Skip to main content
Tag

فروش

خودتان تحقیقات بازار انجام دهید

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

تحقیقات بازار بخش مهمی از استراتژی هر کسب و کاری است و اکثر کارآفرینان آرزو می کنند که ای کاش پول بیشتری برای خرج  کردن برای آن داشتند. اما حتی اگر بودجه ها زیاد باشد، می توانید تحقیقات بازار یا تحقیقات مشتری خود را انجام دهید تا به پیش برد برنامه ی شما کمک کند.

بسیاری از شرکت های کوچک درحال انجام تحقیقات بازار هستند. آنها فقط آن را نمیشناسند.  هنگامی که شما با کارمندان  مشورت  می کنید، با مشتریان صحبت می کنید یا از دوستان می خواهید که بازخورد خود را در مورد محصولات شما بدهند، شما در حال انجام تحقیقات غیر رسمی بازار هستید. این نوع از تحقیقاتی که خودتان انجام می دهید می تواند با اطلاعات کافی  در بهبود  برنامه  ریزی کسب و کار شما کمک کند.

لازم نیست هزینه ی زیادی بپردازید، اما لازم است که این کار را به طور کامل انجام دهید. شما باید در مورد آنچه که از قبل در مورد  محصولات، رقبا و بازار خود میدانستید، تحقیق کنید. به اطلاعات و آمار خودتان نگاهی بیندازید،  ببینید محصولات و خدمات  شما در چه طبقه ایی هستند و تعیین کنید که در کجای بازار قرار می گیرید. شما همچنین باید دریابید که چه نمی دانید- کاستی های دانش شما.

با کارمندان خود صحبت کنید

کارمندانی که با مشتری مواجه هستند می توانند یک منبع فوق العاده از اطلاعات باشد. فروشندگان خوب، به ویژه، مشتریان خود  را می شناسند و بازار را به خوبی درک می کنند. آنها اغلب بهترین موقعیت را برای روندها و تشخیص تهدیدات و فرصت ها برجسته می کنند. اما فروشندگان کننده  هستند، نه نویسنده، بنابراین آنها تمایل دارند این اطلاعات را در ذهن خود نگه دارند. می ارزد که با  کارمندان خود نشسته و از آنها بخواهید که آنچه را که از قواعد معمول می دانند را به شما بگویند.

 

با مشتریان خود صحبت کنید

برای درک بازار هدف خود، باید بدانید که چه کسی خرید می کند، چه چیزی می خرند، چه موقع و چرا.  سوابق خود شما  باید  پاسخ های بسیاری بدهد. چیزی که ممکن است ندانید، چیزی است که مشتریان شما برای خرید برمی انگیزد. مشتریان معمولا از ارائه ی بازخورد خود خوشحال می شوند، به ویژه که آنها می خواهند بهترین قیمت و خدمات را بدست آورند.  به عنوان یک شرکت کوچک، شما مزیتی دارید که نسبت به رقبای بزرگتر به مشتریان خود نزدیک تر هستید، بنابراین می توانید از ارتباط خود با مشتریان خود برای دریافت بازخورد ارزشمند بهره بگیرید.

ایده های خود را آزمایش کنید

شرکت ها اغلب زمانی به تحقیقات بازار نگاه می کنند که می خواهند یک محصول یا خدمات جدید را راه اندازی کنند. هنگامی که شما در حال برنامه ریزی راه اندازی یا تغییر استراتژی هستید، ایده خوبی است که با برخی از تحقیقات بازار داخلی مانند  طوفان ذهنی  با کارمندان خود شروع کنید. بعد، ایده را در میان مشتریان کلیدی، به طور ایده آل تر رو در رو، آزمایش کنید. اگر از طریق توزیع کننده یا خرده فروشی، فروش خود را انجام می دهید، این آزمونهای نهایی کاربر را قبل از تحویل محصول  جدید خود به توزیع کننده  انجام دهید تا بتوانید تقاضا را اثبات کنید.

