آفتاب به گیاهی می تابد که سر از خاک بیرون آورده باشد!
بدون شک وقتی شرایط اقتصادی خراب میشه همه تحت فشار قرار می گیرند؛ بازارها از رونق می افتد؛ مواد اولیه در دسترس نخواهد بود و خلاصه ثبات قیمت ها برهم می خورد؛ دلایل یاد شده و ده ها دلیل دیگر دست به دست هم می دهد تا دیگر انگیزه ای برای ادامه مسیر نباشد! بازاریابی در شرایط سخت اقتصادی یکی از مقوله های مهم برای هر بازاریاب است؛ هنگام رکود اقتصادی، مدیران بازاریابی باید طرح‌های بازاریابی قدیمی را که داده محور و مبتنی بر پژوهش‌های گسترده هستند را رها کنند؛ جایگزین آن باید طرح‌های خلاقانه‌ای باشد که منسجم، محرک و به شدت متمرکز بر عمل هستند.
بازاریابی در شرایط سخت اقتصادی
اکثر مدیران بازاریابی با سه مولفه چالش بر انگیز زیر مواجه هستند؛ آنها باید پارمترهای زیر را مدیریت کنند و با یک منطق قابل توجیه مسیر روشنی را برای ادامه فعالیت های بازاریابی شرکت ترسیم کنند:
۱ـ انفجار داده های و اطلاعات
یکی از ویژگی های عصر حاضر کاهش هزینه های برقراری ارتباط است؛ کافی است یک گوشی ساده اندروید در دست داشته باشد و یک بسته اینترنتی ارزان قیمت هم بخرید؛ با چند کلیک ساده به انبوه از داده ها و اطلاعات رنگارنگ از بازار هدف خود دست پیدا خواهید کرد. داده هایی که ثانیه به ثانیه بر تعداد آن افزوده خواهد شد؛ این استخر داده(Pool Data) در عین حال که یک مزیت است می تواند به یک چالش جدی برای مدیران بازاریابی تبدیل شود. ساز و کاری که بتواند داده ها را دسته بندی کند و از آن اطلاعات تفسیری قوی را استخراج کند یک معضل جدی است. مدیران بازاریابی باید به دنبال طراحی یک پلت فرمی باشند که با کمک آن بتوان یک خط راهنما(Guideline) قوی برای بچه های بازاریاب ترسیم کرد.
۲ـ تعدد تکنیک های متنوع بازاریابی
اگر خاطرتون باشه بیست سال پیش کل روش ها و تکنیک های بازاریابی به تعداد انگشتان دست بود. اگر یک مدیر بازاریابی می خواست برند خود را در بازار جا بیندازد گزینه ها(Alternative) مشخصی داشت. کل کانال های تبلیغاتی خلاصه می شد در چند شبکه صدا و سیما، تبلیغات بیلبوردی و کاتالوگ و غیره؛ اما در حال حاضر فقط در حوزه سیما بیش از ده ها شبکه تلویزیونی وجود دارد. این به جزء تعدا بالای شبکه های ماهواره ای و اینترنتی است. فراگیر شدن بستر دیجیتال منجر شده است تا هر فردی که بخواهد بتواند یک رسانه مستقل برای خود داشته باشد. کم نیستند افراد تاثیر گذاری(Influencer) که با تولید یک محتوای چند دقیقه ای، میلیون ها مخاطب را در سر تا سر جهان به خود جذب می کنند. تعدد تکنیک های متنوع بازاریابی باعث سر در گمی مدیران بازاریابی شده است. امروزه بدون انجام تحقیقات بازاریابی نمی توان تصمیم بهینه گرفت! نمی توان فهمید که کدام ابزار تبلیغاتی اثربخش است.
۳ـ بازاریابی در شرایط سخت اقتصادی
همه چالش های بالا یک طرف رکود اقتصادی(Depression) طرف دیگر؛ در شرایط سخت اقتصادی خیلی از معادلات بهم می خورد؛ دیگر نمی توان به تحلیل های قبلی اعتماد کرد. شرکت های زیادی در شرایط رکود اقتصادی ورشکست می شوند. شرکت های فعال هم از آینده وضعیت بازار نگران هستند و این خود باعث تشدید شرایط رکود می شود. مدیران بازاریابی چاره ای جز این ندارد که برنامه های بازاریابی خود را تغییر دهند؛ آنها به این سمت حرکت خواهند کرد که برنامه بلند مدت خود را تبدیل به برنامه های اقتضایی و کوتاه مدت کنند. رکود باعث تغییر خیلی از معادلات خواهد شد. حتی امکان دارد برخی از مولفه ها و پارمترهای در برنامه کلان و بلند مدت شرکت دستخوش تغییر شود.
کلام آخر؛
هدف از این مقاله این بود که در مواجه با شرایط سخت اقتصادی میدان را خالی نکنیم؛ سعی کنیم از همان روزهای اول که بحران به وقوع می پیوندد وقت بیشتری را صرف خواندن مقالات تحلیلی در حوزه بازار کنیم؛ بعد از آن با تشکیل اتاق فکر سناریوهای مختلف پیشرو را از بدترین تا بهترین حالت بررسی کنیم. برای هر یک از سناریوها یک یا چند راه حل طراحی کنیم تا در موقع مواجهه با آن شرایط بتوانیم از پلن های طراحی شده خود استفاده کنیم. در شرایط بحرانی بدون شک بهترین استراتژی بازاریابی برای کالاهای FMCG استراتژی تدافعی است. چراکه به احتمال زیاد نوسانات شدید بازار می تواند مشتریان قدیمی زیادی را ناراضی کنند. بنابراین در این شرایط به جای اینکه به توسعه بازار خود بپردازیم بهتر است مبنای کارمان استراتژی حفظ بازار باشد. از طرف دیگر باید دقت کرد در شرایط بحرانی در صورت داشتن تحلیل درست و منطقی می توان مارجین سود بالایی را نصیب شرکت کرد. به عنوان مثال کالاهای رسوب شده در انبار را در این شرایط به راحتی می توان با کمی کاهش قیمت رد کرد و به راحتی کالاهای مشابه را جایگزین کرد. اما به طور کلی بهترین استراتژی بازاریابی در شرایط سخت اقتصادی صبر است؛ صبر تا زمانی که اصطلاحاً قیمت پیدا شود.
- آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
- موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار
ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید: کانال تلگرام آقای بازاریاب | پیچ اینستاگرام بزاززاده
رزومه علمی، پژوهشی و اجرایی: سید حجت بزاززاده | فرم درخواست مشاوره بازاریابی صنعتی
