Skip to main content
Category

آرشیو مقالات تخصصی

خرداد ۳۱
Love0

مزایا و معایب تبلیغات تلویزیونی

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

 

تبلیغات تلویزیونی یا تبلیغات ویدیویی آنلاین؟

 

یکی از ابزارهای قدرتمند ترفیع و ترویج(Promotion) یک کالا، استفاده از تکنیک های تبلیغاتی(Advertising) است. اما سوالی که برای اکثر مدیران واحدهای صنعتی ایجاد می شود این است که کدامیک از تکنیک های تبلیغات اثربخش تر است؟ در این مقاله سعی خواهیم کرد با معرفی برخی از مزایا و معایب تبلیغات تلویزیونی در برابر تبلیغات ویدیویی آنلاین به این مهم بپردازیم که کدامیک از روش های فوق برای واحد صنعتی ما مفیدتر خواهد بود.

 
 

مزایا و معایب تبلیغات تلویزیونی در برابر تبلیغات ویدیویی آنلاین

۱ـ تبلیغات تلویزیونی بهترین ابزار بازاریابی انبوه است! بر کسی پوشیده نیست که تبلیغات تلویزیونی بهترین ابزار برای برندسازی و جا انداختن یک برند است؛ تبلیغات تلویزیونی این قدرت را دارد که در مدت زمانی کوتاه بخش عمده ای از بازار را به خود جذب کند! هرگاه بخواهیم از ابزار بازاریابی انبوه(Mass marketing) استفاده کنیم بدون شک تبلیغات تلویزیونی بالاترین ضریب نفوذ را بین سایر روش های تبلیغاتی خواهد داشت!

۲ـ یکی دیگر از مزایای تبلیغات تلویزیونی، تمرکز است! یکی از معایب تبلیغات ویدیویی آنلاین نسبت به تبلیغات تلویزیونی حجم بالای محتوای ارائه شده در آن است که این باعث گیج شدن مخاطب نهایی خواهد شد. این در حالی که اگر برای اجرای کمپین تبلیغاتی خود در تلویزیون به نوع برنامه تلویزیونی و همچنین ساعت پخش آن، توجه کافی شود قطعاً جواب های شگفت انگیزی از آن بدست خواهد آمد.
 
 
۳ـ دوران طلایی تلویزیون در حال تمام شدن است! تحقیقات مختلفی در این زمینه انجام شده است که آیا سیستم های تبلیغات تلویزیونی حال حاضر در ده های آینده نیز ادامه دار خواهد بود؟ آیا می توان به حیات بلند مدت تلویزیون خوش بین بود؟ بخش عمده ای از این تحقیقات، به این امر اذعان دارند که دوران طلایی تلویزیون در حال افول است؛ در بلند مدت باید شاهد امپراتوری شبکه های اینترنتی باشیم! بر کسی پوشیده نیست که نرخ رشد بینندگان تلویزیون منفی شده است و تعداد افراد کمتری حاضرند وقت خود را جلو تلویزیون سپری کنند! چراکه شبکه های اینترنتی تمام نیاز آنها را پوشش می دهند؛ به بیان دیگر اگر برنامه های پرمخاطب تلویزیون را فاکتور بگیریم به طور کلی سیستم آنالوگ در حال افول ورشکست شدن است!

۴ـ تبلیغات ویدیویی روز به روز قوی تر می شود! یکی دیگر از معایب تبلیغات تلویزیونی کم شدن قدرت نفوذ آن نسبت به تبلیغات ویدیویی است؛ کرونا باعث شد توانایی و پتانسیل تبلیغات ویدیویی بیش از پیش نمایان شود؛ بر اساس آمارهای منتشر شده از سوی برنامه بازار از مجموع ۴۴ میلیون کاربر آن، حدود ۷۰ درصد به تماشای کلیپ های ویدیویی آنلاین می پردازند. این خود نشان از فراگیر شدن بستر دیجیتال در تعاملات روزمره ما ایرانی ها است. پس می توان به آینده تبلیغات ویدیوئی امیدوارتر بود!

 

 

۵ـ آنالوگ بودن یکی دیگر از معایب تبلیغات تلویزیونی است! ویژگی آنالوگ بودن باعث می شود معیار و شاخص لحظه ای مناسبی نداشته باشیم؛ سیستم آنالوگ سبب می شود که نتوانیم بفهمیم بصورت لحظه ای چند نفر تبلیغات ما را مشاهده کرده اند؟ و یا از کنار آن رد شده اند؟ این در حالی است که در تبلیغات ویدیویی آنلاین می توان به آمار لحظه ای تمام بینندگان خود دست پیدا کرد. آنهم با سیستم گزارش گیری فوق پیشرفته که قابلیت داینامیک بودن بالایی را دارد.

۶ـ کارفرما نمی تواند تبلیغات تلویزیونی خودا را مدیریت کند! یکی از معایب تبلیغات تلویزیونی نداشتن داشبورد مدیریتی است؛ در تبلیغات تلویزیونی وقتی کنداکتور پخش بسته شد، دیگر همه چیز تمام است؛ باید نشست و امیدوار بود که کمپین تبلیغاتی ما جواب خوبی بدهد! این درحالی است که زمان پخش تبلیغات ویدیویی آنلاین قابل مدیریت کردن است. یعنی در تبلیغات آنلاین ما قابلیت مدیریت کردن جریان کمپین تبلیغاتی خود را داریم؛ ما می توانیم مشخص کنیم کمپین تبلیغاتی ما در چه ساعتی از شبانه روز، پخش شود؛ یا می توانیم در هر ساعت از شبانه روز آن را متوقف کنیم و غیره.

 

 

برتری شبکه های اینترنتی بر پلت فرم های سنتی همچون تلویزیون

 

۷ـ دست کارگردان در تبلیغات تلویزیونی بسته است! سازمان صدا و سیما یکسری ضوابط و معیارهای علنی و غیر علنی دارد که باید نویسندگان و کارگردانان آنها را رعایت کنند؛ این موضوع خود یکی از مهمترین معایب تبلیغات تلویزیونی است؛ فضای کار در تبلیغات ویدیویی آنلاین کاملاً باز است و کارگردان می تواند از انواع سوژه های روز جامعه خود بهره ببرد. همچنین به کارگیری لغات و اصطلاحات ترند(Trend) شده در جامعه نیز، باعث پویا و زنده شدن تیزر تبلیغاتی هر شرکتی خواهد شد. کم نیستند شرکت ها و سازمان هایی که بخش عمده ای از بودجه تبلیغاتی خود را به ساخت کلیپ های تبلیغاتی فولکلوریک(Folklore) اختصاص داده اند! در این بین کلیپ های زیادی را می توان مثال زد که در محیط فضای مجازی و بستر وب توانسته اند وایرال(viral) بشوند!

۸ـ ۵۰۰ میلیون ساعت بازدید روزانه از کلیپ های یوتویب! به آمار های HubSpot توجه کنید؛ ۷۸ درصد مردم حداقل هفته ای یک ویدیویی آنلاین می بینند؛ ۵۵ درصد آنها این کار خود را هر روز تکرار می کنند! یوتویوب (YouTube) از آمار تماشای بالای ۵۰۰ میلیون ساعت از کلیپ های خود در طی روز خبر می دهد. همه این آمار ها یعنی پیش به سوی تبلیغات ویدیوئی آنلاین! و یا بهتر بگویم به مراحل پایانی منحنی عمر تبلیغات تلویزیونی نزدیک می شویم! این آمارها می تواند معایب تبلیغات تلویزیونی را بهتر نمایان کند.

 

 

 
 

۹ـ از دیگر معایب تبلیغات تلویزیونی شبکه نشدن آن است! قابلیت شبکه شدن در بستر فضای مجازی از دیگر ویژگی های منحصر به فرد تبلیغات ویدیویی آنلاین است. نتورک شدن(Network) این قابلیت را به ما می دهد تا به تولید محتواهای خود بیشتر دقت کنیم؛ در صورتی که محتوای تولید شده فاخر باشد می تواند خیلی سریع برند ما را دست به دست کند. این یعنی کم کردن هزینه پخش یک تیزر تبلیغاتی و همچنین بالا رفتن نرخ تبدیل آن! در فضای نتورک ما می توانیم تعامل خود را با مشتریمان هدفمندتر کنیم. البته باید به این مسئله هم اشاره کنم که در صورت وجود اشتباه و خطا در تولید محتوای خود، نمی توانیم جلوی آن را بگیریم و امکان دارد در عرض چند ساعت برند ما با خاک یکسان شود!

۱۰ـ نداشتن امکان داده کاوی از دیگر معایب تبلیغات تلویزیونی است! می توان به جرأت گفت که مهمترین ویژگی منحصر به فرد تبلیغات ویدیویی آنلاین، امکان داده کاوی(Data Mining) آن است. در داده کاوی می توانیم به انواع گزارش های توصیفی بصورت لحظه ای دسترسی پیدا کنیم. نمودارهای توصیفی با ما حرف می زنند؛ آنها به ما نشان می دهند که بر مسیر هدایت هستیم یا خیر؟ با استفاده از داده کاوی می توانیم بفهمیم چند نفر از کمپین ما بازدید کرده اند؟ در چه ساعتی از شبانه روز؟ به چه میزان توقف داشته اند؟ تا ثانیه چند تیزر ما را دیده اند؟ و ده ها مولفه آماری دیگر را؛

 

 

حرف آخر؛

همان طور که در چک لیست بالا نیز مشخص است معایب تبلیغات تلویزیونی بیش از مزایا آن است؛ اما این به این معنی نیست که تبلیغات تلویزیونی اصلاً جواب نمی دهد؛ هر چقدر هم میزان بینندگان تلویزیون در این سال ها کم شده باشد باز به عنوان یک رسانه فراگیر شناخته می شود. رسانه ای که قدرت انتقال پیام شما را در کسری از ثانیه در سراسر کشور پهناور ما خواهد داشت. نباید فراموش کنیم که هدف از این مقاله حذف و یا نفی تبلیغات تلویزیونی نیست؛ بلکه هدف این است که یک آینده پژوهی کرده باشیم و بدانیم سرمایه گذاری در بستر وب بی فایده نیست.