خرید مخفی را امتحان کنید

It’s worth bearing in mind that a one-off visit will only tell you about that establishment on that day. You may need to make several visits to form an accurate judgement of how your rivals are doing.

از کسی که در خارج از شرکت شما است بخواهید تا مقداری خرید مخفی انجام دهد. این به این معنی است  که آنها از شرکت شما  بازدید می کنند یا تماس می گیرند و به عنوان یک مشتری مطرح می شوند. به این ترتیب شما می توانید یک تصویر واقعی از کیفیت خدمات ارائه شده خود را دریافت کنید. بطور همزمان می توانید از همان  شخص برای  بررسی شرکت های رقیب  استفاده کنید. برای مثال،  اگر شما یک کافه ی محلی دارید، از یک مشتری مخفی استفاده کنید تا نظر قلبی خود را در مورد نحوه انجام کار نزدیکترین  رقیب شما به دست بیاورد. ارزشش را دارد که یک دیدار در مورد تشکیلات  تنها آن  روز به شما می گوید.  شما ممکن است  نیاز به چندین بازدید داشته باشید  تا قضاوت دقیقی  از نحوه ی کار رقبای خود ایجاد کنید.

 

چگونه خدمات خوب را به فروش بیش تر تبدیل کنیم

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

فروش مکمل و بیش فروشی می تواند تفاوت بزرگی در ارقام فروش شما ایجاد کنند.

سوالات درستی بپرسید

مشکل با بسیاری از مذاکرات فروش مکمل و بیش فروشی این است که آن ها آنقدر ساختگی هستند که فرد فروشنده ممکن است یک سناریو را دنبال کند و مشتری ممکن است در چارچوب ذهنی مناسبی برای معرفی و بحث در مورد محصول اضافی نباشد.

 

اغلب بیش تر مشتریان اینطور احساس می کنند که به خرید محصولی وادار شده اند. به جای یک فروش سخت، فروشندگان نیاز دارند آموزش ببنند که سوالات درستی بپرسند تا مذاکره به طور طبیعی به سمت مشتری و احتیاجاتش هدایت شود. عوامل فروش سپس می توانند توسط پاسخ هایی که دریافت می کنند،راهنمایی شوند.  این درباره ی کمک به تصمیم گیری مشتری برای خرید محصول است، نه اینکه به زور به آنها فروخته شود.

 

نسبت به مشتری خود بینش داشته باشید

افراد فروش باید برای پرسیدن سوالات درستی که به آن ها بینش بیشتری نسبت به مشتریان می دهند، آموزش داده شوند. با نشان دادن علاقه، رفتار مشتری می تواند به طور چشمگیر و به سرعت تغییر کند. چند سوال به فرد فروشنده این امکان را می دهد که مکالمه را فراتر از حل یک سوال خاص گسترش دهد. به عبارت دیگر، این سوالات بینش مفیدی را در خصوص چالش ها و مشکلات مشتریان فعلی به همراه خواهند داشت.

به تغییرات عمده واکنش دهید

بسته به بخش شما، فراوانی شرایط در حال تغییر، متفاوت خواهد بود. اگر شما محصولات و خدمات مالی را تامین کنید، به عنوان مثال، شرایط به طور روزانه در حال تغییر است.

تغییر شرایط می تواند تاثیر فوری داشته باشد. مهم است که تیم هایی که با مشتریان مواجه می شوند، در مورد اینکه چه اتفاقی در حال رخ دادن است،  چگونگی تاثیر بر روی مشتریان و چگونگی پاسخ دادن به سوالات بسیار خاص، آموزش دیده باشند. به خاطر داشته باشید، مشتریان این روزها مقدار زیادی اطلاعات در دسترس از منابع مختلف دارند. کارکنان خط مقدم خود را در موقعیتی قرار دهید که بتوانند با اطمینان به سوالات مشتریان پاسخ دهند، احساس اعتماد بیشتری برای مشتری ایجاد می کنند، به حفظ آن ها کمک می کند.

