از بردن لذت ببرند از باختن بیزارند! مکس بیزرمن(Max bazerman) به عنوان استاد مدرسه کسب و کار هاروارد(Harvard Business School) نیز بر صحت تئوری یاده شده تاکید می کند؛ او می گوید در یکی از کنفرانس هایش از این راه بیش از ۱۷۰۰۰ دلار پول جمع کرده است!
اگر دقت کنیم ما نیز بعضی اوقات به این وضعیت در بازاریابی و فروش محصولات خود دچار می شویم؛ خیلی وقت ها در معامله با کارفرمایان خود بر این باوریم که باید حتما سود کنیم و به تعبیری خطر ریسک بازاریابی خود را به گردن آنها بیندازیم و وظیفه ما فقط بازاریابی است؛ اما غافل از اینکه دیگر اسم ما بازاریاب نیست! بلکه ما یک کارمند فروش هستیم!
تئوری بیزاری از باخت در بازاریابی چه چیزی به ما آموخت؟
اول از همه این را فرا گرفتیم که هرگاه بعد از کلی زحمات بازاریابی، سودی برایمان حاصل شد سریع جشن نگریم؛ بلکه به کارهای قبلیمان عمق بدهیم و رهایشان نکنیم؛ سپس این را فراموش نکنیم که وقتی متضرر می شویم به سرعت عکس العمل نشان ندهیم؛ به تعبیری جو گیر نشویم و بیشتر ریسک کنیم(البته قمار بگویم بهتر است تا ریسک!)؛ چراکه تئوری بیزاری از باخت در بازاریابی به ما آموخت که از باختن متنفر نباشیم! حاضر باشیم به جای زیستن در برزخ حباب قیمتی، ببازیم ولی در توهم نباشیم!
آنچیزی که می تواند ما را به عنوان یک بازاریابی حرفه ای از این عادات ناخوشایند به دور کند؛ توجه و تمرکز به اصل جریان بازی است! اینکه همه اینها بازی است و باید از کار و شغل خود احساس خوشایندی داشته باشیم؛ لذا می توان با یک تکنیک ساده، تئوری بیزاری از باخت در بازاریابی را به چالش کشید؛ آنهم این است که اساساً توجه نداشتن به برد و باخت می تواند قدرت ریسک پذری استاندارد ما را بالا ببرد!
- آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
- موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار
ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید: کانال تلگرام آقای بازاریاب | پیچ اینستاگرام بزاززاده