بدون شک برای مجموعه محصولات تند مصرف(FMCG) بهترین ابزار پروموشن، همان تبلیغات تلویزیونی است؛ اگر بخواهم مثالی بزنم باید با کمپین تبلیغاتی گروه صنعتی “لبنیات صباح” اشاره کنم که در طول ایام کرونا در اسفند ماه و فروردین ماه که تقریباً همه خانه نشین بودن بصورت تمام وقت بمباران تبلیغاتی کرد؛ در عرض کمتر از ۲ ماه چنان حجمه آتش تبلیغات این برند زیاد شد که در بیشتر محافل حرف از تبیلغات برند “لبنیات صباح” بود! این یعنی قدرت بازاریابی انبوه(Mass Marketing) برای محصولات(FMCG) که فقط در توان تبلیغات تلویزیونی است.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده

 

خرداد ۲۴
Love0

۱۲ اصل مهم بازاریابی برای موفقیت در فروش

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

حیات و ممات یک شرکت در دستان تیم بازاریابی و فروش آن است!

 
 

بر کسی پوشیده نیست که واحد بازاریابی و فروش حکم بازیکنان حمله در یک تیم فوتبال را دارند؛ حیات و ممات یک شرکت در دستان تیم بازاریابی و فروش آن است! در صورتی که فرصت های پیش رو از دست برود دیگر نمی توان آنها را خلق کرد! اگر دیر به فکر بیفتیم شاید منجر به ورشکت شدن شرکت نیز بشود! معمولاً به خاطر حساس بودن مقوله فروش، تیم بازاریابی و فروش هر واحد صنعتی را متشکل از افراد زبده و متخصص می چینند. مهمترین نکته ای که باید به آن توجه شود این است که ما باید طرز فکر خود را در مورد بازاریابی و فروش عوض کنیم. قوانین سوخته قدیمی برای پایبند ساختن مشتریان دیگر مثمر ثمر نیست! چراکه سرعت تغییر و تحول کسب و کارها نسبت به قبل خیلی بیشتر شده؛ باید قبول کنیم که در قرن بیست و یک زیست می کنیم؛ فروش در عصر حاضر به معنای ارتباط برقرار کردن با مشتری است!

بیش از اینکه به فکر فروش کالا و یا خدمت خود باشیم باید به دنبال حل مسئله مخاطب نهایی خود باشیم. باید خود را جای مشتری بگذاریم و از خود این را بپرسیم که چرا این محصول را باید بخرم؟ قرار است این محصول چه دردی از دردهای من را دوا کند؟ به بیان دیگر باید خود را وارد وادی مقدس نیازها(Needs) و خواسته های(Wants) مشتریانمان کنیم! تا دقیقاً بفهمیم به چه دلیل باید محصول ما را بخرند؟ جواب این سوالات ما را به بازار هدفمان(Target Market) بیشتر نزدیک می کند. یک فروشنده حرفه ای پیش از اینکه یک فروشنده باشد یک مشاورِ متخصص است! فکر کنید اگر مشاور بودید چه می کردید؟ قطعاً یک مشاور متخصص بصورت کاملاً بی طرفانه در مورد کالا و خدمت مورد نظر شما کامنت خواهد داد! کامنت هایی که در نهایت منجر به توسعه بازار شما شود و مشتری نهایی را مجاب کند محصول شما را با دید باز بخرد. برنده واقعی در فرآیند فروش کسی است که بتواند حس خیرخواهانه و نوع دوستی را در مشتری خود القاء کند. قرار نیست فیلم بازی کنیم! قرار است آنچیزی که هستیم را پرزنت کنیم. نباید از اینکه محصولمان به فروش نمی رسد بترسیم! باید بدانیم که برای خلق مشتری وفادار(Loyal Customer) باید صداقت را سرلوحه خود قرار دهیم!

 بزرگترین مهارت فروش آن است که خودمان را در مورد توانایی هایمان متقاعد کنیم!

آنچیزی را که بزرگان بازاریابی و فروش بر اثر تقطیر مطالعه و تجربه به آن رسیده اند را در قالب ۱۲ اصل مهم بازاریابی برای موفقیت در فروش، برایتان چک لیست کردم؛ امیدوارم مفید باشد:

 
 

۱ـ متمایز بودن؛

اولین نکته مهم بازاریابی برای موفقیت در فروش این است که باید سعی کنیم نسبت به بقیه رقبا متفاوت و متمایز باشیم! قبل از شروع کار بازاریابی، باید از خود بپرسیم که آیا یک تمایز منحصر به فرد در محصول خود پیدا می کنم؟ باید از خود بپرسیم که قرار است مشتریان ما با چه چیزهایی ما را از بقیه رقبا متمایز کنند؟ پس از همین الان باید روی مسئله متفاوت بودن فکر کنیم! به طور قطع یا این تفاوت و تمایز را در حال حاضر داریم و فقط باید آن را کشف کنیم؛ و یا اینکه نداریم و باید آن را خلق کنیم. اما آنچیزی که مسلم است وجود تفاوت و تمایز، حتی انداک، اصلی ضروری است.

۲ـ نیاز و خواسته مشتری را درک کنیم؛

اصل مهم و اساسی در بازاریابی شناخت تفاوت بین نیاز(Need) و خواسته(Want) است؛ اینکه یک بازاریاب حرفه ای قرار است نیاز مشتری را بر طرف کند و یا خواسته او را؟ بذارید یک مثال بزنم؛ فکر کنیم همه ما گرسنه هستیم(نیاز به رفع گرسنگی در تمام ما مشترک است)؛ هر یک از ما برای برطرف کردن این نیاز گرسنگی، طریقی را طی می کنیم؛ یکی طلب کباب می کند و دیگری همبرگر و دیگری آبگوشت(یعنی هر یک از ما این نیاز واحد را به طریقی برطرف می کنیم که می شود همان خواسته های ما)؛ به عنوان یک بازاریاب، قبل از فروش محصولاتمان، باید بدانیم که قرار است چه نیاز و خواسته ای از مشتریان هدف خود را برطرف کنیم؟ شناخت علایق و خواسته های مشتریان مهم است؛ باید این را به خاطر داشته باشیم که از هر دستی که بدهیم با همان دست پس می گیریم!

۳ـ دغدغه حل مساله مشتری را داشته باشیم!

لطفاً بیایید این را ملکه ذهن خود کنیم که بیش از اینکه به فکر فروش محصولات خود باشیم می خواهیم مشکل و یا مسئله ای را از مخاطبانمان برطرف کنیم! حال اگر این مخاطبان، مشتری ما هم شدند که چه عالی؛ نباید عجله کرد؛ باید این را پذیرفت که مشتریان عصر حاضر کَیس شده اند و به راحتی حاضر به پذیرفتن هر ایده و یا محصولی نیستند؛ یک بازاریاب حرفه ای به دنبال حل مسئله است نه حل مشکل فروشش! بیایید گره گشا باشیم نه عقده گشا!

۴ـ به جز محصول چه چیزهای اضافه تری برای فروش داریم؟

یک سوال اساسی که باید به عنوان یک بازاریاب و فروشنده در ذهن خود مدام مرور کنیم این است که؛ اگر من چیزی برای فروش نداشتم باز هم برای مخاطبینم ارزشمند بودم یا خیر؟ جواب این سوال این را می رساند که همیشه باید چیزهای اضافه تری از فروش کالا و یا خدمت خود در کشکولمان داشته باشیم. سعی کنیم به جزء فروش کالا و خدمت خود چیزهای اضافی تری نیز به مشتری بدهیم؛ بذارید مثالی بزنم؛ حدود یک سالی با یکی از شرکت های گردشگری عربی فعال در ایران، به عنوان مشاور همکاری داشتم؛ مسئول فروش تورهای عربی آن شرکت، یک خانم بسیار فعال بود؛ کسی که تا به حال هیچ سفر خارجی به هیچ یک از کشورهای عربی نداشته است؛ به حدی خوب برایتان پرزنت می کرد که احساس می کردین برای سالیان متمادی در کشورهای عربی زندگی کرده است! نکته مهم در این بود که قبل از اینکه سفارش تور را بدهد از مشتریش می پرسید با چه قصدی می خواهد این تور را خریداری کند؟ مثلاً برای تفریح یا بیزینس و یا هر قصد دیگری؛ بعد از شناخت نیاز(Need) و خواسته(Want) مشتریانش، آنها را توجیه می کرد که سفر کردن در آن بازه زمانی از سال صرفه اقتصادی ندارد؛ برای آنها تورهای ارزان قیمت تر در بازه زمانی بهتر می بست! درست بر خلاف جهت بقیه همکاران فروشش در کانترهای دیگر! جالب است خدمتتان عرض کنم که به گفته واحد مالی آن شرکت در بین تمام فروشندگان آن مجموعه، آن خانم بالاترین درصد فروش را داشت! فقط به خاطر اینکه چیزی اضافه تر برای فروش داشت و آن چیزی نبود جز اطلاعات عمومی بالا که از طریق سفرنامه های توریست های ایرانی که به کشورهای عربی رفته بودند بدست آورده بود؛ او توانسته بود به خوبی آنها را دسته بندی کند و با صداقت تمام آن را در اختیار مشتریانش می گذاشت حتی اگر به ضررش بود!

۵ـ آن چیزی را که برای خودمان می پسندیم برای مشتریانمان نیز بپسندیم!

به این فکر کنیم که اگر به عنوان خریدار با یک فروشنده مودب، صبور و با دانش بالا روبرو هستیم بیشتر احساس رضایت داریم یا عکس آن؟ از همین امروز سعی کنیم یک ادبیات حرفه ای برای خود طراحی کنیم؛ هر کلمه برای خود یک جغرافیایی مکانی دارد؛ برای انتخاب هر واژه وسواسِ خاصی داشته باشیم! به قول بزرگان دین، قبل از اینکه کلامی را نقل کنیم در مورد آثار آن خوب فکر کنیم؛ کلمات و جملات خود را بی روح ادا نکنیم؛ باید روح، طراوت و شادابی در لحظه لحظه تعامل ما قابل رصد کردن باشد؛ برای اینکه حرفه ای تر شویم می توانیم از تکنیک های زبان بدن نیز بهره ببریم. فقط فراموش نکنیم که قرار نیست فیلم بازی کنیم بلکه قرار است ارتباط گیری خود را تقویت کنیم تا منظورمان به مخاطبینمان بهتر منتقل شود!

 
 

۶- خوب گوش کردن را تمرین کنیم!

