آشنایی با استراتژی تبلیغاتی BTL، ATL و TTL
به جرأت می توان گفت یکی از مهم ترین بخش ها تدوین استراتژی بازاریابی صنعتی در هر واحد تولیدی و خدماتی، مربوط به انتخاب بهترین مولفه های پروموشنی(Promotion) و یا ابزارهای تبلیغاتی است. وقتی وارد دنیای تبلیغات می شویم گویی به یک اقیانوس بی انتها وارد شده ایم که انتهایی برای آن نمی توان تصور کرد. گفتنی است در دنیای تبلیغات هر روز با تکنیک ها و روش های جدیدی روبرو می شویم که هر یک به نوبه خود توانسته اند مخاطبین زیادی را جلب کنند. باید این را در نظر داشته باشیم که استفاده از ابزار تبلیغات پیچیدگی خاص خود را دارد؛ دنیای تبلیغات، دنیای صفر و یک نیست! باید این را قبول کنیم که مخاطبین و مشتریان ما ربات نیستند. بنابر این لازم است خود را برای روبرو شدن با چالش جدید آماده کنیم! انتخاب بهترین ابزار ترفیعی(Promotion) که منجر به بهبود فرآیند فروش شرکت شود همیشه چالش جدی برای مدیران بازاریابی و فروش واحد صنعتی بوده و هست! دربین کارشناسان عرصه تبلیغات و بازاریابی صنعتی سه استراتژی تبلیغاتی متداول مرسوم است که هریک مزایا و معایبی دارند؛ پیشنهاد می شود به عنوان مدیر بازاریابی و فروشِ واحد صنعتی خود، این استراتژی ها را بشناسیم تا در جای مناسب از آنها استفاده کنیم.

 

آشنایی با استراتژی تبلیغاتی BTL، ATL و TTL

 

۱ـ استراتژی تبلیغاتی ATL ؛(ABOVE THE LINE ADVERTISING)
به طور کلی استراتژی تبلیغاتی ATL یا همان بالا خطی، مختص رسانه های کثیر الانتشار است؛ یعنی هرگاه شرکتی تصمیم بگیرد از شیوه بازاریابی انبوه(Mass marketing) برای معرفی برند و یا محصول خود بهره ببرد بهتر است از استراتژی تبلیغاتی ATL استفاده کند. در استراتژی تبلیغاتی ATL ، کل بازار، هدفِ هجمه توپ خانه ای واحد تبلیغات شرکت قرار می گیرد. شرکت هایی که از استراتژی تبلیغاتی ATL ، استفاده می کنند برای یک دوره زمانی مشخص از طریق رسانه هایی همچون تلویزیون، رادیو، روزنامه، تبلیغات محیطی و همچنین مجله های پر مخاطب، با مخاطبین خود ارتباط برقرار می کنند.

مزایا و معایب استراتژی تبلیغاتی ATL
استفاده از استراتژی تبلیغاتی ATL به شرایط مالی و همچنین بازار هدف هر واحد صنعتی بستگی دارد! لزوماٌ بهره گیری از استراتژی تبلیغاتی ATL منجر تقویت جوهره ذاتی برند و همچنین معرفی بهتر محصول ما نخواهد شد. لازم است قبل از اجرای هر کمپین تبلیغاتی، تحقیقات بازاریابی جامعی انجام شود! اگر بخواهیم برای استراتژی تبلیغاتی ATL ، مزایایی را بر شماریم؛ می توان به فراگیر بودن، میزان بازدید یکتای بالای، قدرت فوق العاده بالای آن در ایجاد جلب توجه و آگاهی دادن به مخاطبین، برند سازی در مدت زمان بسیار کم و همچنین جریان ساز بودن آن اشاره کنیم. اما استفاده از این روش معایب هم دارد؛ هزینه بسیار بالای اجرای استراتژی تبلیغاتی ATL سبب می شود هر شرکتی توان بهره گیری از این استراتژی تبلیغاتی را نداشته باشد. نکته دیگر این است که مخاطبین مهمترین ابزار رسانه ای این روش که همان تلویزیون است نسبت به قبل بسیار کمتر شده است.

