شما هم حتماً تا به حال با فروشنده‌هایی برخورد داشتید که از وضعیت بازار و بی‌رونقی اون می‌نالند. به نظر شما این بی‌رونقی از چی حاصل می‌شه؟ جنس توی بازار کمه؟ مردم نیازشون به خرید کاهش پیدا کرده؟ یا پول ندارند که بابت خرید جنس بپردازند؟ شواهد نشون می‌ده که هیچکدوم از اینها اینقدر جدی نیست که بتونه تا این حد به حس کسادی بازار عمومیت بده. به دنبال پاسخ این سوال پرسان پرسان به فروشنده‌ی محترمی می‌رسم که می‌گه در ۳۰ سال گذشته که در صنف خودش فعالیت می‌کرده هیچوقت کسادی بازار رو حس نکرده. آخه چطور می‌شه توی ۳۰ سال گذشته که اقتصاد کشور با رکود و تورم و بالا و پایین شدن ارز و خیلی داستان‌های دیگه درگیر بوده، یک نفر که توی بازار مغازه داره و مثل دیگران می‌ره از بازار تهران و اصفهان خرید می‌کنه و میاد توی شهر خودش می‌فروشه، کسادی رو تجربه نکرده باشه؟

حاج حسین ایوبی ؛ بر ساحل آرامش

اسم این فروشنده‌ی محترم حاج حسین ایوبی و توی صنف الکتریکی‌ فروشان بازار زنجان فعالیت می‌کنه. از ایشون در مورد رمز موفقیتش می‌پرسم؛ می‌گه:

رمز موفقیت یک کاسب صداقت و مقید بودن به تعهداتشه. کلید رو زده ولی من هنوز روشن نشدم. خوب این درست؛ خیلیا اینو می‌گن. توی کتاب‌ها هم اینو نوشته، ولی چطور می‌شه اجرایی‌اش کرد؟ شما چطور اون رو اجرایی کردید؟

وقتی ما یک جنسی رو می‌خریم، اون جنس رو با همون سودی که اتحادیه برامون مشخص کرده می‌فروشیم و تا اون پارتی کالا تموم نشده نرخ رو ثابت نگه می‌داریم. مثلاً اگه یک جنسی رو به قیمت ۱۰۰۰ تومن خریدیم به قیمت ۱۱۰۰ تومن می‌فروشیم. حتی اگر قیمت پایه‌ی اون جنس براثر نوسانات نرخ ارز و سایر مولفه‌ها شده باشه ۲۰۰۰ تومن یا ۳۰۰۰ تومن ما تا تمام شدن اون جنس، هیچ تغییری در نرخ فروشمان اعمال نمی کنیم. از طرف دیگه اگه کالایی در اثر این نوسانات، قیمتش کاهش پیدا کنه، مثلاً همان جنسی که ما ۱۰۰۰ تومن خرید کردیم به دلایلی قیمتش بشه ۸۰۰ تومن ما فرض رو بر این می‌گیریم که همین الان این جنس رو به قیمت ۸۰۰ تومن خریدیم و اونو ۸۸۰ تومن می‌فروشیم. این مولفه ها باعث ایجاد یک تمایزی بین مغازه ما با دیگر مغازه‌ها شده. باورش سخته؛ این که با حساب و کتاب جور در نمیاد. شما با این مدل فروشتون ضرر نمی‌کنید؟