پیشنهاد می کنم کتاب آئین دوست یابی آقای دیل کارنگی(Dale Carnegie) را حتما مطالعه کنید؛ در یکی از فصول این کتاب ارزشمند، دیل کارنگی به خوبی این مهم را برایمان تبیین می کند که او به واسطه خوب گوش کردن توانست بزرگترین قرارداد خودش در آن سال را ببندد! بعضی اوقات شنونده قهار بودن هم برای خودش یک هنر است! دور از ذهن نیست که در شرایطی قرار بگیریم که خریدار بیش از اینکه دوست داشته باشد حرف ما را بشنود دوست داشته باشد بیشتر شنیده شود. باید فرق بین گوش کردن و شنیدن را بدانیم؛ مجال بیان این تفاوت ها در این مقاله نیست ولی همین قدر بدانیم که مشتریان ما دوست دارند با تمام وجود آنها را درک کنیم نه اینکه بدون توجه به نیازشان محصول خود را بفروشیم. 

۷ـ پرسونال برند خود را بسازیم!

پرسونال برند را فراموش نکنیم؛ فرقی ندارد محصول ما چیست؛ کالا، خدمت و یا حتی ایده؛ باید یاد بگیریم پرسونال برند خود را بسازیم؛ مشتریانمان باید ما را با مجموعه سجایا اخلاقی، خُلقیات و مَنشمان بشناسند. در مورد پرسونال برند قبلاً توضحیاتی داده شده است. لازم است آنها را مرور کنیم و خود را به تکنیک های روز مجهز کنیم. دنیای بازارایی، دنیای سیر و سلوک نیست! اینکه به گوشه ای برویم و بدون اینکه خود را پرزنت کنیم منتظر مشتریانمان باشیم! باید بتوانیم خودمان را خوب پرزنت کنیم. باید بتوانیم توانایی های خود را به بهترین نحو ممکن به دیگران معرفی کنیم!

۸ـ مرد عمل باشیم نه حرف!

از همین امروز با خود عهدی ببندیم که به آن چیزی که تعهد دادیم به هر نحوی که شده عمل خواهیم کرد! بذارید یک مثال برایتان بزنم؛ تصور کنید در یک اتوبان هستیم و ۲ تا ماشین داریم؛ یک ماشین بیان و قول ما است؛ ماشین دیگر تعهد و عمل ما؛ باید ماشین تعهد و عمل خود را تقویت کنیم؛ به هیچ وجه نباید ماشین تعهد و عمل از ماشین بیان و قول ما عقب بیفتد! سعی کنیم برای همیشه ماشین تعهد و عمل ما فرسنگ ها از ماشین قول و بیانمان ما جلوتر باشد؛ با قول یکی از خوبان، ما به نیکو عمل کردن نسبت به نیکو سخن گفتن محتاج تریم! سعی کنیم بیشتر عمل کنیم و کمتر شعار دهیم! این خود بهترین ابزار تبلیغاتی است که در بازاریابی تحت عنوان بازاریابی ویروسی(Viral Marketing) و یا بازاریابی دهان به دهان(Word Of Mouth Marketing) از آن یاد می شود.

۹ـ رمز بقا و حیات واحد فروش، داشتن شور و هیجان در کار است؛

کار فروش طاقت فرسا است؛ باید با مطالعه و کار تیمی خود را به روز کنیم؛ برای فروش کالا و خدمت خود، بهترین زمان را انتخاب کنیم؛ زمانی که از جمیع جهات سر حال هستیم؛ مشتری نباید بی حالی و کِسلی ما را ببیند. این مسئله در بحث فروش سازمانی و بازاریابی صنعتی بیش از پیش خودش را نشان می دهد. خریدار به حال طرف مقابل خود توجه می کند. به اینکه نسبت به کالا و خدمت خود چقدر اِرق دارد؟ چقدر با اطمینان پرزنت می کند؟ تا چه حدی مطمئن است که محصول او می تواند نیاز مشتری را تامین کند؟ خلاصه در نظر اول آن چیزی که به فروش می رسد حال و هوای بازاریاب و نیروی فروش است نه محصول او!

۱۰ـ عشق و تخصص دو بالِ پرواز!

همیشه به یاد داشته باشیم با دو بال می شود پرواز کرد. یکی تخصص است و دیگری عشق و علاقه به آن کار! از همین الان تکلیف خود را روشن کنیم اگر به بازاریابی و فروش علاقه نداریم دست از این کار بر داریم! رشته بازاریابی اونم از نوع صنعتیش انرژی زیادی می خواهد؛ نمی شود یک شبه نتیجه گرفت. بیش از اینکه به دنبال نتیجه باشیم باید به رشته خود عشق بورزیم. عشقی که بتوان نمود آن را در خلاقیت و نوآوری در کار دید! عشق واقعی به این رشته می طلب که حداقل روزی ۱ الی ۲ ساعت مطالعه تخصصی داشته باشیم! تا بفهمیم رقبا چه می کنند؟ آخرین تکنیک های نوین بازاریابی چیست؟ خلاصه بنزین ماشین موفقیت عشق و علاقه به تخصص است!

۱۱ـ برای تیم فروش خود یک رهبر داشته باشیم؛

یکی از مهمترین عومل موفقیت در تیم های فروش و بازاریابی داشتن یک الگو و اسوه است؛ سعی کنیم در تیم فروش و بازاریابی خود یک سر تیم قوی داشته باشیم. کسی که قدرت تصمیم سازی داشته باشد. کسی که بتواند با چند کلمه ساده انگیزه را در همه نیروها تزریق کند. پیشنهاد می کنم کتاب رهبران را یک تورقی بزنید. ریچارد نیکسون در این کتاب به نکات مهمی اشاره کرده است. او بر این باور است زمانی می توان موفق شد که سه ویژگی را در خود تقویت کرده باشیم؛ اول از همه باید مرد بزرگی باشیم؛ بعد از آن باید طرح بزرگی داشته باشیم و در انتها یک جای بزرگ را برای اجرای طرح خود انتخاب کنیم. پس به سه اصل مرد بزرگ، طرح بزرگ و جای بزرگ توجه داشته باشیم. که دو مورد بعدی بدون داشتن یک لیدر و رهبر امکان پذیر نیست.

۱۲ـ استقامت در راه!

هیچ کاری بدون تلاش و پشتکار به سرانجام نخواهد رسید؛ باید مثل یک چشمه جوشید؛ توقف در کار معنی ندارد؛ نباید از سختی های راه ترسید. فقط باید از رخوت ذهن ترسید؛ از اینکه ایده نو نداشته باشیم. از اینکه شکست را بپذیریم. فتح قله های پیروزی در نظر افراد ساده بین سخت است اما در نظر افراد موفق سختی عین آسانی است! چراکه سختی یک باور است که به ذهن خود تلقین می کنیم! می توانیم به جای سختی آسانی را جایگزین کنیم. پس آنچیزی که مهم است مشغولیت است. اینکه در هر آئینه مشغول کاری باشیم و خود را دست بسته نبینیم. این باور باید در محصول، ایده، کالا و خدمت ما احساس شود. اینکه مشتریانمان همیشه منتظر خلاقیت ها و نوآوری هایمان باشند. همه اینها بدون تلاش و پشتکار امکان پذیر نیست. 

سایت آقای بازاریاب ارائه دهنده انواع خدمات بازاریابی صنعتی و تحقیقات بازاریابی؛ در صورت تمایل می توانید کلیپ های زیر را که در مورد ضرورت بحث تحقیقات بازاریابی است مشاهده فرمایید. با ما همراه باشید (:

 

مقاله چرا تحقیقات بازاریابی؟

 

مقاله ضرورت بحث تحقیقات بازاریابی

 

مقاله بازاریابی صنعتی

 

خرداد ۲۴
Love0

بازاریابی بازیافت

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

 

 

بازاریابی طلای سیاه !

صنعت بازیافت جزء آن دسته از صنایعی است که سود سرشاری را نصیب سرمایه گذاران خود کرده است. بازیافت آهن آلات، روغن موتور، پلاستیک، شیشه، کاغذ و ده ها موضوع دیگر، زندگی خیلی ها را متحول کرده است. آمارهای جهانی نشان از تولید سالانه ۲ میلیارد تن زباله صنعتی و شهری در جهان دارد.

بازار بازیافت

آن چیزی که این بازار را جذاب کرده، گردش جریان مالی ۵۰۰ میلیارد دلاری آن در سطح جهانی است. بر اساس آمار اعلام شده از سوی سازمان بهداشت جهانی، سرانه تولید زباله در جهان حدود ۳۰۰ گرم است. این در حالی است که همین شاخص در ایران حدود ۷۰۰ گرم و برای کلان شهر تهران حدود ۸۰۰ گرم به ازای هر نفر است. به آمارهای مقایسه ای کشور سوئیس و ایران توجه کنید؛ کشور سوئیس فقط یک درصد از زباله های خود را دفن می کنند، ۳۳ درصد از آن را بازیافت مواد، ۵۰ درصد از آن بازیافت انرژی و ۱۶ درصد را کمپوست تشکیل می دهد! اما درایران، متاسفانه ۷۵ درصد از زباله ها در دل خاک دفن می شود! این دفن طلای سیاه، ضرری ۵۰ هزار میلیارد تومانی به کشور وارد می کند!

جریان مالی در بازاریابی بازیافت

هر چقدر به آمار و ارقام، تحلیل ها و تفسیرهای صاحب نظران این صنعت بیشتر دقت می کنیم؛ جذابیت بازاریابی بازیافت دوچندان می شود. بنابه به نظر کارشناسان این حوزه از صنعت، ارزش هر تن زباله معادل ۴۰۰ الی ۶۰۰ هزار تومان است. این را به خاطر داشته باشیم که سالانه حدود ۲۰ الی ۲۵ میلیون تن زباله در کشورمان ایجاد می شود. اما کل جریان پول نقد در حال گردش در این صنعت فقط بین ۶ الی ۷ هزار میلیارد تومان می باشد؛ با اینکه فقط ۲۵ درصد کل زباله ها بازیافت می شود اما حجم پول در گردش قابل توجهی را به خود اختصاص داده است.