تلویزیون، رادیو و روزنامه ها دیگر مثل قدیم مخاطب انبوه ندارند و این خود توجیه پذیر بودن استراتژی تبلیغاتی ATL را زیر سوال می برد. بالاخره برای اینکه بدانیم استفاده از استراتژی ATL برای شرکت ما مفید است یا خیر باید بر حسب نتایج بدست آمده از تحقیقات بازاریابی و همچنین بودجه Promotion واحد صنعتی خود تصمیم گیری کنیم.

۲ـ استراتژی تبلیغاتی BTL ؛(BELOW THE LINE ADVERTISING)
یکی دیگر از استراتژی های تبلیغاتی پر کابرد استفاده از استراتژی تبلیغاتی زیر خطی است؛ برخلاف استراتژی تبلیغاتی ATL ، در استراتژی تبلیغاتی BTL ما به میدون می زنیم! یعنی به صورت کاملاً عملیاتی وارد گود می شویم و فرد به فرد(Person to Person) را پرزنت می کنیم. معروف ترین و قدیمی ترین روش بازاریابی سنتی استفاده از ویزیتور(Visitor) است؛ ویزیتور یک از ابزار قدرتمند BTL است!

 

 

در استراتژی تبلیغاتی BTL به سراغ مشتریان هدف خود خواهیم رفت و به طُرق مختلف با آن ها تعامل خواهیم کرد. هدف در استراتژی تبلیغاتی BTL، برقراری ارتباط به شکل صورت به صورت(Face to face) است؛ باید با مشتری خود گپ و گفتگو داشته باشیم و بعد از پرزنت محصول، در صورت متقاعد کردنش، سفارش را بگیریم. در دنیای دیجیتال هم روال به همین ترتیب است؛ یعنی در بسترهای دیجیتالی همچون اینستاگرام و تلگرام بصورت مستقیم به مشتریان بالقوه خود پیام خواهیم داد تا بتوانیم بدون تشریفات بازاریابی مستقیماً برویم سر اصل مطلب و محصول خود را پرزنت کنیم!

در استراتژی تبلیغاتی BTL در بستر دیجیتال، تمامی بازاریاب های ما بر طبق یک FAQ(سوالات پر تکرار) مشخص، که از قبل آموزش دیده اند به گفتگو با مشتریان هدف خواهند پرداخت؛ آنها باید بتوانند با قدرت پرزنتیشن قوی خود نظر مشتری را جلب کنند و او را برای خرید آماده کنند.

ایمیل مارکتینگ، ویزیت کردن مغازه به مغازه، بازاریابی حضوری در داخل فروشگاه های بزرگ(به این صورت که یکسری ویزیتور داخل فروشگاه های بزرگ، کنار قفسه محصولات مورد نظر برند خود می ایستند و بعد از اینکه مشتری از کنار آن ها رد شد به پرزنت کردن و معرفی برند خود می پردازند تا مشتری متقاعد به خرید شود) و کیوسک های تبلیغاتی(دادن کارت ویزیت، کاتالوگ، نمونه محصول و… در داخل فروشگاه های بزرگ و یا نزدیک درب ورودی آنها)، همه به عنوان ابزار های عملیاتی استراتژی تبلیغاتی BTL شناخته می شوند.

مزایا و معایب استراتژی تبلیغاتی BTL
مهمترین مزیت استراتژی تبلیغاتی BTL هدفمند بودن آن است؛ در صورتی که این استراتژی تبلیغاتی را اجرا کنیم به نرخ تبدیل بالاتری نائل خواهیم شد! یعنی تعداد مشتریان بالقوه بیشتری را می توانیم بالفعل کنیم. ایجاد ارتباطی قوی تر و مستحکم تر نسبت به سایر استراتژی های تبلیغاتی از دیگر مزایای این روش است. استراتژی تبلیغاتی BTL از جهت اینکه باعث درگیر شدن بیشتر تیم بازاریابی با مشتریان شرکت می شود همواره جزء تکنیک های مورد علاقه مدیران است! در انتها باید بگوییم که استراتژی تبلیغاتی BTL ابزار محاسباتی دقیق تری نسبت به سایر روش ها دارد. یعنی در این روش می توانیم نرخ تبدیل خود را بصورت دقیق محاسبه کنیم.