وقتی که من فهمیدم که این مدل فروش در تاریخ گذشته سرزمینمون وجود داشته و یک عده‌ای هم هستند که روش فروششون اینه، تصمیم گرفتم که این مدل رو برای کسب و کارم بردارم. اون اوایل من هم مثل شما فکر می‌کردم که ممکنه از این روش دچار ضرر و زیان بشم؛ اولش یک شجاعتی می‌طلبید ولی به لطف خدا وقتی که شروع به این نحوه کار کردم دیدم که درسته که بعضاً اتفاق می‌افته که بعضی از کالاها قیمتشان بر اساس نوسانات بازار و یا حتی کلیه‌ی اقلام در یک برهه‌ی زمانی مثل سال‌های ۹۱ و ۹۲ که با سه برابر شدن قیمت ارز، این نوسانات یک‌باره خیلی شدت گرفت، افزایش پیدا کنه، ولی با این مدل کسب و کار خود این وضعیت‌ها هم یک فرصته و نه یک تهدید. مثلاً توی همون دوره هم ما قیمت فروش رو بر همون مدلی که گفتم قرار دادیم و اینجوری مشتریا به قول معروف مغازه رو جارو می‌کردند و همین باعث شد که اعتماد عجیبی بین مشتریان نسبت به مغازه‌ی ما ایجاد بشه و همین سطح فروش ما را از نظر حجمی و ریالی خیلی ترقی داد. مضاف بر اینکه خود این نوسانات قیمت، چه رو به بالا و چه رو به پایین یک چیز ماندگار نیست و در بقیه‌ی زمان‌هایی که شرایط عادی بود ما معمولاً فروش خودمون رو داشتیم.

چقدر خوبه که آدم بدونه مختصات فضایی که توش داره کار می‌کنه چه جوریه و بالا و پایین داستان‌ها گولش نزنه. حالا تا اینجای بحث رو داشته باشید تا بعد …

به خاطر دارید که در پی یافتن دلیل احساس بی‌رونقی در بازار به فروشنده‌ی موفقی رسیدیم که در طول عمر کاری خودش احساس کسادی نکرده بود. از او رمز موفقیتش و نحوه‌ی اجرایی کردن آرمانش را جویا شدیم. ادامه‌ی بحث …

پسر حاج حسین ایوبی هم حضور داره. می‌گه تهیه کردن جنس هم خودش یک بحثیه؛ پدرم همیشه جنس‌های مغازه رو از برندهای معروف صنف برق صنعتی تهیه می‌کنند. من در جریان خریدهای ایشان بوده‌ام و اعتبارشون رو پیش فروشندگان عمده دیده‌ام. نحوه‌ی تعاملشون با پدرم نسبت به سایر مغازه‌داران خیلی متفاوته. یک حساب ویژه‌ای روی پدرم باز می‌کنند و حتی اجناس رو با قیمت پایین‌تری به ایشون می‌فروشند. از بیان احساساتش خیلی مشعوف می‌شم و از حاج آقا خواهش می‌کنم که در این مورد هم توضیح بدن. البته اون چیزی که منو بیش از پیش مشعوف و علاقمند می‌کنه اینه که ایشون با این مدلشون نه تنها یک کسب و کار موفق رو ترتیب دادن بلکه تونستند که در قلب پسرشون هم نفوذ کنند.

طرف حساب‌های من در تهران و همینطور دوستان و همکاران اصفهانی و همه اون‌هایی که من به یک نحوی از شون خرید می‌کنم به ما اعتماد دارند چون نحوه پرداخت من رو می‌دونن و اینجوری من حداکثر تخفیف رو به نفع مشتری ازشون می‌گیرم. من بالای هشتاد درصد از اقلام مغازه رو به صورت نقد خرید می‌کنم و خود این باعث می‌شه که شرکت‌ها و فروشندگان معمولاً شش درصد تخفیف خرید نقدی به من بدهند. البته این شش درصد تخفیف اصلاً جزو سود مغازه نیست و من اون رو جزو منافع مشتری حساب می‌کنم و قیمت جنس رو بعد از کسر تخفیف، مبنای محاسبه درصد سود خودم قرار می‌دهم. با این حساب در واقع به قیمت اصلی این نوع از اجناس در موقع فروش به جای ده درصد افزایش، چهار درصد افزایش می‌خوره و به همین دلیل از وقتی که من این نحوه خرید و فروش رو در پیش گرفتم همه‌ی مشتریا از مغازه خیلی راضی می‌رن بیرون.