 

 

نکاتی چند در باب بازاریابی بازیافت

بدون شک صنعت بازیافت جزء معدود صنایع با بازده بسیار بالا است. اما کم نیستند واحد های صنعتی که بعد از ورود به این بخش از صنعت، متاسفانه ضررهای سنگینی را متحمل شدند. در طول سال های گذشته افتخار همکاری با چند واحد صنعتی بازیافت را داشته ام؛ از این رو تجارب خود را در باب بازاریابی بازیافت به اختصار بیان می کنم:

  1. خیلی از دوستان تولیدکننده فکر می کنند جریان درآمدزایی شرکت در دستان واحد فروش و بازرگانی شرکت است؛ در حالی که این اثبات شده که بخش عمده ای از سود آنها متعلق به واحد تأمین مواد اولیه است. اگر واحد تأمین، بتواند مواد اولیه را به قیمتی پایین تر از عرف بازار خریداری کند قطعاً شرکت مورد نظر را خیلی جلو انداخته است! به قول یکی از دوستان فعال در صنعت بازیافت هنوز هیچ کاری شروع نشده؛ یک هیچ، جلو می اُفتیم!
  2. کشش قیمتی محصولات بازیافتی نسبتاً بالا است؛ بنابراین هر عامل یا مولفه ای که بتواند روی قیمت تمام شده مواد اولیه خریداری شده تاثیر بگذارد را باید به خوبی مانیتور کرد! به عنوان مثال کرایه حمل بار به مقصد کارخانه می تواند روی قیمت تمام شده مواد اولیه اثرگذار باشد. بنابراین عقل سلیم حکم می کند قبل از احداث کارخانه یک مطالعه امکان سنجی حرفه ای داشته باشیم؛ یا به قولی بر اساس تحقیقات آمایش سرزمینی و محاسبه اندازه بازار و سهم بازار رقبا اقدام به تاسیس کارخانه کنیم؛ در غیر این صورت هیچ تضمینی نیست که علی رغم جذاب بودن بازار بازیافت، سرمایه گذاری انجام شده بازگشت خوبی داشته باشد.
  3. بدون شک واحد تحقیق و توسعه، قلب تپینده یک مجموعه بازیافت است؛ کم نیستند واحدهای صنعتی که به واسطه بهره گیری از تجهیزات قدیمی سودآوری خوبی ندارند. واحد تحقیق و توسعه می تواند با مطالعات و پی گیری های حرفه ای خود، متدولوژی و جریان بازیافت را آسان تر و پر بازده تر کند. مثلا در حوزه روغن موتور، هنوز تعداد واحدهای صنعتی که به روش سنتی روغن کارکرده را بازیافت می کنند زیاد است؛ آنها علاوه بر راندمان و سودآوری پایین همیشه با معظلات پسماندهای صنعتی خود روبرو هستند؛ در صورتی که در جریانم به تازگی سیستم های جدید ریسایکل به بازار آماده که می تواند میزان پسماند و ضایعات بازیافت را به حداقل ممکن برساند. رسیدن به این مهم بدون انجام فعالیت های تحقیقاتی امکان پذیر نیست.
  4. اکثر قریب به اتفاق مردم از محصولات بازیافتی ذهنیت مناسبی ندارند و بعضاً برخی حتی استفاده از این محصولات را به دیگران توصیه نمی کنند. در اینجا لازم است بخش اطلاع رسانی و تبلیغات آن واحد صنعتی بیش سایر بخش ها فعالیت کند. چرا که در اینجا باید خودمان را اثبات کنیم. باید به مخاطب و یا مصرف کننده نهایی این را فهمانیم که استفاده از محصولات شرکت ما هیچ خطری که ندارد بلکه به خرید محصولات ما به محیط زیست هم کمک می شود. خلاصه این را فراموش نکنیم که در بازاریابی بازیافت باید خود را اثبات کنیم. متاسفانه در این بخش به خاطر ذهنیت منفی خیل کثیری از مصرف کنندگان و مشتریان، نمره ما از اول ۲۰ نیست و باید با طرح کمپین های مختلف نمره خود را هر روز به سمت ۲۰ برسانیم.
  5. بازاریابی سبز(Green Marketing) می تواند به عنوان یک ابزار قدرتمند در دست مدیران بازاریابی واحدهای صنعتی بازیافتی باشد. ان شاء ا.. در یک مقاله مستقل از بازاریابی سبز و مزایای آن بیشتر خواهم گفت ولی همین قدر داشته باشیم که در بازاریابی سبز مفاهیمی همچون مسئولیت پذیری، حفظ محیط زیست، احترام به سلامتی جامعه و به طور کلی هر آنچیزی که به حفظ اکوسیستم حال حاضر و آینده کره خاکیمان کمک می کند تمرکز دارد. بنابراین باید به سوالاتی زیر جواب داد:
خرداد ۲۲
Love0

طلای نایاب در بازاریابی محتوا !

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

طلای نایاب در بازاریابی محتوا !

کی می گه عصر عصرِ انفجار اطلاعاته ؟

 

یکی از دیدگاه های مطرح شده در عرصه بازاریابی محتوا این است که محتوای اصیل، فاخر و مبتنی بر دانش و تجربه در محیط آنلاین و آفلاین کم است؛ به عقیده برخی از صاحب نظران مفهوم انفجار اطلاعات آن طوری که برخی در بوق و کرنا کرده اند نیست؛ آنها بر این عقیده اند که محتوای خوب همچون طلای نایاب در بازاریابی محتوا است!

طلای نایاب در بازاریابی محتوا !

البته این دسته از صاحب نظران بی راه هم نمی گویند؛ چراکه اگر کمی به دور و بر خود نگاه کنیم بیشتر به عمق موضوع پی می بریم؛ اینکه یک نفر یک مقاله و یا مطلبی را ترجمه می کند و یا حتی خودش به نگارش در می آورد و بعد از آن به سرعت توسط دیگران کپی پیست شده و باز نشر می شود. حال در این بین برخی تنبل هستند و بدون هیچگونه تغییری مطلب را باز نشر می دهند و بعضاً به اسم خود و یا شرکتشان! برخی دیگر هم با ظرافت و هوشیاری بیشتر با یک خلاصه سازی حرفه ای، اصل مقاله را چنان شاخه و برگ می دهند که خود نویسنده اصلی هم کیف می کند!

جدای از اینکه این کارها خوب است یا بد؛ به طور کلی باید این را بدانیم که محتوای اصیل و فاخر، حکم طلا دارد. به قولی، قدر زر زرگر شناسد قدر گوهر گوهری؛ نباید فراموش کنیم به همان نسبت که تولید کنندگان محتوا حرفه ای شده اند و می توانند محتوایی تولید کنند که کسی نفهمد اصل مقاله آنها از کجا آب می خورد؛ خوانندگان محتوا نیز حرفه ای شده اند و بعد از خواندن چند خط می فهمند که سرچشمه این محتوا کجاست؟!

از این جهت به جِد پیشنهاد می کنم از الان به بعد برای این طلای نایاب بیشتر برنامه ریزی کنیم؛ اتاق فکری تشکیل دهیم و خوب فکر کنیم؛ ذائقه مشتری خود را بدانیم و بفهمیم چه چیزی او را قلقلک می دهد. باید بهتر از دیگران سفره آرایی کنیم؛ عجول نباشیم؛ هر محتوایی را بدون سلیقه و وسواس منتشر نکنیم؛ طلای نایاب در بازاریابی محتوا همان تجارب کاری ماست؛ آنچیزی که بر اثر آزمون و خطا بدست آمده؛ یا بهتر بگویم نتیجه حاصل ضرب دانش و تجربه است؛ خلاصه اگر محتوای تولیدی ما برای مخاطب هدفمان حکم طلا پیدا کند می توان بسیار عالی بازخور گرفت؛ حال می خواهد فروش باشد و یا تقویت پرسونال برند خودمان!

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

خرداد ۱۹
Love0

داستان میمون دارت انداز در بازاریابی !

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

 

 

این یک لطیفه و یا داستان خنده دار نیست!

خلاصه ۲۰ سال تحقیق پروفسور فیلیپ تتلاک بر روی واژه پیش بینی است!

 
 

داستان میمون دارت انداز حکایت این روزهای ما در عالم بازاریابی و فروش است؛ بذارید اول خودِ داستان را براتون نقل کنم تا بعد برسیم به نتایجی که باید از آن گرفت؛ پروفسور تتلاک و همکارانش در طی ۲۰ سال، در پی این جواب بودند که دقت پیش بینی های تحلیل گران بازار در چه حدی است؟ آنها در بازه زمانی سال های ۱۹۸۴ الی ۲۰۰۴ با گرد آوردن جامعه آماری بزرگی از تحلیل گران به این مهم پرداختند. نتایج تحقیق آنها بسیار جالب و در عین حال طنز گونه بود. تا حدی که در مدت زمان کوتاهی شُهره جهانی شدند!

 
 

داستان میمون دارت انداز !

تحقیقات تتلاک و همکارنش این را نشان داد که دقت عملکرد تحلیل گران و کارشناسان بازار با دقت عملکرد یک میمون دارت انداز در یک حد است! خبری که در مدت زمان کوتاهی در اکثر رسانه های پر مخاطب جهان مخابره شد. رسانه هایی همچون نیویورک تایمز(New York Times)، وال استریت جورنال(Wall Street Journal)، فایننشال تایمز(Financial Times)، اکونومیست(Economist) و ده ها غول خبری دنیا این نتایج را به گوش مخاطبین خود رساندند! هدف اصلی این خبر، طنز و یا لودگی نبود. ولی متاسفانه در انتها مسیر عوض شد! تیتر خبریِ ” تحلیل گران، خیلی بیشتر از میمون ها نمی فهمند! ” در مدت زمان کوتاهی در بین تمام خبرهای اقتصادی ترند(Trend) شد.

جامعه آماری این تحقیق طیف بزرگی از دانشمندان، اساتید دانشگاه، تحلیل گران و سایر فعالینِ صاحب نام در حوزه های اقتصادی بودند. به طور منظم و بر طبق یک منطق خاص هر بار یک موضوع تحلیلی در اختیار آنها گذاشته می شد. طیف تحلیل ها خیلی وسیع بود. از یک تحلیل اقتصادی پیش پا افتاده تا پیش بینی اثر جنگ بر قیمت نفت و غیره. آنچه که در انتها بدست آمد این بود که ” میانگین پیش بینی کارشناسان و تحلیل گران بازار چیزی بیش از یک حدس و گمان نیست! آنهم حدس و گمانی که با پرتاب های یک میمون دارت انداز می تواند یکسان باشد! “.

فیلیپ تتلاک و همکارانش به این مهم دست یافتند که مردم حافظه تاریخی ضعیفی دارند. مشتریانِ تحلیل گران اقتصادی، علاقه زیادی به حل شدن موضوعاتی دارند که تصور می کنند پیچیده و غیر قابل حل است. لذا هر چقدر تحلیل گر در تحلیل خود از پارامترها و مولفه های پیچیده تر استفاده کند؛ و به قولی، بهتر صغری و کبری بچینند، محبوب تر خواهند بود. اما در بلند مدت کمتر کسی به دنبال این موضوع خواهد رفت که چند درصد از این تحلیل ها با واقعیت های موجود در بازار قرابت و نزدیکی داشته است. تتلاک و همکارانش به این جمع بندی رسیدن که بازارِ پیش بینی، خیلی گرم است. آنها دریافتند که حتی اگر تحلیل گران اشتباه تحلیل کنند یا اساساً کارشناس هم نباشند ولی فنِ بیان و قدرت پرزنتیشن(Presentation) قوی داشته باشند باز مشتریان به سراغ آنها خواهند آمد.