 

کسب و کارهایی که پاسخ های عمومی استاندارد را فراهم می کنند کم کم اعتماد کمی در مشتریان خود تزریق خواهند کرد و احتمال دارد که مشتریان بیشتری را از دست بدهد. با مشتری خود با سطحی از بینش و اطلاعات مواجه شوید که آن ها را قادر خواهد ساخت تا به طور موثر به سوالات، هر دو به یک روش کاملا درست پاسخ دهند، و از آن مهم تر- یک روش احساسی درست، تفاوت بزرگی در احساس مشتری در پایان تماس حاصل خواهد کرد.

نوشته شده توسط درک بیشاپ از گروه مشاوره فرهنگی.

 

استراتژی تبلیغات شبکه های اجتماعی

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

جان ونماکر  معروف گفت : ” نیمی از پولی که من در تبلیغات صرف میکنم هدر میرود؛ مشکل این است که نمی دانم کدام نصف” با یک استراتژی شفاف، شما می توانید نتایج از تبلیغات خود را به حداکثر برسانید.

چه اهدفی دارید؟

اولین قدم در هر کمپین تبلیغاتی رسانه ای تعیین اهدافتان است. هدف شما می تواند بالا بردن آگاهی باشد تا مسیر فروش را هموار سازد. شما می توانید برای گرداوری پاسخ تبلیغ کنید، شاید با تبلیغ پیشنهادی در وب سایت خود یا با نشان دادن خود در راهنمای یک نمایشگاه. یا می توانید تغییرنگرش مشتری را با برجسته کردن مزایای خاص محصولات یا خدمات خود، هدف قرار دهید.

مخاطبان خود را هدف قرار دهید

سپس شما نیاز دارید برروی چگونگی رسیدن به مخاطبان مورد نظرتان کار  کنید.  مقالات  محلی  و  مجلات  رایگان  می توانند  مخاطبان مناسب را برای یک کسب و کار کوچک که در یک ناحیه ی تحت پوشش خاص قرار دارد، فراهم کنند. شرکت های B to B  می توانند از انتشارات و رویدادهای صنعتی برای تبلیغ گروه های خاص استفاده کنند. همیشه نرخ مذاکرات به ندرت کامل تنظیم می شوند. آگهی شما به ارسال یک پیام واضح با یک اقدام سریع نیاز دارد.

استراتژی شما باید برپایه ی مزایای تک تک جامعه باشد، بنابراین شما باید بدانید که چه چیزی به مخاطبانتان انگیزه ی خرید می دهد.

نگاه و احساس تبلیغات شما باید با ارزش های برند  شما  مطابقت  داشته  باشد،  یک تبلیغات  ارزان  قیمت  می تواند  به  شهرت  شما  آسیب برساند.

 

بازگشت سرمایه گذاری

امروزه ، بدون توجه به نوع تبلیغاتی دارید،می توانید نتایج را اندازه گیری کنید. ابزارهای تجزیه و تحلیل  کسب  و  کار  را  قادر  می سازد تا هر جنبه ای از تبلیغات آنلاین خود را اندازه گیری و تنظیم کنند. تبلیغات شبکه های اجتماعی می تواند با مکانیسم های پاسخ دهی خاصی اندازه گیری شوند- شماره تلفن های اختصاصی, صفحات وب, آدرس ایمیل و حتی کدهای QR .

بعد از اجرای تبلیغات خود, نیاز دارید به سطح پاسخ هایی که بوجود آوردید نگاه کنید. آیا تبلیغات شما بازگشت خوبی در سرمایه گذاری داشته؛ به عبارتی دیگر, کسب و کارهای جدید بیش تری را نسبت به هزینه ی صرف شده وارد کرده؟ چه اصلاحاتی را می توانید در آینده انجام دهید؟

 

پر کردن پرسش نامه

پیگیری قطعه ی نهایی پازل است. یک پرسش نامه از یک تبلیغ اغلب فقط اولین قدم به سمت فروش است, بنابراین مطمئن شوید که شما و کارمندان فروشتان آماده اید تا بیش ترین محبوبیتی که تبلیغاتتان با خود همراه دارد را بوجود آورید.

 

شماره تماس جهت مشاوره!