قطعاً استفاده از استراتراتژی تبلیغاتی BTL معایبی هم دارد؛ مهمترین عیب آن این است که این روش وابسته به داشتن کادر بازاریابی و ویزیتوری بسیار قوی است؛ بدون شک قدرت متقاعد سازی ویزیتورها و همچنین مسلط بودن آنها به اصول و فنون مذاکره رمز موفقیت اجرای این استراتژی تبلیغاتی است.

۳ـ استراتژی تبلیغاتی TTL ؛(THROUGH THE LINE ADVERTISING)
استراتژی تبلیغاتی TTL در یک کلام ترکیب استراتژی تبلیغاتی ATL و BTL است؛ TTL به معنی تدوین استراتژی تبلیغاتی درون(بین) خطی است؛ باید قبول کنیم که در دنیای بازاریابی صنعتی و همچنین تبلیغات نمی توانیم به موضوعات بصورت تک بعدی نگاه کنیم. لازم است برای درک بهتر از انتخاب بهترین استراتژی تبلیغاتی یک پورتفولیو(Portfolio) از انواع استراتژی های تبلیغاتی داشته باشیم.

سنگ بنای استراتژی تبلیغاتی TTL، ترکیب است؛ یعنی اینکه در این روش ابتدا یک کار تحقیقات بازاریابی انجام می شود تا مشخص شود چه روش های تبلیغاتی مناسب صنعت مورد نظر است؛ در ادامه شیوه اجرای هر یک از استراتژی تبلیغاتی ATL و BTL است که انتخاب شده اند مشخص می شود. بودجه مالی فعالیت های تبلیغاتی عامل مهم دیگری است که مشخص می کند از مجموع تکنیک های تبلیغاتی کدامیک را در پورتفولیو تبلیغاتی شرکت جای دهیم.

بهترین مثال برای اجرای استراتژی تبلیغاتی TTL، تکنیک بازاریابی ۳۶۰ درجه و همچنین بازاریابی دیجیتال است؛ در هر دو تکنیک یاد شده با استفاده از ترکیب گزینه های تبلیغاتی همچون تبلیغات تلویزیونی و رادیویی، تبلیغات ویدیویی آنلاین، بازاریابی شبکه های اجتماعی، ایمیل مارکتینگ، تبلیغات شارژی گوگل و غیره به دنبال بهتر و بیشتر دیده شدن هستیم!

از بین استراتژی تبلیغاتی BTL، ATL و TTL ؛ کدامیک را انتخاب کنیم؟
این را فراموش نکنیم که دنیای بازاریابی صنعتی و تبلیغات در آن بسیار وسیع است و جای آزمون خطا کردن نیست! این امکان وجود دارد که با یک تصمیم گیری اشتباه و نا بخردانه بار هزینه ای سنگینی به شرکت تحمیل شود؛ از این جهت پیشنهاد می شود قبل از تدوین برنامه جامع بازاریابی صنعتی خود، مقدمات اجرای یک تحقیقات بازاریابی هدفمند مهیا شود. در وهله بعد به این مهم توجه شود که بودجه تبلیغاتی هر واحد صنعتی باید متناسب با دوره عمر آن شرکت تصویب شود. برای تعیین بودجه تبلیغاتی شرکت باید به عواملی همچون طول دوره زمانی کمپین تبلیغاتی، مشخصات جامع هدف، تعداد بسامد پخش آن و همچنین ابزار انتشار آن دقت کرد. در انتها پیشنهاد می شود با پنچ مارک کردن رقبای موفق در عرصه داخلی و خارجی می توان به سرنخ های خوب تبلیغاتی دست یافت؛ سر نخ هایی که ما را در انتخاب بهترین ابزار تبلیغاتی کمک خواهد کرد.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده

 

آقای بازاریاب، استراتژی بازاریابی BTL، 

ارسال دیدگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

Call Now Buttonجهت مشاوره رایگان کلیک کنید