 

طنز تلخ داستان میمون دارت انداز !

طنز تلخی که در این بین به وقع پیوست این بود که؛ رسانه ها، پیامِ اصلی این کار مطالعاتی ۲۰ ساله تتلاک و همکارانش را به سُخره گرفتند! بنگاه های خبری خواسته یا ناخواسته پیامِ تتلاک و رفقایش را در ذهن مخاطبین خود با چاشنی طنز همراه کردند. نتیجه کار آنها این شد که بیشتر مخاطبین این خبر به این جمع بندی رسیدن که “همه پیش بینی ها و تحلیل های اقتصادی، بی ارزش هستند”. درصورتی که هدف تتلاک و همکارنش این نبود! حتی برخی از رسانه های تیتر خبری با مضمون ” تحلیل گران، خیلی بیشتر از میمون ها نمی فهمند ” را انتخاب کردند. نمی خواهم کاسه داغ تر از آش بشوم و از آرمان های فیلیپ تتلاک و رفقایش دفاع کنم اما باید از این داستان درس هایی گرفت.

 
 

درس هایی از داستان میمون دارت انداز در بازاریابی!

  • اول از همه باید این را در نظر داشته باشیم که برای تحلیل درست و منطقی از بازار راهی جزء تحقیقات بازاریابی نیست (:
  • برای داشتن یک درکِ درست از کار تحقیقات بازاریابی صورت گرفته، به مفروضات، هدف و بیان مسئله آن کار تحقیقاتی توجه کافی و مکفی داشته باشیم.
  • روش تحقیق و متدولوژی را در تحقیقات بازاریابی به دست فراموشی نسپاریم! بدانیم که شیوه گردآوری و منطق نظم بخشیدن به آن، فقط یک راه ندارد؛ بنابراین به تعداد راه های موجود در روش تحقیق می توان خروجی های رنگارنگ گرفت! آنچیزی که در این بین مهم است انتخاب بهترین روش و متدولوژی برای یک تحقیقات بازاریابی باید بر اساس شرایط حاکم بر بازار مورد مطالعه باشد.
  • باید به نتایج یک تحقیق با توجه به تمام جوانب آن نگریست. یک بخش از نتایج را نگیریم و اصطلاحاً ” پیراهن عثمان ” کنیم برای کوبیدن بخش های مختلف بازاریابی، فروش و بازرگانی شرکت.
  • از همه اینها مهمتر اینکه این را قبول کنیم پارامترها و مولفه های پیش روی یک تحلیل گر بسیار بسیار زیاد است. در دنیای واقعی هیچ فردی نمی تواند ادعا کند که نتیج تحقیق او ۱۰۰ درصد با واقعیت مطابقت دارد. چراکه داده و مولفه ها زیاد هستند؛ و به ناچار برای سرعت بخشیدن به نتیجه گیری مجبوریم بعضی از مولفه ها را ثابت فرض کنیم؛ و این یعنی نقطه ضعف یک تحلیل گر! باید بیاموزیم که داده ها و دانسته های ما کم هستند؛ و برای داشتن یک تحلیل جامع و مانع باید همیشه بازار را پایش کنیم.

مهم نیست تعداد دارت های پرتاب شده یک میمون با تحلیل های رنگارنگ ما برابر است! مهم این است که بدانیم برای داشتن یک تحلیل درست از داده های موجود نیاز به تخصص و مهارت است. باید با فنِ مونتاژ کردن، آشنا شد. باید بین پدیده های بی ربط با استفاده از ” منطق هم ربطی ” یک ارتباط معنی دار پیدا کرد! دقیقا باید راه تتلاک و رفقایش را رفت؛ به جای اینکه به دنبال رسانه ها و یا مخاطبین کوته بین بریم تا خود را اثبات کنیم؛ سعی کنیم بر داده و دانسته های خود بیفزاییم.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

خرداد ۱۹
Love0

پنج استراتژی اثر بخش در بازاریابی خیریه

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

 

 

حدود ۸۰۰۰ موسسه و نهاد خیریه زیر نظر سازمان بهزیستی در حال فعالیت هستند؛ این در حالی است که آمارهای غیر رسمی خبر از فعالیت بیش از ۱۵۰۰۰ موسسه خیریه در کشور می دهد! همیشه یکی از دغدغه های اصلی خیرین و بانیان اصلی آن این بوده است که یک نهاد خیریه چطور و چگونه باید خدمت رسانی کند؟ چگونه می توان جریان درآمدسازی آن را پایدار کرد؟ آیا استفاده از الگوهای و متدهای روز بازاریابی می تواند منجر به ثبات جریان درآمدسازی آن شود یا خیر؟

شاید خیلی از ماها از اینکه یک خانم بازاریاب جهت گرفتن کمک برای خیریه بهمون زنگ بزند احساس خوبی نداشته باشیم؛ شاید این روش را درست ندانیم! حتی شاید به نوعی بر این باور باشیم این روش شیوه نوین ” گدایی سازمان یافته ” و یا حتی ” گدایی محترمانه ” باشد. ولی چه بخواهیم و یا نخواهیم روشی است که تعدادی از موسسات خیریه از آن بهره می برند تا بتوانند از پس هزینه های خود بر بیاییند. موسسه خیریه ای را تصور کنید که بیش از ۱۰۰۰ خانوار را تحت حمایت خود دارد. باید در انتهای هر ماه برای آنها یک سبد کالا و یا کمک نقدی واریز کند. قطعاً داشتن یک جریان درآمدی پایدار می تواند یکی از معظلات و نگرانی های اعضای هیئت مدیره آن باشد.

شیوه های متداول بازاریابی خیریه در ایران

شیوه های مرسوم و متدوال در بازاریابی خیریه در ایران به چند روش ساده و پیش پا افتاده خلاصه می شود. یکی از این شیوه که شاید تجربه هم کرده باشید این است که یک سری بازاریاب که معولاً خانم هم هستند در میادین شهر(بیشتر نزدیک عابر بانک ها) ایستاده اند و وقتی از آن محل عبور می کنید شما را به حرف می گیرند؛ عکس چند بچه یتیم را نشان می دهند که در موسسه فوق دارای اسناد هویتی هستند. از شما می خواهند که در این پروژه مشارکت کنید و خلاصه مبلغی را به عنوان خیریه پرداخت کنید. یا یکی دیگر از روش ها، استفاده از بازاریابی تلفنی است که بصورت تصادفی با شماره های یک منطقه شهری تماس گرفته می شود و آدرس سایت و یا مشخصات خیریه داده می شود و در نهایت طلب کمک می کنند.

فارغ از اینکه استفاده از هر یک از روش های فوق می تواند در بلند مدت مفید باشد یا خیر می خواهیم امروز بیشتر با مفهوم بازاریابی خیریه آشنا شویم و اینکه اساساً استفاده از فنون بازاریابی می تواند مشکل این بنگاه های غیر انتفاعی را حل کند یا خیر؟ جدای از اینکه جواب این مسائل را چگونه و چطور باید بدهیم؛ می خواهم شما را با پنج استراتژی اثر بخش در بازاریابی خیریه که بصورت تجربی به آن رسیده ام آشنا کنم:

پنج استراتژی اثر بخش در بازاریابی خیریه

  1. اول از همه باید بازار هدف(Target Market) خود را مشخص کنیم؛ اینکه مشتریان هدف ما چه اشخاصی هستند؛ بله مشتری! باید بدانیم قرار است به چه طبقه ای خدمات بدهیم؟ و چرا این طبقه را انتخاب کرده ایم؟ اینکه در بازاریابی خیریه بخواهیم از شیوه بازاریابی انبوه(Mass Marketing) استفاده کنیم احتمالاً در بلند مدت نتیجه خوبی نخواهد داشت! نمونه های موفق بین المللی زیادی را می توان مثال زد که موضوع خیریه(Charity) خود را فقط در یک و یا دو آیتم مشخص محدود کرده اند و نه بیشتر.
  2. باید Brand Image موسسه خود را به درستی تعریف کنیم؛ کم نیستند موسسات خیره ای که تصویر برند مشخصی ندارند؛ با بهتر بگویم وقتی اسم آنها را می شنویم و یا با آن مواجه می شویم احساس مثبتی در ما نقش نمی بندد. آخرش هم نمی فهمیم قرار است این خیریه چه کار بکند؟
  3. بهره گیری از ابزارهای بستر دیجیتال(Digital Marketing) برای رونق بخشیدن به فعالیت های بازاریابی خیریه ؛ این بخش می تواند ما را در معرفی بهتر و همچنین ترویج(Promote) خدماتمان کمک کند. بر کسی پوشیده نیست که استفاده از ساز و کارهای دیجیتال می تواند خیرین زیادی را به سمت موسسه خیریه ما گسیل دارد. اما اینکه چطور از این ابزار قدرتمند باید بهره گرفت بحث مفصلی می طلبد.
  4. استفاده از تکنیک های بازاریابی در شبکه های اجتماعی(Social Media Marketing)؛ بدون شک یکی از بسترهایی که می تواند خدمات ما را بهتر و اثربخش تر معرفی کند استفاده از شبکه های اجتماعی است؛ با استفاده از شبکه های اجتماعی خیلی بهتر می توان تکنیک بازاریابی ویروسی را اجرا کرد. به جرات می توان گفت استفاده دقیق و حرفه ای از شبکه های اجتماعی می تواند ما را در رسیدن به اهداف بازاریابی خیریه نزدیک کند.
  5. شرکت در همایش ها و ایونت ها(Event) نه برای جمع آوری اعانه! بلکه برای معرفی بهتر خدمات موسسه و درگیر کردن خیرین جدید در فعالیت های خیرخواهانه؛ به عنوان مثال خیرین را در امور مدیریتی و اتاق فکر موسسه راه بدهیم تا بیش از پیش درگیر موضوعات بشوند. اینکه صرفاً یک سری خیر داشته باشیم که بصورت ماهانه و یا سالیانه مبالغی را پرداخت کنند خوب نیست؛ چه بسا با درگیر کردن آنها در امور تصمیم ساز موسسه بتوان مبالغ بیشتری را جذب موسسه کرد و خدمات بهتری را ارائه داد!