من از پسرتون شنیدم که بعضاً با همکاران و مشتریانتون به صورت نسیه کار می‌کنید. خرید نقد و فروش نسیه! بودجه‌ی این کار رو چطور تأمین می‌کنید؟

همه مدلشون این نیست که نسیه بخرند. بعضی از مشتریا هستند که جنس رو در طی ده پانزده روز از مغازه‌ی ما می‌برند تا به یک حد نصابی برسه و بعد من فاکتور صورتحساب رو براشون می‌برم و طی یک چک ۲۰ روزه الی یک ماهه باهاشون تسویه می‌کنم. ولی اولاً همه مشتری‌ها این طوری نیستند و ثانیاً این مدل کار کردن باعث می‌شه که حجم خرید و فروش در مغازه ما بالا باشه. حسن این روش اینه که سرمایه‌ام در طول یک سال سه چهار بار به طور کامل می‌چرخه و خود این باعث میشه که هیچ وقت کمبود بودجه نداشته باشم. در واقع یعنی قفسه‌های مغازه به طور پیوسته خالی می‌شه و پر میشه و خود این یک چرخه‌ی خوبی رو ایجاد کرده.

جواب سوالم رو گرفتم. پس اجرایی کردن صداقت و مقید بودن به تعهدات اینجوریه.

شعله رو بیشتر می‌کنه و می‌گه:

اگر به یک فهمی رسیدی و یا تجربه‌ای رو از یک شخصی فهم کردی، اگه تونستی اون جرات و جسارت عمل رو به دست بیاری، همین می‌شه سکوی پرتاب تو. بزرگترین سختی در هر کاری عدم صداقته. عدم صداقت تمرکز انسان رو از بین می‌بره و مهم‌ترین مسئله‌ای که هر کاسب باید بهش توجه داشته باشه اینه که با بالاترین حد تمرکز بتونه با طرف‌های معامله‌اش ارتباط بگیره. اینا به نظرم باعث موفقیت در کسب و کار و به دست آوردن روزی حلال میشه.

حاج‌آقا روشنم کردی، امیدوارم که برکت کسب و کار و زندگی‌ات بیشتر و بیشتر بشه.

قابل توجه همه عزیزان قیمت ها برای سال ۹۴ است.

آموزش بازاریابی در کلینیک مشاوره بازاریابی ایده

ما در کلینیک مشاوره بازاریابی ایده با بیش از ۷ سال فعالیت در حوزه های مختلف صنعتی، خدماتی و توزیعی در سراسر کشور به تجارب خوبی دست پیدا کرده ایم. بدون شک تلفیق علم و تجربه می تواند همچون دو بالِ پرواز برای ایده های نو و بدیع باشد. در این راستا بخش مشاوره بازاریابی صنعتی و همچنین بازاریابی صادراتی موسسه ایده توسط اینجانب مدیریت می شود. در طول این سال ها در حکم مدیر بازرگانی بین الملل، مدیر فروش، مدیر بازاریابی و همچنین مشاور بازاریابی در واحدهای صنعتی مختلف سراسر کشور فعالیت کرده ام. به لطف خدا و همچنین اعتماد صاحبین صنایع به تجارب عملیاتی خوبی دست پیدا کردم که امیدوارم برای علاقه مندان عرصه تولید و کارآفرینی جذاب و عملیاتی باشد.

ما به دنبال شومن بازی نیستیم؛ سعی می کنیم به شما یک برنامه عملیاتی برای بخش های تحقیقات بازاریابی، بازاریابی داخلی و بین الملل، برندینگ، بازاریابی دیجیتال، بازاریابی میدانی، پلن فروش و در نهایت طرح ریزی برنامه جامع امور مشتریان بدهیم. بدون شک اگر یک واحد صنعتی، خدماتی و یا توزیعی به این برنامه طراحی شده عمل کند به جواب های جالبی خواهد رسید. تیم مشاوره ما به حدی از کار خود مطمئن است که بعد از جلسه مشاوره در صورتی که شما یک بیزنس پلن قوی داشته باشید حاضر خواهد بود در برنامه بازاریابی شما مشارکت کند و از مقام طرح ریزی به مرحله نظارت و اجرا نیز گام بردارد.

[gravityform id=”2″ title=”true” description=”true”]

شما می توانید به جای فرم بالا پیام صوتی خود را از طریق شماره زیر برای ما ارسال کنید؛ دوستان ما با شما تماس خواهند گرفت (:

۰۲۱۲۲۷۳۳۰۸۶