حرف برای بازاریابی خیریه زیاد است؛ اینکه از بین موارد یاد شده کدامیک اولویت بالاتری دارد؟ اکشن پلن(Action Plan) و یا فازهای اجرایی کار چیست؟ و ده ها سوال دیگر همه و همه باید بر اساس نوع فعالیت موسسه مشخص شود که نیازمند کار تحقیقاتی و مطالعاتی است!

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

خرداد ۱۸
Love0

پرسونال برند خودت رو بساز!

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

 

 

پرسونال برند یعنی تصویر شخصی ما در آئینه تفکر دیگران!

 
 

واژه پرسونال برند یا همان برند شخصی اولین بار در سال ۱۹۹۷ توسط تام پیترز(Tom Peters) مطرح شد. او در مقاله ای تحت عنوان The Brand Called You که در مجله فَست کمپانی به چاپ رسید بر این مهم تاکید کرد که از امروز مدیر بازاریابی کمپانی شخصی خودتان باشید. تام پیترز بر این باور بود که باید بتوانیم افکار، منش و اخلاقمان را به دیگران بفروشیم!

 
 

آشنایی بیشتر با برند و انواع آن

بذارید زیاد پیچیده اش نکنیم؛ اول یک تعریف ساده از برند داشته باشیم و بعد بریم سراغ پرسونال برند؛ به زبان ساده و روان برند به معنی قول، پیمان، وعده و یا قراردادی است که ما در مورد محصول تولیدیمان به مشتریانمان می دهیم. در عین حال برند به معنی داشتن خلاقیت و نوآوری، متمایز و متفاوت بودن، خاص و یونیک بودن نیز می باشد. فراموش نکنیم که در برندسازی ما به دنبال گره گشایی هستیم نه عقده گشایی! برند نیز همچون یک موجود زنده برای خودش روح و روان دارد؛ احساس دارد و می تواند ابراز همدردی کند!

به طور کلی ۴ دسته بندی از برند داریم؛ البته باید این نکته را هم بگویم که برخی مکاتب و کتب برندینگ تا ۲۱ برند هم ذکر شده است؛ اما همین ۴ طبقه برند می تواند برای شناخت اولیه ما کافی باشد:

برند محصول(Product Brand): که همان چیزی است که روزانه با ده ها و یا صدها نمونه از آن مواجه می شویم. از برند خوارکی های مختلف گرفته تا پوشاک و غیره.
برند سازمان، شرکت و یا نهادها(Corporate Brand): برند شرکتی همان چیزی است که در ذهن و فکر ما از شرکت ها دور و برمان نقش بسته است.
برند کشورها، ملت ها و شهرها و…(Geographical Brand): از آیکون ها و نمادهای شهری گرفته تا آدب و رسوم شهرها روستاها و به طور کلی مناطق جغرافیایی مختلف در یک کشور می تواند موضوع بحث این بخش باشد.
برندسازی شخصی(Personal Brand): این طبقه مربوط به شخصیت ما می شود؛ مربوط به آنچه در والد، بالغ و کودکِ درون ما شکل گرفته است می شود! از کارآفرینان گرفته تا اینفلوئنسرها(Influencer) و یا هر کسِ دیگری که می خواهد دیده شود! موضوع بحث امروز ما هم همین دسته چهارم است؛ می خواهیم جواب این سوال را پیدا کنیم که آیا شهرت همان برندسازی شخص است؟

 
 

پرسونال برند چیست؟

ببینید پرسونال برند، بخش تخصصی وجود ماست! یعنی آنچیزی که به واقع هستیم. یعنی گفتار و قول احسنت داشتن؛ کردار و عمل پسندیده داشتن؛ پندار و یا خیال استاندارد داشتن؛ پرسونال برند یعنی تصویر شخصی ما در آئینه تفکر دیگران! پرسونال برند سخنگوی ذاتِ وجودی ماست؛ مخاطبین ما به خاطر برند شخصی که در وجود ما می بینند ما را دنبال می کنند؛ تا با آمال ها، آرزوها، تفکرات، تعلقات، نحوه نگرش، زاویه دید و در نهایت تفسیر ما از رخدادهای پیرامون بیشتر آشنا شوند.

پرسونال برند یک پنجره تمام قد به باغ تفکرات وجودی ماست! اینکه چگونه با پدیده های دور و برمان تعامل می کنیم. مخاطبین بدین جهت ما را دنبال می کنند تا ببیند ما از چه منظری به موضوع مورد علاقه آنها نگاه می کنیم. پس نکته در همینجا است! موضوع مورد علاقه مخاطبینمان؛ نکته در تخصص است نه در هیاهوی تبلیغاتی.

برخلاف نظر برخی از دوستان، ساختن پرسونال برند یک امر احساسی و نمایشی نیست. قطعا به این نیست که ساعت مچی راجر دوبیس(Roger Dubuis) یک میلیون دلاری به دست کنیم؛ یا بوگاتی(Bugatti) سه میلیون دلاری سوار بشویم؛ و یا کت و شلوار دیاموند(Diamond) هشتصد هزار دلاری بپوشیم! با هر یک از موارد فوق نمی شود پرسونال برند را تقویت کرد؛ بلکه پرسونال برند در داشتن تخصص و تعهد است؛ در اینکه حرفی برای گفتن داشته باشیم! پس اگر متفاوت و متمایز بودن، عمیق و متخصص بودن را در خود ایجاد نکنیم پرسونال برندِ قوی نیز نخواهیم داشت. با تمام زرق و برق های دنیا هم نمی شود مخاطب وفادار جذب کرد! مخاطب ما، به دنبال محتوای شخصیتی ماست! حتی اگر منفورترین شخصیت تاریخ هم باشیم باز مخاطبین ما دوست دارند با افکار ما آشنا شوند و از ما تقلید کنند! البته آراستگی و پیراستگی می تواند در معرفی بهتر پرسونال برند به ما کمک کند ولی باید بدانیم نمی تواند جایگزین برند شخصی ما شود؛ اگر قرار است ماندگار بشیم باید از شومن بازی دوری کنیم و خودِ خودمون باشیم!

 
 

نکاتی چند در باب پرسونال برند

اول از همه فراموش نکنیم که آب حیات پرسونال برند، ” تخصص ” است. باید حرفی برای گفتن داشته باشیم. دنیا، دنیای اطلاعات است؛ یا بهتر بگویم انفجار اطلاعات است. دیگر نمی شود هر کسی را سر سفره محتوایی خود زیاد نگه داریم. باید مطلب جذاب، گیرا، عمیق و مفهومی داشته باشیم؛ اگر پرسونال برند ما جذاب نباشد فرد حاضر نیست به اندازه ۲ مگابایت هم هزینه کند تا ویست(Voice) را بشنود! دیگه نمیشه با سرقت ادبی، پرسونال برند خودمون را تقویت کنیم! باید مونتاژ های زیبایی بزنیم و تولید علم کنیم؛ به نظر شما می شود همه این کارها را بدون تخصص انجام داد؟

نکته طلایی در پرسونال برند در همینجاست؛ اینکه بدانیم دیگران می دانند! آنها تشنه بیشتر دانستن هستند! آنها برای هر چیزی هزینه نمی کنند. آنها به دنبال خاص بودن قهرمانانشان در حوزه تخصصیشان هستند. بنابراین باید بیش از پیش بر مانایی(Durability)، پایایی(Reliability) و ترند(Trend) شدن خود همت بگاریم! نمی دونم تا به حال براتون پیش اومده یکی از دوستان وارد جمع و یا محفل دوستانتون بشه و همینکه تریبون رو بدست می گیره همه در میرند؛ یا بعد از ۱۵ دقیقه خمیازه ها شروع میشه؛ یا اینکه هر کسی به دنبال بهانه ای برای عوض کردن موضوع و گرفتن تریبون از دست فرد مورد نظر است! به این می گن پرسونال برند ضعیف!

نکته مهم و حائز اهمیت این است که همه ما مانند سایر اعضا و جوارح خود یک پرسونال برند داریم؛ پس نمی خواهد به دنبال خلق آن باشیم! چه بخواهیم و چه نخواهیم یک برند شخصی داشته، داریم و خواهیم داشت! فقط باید دید چه کسی آن را مدیریت می کند؟ خودمان یا فرد دیگری؟

بعضی ها را دیده اید مدام کار عوض می کنند؟ یک روز تاجر هستند و روزی دیگر بازاریاب و روز دیگر … و در انتها هیچ. آنها مصداق عینی کسانی هستند که گوهر وجودی خودشان را کشف نکرده اند و به دنبال یک ناجی بیرونی هستند! آنها برند شخصی و یا پرسونال برند خود را گم کرده اند؛ غافل از اینکه از گمشده آنها در وجود خودشان است! باید حواسمان باشد راه را گم نکنیم و دچار هیجان(fever) و یا نوسان(fluctuation) نشویم! باید بتوانیم سُکان مدیریت برند شخصیمان را کنترل کنیم. در مقاله بعدی در مورد نحوه مدیریت برند شخصی خود بیشتر صحبت خواهیم کرد. با ما همراه باشید!

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

خرداد ۱۳
Love0

قانون صراحت در بازاریابی

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

 

 

ساختار بازاریابی و تبلیغات خود را عوض کنیم!

اول نقاط ضعف خود را بگوییم و بعد توانایی هایمان را …!

 
 

حتما تعجب خواهید کرد اگر بگویم به جای مدح و ستایش برند و محصولاتمان از بدی ها و نقاط ضعف آن بگوییم! تازه بعد از این کار فروشمان هم بیشتر می شود! بله می شود! حداقل آل ریس و جک تروت(Al Ries & Jack Trout) این حقیقت را تجربه کرده اند! آنها به این فرمول رسیدن که وقتی بر خلاف عرف جامعه نقطه ضعف خود را بگویی بیشتر دَشت می کنی؛ این قانون در بازاریابی تحت عنوان ” قانون صراحت در بازاریابی  ” (To Be Explicit) معرفی شده است.

 

 

 
 

قانون صراحت در بازاریابی

آل ریس و جک تروت (Al Ries & Jack Trout)، برای اولین بار قانون صراحت در بازاریابی را مطرح کردند؛ آنها بر این عقیده اند که هیچ چیزی همچون صداقت و صراحت باعث افزایش فروش شرکت نخواهد شد! آنها بر خلاف عرف بازار که یک بازاریاب حرفه ای، را فردی چرب زبان و اهل بزرگ نمایی می داند؛ بازاریابی حرفه ای را در صریح اللهجه بودن می دیدند! می گفتند این روش قدیمی جواب نمی دهد؛ آنها می گفتند روش های قدیمی مصداق بارز ضد بازاریابی(Dmarketing) است و نباید از آنها استفاده کرد.

ولی واقعاً چطور می شود؟ بعضی وقت ها اگر همه راست را به مشتری خود بگویی امکان دارد بازارت را از دست بدهی؟ چرا از نظر آل ریس و جک تروت، قانون صراحت در بازاریابی این قدر مهم است؟ چرا آنها این قانون را، قانون طلایی بازاریابی، می نامند؟ به قول یکی از رفقا اگر رُک بشویم، تنها می شویم؟ بازارمان بی رونق می شود؟

آل ریس و جک تروت، بر این باورند که بیان هر نقطه ضعفی از طرف ما برای مشتریان خیلی سریع پذیرفته می شود. مشتریان خیلی سریع نقاط ضعف ما را قبول می کنند؛ از طرفی دیگر گفتن نکات مثبت و قوت ها نیز در مشتریان ایجاد تردید می کند؛ و در نتیجه ما باید خودمان را برای آنها اثبات کنیم! مخصوصاً وقتی یک فعالیت پروموتی(Promotion) و یا تبلیغاتی انجام می دهیم؛ در این شرایط مجبوریم خودمان را در نظر مشتریان خود اثبات کنیم!

 
 

تعریف کردن زیاد چه اثری دارد؟

باید قبول کنیم که تعریف کردن زیادی اثری معکوس دارد و می تواند منجر به موضع گیری مشتریانمان شود. ما در عصری زندگی می کنیم که در کوتاه ترین زمان ممکن تمام آنچه را که ادعا کرده ایم به زیر ذره بین می برند؛ اگر خدایی نکرده در تبلیغات و بازاریابی خودمان زیاد بزرگ نمایی کرده باشیم امکان دارد همه چیز بر ملا شود و آبرویمان برود.

هویت و جوهره یک برند یک شبِ به وجود نمی آید؛ شاید سال ها طول بکشد تا اعتماد مخاطبین خود را جلب کنیم؛ پس باید بیشتر محتاط بود و بی خودی به رزومه خود شاخ و برگ ندهیم! چراکه امکان دارد یک فرد باهوش پیدا شود و همه چیز را خراب کند! فیلیپ کاتلر(Philip Kotler) در کتابش به این امر مهم اشاره می کند که در بازاریابی اول از همه نباید دروغ گفت(The First Don’t Lie) و در وهله بعد صادق باشیم(After That Be Honest)!

اما قانون صراحت در بازاریابی پا را از فرمول فیلیپ کاتلر فراتر گذاشته و می گوید نقاط ضعف خود را بازگو کنیم! نمی دانم اگر آقایان آل ریس و جک تروت(Al Ries & Jack Trout) به بازار ایران بیایند باز این نسخه ها می پیچند؟ نمی دانم این کار می تواند اثر مثبتی در بهبود فرآیند فروش شرکت داشته باشد یا خیر؟ اینکه وقتی نقاط  ضعف خود را بازگو می کنی بعدش چه می شود؟ آیا مورد تشویق بیننده قرار می گیری؟ یا اوضاع بدتر می شود و برندت از بازار حذف می شود؟

اما از طرفی وقتی بیشتر فکر می کنیم می بینیم آل ریس و جک تروت خیلی بی راه هم نگفته اند! تصور کنید در جمعی هستیم و یک نفر مدام از افتخارات و موفقیت های خودش برای ما می گوید؛ به احتمال زیاد افراد حاضر در جمع کمتر به او توجه می کنند؛ اما همینکه فردی یک مشکل خود را بیان می کند همه آستین بالا می زنند تا مشکلش را حل کنند! همه سعی می کنند در بحث مشارکت کنند و خلاصه به طریقی احساسات آنها با موضوع درگیر می شود؛ حال باید دید آیا در شرایط بیزینسی کسب و کار ما، این قوانین و فکت ها (Fact) درست عمل می کند یا خیر؟!

 

 
 

نمونه موفق قانون صراحت در بازاریابی

یکی از نمونه های موفقی که با استفاده از قانون صراحت در بازاریابی توانست خود را بهتر پروموت(Promote) کند برند دهان شویه ” لیسترین “( Listerine) در مقابل برند ” اسکوپ “(Scope) بود؛ اسکوپ با شعار ” دهان شویه خوش طعم “(Medicine Breath) وارد بازار دهان شویه شد؛ اسکوپ با انتخاب این شعار به دنبال این بود که بصورت غیر مستقیم این را القاء کند که رقیبش ” لیسترین ” دهان شویه بد مزه ای است؛ اما عکس عمل لیسترین جالب بود؛ آنها به جای مقابله به مثل و یا اینکه از خود تعریف کنند دست به اقدام جالبی زدند؛ آنها از این شعار استفاده کردند ” طعمی که روزی ۲ بار، از آن متنفر می شوید! ” (چرا که باید روزی ۲ باز از دهان شویه لیسترین استفاده کنید)؛ یعنی لیسترین با استعانت از قانون صراحت در بازاریابی علاوه بر اینکه اعتراف کرد مزه دهان شویه هایش بد است؛ این را هم اضافه کرد که امکان دارد بعد از استفاده از آن به حد تنفر هم برسید!

کاری که لیسترین کرد این بود که در عین اینکه با صراحت گفت دهان شویه هایش خیلی بد بو است؛ اما این ذهنیت را القاء کرد که این بوی بد اون به خاطر استفاده از مواد جرم گیر درونش است؛ مخاطب چون از مواد جرم گیر احساس گند زُدایی دارد این را می پذیرد که سختی و بد طعمی لیسترین را تحمل کند! به این ترتیب لیسترین با استفاده از قانون صراحت در بازاریابی از بحران به وجود آمده سر بلند بیرون آمد.

 
 

حرف آخر !

ببینید اینکه از قانون صراحت در بازاریابی در هر جایی استفاده کنیم شاید نتیجه دلخواه ما را ندهد! منظورم این نیست که دروغ بگوییم! منظورم این است که شاید بعضی وقت ها لازم باشد تمام راست را نگوییم!(البته در بافت فرهنگی بازار ایران منظورم است)؛ به این امر بیشتر توجه کنیم که هرگاه نکته منفی از برند خود ذکر می کنیم در ذهن مشتری به عنوان یک نقطه ضعف آن محصول و یا برند شناخته شود نه بی فایده بودن آن! یعنی مشتری با درک اینکه محصول مورد نظر این نقطه ضعف را دارد ولی نقاط قوت بیشتری برایش به ارمغان می آورد ترغیب شود محصول را بخرد نه اینکه کنار بگذارد!

جان کلام قانون صراحت در بازاریابی این است که تمام تلاش خود را بکنیم تا آن چیزی که هستیم را به تصویر بکشیم؛ در ورای تعریف از برند خود دچار توهم نشویم! یا به این مرحله برسیم که محصول ما بی نظیر است! یادم هست در یکی از جلسات مشاوره؛ یکی از تولیدکنندگان در مورد محصول خود چنان با آب و تاب توضیح می داد که خودش هم باورش شده بود محصولش در حد محصولات با کیفیت در اوردر(Order) کلاس جهانی است؛ در صورتی که خودش در اول جلسه گفته بود ما کل دیزان(Design) محصولمان را از مدل خارجی کپی زده ایم و برای ارزان شدن آن از متریال بی کیفت تر استفاده کرده ایم!

وقتی قرار شد با دوست تولید کننده یاد شده در مورد ساخت تیزر تبلیغاتی محصولش یک استراتژی بچینیم؛ تاکید داشت ما را بیش از آنچه هستیم باید به تصویر بکشید! هر چه هم اصرار کردیم این کار شاید نتیجه عکس بدهد قبول نکرد که نکرد؛ در آخر هم متاسفانه پس از چند سال هزینه کردن و صرف هزینه های تبلیغاتی فراوان کم کم بازار محصولش را از دست داد؛ چرا که در بازار چُو افتاد این برند آن چیزی که می گوید نیست!

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده 

خرداد ۱۲
Love0

تئوری بیزاری از باخت در بازاریابی

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

 

 

کی حاضرِ یک اسکناس ۲۰ دلاری رو ۲۰۴ دلار بخره!

 

نمی دونم تا به حال به این فکر کردین که به عنوان یک بازاریاب و یا فروشنده حاضرید ببازید؟ یا نه؟ حاضرید هر کاری بکنید که نبازید؟ یا نه؟ یکی از تئوری های معروف روانشناسی که به شدت در امر بازاریابی و فروش به ما کمک می کند تئوری بیزاری از باخت است! تصور کنید یک اسکناس ۲۰ دلاری داریم؛ و می توانیم آن را به هر قیمتی که دلمان می خواهد بفروشیم؛ فقط خریدار این اسکناس ۲۰ دلاری باید قول بدهد که هر عددی را گفت پرداخت کند!

افراد خریدار زمانی که می توانند این اسکناس ۲۰ دلاری را به قیمت های مفتی همچون ۲، ۵ و یا ۱۰ دلار بخرند خیلی کیف می کنند؛ خلاصه یک پول مفت گیرشون می آید! اما وقتی بحث رقابت پیش می آید و مجبور می شوند در رقابت با یک رقیب دیگر قیمت اعلام کنند داستان ها عوض می شود؛ بر اساس اصل ” رقابت پذیری ” و ” ترس از شکست ” هر یک از طرفین حاضر نیستند کوتاه بیایید!

 

تئوری بیزاری از باخت در بازاریابی

نقطه عطف تئوری بیزاری از باخت در بازاریابی از زمانی شروع می شود که طرفین بازی به جای بردن، به فکر نباختن هستند؛ و نکته در همینجا است! اینکه برای نباختن باید با هم رقابت کنند! و قیمت یک اسکناس ۲۰ دلاری به صورت کاذب بالا و بالاتر می رود؛ نمی دانم مقاله ” جنون گل لاله هلندی ” یادتان هست؟ ” حباب قیمت ” را به خاطر دارید یا نه؟

 

افراد بیش از آنکه از بردن لذت ببرند از باختن بیزارند !

آدام گرنت(Adam Garnt) استاد سی و چهار ساله مدرسه کسب و کار وارتون دانشگاه پنسیلوانیای آمریکا(Wharton School of the University of Pennsylvania) بر این باور است که تئوری بیزاری از باخت تبیین کننده این امر است که افراد بیش از آنکه از بردن لذت ببرند از باختن بیزارند! مکس بیزرمن(Max bazerman) به عنوان استاد مدرسه کسب و کار هاروارد(Harvard Business School) نیز بر صحت تئوری یاده شده تاکید می کند؛ او می گوید در یکی از کنفرانس هایش از این راه بیش از ۱۷۰۰۰ دلار پول جمع کرده است!

اگر دقت کنیم ما نیز بعضی اوقات به این وضعیت در بازاریابی و فروش محصولات خود دچار می شویم؛ خیلی وقت ها در معامله با کارفرمایان خود بر این باوریم که باید حتما سود کنیم و به تعبیری خطر ریسک بازاریابی خود را به گردن آنها بیندازیم و وظیفه ما فقط بازاریابی است؛ اما غافل از اینکه دیگر اسم ما بازاریاب نیست! بلکه ما یک کارمند فروش هستیم!

 

تئوری بیزاری از باخت در بازاریابی چه چیزی به ما آموخت؟

اول از همه این را فرا گرفتیم که هرگاه بعد از کلی زحمات بازاریابی، سودی برایمان حاصل شد سریع جشن نگریم؛ بلکه به کارهای قبلیمان عمق بدهیم و رهایشان نکنیم؛ سپس این را فراموش نکنیم که وقتی متضرر می شویم به سرعت عکس العمل نشان ندهیم؛ به تعبیری جو گیر نشویم و بیشتر ریسک کنیم(البته قمار بگویم بهتر است تا ریسک!)؛ چراکه تئوری بیزاری از باخت در بازاریابی به ما آموخت که از باختن متنفر نباشیم! حاضر باشیم به جای زیستن در برزخ حباب قیمتی، ببازیم ولی در توهم نباشیم!

آنچیزی که می تواند ما را به عنوان یک بازاریابی حرفه ای از این عادات ناخوشایند به دور کند؛ توجه و تمرکز به اصل جریان بازی است! اینکه همه اینها بازی است و باید از کار و شغل خود احساس خوشایندی داشته باشیم؛ لذا می توان با یک تکنیک ساده، تئوری بیزاری از باخت در بازاریابی را به چالش کشید؛ آنهم این است که اساساً توجه نداشتن به برد و باخت می تواند قدرت ریسک پذری استاندارد ما را بالا ببرد!

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

خرداد ۱۲
Love0

اثر دانینگ و کروگر در بازاریابی !

By آرشیو مقالات تخصصی No Comments

 

 

من بلدم!

من می تونم به شما مشاوره بدم!

 
 

نمی دانم تا به حال با این شرایط مواجه شده اید یا نه؟! اینکه در یک تاکسی روی صندلی وسط گیر کرده اید؛ از دو طرف تحت فشارید؛ و در عین حال راننده از شرایط بد اقتصادی کشور براتون میگه؛ اینکه قطعات ماشین گران شده و غیره؛ بعد یکی دیگه از دوستان همسفر که جای شما رو هم تنگ کرده وارد بحث می شه؛ خلاصه همه وارد گود میشند و چنان شرایط اقتصادی، اجتماعی و سیاسی کشور را تحلیل می کنند که برای لحظاتی احساس می کنی با یکی از بهترین گروه های مشاوره اقتصادی کشور وقت ملاقت داشتی!

کمی بعدتر، وقتی به مقصد می رسی و از تاکسی پیاده می شی تازه یک نفس راحت می کشی و با خود فکر می کنی چطور افراد می توانند این قدر اعتماد به نفس داشته باشند! که در مورد هر چیزی ابراز نظر کنند؛ در هر حوزه ای که بخوای می تونن برات نسخه بپیچند! خلاصه با اینکه موضوع کاریت با بحث اونا مرتبط هست باز به شک می یفتی که آیا تحلیل های آنها درست بوده یا نه؟!

 

 

اثر دانینگ و کروگر در بازاریابی !

اولین بار دو دانشمند روانشناس به نام های دانینگ(David Dunning) و کروگر(Justin Kruger) در نتیجه یک کار مطالعاتی به عنوان ” بی مهارتی و بی‌خبری از آن ” بر این امر تاکید کردند که افراد وقتی کمتر می دانند این امکان وجود دارد که دچار توهمِ بیشتر دانستن شوند! یعنی امکان دارد با شخصیت هایی رو به رو شویم که از بازاریابی و فروش خیلی سطحی می دانند ولی چنان پرزنتمان کنند که مبهوت و سرگشته شویم! به تعبیری ما را با حرف هاشون هیپنوتیزم(Hypnosis) می کنند!

در این سال ها که در زمینه بازاریابی و بازرگانی در حال فعالیت هستم؛ زیاد بوده جلساتی که بعد از آن وقتی دوستانم می پرسیدند فلانی حِست از جلسه چی بود؟ می گفتم عالی! ولی وقتی یک ماه از پروژه می گذشت می فهمیدم آن کسی که به عنوان کارمند و یا همکار ما رو پرزنت کرد یک شومن حرفه ای بیش نبود! یعنی آفت آن جلسات این بود که به این نکته توجه نمی کردم که شاخص های من برای ارزیابی اثربخش بودن جلسه بیشتر احساسی بود و نه منطقی!

نکته مهمی که در اثر دانینگ و کروگر در بازاریابی باید به آن رسید آن است که وقتی بحث بیزنس و پول می شود نمی توان زیاد ریسک کرد؛ چرا که یک انتخاب اشتباه می تواند به قیمت شکست و یا ورشکست شدن در کسب و کارمان منجر شود! پس باید بیشتر دقت کنیم؛ خیلی سریع و احساسی تصمیم نگریم؛ و دچار خود برتر بینی و خود کمتر بینی نشویم!

 

 
 

منحنی اثر دانینگ و کروگر در بازاریابی

آنچه مسلم است کم نیستند افراد بازاریابی که با توهم پولدار شدن زندگی می کنند؛ تخصص ندارند اما فکر می کنند متخصص اند! کار زمانی شیرین تر می شود که آنها تا به حال هیچ بیزینس شخصی را عَلَم نکرده اند اما نسخه موفقیت برای این و آن می پیچند! به منحنی اثر دانینگ و کروگر در بازاریابی(Dunning–Kruger effect) دقت کنیم؛ این منحنی حرف های زیادی برای گفتن دارد! همان طور که در منحنی اثر دانینگ و کروگر در بازاریابی نیز مشخص است افراد بازاریاب متوهم در مدت زمان کوتاهی تِرِند(Trend) می شوند؛ به قول قدیمی ترهاT زبان زد خاص و عام می شوند؛ آنها خیلی سریع قله را فتح می کنند؛ اما چه قله ای را؟

قله حماقت! بله؛ آنها در مدت زمان کوتاهی با کمترین دانش و تخصص، قله حماقت را فتح می کنند؛ اما این فتح الفتوح پایدار نیست؛ خیلی زود در سُرسُره نا امیدی، منحنی اثر دانینگ و کروگر در بازاریابی خواهند افتاد؛ جایی که در منتهی علیه آن چاله ای خوفناک به نام ” نا امیدی ” است؛ کم ندیدیم افراد موفقی که پس از مدت زمانی کوتاهی کارهای عجیب و غریب از خود بروز دادند؛ و به یک باره از صفحه تاریخچه ذهن همه ما پاک شدند؛ حتی بدتر از آن، کسی که تا دیروز نسخه موفقیت برای این و آن می پیچید حال یک گدا لجنی شده است!

بازاریاب باهوش، صبور و جوینده دانش به دور از هیاهوی تبلیغاتی به سرعت قله حماقت و دره نا امیدی را سپری می کند؛ او با استفاده از تکنیک خِرَد جمعی به سمت افق روشن پیش می رود؛ اما آهسته و پیوسته! این کیَسانِ باهوش، به این نتیجه رسیده اند  که رمز موفقیت نه در حُبابِ اعتماد به نفس و خودبرتر بینی، بلکه در استقامت است؛ استقامت کردن به مدلِ منتور(Mentor) یا مربیش؛ به همان طریقتی که به او دستور داده شده است؛ بازاریاب موفق بر این باور است که با استقامت و تخصص می توان قله را فتح کرد! البته نه قله حماقت را؛ بلکه قله سعادت و موفقیت را!

 
 

چه چیزی از منحنی اثر دانینگ و کروگر در بازاریابی باید آموخت !

۱٫ اول از همه این را فراموش نکنیم که واژه موفقیت در بازاریابی و فروش یک مفهوم کیفی است که برای کمی کردن آن باید از خبرگان بهره ببریم؛ چراکه اگر معیار و شاخص هایمان اشتباه باشد می تواند آدرس غلط بدهد؛ و کل از زمان خود را از دست بدهیم؛ کم نبودند بازاریابانی که به تصور اینکه خبره شده اند رفتند به دنبال نسخه پیچیدن برای این و آن ولی بعد از مدتی فهمیدن که راه حل های آنها اثرگذار نیست و دچار سرخوردگی شدند!

۲٫ اثر دانینگ و کروگر در بازاریابی این را اثبات می کند که سرعت پیشرفت در کارها را می توان با تشکیل یک اتاق فکر قوی، بیشتر کرد! یعنی هر چقدر تضارب افکار و آرا در اتاق فکر بیشتر باشد و ایده هایمان بیشتر به چالش کشیده بشود دیرتر دچار خود برتر بینی خواهیم شد!

۳٫ کار کردن به عنوان کارورز در گروهای بازاریابی می تواند بسیار اثر بخش باشد؛ قبل از اینکه کاری را استارت بزنیم در یک مجموعه برای مدت زمان ۶ ماه الی یک سال کارورزی کنیم؛ با ادبیات کار حرفه ای بیشتر آشنا شویم! اینکه سریع برویم به سراغ نسخه پیچیدن  بازاریابی برای این و آن، می تواند آثار مخربی بر برند شخصیتی ما داشته باشد!

۴٫ استفاده از تکنیک های تصمیم گیری بر اساس شاخص های چندگانه(MADM) خیلی مفید و مثمر ثمر است؛ اینکه قبل از شروع به کار، یک SWOT(سوآت) از کسب و کار، بیزنس و یا نحوه بازاریابی خود داشته باشیم!(البته این مورد آخر را بعدا به طور مفصل توضیح خواهم داد)؛ موفق باشید (:

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

شماره تماس جهت مشاوره!